1、现代推销技术课程标准简版现代推销技术课程标准（简版）一、课程信息课程名称：现代推销技术 课程代码：3321B105课程类型：必修专业课 学 分：4学分总 学 时：72学时 理论学时：36学时 实验实训学时：36学时 适用对象：市场营销 先修课程：市场营销学、社交礼仪、经济学基础二、课程设计 （一）课程性质、地位、作用。现代推销技术是一门市场营销专业的必修专业课，是在学习完市场营销学、经济学基础、社交礼仪等课程后的一门重要课程，融理论与实践为一体。掌握好现代推销技术课程的丰富的理论和一定的实践技巧对于今后学习营销策划实务等课程具有较好的指导作用，对于从事市场营销工作会起到比较大的帮助，对于提高个
2、人推销素质和能力也能起到抛砖引玉的作用。（二）教学内容及要求、能力目标要求。第一章 推销概述教学内容：1、 推销的含义和作用2、 推销的三要素3、 推销的过程和原则4、 推销学的发展概况与研究对象教学要求：1、通过同学们关于推销的探讨，结合“卖油翁”的案例，理解推销的含义，理解推销的特点，理解推销与市场营销的关系；了解推销的三种主要形式的概念及应用场景；结合原一平的案例，三株口服液15万推销人员的案例，深刻理解推销的作用，包括对社会的作用、对企业的作用和对个人的作用。2、通过案例引入，理解推销活动的三个构成要素的含义及具体内容，以及三者之间的关系；通过案例分析，分析影响推销工作的主要因素，包括
3、推销环境的影响，推销队伍的管理水平，推销人员的素质和能力。3、通过案例，理解推销的过程的五个环节；通过文章，了解推销的原则及各个原则的具体内容。4、了解推销学的发展概况，了解推销学的研究对象。能力目标1、能流利的口述推销过程和发生在身边的推销故事。2、能写出与自身学习、工作有关的推销故事，要求有标题，有内容，包含推销的三要素，推销的过程和推销的原则。3、能流利的说出对于推销的概念的理解，结合李嘉诚的推销名句“刻薄成家，理无久享”以及有人说最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人等推销观点，能提出自己对推销的观念的理解。第二章 推销基本理论教学内容1
4、、 推销模式理论2、 推销方格理论教学要求1、理解爱达模式的含义及应用范围，通过小姑娘的推销奇招案例，理解爱达模式的四个部分内容及具体事项的展开内容；理解迪伯达模式的含义及应用范围，通过案例，进一步理解迪伯达模式的六个部分的内容；理解埃德帕模式的含义及应用范围，通过案例分析，理解埃德帕模式的具体内容；了解费比模式的含义及应用范围，理解费比模式的内容；了解吉姆模式的含义及内容，了解如何建立自信的方法。2、理解推销方格的含义，五种类型及其实际应用意义；理解顾客方格的含义，五种类型及其实际应用意义；通过推销方格测验，了解不同学生的推销心理即推销观念，并提出存在的问题；了解推销方格与顾客方格之间的关系
5、，理解实际解决对策的解决办法。能力目标1、能够从现实的推销案例中进行小结，分析推销的模式、并能结合实际案例，将爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式的基本概念进行准确的分析，并能口述爱达模式与迪伯达模式的区别。2、能独立完成推销方格测验，并将推销方格测验的结果与自身的推销素质结合起来，有效分析推销人员的推销心态，及所导致的结果。（事不关已型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销型和解决问题型）3、具备初步判断顾客方格的能力，并能将顾客所处的情况融入案例中进行科学、公正的分析。（漠不关心型、软心肠型、干练型、防卫型、寻求答案型）此外，能具备判断顾客方格与推销方格之间的关系所形成的推
6、销能力。第三章 购买者行为分析教学内容1、消费者购买行为分析2、组织购买行为分析教学要求1、通过案例引入，了解消费者购买行为的特征；通过案例分析，理解消费者需要的类型，消费者需求的的含义及消费者需求的特征；了解消费者购买动机的含义和作用，理解消费者的具体购买动机；通过案例分析，深刻理解消费者购买行为的五个过程。2、了解产业市场的含义和特征，理解产业市场购买行为的类型，了解产业市场购买行为的8个过程，了解产业市场供应商的推销对策；了解中间商市场的购买行为的类型，理解选择合格中间商的标准；了解政府市场的概念，了解政府市场购买行为的特点，了解政府市场购买行为的方式。能力目标：1、能结合实际情况，如厦
7、门的各个区的人口、经济等特点，分析消费者行为产生的原因；能结合消费者购买的黑箱理论进行分析影响消费者购买行为的因素。2、能结合蔬菜批发市场、水果批发市场、服装批发市场、麦德龙等企业的特点，概括出产业市场的含义和特征，能结合现实企业中的采购需求，制定初步采购方案。第四章 推销人员的职责、素质与技能教学内容1、推销人员的职责2、推销人员的素质3、推销人员的能力和技能教学要求1、了解推销人员的职责内容，理解维系老顾客和开发新顾客的方式和技巧；理解推销人员传递信息的职责及方法，理解搜集反馈市场信息的意义及方式；了解推销人员开展和促进产品销售的环节及内容；理解提供全方位的服务的方式和方法。2、理解推销人
8、员应具备的思想品德素质的具体内容及提高方法；通过案例分析，理解心理素质的含义及方法；通过案例分析，理解知识素质的含义及其具体内容，理解其提高知识素质的方法；理解身体素质的含义及其具体内容，理解提高身体素质的方法。3、熟悉推销人员的能力的具体能力，包括观察能力、社会交际能力、语言表达能力、创造能力、应变能力、策划能力、自控能力的含义及具体内容、训练方式和方法；熟悉推销人员的技能，包括制定计划的技能、签订合同的技能、市场调研的技能、能力目标1、能具备客户开发和维护的意识，并能通过一定的办法，如手机、邮箱、地图等方式进行客户开发和维护，具备基本的市场信息收集与分析的能力。2、能通过一定的方式，如阅读
9、哲学方面的书籍，让自己积极参与到活动中，不断阅读与分析，加强体育锻炼等方式，不断提高推销人员的思想品德素质、心理素质、知识素质、身体素质。3、能在生活中不断培养应变能力，提高推销的灵活能力。第五章 推销礼仪教学内容1、推销人员的个人礼仪2、推销人员的日常交际礼仪教学要求1、理解仪容的概念，理解仪容的保持的七个方面内容，理解仪容的修饰的2个方面；理解仪表的概念，了解着装的TOP原则、了解着装的一般礼仪，了解装饰品的佩戴要求；了解推销人员的仪态的注意事项，了解推销人员的站姿的基本要求及应避免的站姿，了解推销人员的坐姿，了解推销人员的走姿要求及注意事项，了解推销人员的手势要求及注意事项，了解推销人员
10、的微笑要求及注意事项；理解推销人员的言谈礼仪，包括基本言谈礼仪、合理运用声音与声调。2、理解电话礼仪的概念，掌握接电话的礼仪、掌握打电话的礼仪；理解见面礼仪的概念，掌握握手礼仪、名片礼仪；理解拜访与接待的作用，掌握拜访礼仪和接待的要求和注意事项；理解餐饮礼仪的重要性，掌握餐桌礼仪、餐巾礼仪、筷子礼仪、敬酒礼仪；了解馈赠礼仪的重要性，掌握礼品的选择、赠送的时机、赠送的礼仪。能力目标1、能结合自身的身体特点，对自身的仪容、仪表进行一定的修饰，并注意自身的说话语气和语速的调整。能模拟推销真实环境中的仪容、仪表，进行自我推销。2、能结合案例，设计一套初步的电话营销方案，3、能结合案例，设计一套馈赠礼仪
11、的方案。第六章 推销准备教学内容1、分析推销环境2、熟悉推销产品3、了解顾客4、制订推销计划教学要求1、了解推销环境的含义及其重要性；理解推销环境的内容和特点；理解推销环境的分析方法与策略。2、掌握产品的概念、产品的基本特征；理解如何确定产品的价值取向；理解产品的市场特征及其应用方式；了解如何用简短的话来概括企业的基本情况；掌握产品说明的技巧。3、理解消费者需求的分析的意义，具体内容及方式，理解组织购买者的含义及组织购买者需求的具体内容；理解顾客的类型及其判断方法；熟悉了解顾客的方法。4、了解推销计划的含义和作用；理解制订推销计划的原则和步骤；理解推销计划的基本结构；理解关于推销计划的错误认识
12、。能力目标1、能结合实际的案例进行分析推销环境的变化对于产品推销的影响，（劲酒的广告案例，70年代喝的是激情,80年代喝的是味道,90年代喝的是团聚,如今我喝的是健康）2、能结合公司的实际进行推销计划的初步制定与推销组织结构的构建，搭建有力于企业产品销售的推销组织结构。第七章 推销接近教学内容1、寻找与识别顾客2、约见顾客3、接近顾客教学要求1、了解寻找顾客的方法与途径，并能进行实际的大胆的操作；理解顾客资格认定的概念，理解顾客支付能力评价的概念及具体内容，理解顾客购买决策权评价的概念及具体内容，理解顾客购买需求分析的概念及具体内容。2、理解约见顾客的意义；理解约见顾客前的准备的重要意义，理解
13、约见个人顾客的准备工作的11个方面的内容，理解约见组织顾客的准备工作的三个方面的内容，理解约见老顾客的准备工作；理解约见顾客的内容，包括确定约见对象、明确约见目的，安排约见时间，选择与确定约见地点；了解约见顾客的六种方法及其适用环境。3、理解陈述式接近的具体方法及操作步骤；理解演示式接近的具体方法及操作步骤；理解提问式接近的具体方法及操作步骤。 能力目标1、能通过QQ、微信、网络和其他方式开展小范围内的顾客寻找，能确定哪类顾客属于企业的顾客。2、能结合实际的案例进行约见顾客的注意事项，并能大方、主动的约见顾客。3、能灵活的处理顾客约见中出现的突发问题。第八章 推销洽谈教学内容1、推销洽谈概述2
14、、推销洽谈的步骤和方法3、推销洽谈的策略和技巧教学要求1、了解推销洽谈的重要意义，理解推销洽谈的含义和特点；理解推销洽谈的目标，内容和类型，通过具体的案例 ，理解推销洽谈的原则。2、通过案例分析，理解推销洽谈准备阶段的重要性，具体内容，包括制订洽谈计划、心理准备、资料准备、工具准备和洽谈场所和人员的准备五个方面；理解正式洽谈阶段包括的四个方面及其基本内容；了解成交的后续阶段应注意的问题；理解推销洽谈的方法及其应用。3、了解推销洽谈的策略及其应用；了解推销洽谈的价格策略应把握的四个方面；熟悉推销洽谈的技巧。能力目标1、能培养主动洽谈的意识，具备比较客观、冷静的心态来谈判。2、能结合案例，把握推销
15、洽谈所处的步骤和相应的方法。并能在各个阶段中灵活采取相应的策略。3、能在推销洽谈中，主动沟通，解决谈判中存在的问题。第九章 顾客异议处理教学内容1、顾客异议分析2、顾客异议处理的时间、策略及方法教学要求1、了解顾客异议的含义，了解顾客异议的类型；理解顾客异议的成因分析；理解如何正确认识顾客异议。2、了解顾客异议处理的时间选择；了解顾客异议处理的策略；熟悉顾客异议处理的方法。能力目标1、能客观、理性的理解“顾客异议”，能主动寻找顾客异议的成因。2、能在实际环境中，大胆、有效、理性的来处理顾客异议第十章 推销成交与全面客户服务教学内容1、推销成交的条件及信号2、推销成交的方法3、推销成交后的注意事
16、项与货款回收4、全面客户服务教学要求1、了解推销成交的含义，正确理解推销成交；理解推销成交的基本条件；熟悉顾客购买信号的识别及其现实应用。2、理解推销成交的方法及其适用情形、优点和注意事项，包括请求成交法、假定成交法、小点成交法、优惠成交法、选择成交法、从众成交法、保证成交法、异议成交法、总结利益成交法和最后机会成交法。3、了解推销成交后的注意事项；了解交易失败的注意事项；理解货款回收的意义，理解顾客信用政策的具体内容，顾客资信调查的方式和内容及回款管理。4、理解客户服务的含义与作用，理解客户服务的主要内容；能力目标1、具备在推销过程中顾客有意愿达成成交的信号及作为推销人员的推销服务方式。2、
17、具备客户服务的意识和能力。第十一章 推销管理教学内容1、推销战略2、推销组织管理3、推销人员的管理4、推销控制5、顾客管理教学要求1、了解推销战略的内涵及特点；理解推销战略的内容；熟悉推销战略管理的内容。2、了解推销组织在企业中的地位；理解推销组织结构的基本类型；熟悉推销组织结构的设计的具体内容。3、了解推销人员的选拔的原则、来源和方法；理解推销人员的培训的目标，理解制定培训计划的步骤，理解实施员工培训的过程，了解推销人员培训的具体方法；熟悉制订考核标准的基本要求和具体内容，熟悉实施绩效考核的方式，熟悉推销人员绩效考核的方法，了解推销人员激励的必要性，了解推销人员激励的形式，了解实施激励应注意
18、的问题。4、了解推销控制的含义和作用；理解推销控制的程序；理解推销控制的方法，熟悉实施推销控制需要注意的问题。5、了解顾客管理的含义和作用，理解顾客管理的内容；理解实施顾客管理的策略；能力目标1、能从宏观的角度，对推销战略进行理解，如啤酒企业一般选择在一个省建一个啤酒厂，并独立开展营销工作。2、了解推销人员应当具备的能力和素质，并会初步的判断和选拔推销人员。3、能结合产品推销过程中出现的问题，进行推销管理，如窜货管理、推销人员业绩不高等问题。（三）学时分配 序号教学内容理论学时实验实训学时备注1第一章 推销概述332第二章 推销基本理论333第三章 购买者行为分析334第四章 推销人员的职责、
19、素质与技能335第五章 推销礼仪336第六章 推销准备337第七章 推销接近338第八章 推销洽谈339第九章 顾客异议处理4410第十章 推销成交与全面客户服务4411第十一章 推销管理44合计共11个单元363672学时三、参考资源1、书籍类（1）现代推销技术，张月莉、齐永智、刘江鹏，西南财经大学出版社，2015年6月第1版（2）现代高级推销理论与技术，黄恒学，北京大学出版社，2005年10月第1版（3）怎样做一名推销员通过故事学推销，曾宪凤，重庆大学出版社，2007年1月第1版（4）推销实务，中国人民大学出版社，童旭红、范小青，2013年8月第1版（5）推销技巧案例集，彭先坤、文玉菊主编
20、， 江高高校出版社，2009年1月第1版（6）强者推销技巧，精英企管顾问公司、财鑫企管顾问公司，1981年10月第5版（7）推销技巧怎样赢得顾客，海因兹姆戈德曼著，谢毅斌、王为州、张国庆译 中国农业机械出版社 1984年1月第1版。2、网站类、杂志类（1）销售与市场（第一营销网）（2）商界（3）人大经济论坛3、视频类（1）陈安之的成功学讲座（2）艾莫的高级推销（3）李嘉诚的一分钟自我介绍四、考核方式1、平时考核占40%，其中，出勤占20%，平时作业和课堂测验占20%。2、期末考核占60%。本课程属于教考分离课程，从试题库中选择一套试卷进行考试，考试采取闭卷形式。制订人：黄金帅 2015年9月28日 审核人：
