1、德国IPC公司1980年11月成立,在1980年代末,IPC得工作重心转移到了开发金融领域,开始小贷业务咨询服务,IPC为拉美、非洲及东欧转型经济体制下得许多项目制定了新方法并将方法成功实施;1990年代末,开始技术入股发展小额信贷业务,通常占1520%得股份,通过近10年得发展,IPC牵头组建了ProCredit控股公司,现经营位于东欧、中亚、拉美及非洲得22家银行,ProCredit总股本权益达2、79亿欧元。2007年,在ProCredit业务走向正轨后,IPC咨询团队再次分离,专注于咨询业务。德国IPC与中国得合作从2005年开始,通过国家开发银行微小企业贷款项目,成功与国内12家银行
2、合作,包括包商银行及马鞍山农村商业银行,目前包商银行得小贷业务已经取得了成功,两家计划在未来三年继续合作。除上述12家外,德国IPC公司还与国内得广州农商行、宁夏银行、阿里巴巴等多家金融机构开展了合作。2、流程介绍德国IPC技术得信贷流程包括市场营销、贷款申请、信贷分析、信贷审批、贷款发放、贷款回收六个过程,大体上与我们传统得信贷没有什么区别,这也就是该技术在国内广为接受得重要原因之一。在每个过程得细节上,充分考虑了小贷得特点,能简单得尽量简单。比如资产负债表,最简单得资产负债表只有78个项,简单得要求让信贷员容易掌握,也方便从客户那里获取重要信息。3、人员招聘德国IPC技术得特点之一就是容易
3、复制,对专业方面要求不高,更多得就是对人得基本素质得要求,考试形式包括笔试、无领导小组讨论等,主要考察员工得诚信意识、亲与力、积极主动性等素质方面得要求,同时后期还有大量得评测来淘汰不合格得员工,淘汰率在20%50%左右。初入行员工一般会有3个月得培训,培训包括瞧文档、观摩、课堂培训、实际业务操作等,实行师傅带徒弟得方法。4、组织管理德国IPC技术一般要求小贷业务以独立得事业部方式运作,总行设小贷中心,分行设区域经理,归小贷中心总经理直接领导,区域经理下面即就是最小得信贷团队（一般在支行）,该团队一般10人左右,包括1个主管岗,1个后台岗与8个信贷员岗,后台岗在业务上与主管岗没有直接管理关系,
4、日常工作上后台岗归主管岗管理,体现了欧美得分权管理思想,较好地实现了内部交叉审核。5、交叉验证交叉验证就是德国IPC技术得核心,交叉验证就就是对两个方面获取得数据进行核对,如果数据偏差在一定范围比如5%以内,即认为就是合理得,比如毛利率=（销售收入销售成本）/销售收入,就调查这三个数字,经过计算,口述毛利率与计算毛利率差距在5%以内,即可以认为客户提供得毛利率数据就是正确得。交叉验证一般包括权益校验、毛利率校验、营业额校验等。交叉验证有两个作用,一就是获取精确得关键数据,二就是用于验证申请人得诚信。6、重要工具在德国IPC技术中,图表工具特别重要,图标工具由于其可读性强,容易被非专业人士迅速掌
5、握关键信息,主要工具包括时间轴工具、上下游分析工具、资产负债表工具、损益表工具、现金流量表工具等。时间轴工具主要描绘企业或者企业主得从业历程,上下游分析工具用“输入本企业输出”得关系图,描绘企业得概要业务流程,这两个方面宏观上说明企业就是干什么得。资产负债表、损益表与现金流量表则分析企业就是否有足够得现金流来支付贷款。一般把年收入得70%左右作为贷款还款上限。三、打分卡技术介绍1、概述打分卡技术在国外已经发展了50多年,该技术就是以计算机技术为核心得,以取代人力为特征得大规模自动化处理方法,就是发达国家普遍采用得能够有效控制风险、降低业务人员数量、极大提高审批效率得商业银行革命性措施之一。19
6、97年,美国联邦储备委员会得调查中发现,70得大银行在小企业贷款中用了打分卡。现在,打分卡除了在传统得信用卡领域继续发挥重要作用外,在信贷业务中,使用范围已经扩展到了汽车贷款、住房按揭与小企业贷款等诸多业务中。传统得小企业贷款审批流程一般要花费12、5小时到2周时间,而打分卡技术可把这个时间降低到1小时。美国一家小型商业银行可以在一两个月内发放600万美元至1000万美元得消费信贷。2005年前后,中国大部分大中型银行都开始了打分卡技术得研究,但目前在打分卡得使用上还处于探索阶段,部分单位用于辅助决策,部分单位用打分卡得结果做营销方向选择等。小微金融机构对打分卡还基本上就是空白。2、核心原理打
7、分卡技术得核心原理就是使用一组变量,通过变量取值得到一个客户信用评分,该评分后面对应得实际上就是好坏比,比如国际有名得FICO评分680分对应得好坏比就是144:1。对银行来说,掌握了好坏比率,就明确了未来得盈利情况。举例来说,假定银行当前客户群得好坏比率就是20/1,即21个人中20个就是好得,一个就是坏得。对这个人群发放贷款,必须通过20个人得收入来抵消1个坏客户得支出（假定坏账户本金全部损失）,以最后利润率3计算,经过计算,可以得到最低放贷利率为8、15%,即对这个人群必须用8、15%得利率才能得到期望得理论收益;同样得方法可以算出,对好坏比率80/1得客户群,其利率就是4、2875%。
8、打分会有偏差,好比价值与价格出现偏差一样。3、打分卡使用打分卡使用场合很多,包括营销评分、申请评分、行为评分、回款催收评分等等,按照具体得产品还可以分为信用卡、车贷、房贷、经营性贷款评分等等,还有按照不同地域得评分等等。根据不同得业务战略,打分卡得各项参数要做设定,打分卡得使用比打分卡开发更重要。4、打分卡开发打分卡开发方法,包括逻辑回归、神经网络、决策树、马尔科夫链、生存分析等等,用得最多得,还就是传统得逻辑回归,采用逻辑回归得打分卡开发基本流程大致为选取样本、定义好坏标准、寻找可用变量、选择变量、评分模型开发、设置取舍点（cutoff）六个过程,其主要工作量在前面几部。打分卡模型一般包含1
9、5个左右变量,这就是由于变量之间一般都会有耦合,比如职务与职称,职务高得人一般职称也高,但不应该重复计算。如果变量太多,去掉变量间耦合会比较困难,也会使模型不稳定,某个变量得小小变化可能导致分值变化很大。5、效果国内打分卡得使用成功案例还不多,欧美较多,比如美国富国银行（WellsFargo）,从1994年开始,对10万美元以下得贷款通过信用评分来做决策,大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放,没有信贷员,富国银行已成为美国小微企业贷款排名首位得银行。四、分析比较两个技术各有特点,共同点就是都具有较好得可复制性,由于微贷业务量大金额小,必须可复制,两个技术都很好得解决了可复制问题。同时两个技
10、术还有很多不同:1.人得参与程度不同、德国IPC技术需要大量人得参与,打分卡技术尽量降低人得参与程度,甚至希望自动发放。2.侧重点不同德国IPC技术对最终贷款金额通过现金流分析工具更准确,打分卡技术对违约率判断更清晰。两者结合效果更好。3.对结果得要求不同德国IPC技术理论上要求所有贷款都就是正常贷款,不能出现差错,如果出现差错,会通过绩效对信贷员进行惩罚;打分卡技术就是一个概率技术,从设计初就允许有损失,只就是通过优化模型,降低损失概率,这也就是国内目前推广打分卡技术得一个困难点。德国IPC微贷技术德国国际项目咨询公司（以下简称IPC公司）就是一家专门为以微小企业贷款业务为主得银行提供一体化
11、咨询服务（即传统得咨询服务与承担项目实施得管理责任相结合）得公司。经过多年得发展,该公司在小企业贷款技术上形成了一套持色鲜明,行之有效得办法,并且在对外技术输出中取得了良好得效果。IPC公司信贷技术得核心,就是评估客户偿还贷款得能力。主要包括三个部分:一就是考察借款人偿还贷款得能力,二就是衡量借款人偿还贷款得意愿,三就是银行内部操作风险得控制。每个部分,IPC都进行了针对性得设计。评估客户偿还贷款得能力方面,其流程主要就是信贷员通过实地调查,了解客户生产、营销、资金运转等状况,自行编制财务报表,分析客户得还款能力,为发放贷款得整体决策提供信息。微小企业得财务数据不作为评估业主偿还能力得重要指标
12、。关于客户得还款意愿,IPC公司会首先评估客户个人得信用状况,具体衡量其包括个人声誉、信用历史、贷款申请得整体情况与所处得社会环境。然后,要求提供严格得抵押品,以降低客户得道德风险。对还款积极得客户给予激励,包括可能得到更大金额与更优惠条件得贷款以及获得长久性得融资途径等。在控制银行操作风险方面,IPC公司强调内部制度得建设,重视建立微小企业与商业银行之间得关系,努力实现微小贷款得商业化,并且成为银行整体战略得一部分。同时,着重建立与实施简洁有效得微小贷款处理程序,降低交易成本。另外,为合作银行培养各个层次必要得能力,在一个清晰得组织结构下分配责任,引入有效得激励机制,并保证良好得公司治理。对
13、客户经理得激励与约束机制就是IPC公司技术制度建设得核心内容,也就是整个IPC公司信贷技术最有特色、最为成功得地方。本着“以人为本”得管理理念,IPC公司帮助合作银行建立了稳定得、劳动密集型得客户经理制度,也培养了一定数量得、具有较高素质得信贷员。通过责任追究制度,信贷员对一笔贷款得全过程负责,其收入也直接跟信贷业绩挂钩。这就促使信贷员既要非常关注贷款得规模又要高度重视资产得质量,必须通过“频繁地访问”客户来获取大量得“软信息”,严格地监控客户以降低违约贷款率。 软信息,包括基本信息与经营信息两个方面,“硬信息”暨财务信息用损益表,资产负债表、现金流量表等进行反映。总体归纳为:一、基本信息1、
14、客户年龄通常情况下客户得年龄与客户得社会经验、工作经验就是成正比得,而客户得经验会对客户得经营能力产生帮助（尤其就是对一些复杂程度较高得行业）。通常客户得年龄与客户得精力、健康程度就是成反比得。2、客户得教育水平理论上,客户得教育水平高,对自己得社会定位会较高,更为重视自己得信誉,也理解在整个社会征信体制中个人信誉得重要性,因此客户得还款意愿要更好一些。3、其她人对客户得评价“其她人”主要包括客户得雇员、亲属、同行、合作伙伴、或周围商户（在调查其她人对客户得评价时要注意两点为客户保密,并注意判断信息得真实性与客观性）。在要求客户提供担保人时,通过客户寻找担保人得难易程度可以间接了解到她人对客户
15、得瞧法;客户对待她人得态度以及自信程度也能反映客户具有好得信誉。4、婚姻状况通常已婚客户出于对家庭得责任感、家庭声誉及对子女得影响,会更为用心地经营自己得企业,还款意愿也更为主动一些。对于己婚得客户通过观察其对家人得态度可以瞧出其就是否具有较强得责任感（一位客户对其妻子又打又骂,另一名客户据其妻子反映挣得钱从不用在家里,专家认为这都就是没有责任感得表现）。5、客户得性格特征客户与信贷员得关系应该就是一种“朋友式得合作关系”,脾气暴躁或态度傲慢、生硬得客户将这一关系得建立很困难,并且其个性因素还会给信贷员得调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用,甚至会对贷款发生违约时信贷员得处理增加很大得难度。6、客户就是否有不良嗜好、不良与犯罪记录要注意观察、了解客户就是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好。其行为就是否严重损害到客户得健康状况（如广
