1、案例分析案例1道康宁在中国的分销冲突策略1999年10月初,中国国庆假期刚刚结束,道康宁公司大中华地区总部主管 电子行业的销售经理史蒂芬吴,匆匆登上由香港飞往上海的MU5503次航班。 吴经理原是分管台湾地区电子塑胶工业销售经理,由于工作出色,业务协调管理 能力强,鉴于大中华地区电子硅橡胶业务成长迅速,于1998年底被地区总部提为大中华地区电子行业销售经理。这已是吴经理三个月中第四次飞赴上海了。自7月份以来,一直有一件事 困扰着吴经理:道康宁公司在国内的代理商一一北颜公司与在台湾地区的代理商一一虹阳公司,为了争夺一家目前在昆山设厂的台湾地区客户一一维宝公司, 搞得非常不愉快,为了协调此事,吴经
2、理已与双方多次会面,希望能够妥善解决。 由于双方各持己见,谁都不肯让步,而使此事至今悬而未决。对此,吴经理已经 设想了几种解决方案:由北颜公司做维宝公司供应商,或由虹阳公司做维宝公司 供应商,亦或是两家公司合作做维宝公司供应商,但不论最终采取何种解决方 案,此次吴经理都必须解决此争端。由于该事件涉及道康宁公司在大中华地区 (包括台湾、香港及大陆地区)协调代理商分销区域的问题。如解决不当,将会对 道康宁公司分销网络产生不良影响,故道康宁公司大中华地区总部非常重视此 事O此次吴经理临行之前,总部已明确告知他此次赴上海后,务必妥善解决好此 事,并立即提出最终的解决方案。一背景介绍1.道康宁公司道康宁
3、公司成立于1943年,由世界上最大化学品公司之一美国陶氏化学公司 (Dow Chemical Co. )及世界上最大的玻璃制造公司之一美国康宁公司 (Corning glass Co.)各出资50%而成立的合资公司。在过去的50年中,公司不断锐意进取，目前已经成为世界上最大的生产硅产品的跨国性公司。现在全球五大洲已经设有33座工厂,拥有员工人数约9000多人。客户数超过了45000家,遍布全球。除在美国本土拥有其50%的销售额之外,在欧洲、加拿大、拉丁美洲、澳洲、 日本、台湾地区、韩国乃至中国内地都建立了大量的业务网络。1998年,道康宁公司营业额高达26亿美元。其中,中国内地的销售额亦达到了
4、1亿美元。亚洲 及中国近年来已初步摆脱了东南亚金融危机的影响,呈现出增长势头,成为道康宁公司今后重点开发的地区之一。公司主要生产经营各种硅橡胶( silicone)、相关化工材料及多晶体砂利康等 产品。理牟亘旦经投入市场的产品约有5000余种,同时还有8 300种遍布全世界的有效专利。道康宁公司在硅及有机硅产品方面的生产,无论从数量还是从质量上讲,在世界上的排名都处于第一位,并长期在竞争激烈的硅产品市场上一直处于领导地位。2.道康宁公司中国市场产品架构道康宁公司的产品最早于1979年进入中国市场,当时仅仅通过香港的渠道 售往广东省等少数几个地方,如广州、东莞、深圳等地的少数厂家。随着国内改 革
5、开放,市场不断扩大,道康宁逐步深入国内市场,首先于1993年在上海成立第 一个办事处,之后相继于北京、成都分别设立办事处。 1998年在上海松江投资 1 000万美元成立主工厂。目前道康宁公司在中国销售的有机硅产品包括8种类型:建筑类、纺织类、 鱼业品、橡胶制造业、油漆及涂料、纸举/陈敏、润滑剂以及电子电器。各种类型 的用途列表说明见表1。表1道康宁公司高机硅产品类型及用途类别用途建筑类作为玻璃密封胶及秸合剂,道康宁的有机硅产品被用作许多关键性的建筑材料,包括隔音材料和建筑玻璃,伸展型和连接型连接部件、防火密封材 建筑类|料。有机硅的特殊外表涂层更能保护建筑物免遭气候的侵蚀。目前在上海的许多建
6、筑,如上海大戏院、东方明珠电视塔等建筑都采用了道康宁公司的产品纺织类道康宁公司的有机硅可以作为羊毛处理剂、染色稳定剂、防水剂、防斑点剂 及染缸中的抗泡沫生成剂,纺织品涂层使纺织品具有抗滑、防热的特点。有 纺织类|机硅还能被用作纺织、缝纫过程的润滑剂。它们也同样能被用于皮革处理过 程中O前不久,道康宁公司与上海三枪合资生产内衣,内裤及袜子等产品中, 即用到了此类产品化妆品属于个人保养品之特殊化学品,如用于洗发产品,可以使头发易于梳理,更 化妆品|有光泽;用于护肤产品,可使皮肤更柔软,润泽;用于沐浴产品,可以使产品不 带任何腻及新滞的感觉。如联合利华、旁氏即是道康宁公司在国内的客户橡胶制造业高温固
7、化橡胶,具有良好的抗热耐压性能,可用于电缆封装、汽车防潮与防 橡胶制造业|震保护,其中专门设计的导电胶,可压制为薄片,用于我们日常所采用的手 机、计算机键盘等部件油漆及涂料油漆添加剂可以防止气泡生成、防止损伤、减少剥落,提高溶解基、水基或 油漆及涂料|高固体性油漆的附着力。特殊配方的抗泡沫生成剂被广泛用于印刷行业,以 最大限度地提高性能表现并把浪费程度减少到最低 纸类/压敏道康宁公司拥有一系列以“Syl-off”为商标的涂层产品，它不含溶剂，稀释得到的乳液对环境无害，并具有易于采用、不易燃与节能的特性。道康宁公司同时也向造纸生产流程提供支持，并提供防泡沫生成剂、压敏胶粘添加剂以及机械润滑油等用
8、于纸类，标签和纸带生产上。著名的3M便签纸上即用到该产品润滑剂作为润滑剂，有机硅被广泛的用于轴承及某些金属/塑料元件。值得一提的是，特殊的涂层润滑剂能在极冷或极热的温度下采用（-80200）。许多汽车上面的部位都需要用到该类产品电子电器道康宁公司的有机硅可被采用在电器的所有组成部分中：从半导体的包装材料到元件组装的黏接剂，从线路板印刷的保护层到电源模块的灌封封装。有机硅能提高电器在各种条件下的可靠性和性能表现电子用硅产品又分为大电子、微电子及扩散泵油等三小类。其中大电子类是专门为现代电子工业开发的电子用硅产品,有着极优的绝缘、拒水、耐高低温 与元应力等优点,在电子产品中应用非常广泛:大到航天飞
9、船,小到电热水器;从 军用的雷达到民用的电视机、电费斗;从街上跑的汽车到家里用的节能灯等,都 或多或少会用到电子用硅产品。正因为如此,使道康宁公司非常重视电子用硅产品的开发与推广,特别是大电子类电子用硅产品。3.道康宁公司的销售代理策略拥有众多不同类型产品的道康宁公司,不仅重视产品更新开发,同时非常重 视其销售网络的拓展。道康宁公司认为,一个好的销售网络,将使公司产品更具有竞争力。同其他世界性大公司一样,道康宁公司同样是通过分销代理进行其主产品销售。道康宁公司根据以往在世界各地的经验与中国的实际情况,将自己所有产 品分为前面提到的8种类型,然后在这8个相关行业内,寻找与之有相关贸易往来并具有销
10、售渠道的中间代理公司。一般情况下，道康宁公司会在每个行业找一两个代理商,寻找时除了考虑代理商的实力背景,还希望其在分管区域内开设分公司或办事处。这样,道康宁公司一来可以在该行业迅速构建起销售网络;二来可较好地平衡代理商间的竞争;第三可使道康宁公司便于直接服务最终用户,进而控制市场。 4.竞争对手及其销售代理策略由于有机硅产品应用非常广泛,因而有众多的公司生产该产品,致使国内市 场的竞争异常激烈。外资公司有道康宁、美国通用电气(GE)、日本信越、德国威 凯以及法国罗纳普朗克等公司,国内公司有无锡南大、四川辰光以及北京化工厂 等厂家。其中电子用硅橡胶中以GE公司、道康宁公司与信越公司竞争最为激烈,
11、各 公司所采取的销售代理策略也各不相同:(1)通用电气(GE)公司。GE公司为美国的公司,在世界500强中排名前列,其有机硅部生产GE品牌的硅产品,后又收购了日本东芝品牌的硅橡胶部门,现多以东芝品牌投入市场。原因是东芝在电器方面的力量非常强,国内外许多电子企业在采用东芝提供的技术的同时亦采用东芝的硅橡胶产品。由于GE 公司拥有众多不同类型的产品,有机硅部门只是其中一类，因而他们所寻找的代理可以销售其硅产品中的绝大多数类型的产品,同时没有一家代理可覆盖所有的GE客户,他们便在国内寻找了许多家代理,这样便造成了有些类型的客户无人去跑,有些产品的客户大家竞争激烈,相互压价。(2)日本信越公司。信越为
12、日本一家非常大的化学公司,虽然在有机硅方面没有道康宁公司大,但其制造规模超过了道康宁公司,技术力量及资金方面非常强,产品质量也强过大多数同业的产品,又因是日本公司,在中国的日资、台资企业用该品牌产品非常多。日本信越化工公司通过一家日本商社为其一级代理,再由该商社去发展二、三级代理,且都可直接面对最终用户,这样在同一市场上便出现了众多不同的价格。(3)威凯及罗纳普朗克公司。威凯及罗纳普朗克分别是德国和法国公司, 有机硅产品作为其中的一个部门,虽在世界上所占销售份额也相当大,但电子用硅橡胶产品所占份额不大,主要有一些欧洲的生产厂家采用他们的产品。德国威凯公司在分销策略上采取自己直接做大客户的方针,
13、而将剩下一些小客户丢给代理去做,结果造成代理没有积极性,因而市场占有份额一直很低。(4)国内厂家。国内厂家中,电子用硅橡胶起步较早、销量较大的两家公司是无锡南大与四川辰光。虽然其价格较低,但可选用品种少且不具备国际性公司需要的一些诸如阻燃、FDA等国际标准,质量上远远不能与进口芒品相比,只有一些国内厂家采用。二、道康宁公司大中华地区分销网络的形成20世纪80年代中期,道康宁公司选择了台湾冠越公司与香港的FCI公司, 分别代理道康宁公司在台湾与香港地区的电子用硅产品销售。当时大陆的电子行业相对落后,基本没有大型高端电子企业,所以道康宁公司未在大陆设电子行业方面销售人员及代理公司,只是请香港地区代
14、理商代为负责。经过不到十年的发展,台湾地区代理商的销售额达到了200万美元/年,而香港地区代理商亦达到了150万美元/年。20世纪90年代中期,越来越多的外资公司在中国设厂,带动了国内电子行业的快速发展,原来相对落后的大陆电子工业呈现出巨大的商机,为更好地扩大道康宁公司在市场上的份额,道康宁公司大中华地区的前任电子行业销售经理在香港地区又找了一家代理商一一联众贸易有限公司。2年半后,台湾代理商冠越公司销售额上升到300万美元/年，在香港的两家代理商中，FCI销售额达到了200万美元/年,而联众公司销售额亦有150万美元/年。对此,道康宁公司认为,冠越公司具有较强的销售能力及销售网络,因而无需增
15、加代理商;香港地区的两家代理其最终用户大多在中国内地,但他们仅在广州设有办事处。中国电子行业的发展,南方地区远远领先北方地区。香港地区的两家代理,将绝大部分精力放在南方地区,其中广东、福建两地占据其95% 以上的年销售额,他们没有精力也不愿意去相对落后的北方地区开发客户。为了开发北方客户,道康宁公司在1997年5月在上海找了一家代理商北颜公司。同时将香港地区两家代理的销售范围锁定在广东、广西、福建等南方省市，冠越公司仍负责台湾地区的销售，北颜公司则负责中国其余地区的销售, 这是道康宁公司电子硅产品部门第一次正式进入大陆地区。北颜公司在中国内地设有北京、上海、成都、深圳四个办事处,除了深圳办事处
16、,其他3家都可以做电子用硅橡胶的业务。经过对市场的分析定位,北颜公司选择了以上海地区为龙头的长江三角洲 地区为切入点，道康宁公司亦在上海地区设置了一名市场推广及技术服务人员。 1997年6月一12月,销售额仅5万美元,1998年则达到了37万美元,1999年又跃至67.5万美元,上升速度很快,然而同时亦引发了一些问题。三、冲突的产生由于香港地区两家代理商与北颜公司有比较明确的地理销售区域的界定, 因而大家相互之间没有什么大的摩擦。即使有一些客户越界购买,但购买数量不大,而道康宁公司又从中平衡,因而大家平安相处,故代理之间关系尚可友好相处,甚至有时会相互调货。但与台湾代理商之间的关系,则常常发生
17、冲突。由于近年来越来越多的台湾地区厂家，考虑到当地劳动力的不断上涨,逐步将厂转移到大陆地区，从而在如何划分区域方面引起来许多纠纷,吴经理目前感到棘手的事件是迄今为止发生的一个最大亦是最复杂的事情。1. 显示器行业市场分布及胶粘剂产品在该行业的竞争 电子硅橡胶产品在国内市场上销量最大、方向最集中的三个产业是传感器、 显示器及显像管。其中显示器是国内最近几年兴起的产业。自20世纪80年代末、90年代初以来,世界上显示器的生产逐步转移到台湾地区，而台湾企业成为世界上最大的显示器生产基地。世界排名前十位的显示器生产厂家，除少数几家韩国公司外,其余均为台资企业，如IBM、戴尔及康柏等世界知名品牌的显示器
18、都是在台湾地区定牌生产。90年代中期,由于台湾地区劳动力成本的上升, 台湾地区厂商逐步将工厂建立到马来西亚、印度尼西亚、菲律宾及中国内地等地。随着中国内地方面对投资商政策的放宽,诸如华硕、维宝、冠捷、飞利浦、唯冠、上众及高创等显示器生产厂家先后在中国设立工厂,并且逐步将大陆地区产品产量放大,而相应减少了在台湾及其他地区的产量。在显示器生产中,有两块线路板,上面有一些较大的电子元器件,如电容、电 阻、偏转线圈上需用硅橡胶进行粘结固定，替代的产品有热熔胶及黄胶两种。硅 橡胶与这两种替代品的比较如下：（1）热熔胶。该种胶固化速度较快，价格较低且采用方便；缺点是熔点过低，仅有60 70显示器长时间使用
19、时，容易软化脱落，低档计算机制造商往往采用此类产品。对此,热熔胶生产厂商专门生产了一种可达150高熔点的产品，性能非常好,旦采用方便,但价格很贵,甚至超过了硅橡胶的价格。目前只有飞利浦在采用该种产品。（2）黄胶。黄胶是一种低档胶，价格便宜，大多生产厂家在发展初期都会采用黄胶。但因含有易燃性溶剂，不宜在工厂车间内大批量采用，因而目前仅维宝在采用。（3）硅橡胶。硅橡胶耐高低温,具UL94V0阻燃标准，防震性能好，被众多显示器生产厂家所采用，如：华硕、冠捷、唯冠、上众及高创等厂家。在硅橡胶同类产品中，以信越、东芝及道康宁等三种品牌主要的产品质量最好，其中道康宁产品进入市场时间最早，东芝产品价格最便宜
20、，而信越产品则质量最好，大家各有所长，因而竞争一直异常激烈。其中，冠捷采用道康宁及东芝产品，高创采用道康宁产品，唯冠采用信越产品。华硕原来采用信越产品，进入中国话，在北颜公司的努力下,现全部采用道康宁产品。这些公司的生产基地从台湾地区转到大陆来后，采购渠道仍是从台湾地区 直接提供，由于冠捷、高创等原来在台湾地区已经采用道康宁产品,因而客户直接从台湾地区代理商冠越公司处购买；而华硕由于原来是采用信越产品,进入大陆后才开始采用道康宁产品,并由北颜公司供货。对此，北颜公司与冠越公司都没有异议。2. 维宝公司问题是出在维宝公司身上。维宝公司是目前世界上最大的手提式计算机的 供应商，台式计算机则相对产量
21、较小。由于手提式计算机不需要采取黏结固定剂，因而从生产之初至今一直沿用黄胶没有改变。但维宝公司在中国设厂以来,台式计算机产量逐步增加，特别是1998年底以来，世界计算机行业显示器的需求量大增，维宝公司的台式计算机的产量亦不断上升。同时戴尔、康柏等大公司亦开始向维宝公司定货，这些大公司对定牌生产广商生产中所采用的材料，尤其是其中的化学材料有着严格的规定要求。因此，维宝公司所采用的黄胶由于不符合安全、阻燃等标准，必需更改。不过黄胶的价格便宜，加之目前生产工艺已经确定，因此维宝公司的管理层 迟迟无法下决心更改。北颜公司及时了解到这一市场信息后，从1998年底开始 便与维宝公司保持联系，提供样品，分析
22、测试，甚至提供相应的采用设备与工具，带维宝公司技术人员参观其他厂家的生产流程。经过近6个月的努力，终于使维宝公司管理层下决心将采用黄胶改为采用硅橡胶。在推动维宝公司采用硅橡胶的前期，北颜公司销售人员主要是与维宝公司 技术部门及工艺部门人员打交道，而与采购经办联系沟通较少。当时最主要的工作在于：尽快使维宝公司技术人员确走采用硅橡胶工艺，同时防止同类产品中东芝及信越的竞争。正因为如此，北颜公司碰到一些问题：硅橡胶产品有其特殊的一面，这类产品像食品一样，具有一定时间的保质期,所以，北颜公司在客户未确定采用某种型号前，不敢备太多的库存。否则库 存一旦到期，则损失巨大。同样，作为生产厂商的道康宁公司亦没
23、有大量库存, 依照惯例，道康宁公司是接到代理商定单后3个月到货，目前交货期较以前缩短，但根据道康宁公司内部接单生产、“零库存管理”的要求，仍然需要两个月的交货期（其中包括订单确认、安排生产日程、生产制造、交付货运代理安排船期、 海上运输及到港报关等时间），而北颜公司的常规做法是，对第一次采用该产品 的新客户，要求有3个月的定货周期，而后根据客户的主要生产计划，备有2-3月的库存。这样既可以保证材质新鲜,又可尽量缩短客户的供货周期。此外, 北颜公司会适当扩大某些常用产品的库存量，即便有新客户采用，也有可能现货供应。但维宝公司所需的SE708档次较高,在显示器行业中仅有部分厂家采用, 目前北颜公司
24、在国内的客户中只有华硕采用该产品。北颜公司销售人员一直提醒维宝公司的技术人员有关产品的保质期、交货 期及库存状况，希望其能尽快确定。由于维宝公司目前尚有大量黄胶的库存，因 而只能是一个小批量采用阶段。从5月中旬确认采用后，北颜公司与维宝公司采购人员商谈价格，维宝公司采购部报出的计划为：6月下旬暂时需要100支,如试用效果良好(在黄胶库存消耗掉的前提下) ，将于8月份再订购1 000支。此时由于北颜公司仓库中尚有给明基备的2540支库存，而5月下旬订购的1 500支产品将于7月底到货,所以从时间上来讲，交货应该没有问题。但5月底华硕要求将所有的库存提走，当时由于维宝公司正式采购计划尚未下达，所以
25、北颜公司销售人员将货先全部放给华硕。同时与华硕的采购人员及仓库人员讲明，一旦维宝公司需要少量产品，做试验，则先行向华硕借用。6月上旬，供货价格基本谈妥后，维宝公司采购部来电询问，6月下旬能否提供1000支产品，北颜公司销售部表示有困难。当时维宝公司采购部未置可否，而维宝公司则没有再与北颜公司销售人员联系。6月底7月初。北颜公司仍未收到维宝公司的定单，感到奇怪，因而到维宝公司昆山工厂专程拜访了解到，维宝公司已从另一家公司虹阳公司处购进SE7080。由于库存方面的原因。北颜决定不打算通过价格竞争将其挤掉。这些会对今后销售及利润不利，北颜公司未采取任何行动。待8月份货源跟上后，北颜公司再与维宝公司采
26、购联系时，答应维宝公司在 1000支以上的采购数量下，将给予3%的折扣，但此时虹阳公司的销价也下降了3%；待北颜公司同意下降5%时,虹阳公司亦很快作出反应，也下降了5%。这样一来，北颜公司才感觉事情不对，虹阳公司并非想象中的一个简单的中间贸易商而已。3. 虹阳公司虹阳公司是一家台湾地区的贸易公司，也是维宝公司其他胶类产品的供应 商，与维宝公司关系较好。它与道康宁公司在台湾地区的代理冠越公司关系也非同一般，表面上看，他们是两个各自独立的公司，但冠越公司负责道康宁产品的经理丁正国在虹阳公司占有30%的股份，而虹阳公司的老板苏志晔亦持有小部分冠越公司的股份，因此两家公司在某种程度上可以说是不分彼此。
27、由于代理区域的限制规定，冠越公司作为道康宁公司的正式代理商，不可以 做大陆地区的生意。但虹阳公司由于与道康宁公司没有直接联系，则不受此限制。正因为如此，冠越公司在大陆的许多客户，尤其是一些台湾地区客户均由虹阳公司来做供应商。此前，对道康宁产品来说，中国内地的电子用硅橡胶市场是一个全新的有待 从头开发的市场，因而北颜公司一直在忙于开发新客户。对于已经采用道康宁产品的客户，北颜公司只是在客户需要时提供服务。虹阳公司因缺乏足够的资金，不能备有大量的库存，也没建立起大陆电子行业的销售网络，只是与部分台湾厂家较熟悉而已。所以它也只是维持一些老客户。并没有力量去开发新客户。且其老客户以台商居多，并多在广东
28、、福建地区，不属北颜公司管辖区域。因此, 北颜公司与虹阳公司一直没有什么大的冲突,相互之间亦不太了解。但这次虹阳公司在得知北颜公司无法满足维宝公司的订货时，迅速从台湾地区进了一批货，以同样的价格供维宝公司采用，并与维宝公司签订了7月份与8月份的采用计划。这一做法虽然防止了同类产品的乘虚而入，但维宝公司是一个用量相当大且相当有影响的客户。北颜公司在开发该客户时花了许多心血，若被虹阳公司如此轻易地夺走，自然不会甘心。四、处理进程1. 初赴上海:调查事件过程当道康宁公司得知北颜公司与虹阳公司两家公司争夺维宝公司这个客户的 情况后,大中华地区总部非常重视,指示负责电子行业的吴经理及时了解并设法 解决此
29、项纠纷。吴经理奉命立即飞赴上海,了解整个事件的过程。 吴经理及其随行人员在与北颜公司产品经理以及销售人员的交流中,详细 地了解了整个事件的发生及目前的状况,同时吴经理就此事向道康宁大中华地 区驻上海办事处的高级技术人员李先生了解。李先生是台湾人,为人正直,且在电子用硅橡胶产品方面是技术权威。他证实最初阶段他曾经多次陪同北颜公司的销售人员到维宝公司去拜访,讨论并解决了许多有关的技术问题，因此应该是北颜公司最先接触并最终取得成功的。况且北颜公司是当地的正式代理,因此于情于理都应该是北颜公司来做。对于虹阳公司,在北颜公司无法满足供应的时候，虹阳公司不计成本通过空运应急,为此也付出了许多，况且虹阳公司
30、与维宝公司的关系相当密切,故李先生建议,应慎重对待此次冲突。吴经理还听取了道康宁公司上海办事处的销售人员的意见,他们反映的情 况与李先生所说的基本一致，但他们主张,该客户可由虹阳公司来做，理由是： （1）虹阳公司现已经开始向客户供货，且价格、操作环节、服务已经稳定运行,若再改动，惟恐有变；（2）最初维宝公司开始打算采用道康宁产品时，北颜公司断货，是虹阳公司通过空运使客户生产采用没有受到影响,而不至于让东芝、信越的产品趁虚而 入；（3）与维宝公司在台湾地区的管理层，由于在其他产品的生意往来已经合 作了很长时间，因而建立了非常好的人际关系，因此若由虹阳公司继续供应,则 在人际关系方面元需多虑。吴经
31、理也详细地了解了虹阳公司的背景资料。从资料中,吴经理知道虹阳公司规模相当小,即没有足够的资金,也没有仓库可备大量的库存,在电子行业也没有成熟的销售网络,但由于虹阳公司也向维宝公司供应其他胶类，所以虹阳不仅与台湾地区代理商而且与维宝公司的关系都非常好。 吴经理又飞到台湾，向道康宁公司台湾地区的销售人员进行了咨询。尽管台湾地区销售人员在此事的态度上明显偏向于虹阳公司，但他们的意见及看法也有一定的道理。他们认为,在目前这种状况下,该客户理应由虹阳公司来做, 理由与吴经理在上海听到意见一致。在道康宁公司大中华地区总部内部开会时,吴经理将所了解到的情况做了 报告，并提供了各方面的意见，经由总部管理层有关
32、经理与市场部主管们的磋商，大家却认为维宝公司应该是北颜公司的客户。最后,道康宁公司大中华地区总部表现出一种相当灵活的姿态。即,最终的解决方案要根据实际情况由吴经理灵活处理决定。据此,吴经理认为，他必须考虑多方面的因素，所以他决定先安排北颜公司与虹阳公司的当事人面谈一次,看是否有希望和平解决，然后视双方的态度再决定下一步的行动。 2. 再飞上海：尝试和平解决八月中旬,吴经理特别邀请了虹阳公司的苏经理到大陆面谈。北颜公司的销售部李经理也在被邀之列。由道康宁公司出面，三人一起先到维宝公司进行了拜访。在吴经理解释说明了当前的情况后,维宝公司分管物资的程经理，由于与双 方都有接触,表示并无异议。只要库存、价格、质量及服务上面条件好,由谁供货 都没有问题。回到上海后,双方就由谁供货这一问题上各持己见。对双方而言,基本上无任何回旋余地。虹阳公司的苏经理认为自己已经开始供货,并且当时如果不是虹阳公司在北颜公司断货期及时组织货源，可能目前维宝公司已经不是道康宁公司的客户了，并且由北颜公司断货这一点说明北颜公司并不能提供优质服务；而北颜公司的李经理也毫不相让，作为道康宁公司的正式代理商，北颜公司决不容许在其所代理
