1、如何实现1+12的功效？如何保持良好的精神面貌？个人认为建立良好积极向上的案场文化理念至关重要。实际案场管理中的文化理念建立总体分为以下几个方面：（1） 公司既有文化制度的接受、创新、发展（2） 制度性文化理念的建立早会: 朗诵羊皮卷 培训业务专题 增进感情的小游戏 笑话 歌唱 晚会：一天一个小故事，晚会共享。每月一本书，一月共享。新员工入职，员工手册、制度规定的重新学习（3） 学习型的团队，互动互学，弱者淘汰，比拼，忙起来。（4） 给置业顾问树立发展目标，代理组长销售主管制度建立，负责案场基础管理 （5） 月度销售冠军、月度最佳员工、月度最佳新人的评选（6） 拓展活动、娱乐活动的不定期举行2
2、、提高纯熟扎实的业务能力业务能力方面：“销售无大事”“细节决定一切”，必须贯穿整个销售流程，让优秀成为一种习惯。（1） 专业知识的分类整理学习（2） 项目答客问完善及持续填充（3） 谈客思路（4） 专题整理及持续填充（5） 整体过关及细节过关（6） 梯队建设，公司发展A以组为单位，设立代理组长，带组销售，起到模仿带头作用，良性竞争B培养组长，多给工作，多给担子，能承担、敢于承担的则给予重任C带头人责任心的培养，方法论的学习。（7） 项目模型的建立、数据表格，日报周报月报的准确制作，数据分析及客户模型的建立。3、建立系统高效的团队管理方式以管理者的角色进入一个新的销售案场，由于以往制度、利益分配
3、、习惯行为的因素，部分原置业顾问会产生一定的抵触情绪，如果立即采取“新官上任三把火”的工作方式，我认为是不合适的。“欲速则不达”，工作要讲究方法，应采取先融入在销售团队里保证自己的生存，后融合打成一片、发现原有销售中优秀的因子、不合理的地方、是否有小团队、精神领袖，再创新按照自己的思路来整合销售团队、建立制度、规范化管理。 个人认为做好案场的管理必须遵循以下七原则：责任制度目标培训激励考核淘汰责任：责任的范围很大，在房地产销售方面我认为也可以非常实际的简单的划分为两点：1、 小言之，员工要为自己的薪酬负责任，“今天不努力工作，明天努力找工作”。有些置业顾问在某个阶段，尤其是滞销的时候，会以各种
4、理由来安慰自己，比如“卖不动房子不是个人问题，会找出种种理由：市场不好、项目有硬伤、别的置业顾问业绩也都很差，出现这种情况则需用“鞭子”改正这种思想。2、 大言之，员工要明白在为谁工作，为公司、为自己、为将来?这是工作的指明灯。确认这点，才能让自己的工作有激情有动力。制度：制度是保证激励、培训、考核能否有效执行的关键，如果说激励是“胡萝卜”，那么制度就是“大棒”。要建立合理、有效的管理制度，销售经理必须做到对团队有深刻的认知、和团队成员有良好的沟通、对工作细节全面考虑。管理为先，制度先行。制度是保证案场健康运转的根本保障，属于外在的、强迫、硬性的力量，部分员工初期接受制度可能与自己的性格、习惯
5、、利益不一致而不适应，这是必然的，因为制度只能保证大多数人的公平，不可能让每位员工都百分百满意。同时制度能否彻底执行，还有以下几点是关键：1、 领导人以身作则：制度一定要一视同仁，不能有两个标准，只有这样能服众。2、 惩罚有及时、要彻底：违反了公司的制度和规定，那么必须要有所惩罚，产生畏惧感。目标：目标就是一个人的目的，目标是动力，是方向，是梦想，是希望，是激励潜能的最佳武器。成功就是有意义的既定目标的实现。目标可以令人看清使命，产生信心、勇气和胆量，产生动力；使人得到成就感：使人把重点从过程转到结果（不是做了多少工作，而是取得多少结果）；帮助我们分清轻重缓急，把握重点；评估进展；走向成功。设
6、定明确的目标，是人是否成功的充分条件，只有极少数人设定了目标，这也是成功属于少数人的原因之一。操作项目会有一个明确的整体销售目标，在这个目标的基础上要层层分解，分解到每个销售节点、期间，再分解到每月、每周，具体目标与营销推广密切结合，目标必须明确、清晰、完整，而且可以量化、考核。在案场中则要实现目标责任制，每月销售目标要分配给每位业务人员，与培训、考核、淘汰形成体系。乃至小到每日的工作目标，早会统一宣布今天的工作计划，晚会进行总结，这样会保证现场的忙碌性、充实性，保证每位员工每天有所进步。激励：案场团队管理最重要的一点就是不断的激励，刚也提到案场的精神面貌问题，如果我们的团队的每一位置业顾问每
7、天都是精神饱满、充满自信、有强烈的成功的欲望，完全激发了个人的主管能动性，每个人都想拼命的销售、都想成为TOP SALE，这样的团队还需要花大力气去管理么？所以激励是非常重要的。激励又分为两个方面：物质激励和精神激励。物质激励是有限的但需求无止境的，精神激励是无限的并且是可以把握的，是低成本高成效的激励方法。在激励原则下，在案场管理中必须把握以下几点：1、 首先激励自己，也就是销售经理或管理者要控制好自己的情绪，保持乐观、学习、上进的气质。要想激励置业顾问，那么你必须是太阳，靠你的吸引力带动置业顾问这些行星围绕你旋转，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员。2、 销售经理要时时刻刻对
8、员工进行主动激励，可以通过自身的经历、故事等，通过语言不断的刺激鼓励员工的成功欲望，让员工的情绪在工作中保持持久的热情和信心。尤其是银都财富广场9月份销售情况不佳的情况下，销售经理必须起到带头表率作用，发挥领导人真正的功效。3、 适当关怀也是激励的一部分，有奖有惩都是硬性的，期间还要发挥软性因素，在员工失败、失落、失意的时候，要以朋友的角色出现，设身处地地为员工找出失败的原因和解决方法，而不是一味的批判。培训：培训的目的是为了实战而培训，必须学有所用，而不是为了打发时间培训而培训，培训是要有结果的，培训完毕必须紧跟考核，查漏补缺、温故知新。同时对于新成员为了促使其尽快的融入团队、尽快的开始工作
9、，应该分出培训内容的主次，我认为首先应该培训制度，告诉其红线，再次是产品的培训，最后是技巧的培训。考核：销售考核主要是过程的考核，而不仅仅看结果。销售无大事，我认为销售成果、超额的业绩都是一个从量变到质变的过程，每天的来电接听、来人接待、回访电话，约客数、见客数、逼定数，每个专题的分析，每个竞争项目的详细市调分析等等都会影响最后的成果，所以对销售团队的考核一定要系统化、细致化，对每一个细节都要制定合理的考核标准与制度。在考核中还要注意一点就是销售考核是有弹性的，要根据市场、项目等多方面因素适时调整。销售业绩的不佳，不一定单纯是销售人员的问题，和市场动作、营销活动、定位、产品甚至销售经理都有关系
10、，销售经理必须要分清销售业绩不佳的真正原因，才能进行有效合理的考核，同时也会让销售人员真正的信服，否则只是强硬的目标反而会引起反感乃至抵触。目前我在都市花园项目实行的“正负激励方式”，考核标准的制定则依据以下三个方面：1、 销售人员以往各月的销售业绩及案场总体平均业绩2、 龙泉都市花园当月销售、回款目标及营销活动计划3、 各销售人员当月的销售、回款目标。淘汰：淘汰是残酷的，每一个组织都需要不断的补充新鲜血液，优胜劣汰是自然的不二法则，如果任由组织中的末位长期停留在组织中，那么对组织中其他的优秀员工也是不公平的。以上是我在组建管理销售团队、实施营销推广、完成销售任务中工作经验的总结，实际工作还要根据项目实际情况具体分析采取灵活的方式。
