1、（二） 价格策略 9（三） 渠道（通路）策略 9（四） 促销策略 9六、 方案的可行性分析 9结 语 11参考文献 12致 谢 13法克油中介有限责任公司市场营销企划书摘 要法克油公司利用本公司现有的楼盘，本着利用现有的楼盘资源、客户资源、人力资源及 当前市场来为公司带来更大利益的想法，经过对本公司自身特点与当前大环境下市场特点 的分析，特做出以下营销策划方案。该方案的特点是着眼大市场，充分利用现有的一切市场机会与特点，利用本公司现有 的和将有的各种资源，本着资源充分利用的观点，为公司谋取最大的利益。楼盘市场营销策划本公司成立于 2010 年，集合本班精英组成房地产公司，我们公司的主要业务是销
2、售二手 房提供让顾客满意的楼盘，也为顾客提供咨询业务以最快的速度为顾客提供楼盘资料。一、 市场营销的意义及制订本计划的目的（一）市场营销的意义营销战略的决策都需要来自市场准确全面的信息进行参考所以才需要市场营销。（ 二 ） 市场营销的目的为了解决售房困难问题，我们公司准备对消费者的收入、个人价值观、和对房子的看法 等多方面因素进行调查，同时也对国家对售房的政策进行分析，而且全面了解竞争对手的 售房情况二、市场调研与预测（一）市场调查1、调研方案设计（1）确认主题：消费者的基本情况、影响售房的因素（2）确定调研范围和方法：在广州范围内，方法是网上调查和抽样调查。（3）设计问卷：房地产市场客户需求
3、调查问卷近期购房计划01、您目前的购房计划：A无购房计划 B 一年内买房 C 一年后买房D解楼市，合适 购买02、您认为2010年包头市房价的发展趋势： A基本稳定B大幅度降价C大幅上涨D中有升03、您购房目的：A首次置业满足基本需求 B二次置业改善居住条件 C为父母购房 D为子女购房 E 投资 F 结婚用房住宅需求愿望01、您将选择的户型： A一室一厅 B 二室一厅C两室两厅 D 三室两厅E四室两厅 F 复式02、您选择户型的面积（m2）： A50以下 B6 0-70C70-80D80-100 E100-140F140-16003、您能接受的最高单价（元 / m2）： A2500以下 B25
4、00-3000C3000-3500D3500-4000E4000-4500 F4500-5000E5000 以上04、您付款方式：A 一次性付款 B分期付款C按揭贷款 D 公积金贷款05、您希望购买的住宅装修标准如何？ A全毛坯B提供一般装修标准 C厨卫高档装修，其它毛坯二）预测在各大楼盘等地方，发放 200 份问卷。 9 成人会选择分期购房， 1 成人选择卖掉原房在买新 房。而 9成人中，有百分之 40有地域选择，百分之 20 有空气环境要求，百分之 15楼层要 求，百分之 25 有其他要求，所以我们必须选择更符合大众要求的房式，达到利润最大化。三、市场与环境分析（一）市场分析1 、市场划分
5、（ 1 ）按地域划分城市市场（ 2）按顾客购买行为消费者市场（3） 按竞争程度垄断竞争市场4）按商品属性消费者市场（二）需求与竞争分析2、市场需求分析（ 1） 市场状况随着科技的发展人们生活得越来越好从而导致人口数量大量增加，人们的生活空间越 来越小人们对住房的需求量很大，而且在 35以下岁的人群购房的概率在 30-40%，因为在这 年龄段大多人们结婚都属于解决自住问题的刚性需求 ，也有一定的收入来源。他们选择二 手房的秩序依次是价格便宜、小孩上学、有投资价值、以小换大、就业方便、适合养老。终上所述也可知道我们是属于需求量商品。（2）产品状况我们公司是中介的一种主要是代售，我们公司的产品就是楼
6、房我们公司通过提供各种 各样的楼房来满足消费者的需要，我们可以满足消费者的特别需要保证能充分让消费者满 足，不管是要求房的样式还是房的环境等要求统统可以为消费者提供。所以这就要求我们 公司多去吸收楼盘保证要有各式各样的，这样才能提高我们公司的产品多样化，以满足不 同的需要。（3）竞争状况在广州内有多间中介公司白云房产中介公司、荣记房地产中介公司、连生房地产中 介公司、广州市垦发房地产中介公司、 广州市海珠区穗兴房产中介公司等等他们的存 在影响着我们公司，我们公司才刚刚起步他们则存在了一段时间这方面比我们有优越性， 这样我们就面临着挑战，当然他们也存在着不足给了我们机会。（4）宏观环境状况价钱高
7、，二手房价格低，装修好可以节省很多费用，多选择，路段好，住房贷款 不断走低。国家政策打压，宏观调控施压，公司竞争力低。（三）环境分析我们的目的在于抓住自己的优势，避免自己的劣势，做到扬长避短，把自己的力量集 中在优势方面上，以确保自己的市场地位。1.S-W:优势和劣势分析优势：员工少成本低，运作灵活，员工有专业的培训，信息资源丰富。 劣势:经验较少，人员不足，竞争力低，声誉低知名度小。2.O-T :机会与威胁分析 机会:二手房价低，消费倾向变化，二手房优势，新房价格高，、租金上涨。 威胁:购房政策，国家宏观调控，其他公司实力。3问题分析（ 1 ）聘请经验丰富的管理层。我们可以用丰厚的待遇聘请他
8、们。 （2）加强员工的素质，让有经验的员工给新员工一些礼仪，技巧上帮助 （3）增加员工，让企业有更多人脉。（4）利用员工发展关系消息网，可以利用他们的关系增加我们企业的知名度，资源跟 多。我们也可以像其他人手中购买他们的资源。（5）加强广告宣传，种类很多应时变化。（6）在各个二手房网站发布我们公司的资源。四、STP战略制定（一）市场细分目标市场的选择1.市场细分（1 ）综合因素法:因为房子是生活必需品，它的需求是可以符合不同人群，不同消费水平，不同地区，不同收入等人群。（2） 年龄段: 24 以下岁:他们感情工作较不稳定 ，收入上还是有点低，在买房上还是在空想，市场不大。25-35 岁：一大部
9、分是刚新婚或有意愿结婚，他们都想有个家，把生活稳定下来，希望在一个城市可以扎根，且有一定的经济 实力，而且有房有车成了现在谈对象的标准，裸婚的几率很 小。36-45 岁：已婚有小孩的是站主力市场的，他们也是想在一个城市扎 根，他们一生的奋斗目标就是孩子房子，他们有一定的积 蓄。45 岁以上：需求较小，因为孩子多长大了，买房主要的孩子完成。需求较小，因为孩子多长大了，买房主要的孩子完成（3） 收入； 2000 以下：只够养活自己。3000-6000 ：有一定的经济实力，有一定需求，经济承受能力较强。7000 以上：他们对二手房需求不高，因为他们有能力买新房。（4）婚姻状况：已婚的需求较大，现在结
10、婚标准是要有房，而且新婚夫妇都是以自己的房子为目标，认为有房才是一个家。 未婚的需求较小，买房的多是有一定经济实力的，需求很小。（2）定位无论是目标市场细分、目标市场选择还是市场预测和优势分析最终都应落到市场定位上。（1）年龄： 26-45 岁需求大，市场占有率高，他们对房子渴望高，多希望在城市扎根，希 望有自己的房子。而且都是已婚人员，他们对房子需求很强烈。（2）收入： 3000-6000 收入中等，买新房的压力较大，二手房首付后就可以入住了，减少 很多中间费用，款式还比较多选择，路段是主要，因为选择的新房都是在郊区地方多点， 交通不方便。（3） 已婚：结婚的对家的概念比较重，希望有自己的房
11、子，在城市有落脚的地方，房子是 他们必不可少的必需品。五、4P策略策划（一） 产品策略对于那些不热门的楼盘甚至是亏本的楼盘不给以吸收，加大对环境好的楼盘的吸收，尽 量扩大优势。（二） 价格策略在真实的商业世界价格几乎已经成为企业竞争的普遍方方式，对于售楼来说都是价格很 高的交易所以为了方便我们公司要进行整数定价，毕竟零头太多零钱难找，无论是卖方 还是买方都嫌麻烦。而且我们公司在收取拥金时要比别的公司低些。（三）渠道（通路）策略一个成功的科学的营销渠道能够更快，更有效地推动产品广泛地进入目标市场，为生产 产品及中间商带来极大的现实及长远收益。但是我们公司本来就是中间商，所以我们只需 要加大服务即
12、可。（四）促销策略我们公司可以在收取中介费时比别的公司收取的少，我们公司也可以买房送车位，也可 以买房包家具。加大广告宣传，对于广告必须能够说服目标消费群体相信企业的产品是消费者的优先选 择，在此情况下促成消费者采取对企业更有利的消费行为，我们公司要在广告上有创造 性，要出奇制胜，而且要把握好时间段。六、方案的可行性分析最后我们公司要打造好品牌，广招和培训人才，形成开发人力资源新机制，强化宣传力 度，营造品牌发展社会氛围。而且我们公司要开发潜在客户，和有影响力的人士建立良好关系，在服务方面我们提供 咨询，收集消费者的资料，对于发挥员工开创业务，我们要对有才华的下属安排到适合他 的工作位置上，然
13、后建立明确的目标，具有挑战性和创造性的目标，让员工发表自己有激 烈竞争的看法，并允许员工与自己一同分享成功的荣誉，大大调动员工的积极性。在处理客户的投诉时不能忽视客户的抱怨，要分析客户抱怨的原因，正确及时地消除客 户的不满情绪而且要把客户的抱怨一与解决情况记录存挡。结语打造低拥金的中介公司，将本公司的管理规范化，实现公司从小做到大，慢慢占领市 场，扩大公司规模，成为品牌为低拥高服务的中介公司 .参考文献1.营销策划技能案例训练手册 机械工业出版社 2009 年 8 月第一版2. 品牌青岛 张广传 中国商业出版社 2005 年 1月第一版3. 营销经理MAB最新核心课程译组 九州出版社2006年
14、1月第一版4.分销渠道管理 张广玲 武汉大学出版社 2005 年1 月第一版5.营销经典 100 系列 吴普生 广州出版社 1998 年 10月第一版6.营销十讲 檀明山 海风出版社 2005 年 9 月第一版7.销售人员绩效量化考核全案 孙安虎 人民邮电出版社 2009 年8月第一版8.现代营销之父 大卫 新华书店北京发行所 2003 年 1 月第一版9.如何处理客户的投诉赵申 中国经济出版社 2006 年 5 月第一版10.市场营销学何静 华中科技大学出版社 2004 年 9月第一版本策划自什么时间开始，在指导老师张祖龙市场营销 2班第六策划小组成熟小组的鼎力合作共同努力下，通过一段时间的努力终于完成了此策划方案的策划和撰写。在 此，我对大家的帮助在此表示感谢。2010年07月02日
