1、九洲鹏达网络营销体系整体建设规划 网络营销体系整体建设规划深圳市九洲鹏达制罐有限公司二八年十一月九日前 言如果想利用网络达成销售的目的，首先在于推广。网络信息如茫茫宇宙一般，你我只是沧海一粟。怎样才能够突出自己？这是关键，这也就是推广的魅力所在。其次是接受。如何让客户看到你认定你就是他需要的供应商，能够出现在他面前还不行，如果他认定你不够好，那么你只能是路人甲。这又是一个悬念。当今社会信息发达竞争激烈，大家都在提客户满意度，超越客户期望，那么怎样才能通过网络达成这一点？怎样才能够让客户欣赏你？好再来！就像全聚德烤鸭，吃完以后可能过了一个星期你还在想，就像当年的“健力宝”，企业出现危机，经销商愿
2、意自己出钱帮助企业度过难关，就像是热恋中的情人，刚分开又开始想了。眷恋！如何通过网络让客户如此待你，不只是在需要你的时候想着你，就是在没事的时候也会找你聊聊天。本网络营销体系布局：以公司网站和阿里巴巴集团为中心，以搜索引擎、海量的企业信息、海量的企业博客、大型BBS、各类软件、线下活动及相关人员为配合展开。首先，对网站进行优化并登陆大量的搜索引擎、门户网站以期被搜索引擎收录，而后以海量企业信息与博客、大型BBS、各类软件、线下活动提高搜索引擎对公司网站的重视程度，达到提高排名的目的。其次，充分利用阿里巴巴网站内部、阿里巴巴集团内部子公司之间的高关联度提高公司（公司在阿里巴巴的帐号）在阿里巴巴的
3、知名度，并与公司网站互为链接，互为提高。同时利用海量关联博客为阿里巴巴博客做链接，转载阿里巴巴博客文章，提高阿里巴巴博客在搜索引擎中的重要性。第三，海量的网络信息重要性全面提升，在搜索引擎中、在商务网站内，在行业网站中，在门户的博客里，在任何一个潜在客户可能出现的地方出现。第四，因为专业所以做的更好！提升业务人员专业水平，在行业知识方面，在客户问答方面，在礼仪方面等等做到更好！我们追求的不是客户满意度，也不是超越客户期望，我们要让客户眷恋！第五，部分工作和资源转交或分配给销售部。转交的工作：阿里巴巴帐号，公司网站及即时通讯。资源分配：搜索出来的客户信息，其余模块的客户询盘信息等。信息时代，网络
4、技术在不断的进步与发展，我们要不段的适应新事物才不至于被社会淘汰，我们不但要适应还要充分的利用，争取做到最好！下面就对该网络体系进行细致的讲解。说 明本建设方案为草案。一、情景分析1、宏观形势分析1.1宏观现状1.1.1人民币升值、外贸出口受阻，大量出口型的中小企业倒闭；新劳动法和农民工社保条例的实施使中小企业用工成本增加20，企业纷纷裁员；宏观经济调整、银根紧缩。1.1.2美国华尔街巨变，此前的华尔街投行五巨头的局面被打破，雷曼、美林、贝尔斯登破产，高盛、摩根士丹利苟延残喘，美国股票市场不堪目睹。美国政府欲7000亿美元救市同时美国失业率增加。最近欧洲金融市场亦吃紧。1.1.3国资委表态支持
5、中央企业根据自身发展需求增持续其所控股份上市公司股份，支持中央企业控股上市公司回购股份。1.1.4连续数年的贸易顺差现已连续数月出现负增长。1.1.5我国素有世界工厂之称，在珠三角、长三角、沿渤海湾有着庞大的制造工业。1.1.6人口老龄化，政府欲提高退休年龄。1.1.7深圳会展中心15W人挣2万个工作职位，大部分是应届大学毕业生。1.1.8广东出现大量农民工提前返乡。1.2分析1、由于人民币升值，导致大量的中小型外贸企业陷入困境，美国华尔街风暴导致美国失业率增加，最终导致我国大批中小型外贸企业陷入困境甚至倒闭。这个情况与2001年索罗斯金融风暴出现的情况有些类似，但当时并没有出现给外贸出口造成
6、很大的影响，企业也没有出现规模性的倒闭现象，当初政府利用房地产和私家车就把问题解决了。但当前更严峻的形势是就业问题。根据教育部统计，2007年应届毕业大学生约为495万，预计2008年将达550万，而应届研究生在2005年也已经突破了百万！当前在工作岗位上的人员逐渐老龄化，预计未来20年将有2亿人将退休。2、根据当前形势推断：美国金融风暴将持续影响全球经济3年，在这3年里中国将需要约4000万个工作岗位，对于科技发达的今天，国家势必仍然要走外向型经济的路线，企业仍然以劳动密集型为主，其后20年时间逐渐转为知识密集型。根据教育部预计2008年和2009年中国每年要毕业550万大学生，100多万研
7、究生，当前全球整体经济不景气，我国更是有大批的外贸中小型企业倒闭，这些大学生的就业将是一个很大的问题。3、当前大部分企业经营压力大，推测政府将对企业的劳工工资标准、企业税收、地方政策等方面将会出台相应规定，帮助企业度过难关，保障就业。4、公司所属的是快速消耗品行业，是受金融危机影响较小的行业，未来3年时间内公司的主要目标将锁定国内，同时完成全球布局。5、当前数百万大学生不能找到合适的工作岗位，公司可以乘此机会做好人才储备工作，为公司未来发展打基础。6、据人口普查数据显示，中国人口老龄化将越来越严重，在25年后甚至将达到每年1500万，企业由劳动密集型继而转向知识密集型，推测机械科技与电子科技领
8、域将有长足的发展空间。2、客户群体网络分析公司的潜在客户群体大都是需要直接面对消费者的，在他们的大群体里有这样一句话：营销制胜，渠道为王。这里讲的渠道当然是销售的渠道与销售网络，这里的营销就相对简单，他说的就是广告与市场宣传。从这里我们不难揣摩潜在客户们的心理。作为厂家一直以来都受到渠道与终端的各种制约，进商超要入场费，条码费，店庆费等等，而且他们不承担风险，货物是你的，卖不出去你自己再拿回去。虽然是不好做，但是又无可奈何，在激烈的市场竞争中，你不上别人就上，你不上很可能明天就会被消费者遗忘，继而被市场抛弃。他们想改变目前这种被制约的状况，然而能够帮助他们改变这种状况的只有一个：Inter网络
9、！网络因其各方面的突出优势迅速崛起而被称为第四媒体，且是新兴产业，有着不可限量的发展潜力。那些精明的商人很快都发现了这个商机，他们疯狂的涌入，网络上到处充斥着他们的身影，我们有理由相信，99.5%的潜在客户在网络上都留有信息，可能是他自己留下的，也可能是别人留下的，在这个“网络已经把世界给碾平的时代”他们绝对无处可逃。2.1客户群体分类公司潜在客户群体按行业划分主要可以分为以下几种：1、食品2、礼品3、茶叶4、保健品2.2客户群体网站建设情况中国有近2400万家企业，但有自己的网站的大约只有350万家，那么剩余的在哪里的？他们是什么样子的企业？我们的潜在客户有多少没有自己的网站？没有网站的企业
10、大部分是1、加工性质的企业，他们有专门的对口客户；2、区域限制很强的行业；3、公司运营困难的企业；4、成立不久的企业；5、对网络不重视的企业；6、集团下属产业。现在我们拿我们客户群体的行业和没有网站的企业框架对比一下，我们会发现我们的潜在客户基本都会有网站，就算是没有网站也会在网络上面有相关信息。2.3客户都藏在网络的什么地方这里所说的客户指的是客户信息。我们都知道网络信息很多，很杂，我们的潜在客户都藏在什么地方呢？1、公司网站2、行业网站3、B2B网站2.4客户群体网络现状客户群体网络竞争亦非常激烈，如：食品、茶叶、礼品等，网络投入很大，XX竞价、阿里巴巴竞价等厂家付费竞价厂家繁多，网站制作
11、精美，网络信息量大等，更有甚者直接在网络开店开始了B2C业务。3、同业及主要竞争对手网络分析公司所处行业相对而言是比较偏门的行业，也尚未形成垄断，所以同业者规模都不是很大，但如果站在公司整体战略规划的角度，公司的竞争对手并不少，且这些竞争对手的网络意识都相当的好，也在网络上面下了一定的功夫。3.1主要竞争对手网络分析3.1.1丰元时代网络形势分析丰元时代无疑是我公司目前最大的竞争对手，无论在主流业务上、技术设备上还是主要潜在客户上等等都有我们竞争的痕迹。网络上亦同，而且激烈程度并不输于其他形式的竞争。3.1.1.1丰元时代网络推广整体模式1、XX竞价+优化2、阿里巴巴诚信通+普通帐号3、商务网
12、站、行业网站发布信息4、网站优化及搜索引擎优化（google、yahoo、msn等）3.1.1.2模式分解：1、XX竞价+优化该公司在XX的排名大部分靠对搜索引擎的优化做上去的，且做的很到位，一般只排在竞价后的第一位置。对部分做不上去或者还没有做上去的关键词采用竞价的方式。XX做为占国内搜索市场70%的搜索引擎，丰元这一招确实很厉害，而我公司除近期做的几个关键词如：制罐、制罐厂、深圳制罐等关键词排名相对靠前外其余排名均很落后且没有进行竞价排名。该公司在此处下的功夫很深，几乎没有什么缺陷，我们能做的就是比他做的更好，超越他！2、阿里巴巴诚信通+普通帐号该公司在阿里巴巴共有帐号35个！而我公司只有
13、区区的13个。该公司帐号虽多，但没有得到很好的运用，经查证，该公司所有帐号只有几个写过博客且数量、质量均为下等。3、商务网站、行业网站信息此项如果需要精确查找确实非常困难，但我们可以以整体的网络信息良来做个简单的对比，XX搜索“丰元时代“信息数量为21500条，google为452000条，我公司XX搜索仅为6500条，google搜索仅为69000条。网络信息总量几乎是10倍于我公司。该公司的这些信息多为业务人员所发，这和该公司对网络的重视程度是分不开的，想超越他们的话，我公司业务人员就必须去到处找平台发布信息！4、网站优化及搜索引擎优化该公司网站优化确实做的不错，googlePR值为3，网
14、站整体结构简单，关键词分布合理，有效的外部链接数量众多及流量稳定。该网站最大限度的迎合了搜索引擎的搜索习惯，如：没有形象首页，首页在12个满屏之间，首页链接数量较多，有信息产业部备案等。该公司的网站优化和搜索引擎优化虽然做的不错，但是还是有很多的缺陷的。如：1、网站整体效果不是很好，作为包装公司，最重要的就是设计；2、该网站不具备完整的网络营销网站的特征，如：以客户为先没有得到突出，速度不是很好，客户引导做的也不是很好；3、没有网站地图等。如果站在4A理论的角度来说他的网络营销系统是失败的：到达、接受、欣赏、眷恋四个模块他只做到了一个到达。综合上述观点，丰元时代网络上下的功夫确实很深，但是只要
15、我们下的功夫比他深，超越他们也是可以的，不过需要一定的时间。3.1.2美新隆、聚友、广兴隆等公司网络形势都与丰元时代有几分相似，但总体居于丰元时代之后，超越了丰元时代也就超越了他们，所以在此就不一一做分析比较。4、自身分析我公司网络方面处于起步阶段，从刚才和丰元时代的简单比较可以看出我公司的网络现状，所以就不做详细分解。当前对于我公司来说最主要的就是公司对网络的大力支持，有公司的支持超越他们只是一个简单的时间问题。二、 总体概述1目标1.1通过网络营销体系建设，让我们公司的信息能够在繁杂众多的网络信息中突显出来；1.2通过网络营销体系建设，让更多的潜在客户能够通过网络发现我们，喜欢上我们，最终
16、选择我们；1.3通过网络营销体系建设，让我们业务人员能够更方便快捷的找到那些隐藏在网络中的潜在客户；1.4通过网络营销体系建设，让网络成为我们九洲最有力的推销员，最终为公司达成销售目标提供强有力的支持。2 网络营销体系的构成2.1公司网站；2.2阿里巴巴2.3搜索引擎2.4商务网站、行业网站2.5博客、论坛2.6各类软件2.7线下配合活动2.8相关人员3 网络营销体系运作简介及理论依据以公司网站和阿里巴巴为中心，其中又以公司网站为重点，阿里巴巴辅之；其余模块辅助运作，其中搜索引擎为辅助模块中的重点。3.1运作简介：3.1.1、以公司网站为中心的优化动作3.1.1.1搜索引擎优化3.1.1.2访
17、问速度优化3.1.1.3访客好感优化3.1.2以阿里巴巴为中心的操作3.1.2.1阿里旺旺、产品排名、博客、论坛、资讯的综合运用3.1.2.2搞定关键人物3.1.3其余模块操作3.1.3.1商务、行业网站操作3.1.3.2博客3.1.3.3论坛3.1.3.4软件3.1.3.5线下配合活动3.1.3.6相关人员3.2理论依据：选择这样搭配主要原因有以下几点：3.2.1、客户的网络习惯试想，我们的客户因工作上网他会去什么地方，如果通过网络找供应商会走什么途径？答案就在我们体系的模块里。最主要的是搜索引擎，其次是B2B网站，第三是行业网站和其他。3.2.2心理学动机理论。在心理学动机的理论里面最重要
18、的有四个理论。一是本能理论，二是驱力理论，三是唤醒理论，四是诱因理论。我们通过网络把公司信息一次又一次的送到了客户的面前，他现在可能不需要我们，可是一旦他需要我们而我们又再次出现，就会唤醒他的记忆，记忆会驱使会诱导他点击我们。3.2.3搜索引擎排名规则不论是XX还是google（竞价排名除外），他的排名规则主要是按照：1、一个网站的收录情况；（包括大型目录收录网站、搜索引擎收录网站页面数量）2、一个网站的反向链接数量；3、一个网站的整体结构和关键词分布、关键词数、质量；4、一个网站的流量；（包括流量的大小，黏度，流量来自区域等）5、网站所属公司的知名度及公司网络信息量。3.3.3阿里巴巴集团子
19、公司间的关联度3.3.4阿里巴巴网站的结构3.3.5大型BBS及博客的信息传播速度3.3.6软件的工作效率3.3.7邮件与网络信息传播面的互补性及3.3.8线下活动的广告效应三、目标分解及体系功能介绍1目标分解1.1通过网络营销体系建设，让我们公司的信息能够在繁杂众多的网络信息中突显出来让信息突出的途径有很多，同时亦因受众的不同而运用的方式亦不相同，下面举例说明。1.1.1在搜索引擎中突出信息在搜索引擎中突出信息的主体可以为任何的信息，但考虑到搜索引擎的排名规则等等，所以能够突出的信息主要为：公司网站、博客、各类平台发布的信息等。公司网站、博客和信息发布平台的信息属于具有可操作性的平台，可以经
20、过操作绕过搜索引擎的排名规则或按照他的规则做一些适当的事情而最终得到好的排名。同时，搜索引擎虽然有自己的排名规则，但很多时候依然有一定的随机性和偏好。1.1.2在阿里巴巴突出信息当前阿里巴巴几乎成了B2B的代言词，自慧聪网更改服务方向后，就成了他一家独大，同时在阿里巴巴聚集的商户亦越来越多。所以，突出阿里巴巴的排名亦是非常重要的。阿里巴巴的排名最主要的是两个，一个是行业排名，一个是产品排名。行业排名除竞价外只能凭借诚信通的分数来分高低，不是诚信通的帐号信息排在诚信通的后面。在这个地方想突出很难，因为诚信通的分数计算是以公司诚信通年份+证书来计算的，而且在可操作部分有很大的限制，所以想排到前面去
21、确实不是件容易的事。一个是产品排名，产品排名按照产品发布时间为基点，发布的时间越晚排名就越靠前，当然竞价排名还是排在前面。在这里想突出相对比较容易，只要你发布信息任何人都会排在前面，关键是排在前面的时间的量与段的问题。1.1.3在其余地方的排名（行业网站、商务平台）此类地方的排名相对不好操作，因为本身其人气不高，主要收入均靠广告所以对企业信息排名一般不会太多的关注。此类网站一般会有一个企业信息库，输入行业或产品查询企业，想在这些地方突出自己最好的办法就是多发信息。1.2通过网络营销体系建设，让更多的潜在客户能够通过网络发现我们，喜欢上我们，最终选择我们如何让客户发现也就是上面的如何突出我们，这
22、里说一下如何让潜在客户喜欢我们并最终选择我们。1.2.1如何让潜在客户喜欢我们这一点很重要，不然就算你天天出现在他面前也没用，甚至他会觉得你很讨厌。那么怎么让客户喜欢我们呢？最主要一是从客户的心理出发，抓住他的弱点；二是强化自己。1.2.1.1在客户需要我们的时候出现通过对客户及市场的分析，确定出客户寻找供应商时常用的关键词，而后对这些关键词进行优化，让相关信息突出出来。1.2.1.2发布健全的信息发布信息的时候一定要注意要健全，如何说可以传营业执照的话就传上去，信息多一点，机会大一点。同时产品图片一定要清晰且美观，描述要简洁明了。1.2.1.3出现在他经常去的地方这些地方可能是他们的行业网站
23、，也可能是他们客户所在的行业网站，混个脸熟比什么都要强，可能什么时候他有需要就会想起你。1.2.2如何让客户选择我们不论是让客户喜欢我们还是让客户选择我们，不变的一条就是我们要有敬业精神，要有职业道德，任何关系到客户的东西都把他做好。同时要努力提高自己的专业技能，客户可能通过网络发现了你，可是如果你不能够满足他他马上就会抛弃你。1.3通过网络营销体系建设，让我们业务人员能够更方便快捷的找到那些隐藏在网络中的潜在客户1.3.1市场部对销售部业务人员基于如何利用网络查找潜在客户技巧进行培训。搜索潜在客户一般技巧：1、通过搜索引擎搜索。此方法说起来简单，但很多的时候由于关键词选择不正确造成效果并不理
24、想；2、通过商务网站、行业网站的企业信息库查找；3、通过一些网站免费提供的行业信息进行查找；4、通过软件进行查找；1.3.2网络营销体系中将建立联动机制，市场部与销售部互相监督，互为提高。市场部与销售部互相监督发布信息情况与公司信息搜索引擎排名情况，同时互相交换信息以便及时对计划进行更改。1.4通过网络营销体系建设，让网络成为我们九洲最有力的推销员，最终为公司达成销售目标提供强有力的支持。网络营销体系的最终目标是让更多的客户接受我们，欣赏我们并对我们产生眷恋。我们思客户所思，想客户所想，经常出现在他视线之内却又不招其厌烦，在他需要的时候及时出现在他面前。在他到达我们以后呈现在他面前的是一个能够
25、让他满足并能够给他以愉悦感的网站。在他来电咨询时我们的业务人员凭借着卓越的专业技能给予了他满意的答复，最终他，选择了我们成为了我们的客户，并对我们产生眷恋，成为我们的忠实客户。2 模块功能介绍1.2.1公司网站；1、更充分利用网络资源：Internet是强有力的工具，能以低代价却很方便的把产品或服务的信息发向全世界的每个角落。全世界所有客户都能通过网站，了解企业。Internet已经连接了相当多的网民、企业、机构和政府，而且向着更广阔的范围发展。Internet在中国正以几何级数速度发展，因此，任何一家企业，都不应置身于Internet之外，那会脱离企业发展最基本的资源和环境：人类社会。2、品
26、牌形象。网站的形象代表着企业的网上品牌形象，人们在网上了解一个企业的主要方式就是访问该公司的网站，网站建设的专业化与否直接影响企业的网络品牌形象，同时也对网站的其他功能产生直接影响。 3、产品、服务展示。顾客访问网站的主要目的是为了对公司的产品和服务进行深入的了解，企业网站的主要价值也就在于灵活地向用户展示产品说明及图片甚至多媒体信息，即使一个功能简单的网站至少也相当于一本可以随时更新的产品宣传资料。 信息发布。网站是一个信息载体，在法律许可的范围内，可以发布一切有利于企业形象、顾客服务以及促进销售的企业新闻、产品信息合作信息、人员招聘信息等等。因此，拥有一个网站就相当于拥有一个强有力的宣传工
27、具。 4、顾客服务。通过网站可以为顾客提供各种在线服务和帮助信息，比如常见问题解答（FAQ）、在线填写寻求帮助的表单、通过即时聊天实时回答顾客的咨询等等。5、开展网络营销。网络营销是未来经济形式发展的大趋势，目标是实现交易信息的网络化和电子化，如使用电子货币，开网上商店，进行网上商务谈判和使用电子签名签合同等等。企业上网通常都会加入到网上的某个行业协会网站或商业网站中，成为会员或网员。在行业协会网站或商业网站上发布供求信息，获取有关政策和市场信息，享受其他的服务。企业建立网站，从销售的观点看，可以减少交易的中间环节，降低成本。企业网站还可以扩建成为网上销售和售前售后咨询服务中心。1.2.2阿里
28、巴巴这里说的阿里巴巴不说说那个阿里巴巴网站，而是阿里巴巴集团。阿里巴巴集团目前有五大业务：阿里巴巴网站、淘宝网、支付宝、阿里软件、中国雅虎，也就是说目前阿里巴巴集团是B2B+C2C+支付软件+管理软件+搜索+门户+yahoo矩阵 。作为集团的子公司，其中关联度一定很高，所以如何运用好他们阿里巴巴是一个很深的课题。1.2.2.1阿里巴巴网站阿里巴巴网站内容很丰富，但是运用的比较广泛的一般是：阿里旺旺、产品排名、企业排名、博客、论坛、资讯、企业首页等。同时阿里巴巴网站内不同的模块都可以使用同一个帐号。1.2.2.1.1阿里旺旺阿里旺旺是阿里巴巴集团的一个即时通讯工具，他具备即时通讯功能的同时还具备
29、其他多种功能。1、与阿里巴巴其余模块高度融合。如：留言服务，即时的客户求购信息，好友博客信息，商机发布信息等。2、商务服务。如：证券，天气，资讯等等。3、客户关系管理系统。4、日程管理系统。5、翻译、视频乃至是各类规章制度、文书范本等等。1.2.2.1.2产品排名产品排名是一个以关键词来分类的排名排行榜，排名顺序以产品发布时间为基点，在竞价排名的信息以后按照发布的时间越晚排名就越靠前的规则进行排名。1.2.2.1.3企业排名企业行业排名是以企业所在行业分类的企业信息库，在竞价排名的信息以后按照诚信通的分数由高至低排列。不是诚信通的企业信息排在诚信通之后。诚信通分数计算方法：1、通过身份认证，加
30、 10 分；2、从第 2 年开始，每年加 20 分 ；3、客户支付宝交易好评一次加 2 分，中评一次不加分，差评一次扣 2 分可无限累计，限诚信通会员；4、上传一张税务登记证5分，10分封顶；5、上传经营许可类证书、产品类证书或其他证书各2分一张，10分封顶 。1.2.2.1.4博客博客至今已有9年历史，一般博客都有以下几个共同点：1、 博客主要的文章内容按发布时间前后进行排序，最新发表的就排在最前。很多时候，文章是有组织的进行分类。 2、 对旧的文章进行存档。3、 可以让访客对文章进行评论及留言。4、 可在文章内的文字上做链接。 5、 有一份列表名单链接到其它博客或网站, 被称为“Blogr
31、oll”, 其实目前在中国, 你可以把它等同于”友情链接”来看 (虽然是有区别的)。6、 拥有一个或一个以上的“feed”源，比如RSS ， Atom或RDF档案。博客功能：1、在有稳定流量和一定知名度后具有广告价值；2、可作为公司网站的外链接；3、可作为公司的又一个宣传推广平台；相对其他博客来说阿里巴巴博客具有以下几个优势：1、阿里巴巴网站乃至是整个阿里巴巴集团的高度关联，互为作用；如阿里巴巴的所有信息在雅虎内均能够有不错的排名，阿里巴巴博客首页推荐的经典文章在雅虎都有转载等；2、阿里巴巴庞大的人流量；3、阿里巴巴的主流人群的特点（商务人员）；4、可在博客内推荐置顶文章。1.2.2.1.5论坛论坛又名BBS。是Internet上的一种电子信息服务系统。它提供一块公共电子白板，每个用户都可以在上面书写，可发布信息或提出看法。它是一种交互性强，内容丰富而即时的Internet电子信息服务系统。用户在BBS站点上可以获得各种信息服务，发布信息，进行讨论，聊天等等。阿里巴巴论坛分为四大版块，分别是：商务综合、行业、海阔天空、其他。阿里巴巴作为一家独大的B2B电子商务网站他有着太多的优势，首先就是人员优势，每天浏览阿里巴巴网站的人有上千
