1、进口成人奶粉销售计划书进口成人奶粉销售计划书 篇一：奶粉销售计划 奶粉销售计划 市场前景 美国、日本、中国已经构成全球婴幼儿奶粉消费的第一阵营。预计在今后的35年内，中国将取代日本，成为婴幼儿奶粉消费的第二大国。据统计，我国0-3岁婴幼儿有7000多万，其中城市0-3岁婴幼儿数量1090万，每年全国的新生儿约1750万。奶粉市场形成约800亿/年以上的一个市场消费空间。 现80后母亲因为个人、文化、经济和健康等因素选择人工喂养的情况出现动摇,因此, 工业化的母乳替代品婴幼儿配方奶粉的研究开发就备受关注, 形成了一个巨大的产业。可是近年来，连续多次出现不良的奶粉事件，令“准妈妈”对国内市场的奶粉
2、信任度一降再降，“大头娃娃”、“三聚氰胺”、“皮革奶卷土重来”一系列的事件无不让人担忧；从奶粉的价格来看，很多父母“不惜重金”去国外购买“放心”奶粉，大有“崇洋媚外”之势，国内奶粉也被迫几度调价。几个合资品牌的市场销售价格进一步提升。以由原来的150-240元销售价直接提升至220-360间，但销售依然供不应求。 奶粉品质是消费者普片关心和关注的重要因素之一。 每年国内市场进口奶粉由原来的每年吨提升至吨左右，大部分为散装原料奶粉到国内封装，原装进口奶粉占市场比率很小。 新西兰原装进口奶粉，每月吨吨的配额，可以保证百万罐月，以上的市场销售，扩大原装奶粉的市场占有率。新西兰原装进口奶粉，产品线覆盖
3、：羊奶粉（高端消费人群），配方奶粉（牛奶粉），成人牛初乳（高端消费人群），全脂奶粉，脱脂奶粉，孕妇奶粉等，价格从300元延伸至700元的价格销售区间，可以满足城市家庭月收入6000元以上的消费人群。 产品定价 成人牛初乳，羊奶粉为市场高端产品：面向消费群家庭月收入8000以上家庭，产品价格区间：600-700元 配方奶粉，孕妇奶粉为市场中高端产品：面向消费群家庭月收入6000左右家庭，产品价格区间：200-500元 全脂奶粉，脱脂奶粉为市场走量产品：主要面向二三线消费市场，产品价格区间：300元 进口编号 产品 规格 价格（美元） 人民币 市场零售 价 经销价 14 牛配（1段） 900G 5
4、68 426 397 1 牛配（2段） 900G 97 498 373 348 1 牛配（3段） 900G 96 468 351 327 1 牛初乳成人 900G 154 768 576 537 1 脱脂（牛） 900G 73 398 298 278 1 全脂（牛） 900G 73 368 276 257 孕妇奶粉 900G 93 498 373 348 牛配（1段） 450G 59 368 276 257 牛配（2段） 450G 58 318 238 222 牛配（3段） 450G 57 298 223 208 牛初乳成人 450G 85 448 336 313 羊奶粉 正在报检中，明年1月
5、可以进入国内销售 减去销售成本，市场推广费用，运输储运费用等费用，利润平均为50-200元间，月销售5万罐是第一阶段销售目标，突破5万罐整个营销成本就进入良性循环，利润也可以较好体现。 利润（罐） 198 151 131 283 105 84 151 98 64 52 128 产品政策 1， 宣传高端产品成人牛初乳，羊奶粉，主要带动牛配方奶粉和全 脂，脱脂奶粉的销售 2， 加强婴儿配方奶粉2段，3段的销售和压货，备货能力 3， 初期经销商进入市场需根据所在市场规模，交纳一定比率的市 场保证金（防止窜货，乱价，上柜率差，借牌销次，市场突发因素等） 4， 1线城市经销商单品进货4000罐以上方可享
6、受进货折扣 2线城市经销商单品进货3000罐以上方可享受进货折扣 3线城市经销商单品进货2000罐以上方可享受进货折扣 进货折扣表：每月或季度根据经销商资金状况，市场上柜情况，海外汇率等因素略有调整 市场营销计划 1， 渠道代理商建立 渠道代理商初期以省代模式建立；代理商要求：1，有资金势力不能低于10002000万，2，有零售经验和销售队伍，具备终端上货和分销的能力。3，有特殊销售渠道：品牌连锁，医药渠道等，2011年2012年底都以发展省级代理为销售考核目标 目标省份：1级市场：北京（含河北，天津），上海（含浙江，杭州），广东（含，广州，深圳）2级市场：四川，湖北，江苏，河南，山西，山东，
7、辽宁，陕西，3类市场：福建，重庆，湖南，云南，广西，贵州，江西，安徽，吉林，黑龙江（其余城市暂不考虑进入） 目标：1线市场全面建立省级代理，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。2线城市必须完成省级代理的建立，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。3线市场有选择建立省级代理，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。 至2012年底，必须保证完成80市场渠道代理建立的目标 2， 分销渠道建立 区域代理，直供，品牌连锁店加盟，网络销售，医药销售体系建立等 要求：省级办事处的建立，公司市场部直管体系的完善，对渠道和终端的全面控制 目标2012年初2013底，有省级代理的区域，务必完成区域代理分销体系，
8、以及全国性大连锁和区域性连锁终端店的直供销售体系，母婴品牌店的直供体系，品牌加盟体验店的建立，网络营销体系，医药销售体系的建立，对终端零售有绝对的控制力 3， 终端零售 家乐福109家店面，沃尔玛101家店面，华联300，地方区域连锁3000家以上 目标：2013年底上述连锁店面必须全面进入，并配上促销导购 零售目标：2012年3月实现3000罐/天的零售目标，6月实现5000罐/天的零售目标，12月实现12000罐/天的零售目标，2013年3月实现20000罐/天的零售目标，6月实现30000罐/天的零售目标，12月实现40000罐/天的零售目标，销售团队人员控制在35004000人左右（终
9、端销售政策根据市场状况和竞争对手，以及经销商渠道发展，海外供货状况每月或季度制定） 4， 品牌店销售，网络销售 2012年初完成网络销售系统和电话营销体系，考核目标：2012年底网络销售占到整体销售额10%（1200罐/天的零售目标），品牌店直营体系销售占到整体销售额20%.（2500罐/天的零售目标） 要求：网站维护人员，网络销售人员，电话营销人员，督导直销人员 2012年底：约150人的团队 品牌推广计划 产品宣传：新西兰原装进口，新西兰政府质量承保，高品质奶粉的倡导者（羊奶粉） 品牌宣传：品质，健康，关爱 1，2011年底主要宣传对象以招商为主，宣传投入主要以会展，纸媒（有选择性），机场
10、广告（有选择性）,网络宣传等投入为主 2，2012年初至年底，根据各省经销商上货状况投入：终端上柜推头费（抢陈列位置），高档小区，写字楼楼宇广告，站牌及双层巴士车身广告，纸媒（有选择性），机场广告（有选择性）网络宣传等投入为主 年开始有计划分阶段投入电视广告,高档小区，写字楼楼宇广篇二：奶粉代理策划书 品牌背景 （诗幼乐）婴幼儿奶粉配方的生产商是新西兰最大的乳制品生产商之一，也是新西兰最大的制药厂商，是经新西兰国家食品安全局（）批准的新西兰乳制品著名企业。企业通过了9001国际质量管理体系，世界卫生组织药品生产质量管理规范（），国际食品安全危害控制体系（）,以及新西兰奶制品风险管理体系（）等食
11、品安全管理体系的认证，产品质量安全可靠，均获得新西兰国家食品安全局（）颁发的产品出口销售证书。出口中国的品牌的所有产品，都是在中华人民共和国海关经过中华人民共和国出入境检验检疫局检验合格并颁发卫生证书。 2012年广州诗幼乐生物科技有限公司获得新西兰健康食品集团在中国的总代理权，也是新西兰健康食品集团有限公司指定在中国唯一的、合法的总代理。公司秉承“为中国宝宝引进天然、优质奶源；安全、科学配方的好奶粉”的理念，把有“世界上最后一片净土”之称的新西兰的优质奶粉品牌系列奶粉带入中国。所有产品都是正规渠道进口，手续齐全，质量保证，通过新西兰食品安全局和中华人民共和国出入境检验检疫局的双重检验。 （诗
12、幼乐）婴幼儿配方奶粉奶源来自新西兰 ,纯净的空气、纯净的水源、优质的牧草，优质的奶牛品种，采用先进湿法工艺，产品富含八重营养科学组合配方，拥有一套产品追溯机制（每头牛和每罐产品独有“身份证），确保奶粉营养价值的同时更让消费者安心。 行业背景 随着“三鹿奶粉”事件、安徽阜阳“大头婴儿”事件的曝光，越来越多的中国父母更愿意选择进口奶粉，受事件影响，奶粉品牌结构发生变化，国外品牌奶粉成为消费者的主要购买对象，占奶粉销售的90%左右。对此国家相关部门及企业吸取教训严把质量关 “当前我国乳制品行业发展规划正在制定中，通过对乳制品行业加大清理整顿，目前已关闭400多家企业”， 工信部消费品司司长王黎明表示
13、，下一步将加大对乳制品安全风险的防范和监管，对婴幼儿乳粉企业加大诚信体制的建设。尤其要注重婴幼儿乳粉企业生产隐患的排查，对婴幼儿乳粉企业确保100%建立质量控制体系。尽管报告指出“消费者可以放心消费”，但是事实上，许多中国父母仍然都把目光投向了洋品牌，各品牌间的竞争也日益激烈 市场策略 策略一：媒体支持 电视媒体支持：与国内众多权威媒体拥有战略合作联盟，运用媒体实力引爆品牌效应，引领行业传播！ 平面媒体支持：作为一家专心致力于婴幼儿食品和功能乳品（功能配方奶粉）的引进、销售和服务的专业型公司，公司与数家专业杂志结成联盟，定期或不定期进行广告宣传及开设企业论坛。 网络媒体支持：XX、谷歌、搜狗、
14、有道等网络搜索平台强势支持，网易、新浪、搜狐、雅虎、优酷等知名网络多方位广告投入推广策略二：推广支持 促销支持支持：为帮助产品快速、高效推广，诗幼乐对市场提供足量的终端宣传资料，实现产品终端陈列形象化；对终端导购员进行品牌化服务及专业指导，协助经销商在当地市场迅速提高知名度，结合目标市场的实际情况，进行专业且有效的品牌系列推广活动支持， 。 培训支持：为实现与经销商合作共赢的目的，诗幼乐聘请全国知名营养专家顾问团及经营婴童营销队伍，给经销商提供学术支持及营养知识培训。在培训过程中不断提高经销商员工的专业知识和婴童行业的经营新理念，为经销商定期提供乳品行业信息，协助经销商建设一支专业销售团队、对
15、终端导购员进行重点培，并帮助经销商针对性分析市场。提供“量身定做”的市场运作方案和盈利模式。 策略三：售后支持 客服专业服务平台、营养顾问答疑平台、先进的订单管理平台，防伪积分系统，对于终端市场突发性问题、产品问题、消费者反馈信息等，公司将在一个工作日内进行处理，根据当地市场需求，代理商可以自行搭配产品，无限额订货，无保证金。本着对经销商负责的态度，诗幼乐公司对当地区域专门建立市场操作指导方案，以便快速启动市场。在全国各地区广泛开展育婴讲座等专业性活动，育儿专家亲临现场指导，为广大妈妈们带来更科学的育儿方法，更先进的育儿理念，更专业的育儿服务。 市场前景 中国奶粉市场，尤其是婴幼儿配方奶粉的需求增长速度较快，其中高档婴儿奶粉市场销量每年以两位数的速度增长。我国现在一年的婴幼儿奶粉产量仅45万吨左右，庞大的新生儿消费群体孕育着中国婴幼儿奶粉巨大的市场空间。 2008-2010年中国迎来了一个生育高峰，中国顺利取代日本，成为仅次于美国的世界第 二大婴幼儿配方奶粉市场。全国0-3岁的人
