1、其特点是先承认拒绝的理由存在，但这种理由却恰巧说明客户应该购买，,异议处理的方法（2/6）,间接否认法（以退为进）是的但是 这种拒绝的方法适用于，客户的说法不正确或希望改变客户的观念时使用。其特点是：用“是的”先肯定客户的异议。因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨厌直截了当的反驳。,异议处理的方法（3/6）,提问法询问、引问是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入问话者的思想，最后很自然得出问话者所期望的结论。制造问者有意（提前设计），答者无心的心理环境，问的人主要在于引导（掌握主动）朝预期结论进行。这是拒绝处理中最专业的方法。,异议处理的方法（4/6）,预防法（先发制人法）有重点的
2、把客户可能要拒绝的原因和问题提出来，然后自己回答，给客户提前打预防针，也可避免客户的逆反心理。适用于对客户的状况事先已有所了解，有的放矢。,异议处理的方法（5/6）,转移话题法是在表达本意的方式不能使对方动心的情况下，改变所谈的话题，先造成一种能使感情融洽的气氛，然后转入正题的处理方法。转移话题法仅在客户对产品及推销方式不感兴趣的情况下可以奏效。转移话题法的关键是转移的话题及其转移方式。,异议处理的方法（6/6）,类比法（举例法、故事法）用生活中真实的实例，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调保险的重要性，改变客户的观念。,异议示例：没有钱,异议处理的注意事项（1/2）,避免批评避免争论 不要
3、赢了道理输了人际,异议处理的注意事项（2/2）,微笑处理微笑打先锋倾听第一招认同价连城人品作后盾,结语,成交从拒绝开始,异议处理训练（异议1）,课程目标,通过异议处理话术演练，让学员熟悉话术并能够灵活处理客户的异议，增强学员的实战技能。,课程大纲,异议处理演练,3,异议处理的步骤,细心聆听接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试促成,课程大纲,异议处理演练,3,问题收集,市场展业中，您碰到过哪些反对意见？,自由发言,常见异议,我没钱、我没时间、买保险容易理赔难、你离职怎么办不信任我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了不需要我不需要保险、其他公司产品比你们好、保险没有用没有帮助我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商量下不着急,课程大纲,异议处理演练,3,演练流程,演练准备演练说明演练示范角色扮演与观察演练点评,演练准备,自习话术时间:5分钟话术:我没钱我没时间买保险容易理赔难你离职怎么办,演练说明,演练角色角色A：营销员角色B：准客户角色C：观察者,演练要求按照话术，认真投入每轮8分钟观察者填写演练回馈表,演练示范,角色扮演与观察,角色A：观察者,演练点评,结语,投入训练，成长开始,
