1、5.市场渗透战略适用的情况是AA）现有市场新产品 B）新市场现有产品C）现有市场现有产品 D）新市场新产品6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了中国人民共和国广告法等经济法规，这属于企业应该分析的CA）文化环境 B）人口环境 C）政治环境 D）自然环境7.当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于CA）纯粹竞争 B）寡头竞争C）垄断竞争 D）完全垄断8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的DA）衡量性 B）足量性C）达到性 D）价值性9.组织的任务是确
2、定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于AA）社会营销导向 B）产品导向C）推销导向 D）营销导向10.关于采购中心，下列说法中错误的是CA）是一个非正式的跨部门的决策单位 B）成员要参加采购决策C）是一个正式的跨部门的决策单位 D）成员要分担决策风险11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是AA）专营性分销 B）密集性分销 C）选择性分销 D）区域性分销12.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过
3、程，则医生提供的服务具有CA）易变性特征 B）无形性特征 C）不可分离性特征 D）易消失性特征13. 关系营销实施的关键是CA）领导能否发挥作用 B）实施细则是否考虑全面C）顾客的利益是否能得到保证 D）有关部门是否积极配合14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。则该客户的沟通风格属于AA）驾驭型 B）表现型 C）平易型 D）分析型15.某投影仪销售人员在开场时说到：“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造”。则其采用的开场白策略属于
4、BA）提供利益策略 B）推荐人策略 C）赞赏策略 D）产品策略16.脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用CA）产品特色定位 B）竞争定位C）使用者定位 D）顾客利益定位17（ ）是关系营销的重要特征。DA）营销网络 B）长期关系C）共同利益 D）信任和承诺18大多数商家经常有意识地借店庆及各种节日搞些场面宏大、气氛热烈的促销活动，请名人主持表演、现场抽奖、扶贫救灾等引发的消费者购买动机DA）享受性购买动机 B）发展性购买动机C）习惯性购买动机 D）情感性购买动机19.一台滚筒洗衣机的价格定价为688元以取得增加销量的效果，这种定价方法是BA）人员定价 B）尾数定价C）声望
5、定价 D）促销定价20.销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是DA）质量异议 B）品牌异议C）工艺异议 D）价格异议二、多项选择题（每小题2分，共计20分）21.交换要想发生必须具备的条件是ABCDE A）至少要有交换双方存在B）每一方都被对方认为拥有有价值的东西C）每一方都能沟通信息和传递货物D）每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品E）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或者是称心如意的22.道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指ABCDE A）诚实 B）保持信心与信任C）遵守规则 D）以适当的方式表现自己E）忠诚地对待公司和团体23.STP指的是BDE A）产品 B）细分C）价
6、格 D）目标E）定位24.下列选项中属于生理性购买动机的是ABC A）生存性购买动机 B）享受性购买动机 C）发展性购买动机 D）理智性购买动机 E）习惯性购买动机25.组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是ABCE A）购买者数量较少 B）购买量大 C）供需双方关系密切 D）专业采购 E）集体决策26.时间管理5As模型中，对时间进行研究的角度包括ABCDEA）了解 B）分析 C）分配 D）消除 E）安排27.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客是，应该考虑的因素包括ABC A）购买资金 B）决策权C）需求 D）购买时间E）值
7、得开发28.人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDEA）副言语 B）表情和目光C）体姿 D）服饰与发型E）肢体言语29一般来说，组织购买类型可分为三类，包括ACEA）新购型 B）全新型C）更改重购型 D）半新型E）直接重购型30.营销战略的特点包括 ABCDEA）全局性 B）风险性C）适应性 D）长期性E）系统性第卷（共60分）三、简答题（共10分）31简述人们越来越重视服务营销的原因。（5分）1）今后大多数人将从事服务业，2）由于服务是无形的，不可分离的，可变的和易消失的，因此，它们增加了实体商品营销中所没有的挑战3）营销者越来越多的为服务公司开发战略、销售软件，提供咨询服务和其他服务项目
8、32. 简述寻找潜在顾客的程序？一般而言，销售人员要找到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”的策略，即从内部寻找开始，扩散到现有顾客，直至社会范围，产生一种联动效应。（1）内部顾客。首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。按这条线索寻找销售对象，即准确又快速，但其数量有限。（2）现有顾客。如果从企业内不能找到满意的销售对象，目光自然要转向现有的顾客，通过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客。按这条线索寻找销售对象，需要良好的技巧和时间，而且在某些领域，由于竞争等因素，现有的顾客可能不愿意为销售人员介绍新顾客。（3）社会网络。如果通过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客，销售人员还可以根据相关群体
9、、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻找潜在顾客。四、案例题（20分） 小唐是某大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光美容院的暑期兼职工作。小唐第一次参加销售会议，王经理在阐述她对销售人员的希望。王经理：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么，但是我想再次就有关事情做进一步说明。现在你们的第一项工作就是销售阳光会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。小唐：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到阳光美容院免费美容2次，同时可以享受美容院的桑拿浴与健身，提供2次免费就餐机会。若会员平时到美容院的话，所有美容项目都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。那么，我可以获得双份的报酬了。不错。你销售得越多，提取的佣金就越高。我到哪里去寻找会员呢？你完全可以自己决定。但是寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗？可以从你的亲朋好友开始。33.小唐应将哪一群体定位为自己的潜在客户市场？该市场有何特点？潜在客户的定位：开放性答案（根据考生具体回答的内容给分）市场特点：有购买资金，有决策权
