1、我国寿险产品结构研究 1窗体顶端国外研究综述关于寿险产品结构的研究国外相关文献并不是很多，主要还是关于寿险产品的发展历程，市场结构的变化以及这两者影响因素的相关研究。Zelizer(1979)从内部和外部方面分析了寿险需求的影响因素。其中内部影响因素包括了公司的产品开发设计理念、寿险企业的营销渠道、公司的规模以及经营管理水平等；外部影响因素包括了一国的经济发展水平、民众对保险的认识水平和态度，寿险市场的发展程度，监管机构的监管力度以及政府相关政策的导向。学者Chang,D Han在其研究中指出，通货膨胀率和短期利率等经济因素对寿险产品结构有一定的影响，高通胀率和高利率会使得消费者为防止货币贬值
2、的风险而选择理财类的产品，寿险公司的传统寿险产品在该经济环境下竞争力也下降，寿险产品结构可能失衡。Harold Dskipper博士（2009）在亚太风险与保险学会年会上，具体谈及了因为金融经济环境发生变化从而对于寿险产品结构变化产生的影响，并分析了寿险产品结构变化的新趋势应是回归保险保障，这将有利于寿险业以及保险公司的可持续发展。寿险产品结构随着一国的经济环境以及保险业的发展处在不断的变化之中，寿险行业发展的必然结果，寿险产品结构调整应符合该国的经济发展水平以及行业的发展状况。自恢复保险业务以来，保险行业规模迅速规发展，人寿保险作为人身保险的一种，是保险业的重要组成部分，也实现了惊人的发展。
3、保费收入在短短35年的时间里实现了近千万倍增长；寿险产品也从最初只有保障功能的传统产品，出现了投资连结保险、分红保险和万能保险等具有储蓄和投资功能的创新型保险产品，我国的寿险产品日渐丰富。但是近些年以来，许多寿险公司为了吸引客户，快速增加保费收入，大力推崇周期短回报率高的理财产品，在消费者对保险认知还不足的情况下，这样的经营理念使得寿险产品偏离保障，传统的保障型产品得不到很好的发展，不符合寿险业发展阶段的特性，我国寿险产品结构失衡，急需调整回归风险保障。2.1 寿险产品结构失衡随着银行代理保险业务的不断发展，出现了偏向储蓄加投资理财作用的短期分红产 品。这类产品主要在银保渠道推行，风险保障程度
4、低，期限短，销售利润低，易出现与银行理财产品简单对比的情况，自身发展不稳定。而我国寿险市场上销售的分红保险产品大多为这类型的产品，新型寿险增速过快，占比飞速提升，传统保障型险种与新型险种的占比出现不均衡，具体表现为投连险、万能险的过热发展以及分红险“一家独大”。这对寿险公司的经营效益、风险管控和平稳发展都带来了很大的压力。而保障功能强、能满足有效需求的寿险产品发展不足，产品差异性小，消费者可选择的寿险产品形态有限，严重弱化了寿险行业在整个金融体系中的竞争力 。目前国内寿险公司产品结构的表现如图2-1：传统寿险业产品占比较低，与之相对应，新型寿险产品发展速度较快，占比较高；其次，保障型业务所占比
5、例十分有限，意外伤害与健康保险已经不再处于核心发展地位。2004 年到至今，传统寿险和健康险总和占比虽不断上升，但依然不高，2016 年传统寿险占比不超过 20%，健康险和意外险在 10%左右，而分红险占比高达 60%。由此看来大多数参保人参保目的似乎不是为了风险保障而是为投资获取较高的收益。理财类的寿险产品占比过高，会使寿险公司有一定的经营风险，一旦保险公司的投资发生亏损，就可能在重大伤亡事故和重大疾病发生时无法赔付，出现保险不保的局面。寿险产品高度集中于分红型的产品，既不能促进产品创新来满足消费者多样化的需求，也不利于行业的可持续发展。2.2 寿险产品结构与行业发展阶段特性背离按产品结构、
6、分销渠道、营业费用支出方式及利润来源等指标可将寿险行业发展阶段粗略分为初始阶段、早期增长阶段、后期增长阶段和行业成熟阶段。一般来说，传统型寿险产品在寿险市场发展初期都占据重要的地位，随着市场的不断成熟与发展，占比才逐步下降，由传统风险保障转向风险保障、储蓄与投资理财的综合发展。以美国等发达国家（地区）的经验来看，传统保障类寿险产品的总体保费收入一般都随着经济的增长与人口环境的变化而稳步增长，传统寿险是整个寿险市场的发展根基，是保险保障功能的根本体现。我国的保险业仅发展了30多年，正处于保险业发展的早期增长阶段，2017年全国的保险密度2646元，较上年增加407元，保险深度为4.42%，较上年
7、增加0.26个百分点。我国的保险密度和深度与发达国家有较大的差距，但我国普通型寿险产品的保费收入一直增速较慢，并没有随着的经济增长而增加，而分红险产品等理财类产品的迅速发展，使得传统型产品的保费收入占比较小，在我国寿险市场尚未成熟的情况下，这样的收入增长趋势与占比是极其异常的，有违我国的经济发展和寿险行业发展的基本规律。2.3 政策推动寿险产品结构调整针对当前我国寿险产品结构的现状，2017年5月保监会出台134 号文件，从政策的角度规范了寿险产品开发设计行为，切实发挥保险保障的作用。134 号文规定：设计寿险产品时应当遵循“以消费者的需求为中心，发展有利于保障和改进民生的人身保险产品”；“以
8、保险基本原理为根本，借鉴国际经验，发展保障功能突出，符合损失分担、风险同质和大数法则的人身保险产品。”的原则。同时，对相关产品也做出了明确规定：“两全保险产品、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满 5 年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的 20%”，“万能型保险产品、投资连结型保险产品设计应提供不定期、不定额追加保险费，灵活调整保险金额等功能。保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。”该项规定是监管部门通过拉长期限把保险从投资功能往保障方向转移的重要举措，有力地推动了寿险产品结构调整。该文件的出台，使得万能险的保费收入快速下滑，且有的相关产品面
9、临停售。如图2-3所示，2017年末，我国的传统寿险保费收入占比已经由2016的20%上升到了48%，健康险和意外保险保费收入占比由2016年的10%上升到了19%，分红险保费收入占比由2016年的60%逐渐下降到32%，投连险和万能险保费收入占比仅有1%。由此可看出我国寿险产品结构转型正在进行中。总体看来，我国寿险产品结构从最初的单一的传统型寿险产品，逐渐多样化发展，但随着经济的发展，寿险产品结构不断变化且有着明显的不平衡发展，尤其以分红险占比过高为主要特征，这并不符合现阶段我国寿险市场的发展状况，同时也不符合寿险产品的经营理念，不利于我国寿险业稳定积极的发展。2017年134文件的发布，对
10、寿险公司的产品改革和创新具有重大的影响力，使寿险产品重回保险保障功能，我国寿险产品结构正在转型，寿险公司也将面临巨大挑战。4.1 寿险公司产品开发理念存在误区我国寿险业发展时间较短并且长期以来，保费规模和增长速度成为评价公司发展好坏的重要指标，甚至是唯一指标，过分重视量的增长，忽视了其他方面。商业性质的保险区别于社会保险最本质的特征就是以盈利为目的。在我国保险市场潜力巨大的情况之下，一些公司急需扩大市场占有率来使自己处于竞争优势的地位。在这样的经营环境中，寿险公司会通过制定一些短期的目标，以此来实现公司利益最大化。这主要体现在寿险产品开发上，只是简单迎合了消费者的非理性需求，而没有注重保险天然
11、的风险管理本质，开发并推崇与银行、证券行业互相竞争的短期理财类产品，使得寿险产品保费收入中储蓄投资型产品占比过高，而传统保障型产品占比较低，寿险产品结构失衡。这样的理念使得寿险产品沦为了简单的理财工具，并不符合保险的本质，保险在金融行业中的竞争优势难以体现，对寿险业长期稳健的发展不利。而且,由于我保险市场尚不成熟的情况下，保险公司在开发设计产品时，更应注重保险保障的功能。经营管理者对寿险业长期的发展认识还不到位，寿险产品结构转型还要经历一个较长的过程。4.2 保险销售渠道的制约在2000年银行保险渠道出现之后，理财产品兴起，出现了分红险、投连险、万能险等新型产品。由于面对的客户群不同，银保产品
12、在功能设计上主要偏重理财投资。银保产品简单明了，收益清楚，投保方便，费率稍低些。但银保产品相对来说较少，主要集中在分红险、万能险和投连险上，且缴费方式多为趸缴，期限一般较短。这样的产品对于银行来讲销售难度小，销售成本低，而且具有投资储蓄功能的理财产品更能说服银行客户去购买，银保渠道的发展使得寿险产品的理财功能更加突出。银行保险渠道具有公信力强、客户资源多、网点资源多的优势，寿险企业为了能够更好的发挥这一渠道优势，相应开发了许多保障程度低，具有储蓄功能的分红型产品。在个险渠道中，保险代理人员良莠不齐，有的代理人员保险知识储备不足，对保险的意义和功用没有清楚的认识，为了获得更高的佣金，忽视了消费者
13、真正的保险需求，大力宣传理财类的保险产品。而我国寿险产品结构失衡就是因为分红险等理财类的产品销售过热，保费收入占比过高，该现象的出现与银保渠道对寿险产品的选择性偏好以及个险渠道中代理人的销售误导是分不开的。保险销售渠道的特性给寿险产品结构的调整业造成了一定的困难。4.3 消费者的保险观念不成熟自我国保险业恢复以来，已经取得了很大的成就，但民众多风险以及保险的认识还处于初级阶段，大多数人的风险、保险意识淡薄，靠家庭、考亲友来应对风险的传统思维根深蒂固，不少消费者不熟悉保险的作用，不了解保险的运行机制，不善于用保险来转移和分散风险。一方面由于传统文化、风俗习惯以及我国的社会保障不足等原因的影响，对
14、于家庭财产的分配，人们往往更看重的是储蓄投资，有了多余的资金更愿意去理财以期获得更高的收益，对自身的生命财产没有保障意识。另一方面由于人们保险知识的欠缺，消费者对保险的认知还停留在一个比较粗浅的水平，保险产品专业性强，保险消费者和保险公司的信息不对称使消费者处于弱势，投保决策易受营销员的影响。新型寿险兼具了投资和储蓄的功能，人们通常将其与银行、证券等理财产品相比较，计较收益率的多少而忽视了保险能为其带来的保障功能。由于消费者保险意识淡薄，消费行为不理性，常常将保险产品作为储蓄和投资的替代品。寿险企业威客扩大市场，迎合消费者的非理性需求，加大力度开展分红险、投资连结保险产品等理财产品的推广销售，
15、弱化了保险在金融市场的竞争力。金融一体化和寿险产品创新使得期限短、收益高、缴费灵活的理财型寿险产品更受消费者青睐。4.4 寿险产品的创新能力不足我国寿险业经过30多年的创新发展，寿险公司产品层次逐年完善，但我国的寿险产品创新上仍存在以下问题：（1）产品严重同质化。寿险新产品层出不穷只是表象，事实上各家寿险公司推出的产品在条款设计方面大同小异，市场上产品同质化问题突出。其次在产品设计上，各家寿险公司均趋向于模仿发达国家或地区的相应产品，即使这样的产品或许并不符合我国经济发展情况和消费者的需求。（2）销售结构不合理。目前，各家寿险公司大多拥有完整的产品系列，险种齐全，产品多样，但许多寿险公司的产品
16、销售仅集中在有限的险种上面。之所以会出现这种现象，绝大部分原因是各家寿险公司缺乏对市场和客户进行细分的观念，并未依据目标客户的需要为依据进行产品创新。（3）保险产品创新专利保护欠缺。这会直接导致各家寿险公司产品创新积极性的下降，原因在于进行产品创新弊大于利。在产品研发设计前期，公司需要投入的成本很大，尽管新产品的推出会在一定时间里为其带来可观收益，但由于专利保护缺乏，其他保险公司会迅速模仿推出相似产品，最终使得投入大于获益，挫伤寿险公司产品创新积极性。4.5 保险监管方面的制约 保监会是保险行业的监管机构，对保险业的发展起着至关重要的作用。但目前我国保险业监管仍存在一些问题：（1）保险监管定位
17、不清。保险企业具有高负债经营的特殊性，保险公司的资金大多来自保费收入，一旦寿险企业面临经营风险，保单持有人将是风险承担的主体。由于消费者保险知识的匮乏，个人在对保险企业的监管上力不从心，消费者合法权益的保护只有依赖于保险监管机构。但在当前我国保险业快速发展阶段，为了使扩大规模，使保险业能够更快更好地发展，监管机构在初期可能会倾向于保护保险公司的利益，而对消费者的保护能力有限。（2）保险业监管具有滞后性。随着经济金融一体化的发展，混业经营的趋势更加明显，企业规模不断扩大，金融产品功能多样化，能够满足消费者不同的需求。然而混业经营模式使部分企业钻了空子，问题逐渐扩大就会使消费者遭受损失，但是由于监
18、管层面制度的滞后性，事后监管机构才能意识到问题的所在，这不利于保险行业的稳定发展。5 促进寿险业务合理转型的建议与举措5.1 改进寿险产品开发设计理念当前我国寿险业还处于发展的初级阶段，结合我国当前的经济发展和人口老龄化的基本国情，寿险企业改进产品开发设计应做到以下方面：（1）回归寿险保障功能，减少理财产品的比重。我国当前从保险密度，保险深度来看与发达国家还有较大的差距，而且我国目前人口老龄化，家庭结构小型化现象严重，家庭保障不充分，较低的社会保障层次满足不了人们对于养老，医疗、健康的保障需求，因此就需要商业保险来补充。由此可见，我国以保障为主的传统险种还有巨大的发展空间。(2)优化产品交费、
19、产品期限结构。减少趸交保费比重，增加期交保费比重，以期交业务增长实现续期保费增长；保险期限由短期向长期发展，期限越长，公司发展稳定性越好。（3）适度发展新型寿险，丰富寿险产品种类。兼具保障和投资功能是新型寿险产品的特色，是寿险业发展到一定阶段所必然的产物，其优势与劣势都十分明显。但现阶段对寿险公司来讲最重要的是发展传统的保产品，并结合市场需要合理合规开发新型产品，优化产品结构。在当今社会环境下，寿险公司应该形成传统保障型业务占主要比例的产品结构模式。加大寿险产品的风险保障责任成份，而非主推投资型业务与产品，优化公司的产品结构，使公司的利润来源更加均衡稳定，促使寿险公司的长期稳健发展，防范经营风
20、险。5.2 完善寿险产品现有销售渠道，开发新型渠道保险行业经过不断的发展，到目前为止，我国保险营销渠道已经形成了以个人营销、银行保险、电话营销、经纪人营销和网上营销多渠道并存的局面。从目前保费收入的来源来看，银保渠道和代理人渠道所占比重较多。寿险产品结构与保险销售渠道有较大的关系，当前的销售渠道也存在一定的弊端。例如在银保渠道上，针对银行客户，开发出具有储蓄投资的创新型寿险产品和理财产品相竞争。保险代理人为了获取更多佣金，误导消费购买理财类的产品。这要针对不同的销售渠道采取不同的措施。在个人代理渠道上，推动保险代理人员工制，加强对保险代理人的教育。代理人作为销售人员，属于保险公司的编外人员，福
21、利待遇差，绩效考核压力重。保险代理人为了达成目标，实现收入的增长，在销售过程中会存在误导或者返佣等行为，没有考虑到消费者真正的保障需求。要改善这种现状就要解决保险代理人的后顾之忧，实行员工制的管理方式，就是寿险代理人编内制的起点和探索。同时加强对从业人员专业知识和从业道德的培训教育，提高代理人各方面的素质。同时，寿险企业在选择代理人时，适当提高门槛，建立合理的激励和淘汰机制，制定相应的惩戒措施严禁销售误导，规范代理人的行为。在银行保险渠道上，保险公司应积极帮银行建立专业化的营销团队，定期开展银行理财经理有关保险知识的培训。针对银行保险业务的不足，寿险公司应在银保渠道中大力发展期交业务，增强投资
22、型寿险产品的保障功能，推进银保业务中产品的升级与换代。加强与银行之间深层次的合作，更好地利用银行这一销售平台。与银行利益共享，避免产品的恶性竞争，逐渐优化寿险产品结构。除了改进和完善主流销售渠道，寿险公司还应加强新型直销渠道的建社。在当今互联网时代，寿险公司还应大力拓展网络营销，借助网络更好的宣传保险理念、保险相关政策以及保险产品，比如通过金融理财产品APP、淘宝、微信等平台充分扩大产品直销能力，使其能更好地发挥方便、快捷、低成本的优势。5.3 引导消费者树立正确的保险消费理念人们对寿险产品的意义和功用没有正确的认识，没有成熟的保险消费理念，是寿险产品结构失衡的重要原因，那么提升寿险形象与民众
23、信任度，改善消费者寿险消费心理则极其重要。本文主要从保险公司和监管机构两方面来对引导消费者树立正确的保险消费理念提出建议。寿险企业应从以下方面加以改进：（1）保险会司应增加舆论宣传的资金、人力投入，通过新闻介绍、公关活动、社会咨询、公益活动等方式进行保险宣传来提升公司和保险行业的形象。（2）保险公司应向保户提供良好的服务。加强对营销人员专业知识和从业道德的教育培训，为客户提供专业化的服务，在销售过程中禁止误导消费者；提高理赔质量，形成业界形成良好的口碑,增强消费者的信任利用现在保户去挖掘潜在保户,提高整个社会的保险意识，消除消费者购买长期寿险的疑虑；（3）按照相关规定定期向公众提供企业财务安全
24、信息，对于信息披露的范围、内容合法、合规、合理，让消费者了保险公司的盈利和运营情况，了解保费的流向，增强消费者对寿险公司的信心。政府及监管机构可以从以下方面进行产品结构优化：（1）加大保险知识宣传，改变人们的风险认识。政府和监管机构通过其天然的公信力来加大保险知识的宣传，将风险意识和现代保险保障观念引入国民教育中,从转变国民思想认识着手, 促使其重视自我保障。这样可以使保险知识深入人心,渗透社会，改变人们传统陈旧的封建迷信思想。公众自我保障意识的提也是社会文明进步的有力体现，强化风险保障意识的宣传和教育对保险业的非常必要。引导民众不要简单地把保险产品与银行理财、投资型产品进行比较，它们的本质是
25、不同的，保险的本质是保障功能，而不是获利。（2）政府可以在从政策和法规上积极引导。政府可在财政税收政策上支持和鼓励公众参加保险，通过投保人寿保险单来免征个人收入调节税和财产继承税，从而激发社会公众参加投保的热情。通过思想教育和利益影响的有机结合,引导并激发城乡居民的保险消费。5.4 加强寿险产品的创新 供需脱节和产品同质化问题是我国人身保险产品创新中面临的主要问题，通过加强寿险产品创新来使得这些问题得以解决，本文认为我国人身保险产品创新过程中应该做到：（1）寿险公司应细分市场，满足人们的保险需求。随着人们收入水平的不断提高和我国老龄化进程的加快，在很大程度上稳定生活的保障需求是现阶段人民美好生
26、活的需要，是富裕之后的养老、健康保障需求。我国未富先老的现实，需要保险公司提供更多的商业保险产品来满足人民日益增长的养老、健康等多方面的需求。（2）寿险产品创新体现差异性。差异性表现在本公司产品与其他企业产品的不同之处，也体现在针对不同的客户群体产品以及营销方式区别，差异性能从根本上提升产品的竞争力，这就要求寿险企业结合公司发展战略和寿险行业发展规律开展业务，切不可盲目模仿。（3）完善相关相关法律，切实保护寿险创新产品的知识产权，激励寿险公司的创新热情。（4）监管机构需要对创新方向进行引导，将创新的重点放在能够改善寿险产品结构和提高保险业发展质量的产品上来，使寿险产品的创新符合监管规定和监管导
27、向，回归风险保障的职能，起保险作为社会保险的重要补充的作用，承担起自身社会责任。（5）要符合防范金融风险的要求。保险业是做风险管理的行业，首先要做好要自己的风险管理。30多年发展历程显示，我国寿险业风险基本都是产品引发的风险（利差损风险、投连风波、分红险群体性事件），寿险公司防范风险首先要防范产品风险。5.5 切实发挥监管机构的作用保险监管机构是保险行业稳健发展的重要导向，在当前的寿险业发展状况下，保险监管机构应：（1）建立综合评价体系。保险业发展以来，寿险公司保费收入的规模、增速一直作为行业和企业发展好坏的指标，因此寿险企业迎合消费者的非理性需求，大力推动理财产品，实现保费的较快增长，使得寿
28、险产品偏离保险保障。因此，要对寿险公司提供的保险保障进行考量，应将公司的有关财务指标与非财务指标综合起来评估，监管机构要积极探索寿险公司综合合理的评价体系。（2）合理监管，提高监管效率。目前对于险种结构的调整，仍然是以监管部门为主导，一旦监管不得力，产品结构的调整就不能得到长久的保持。因此，保险监管机构要从源头上把控住风险，加强对寿险企业事前、事中与事后的全程全方位的监管；在当前金融一体化的发展驱使下，应整合监管体系形成监管合力，加强各金融监管机构的深度合作，以防监管漏洞；监管机构应加强对保险公司风险管理的引导，通过汇报检查等途径营造企业加强自身风险管理的氛围，发挥企业的主动性。（3）制定相关政策加强中短存续期产品监管制度建设。保险可以通过万能险等投资型产品迅速积累资金，但会增加企业的经营风险，对资本市场造成较大影响。监管机构应建立中短存续期产品总量控制指标，提高监管资本要求，研究制定对万能险、投连险等中短存续期产品经营门槛、业务资格、产品期限等刚性指标来约束。窗体底端
