1、技能目标了解什么是客户资料卡；掌握分析客户需求的方法；通过小组练习，能够制作客户资料卡；通过练习，能够建立客户档案并能进行有效管理；通过练习，能够对客户的需求进行详细分析，并制定有针对性的销售策略。教学内容综合客户型准备的概念；客户资料卡的内容；客户资料卡的管理原则；分析客户需求（按个体和团队划分）。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步骤及考核方式1实训项目本项目的主人公张晓在阅读了搜集客户资料的方法后，明白了客户档案建立的重要性，同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求分析也是一件非常重要的事情，为训练如何制作客户资料卡、建立客户档案以及分析客户，请同学们以团队为
2、单位，以电脑为推销商品，自选其所在的某个区域为其销售区域，将区域内的客户按照所设计的客户资料卡进行客户档案的建立，并分析客户的需求。2实训目标（1）训练学生制作客户资料卡的能力。（2）训练学生客户档案建立与管理的能力。（3）训练学生在推销活动前对客户分析的能力。3项目实施过程（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位，以电脑为销售商品，自行选择某个区域为销售区域。（2）在利用课余时间进行实地调研的基础上，为所选择销售区域的客户进行归类建档。（3）每个小组对建档的客户进行分析，描述客户可能的需求。（4）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果。4实训考核（1）客户资料卡
3、制作、建档、分析的能力（40%）。（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）（4）小组成员的协作性（10%）。参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11一、教案头推销与商务谈判-项目四、推销工作准备钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1网络、杂志等资料二、教学设计任务一、搜集客户资料步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入张晓利用学到的寻找准客户的方法，很努力去寻找客户，但经常是要么吃了闭门
4、羹，要么就是见了客户也不知道从何谈起，总感觉到很吃力，为此，他苦恼万分，老觉得自己很笨拙。后来，他的一些前辈告诉他，要成功推销出自己的产品，必须要非常清楚自己的目标客户的具体情况,并由此而设定有针对性的推销策略，也就是说要了解你的客户。因此，张晓决定听从前辈的建议，开始学习了解客户的方法。步骤三、新课讲解有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户资料。如何建立客户档案呢？一、建立客户资料卡通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。二、客户资料收集的渠道客户资料主要从两条渠道进行收集，一个是人口统计资料，另外一个
5、是心理统计资料。（一）人口统计基本背景资料需要掌握的客户基本背景资料包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。（二）心理统计购买需求资料心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。三、客户资料卡管理原则另外，在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：（一）动态管理（二）突出重点（三）灵活运用子任务二、分析客户资料对于推销人员来说，满足客户的需求就是满足自己的需求，因此，了解客户的需求是关系到交易能否成功的
6、首要工作。一般来说，我们可以把客户分为三大类：1、个体客户2、团体客户3、现有客户注意：现有客户是指“老客户”或者“常客”，是销售员掌握得比较固定的买主。一、个体客户分析的具体内容（一）姓名（二）年龄（三）职业（四）籍贯（五）兴趣爱好（六）性格脾气（七）学历和经历（八）家庭背景及状况（九）民族及居住地点（十）最佳访问时间二、团体客户分析的具体内容（一）机构名称包括全称和简称，可由此了解和掌握一些相关的情况。（二）机构性质包括公司法人和行政事业法人，这对销售计划的制定非常有利。（三）机构规模包括注册资料、员工构成、生产能力、产品销售等。可据此判断其需求量和支付能力。（四）机构所在地包括总部及分支
7、机构。可根据其运输条件确定相应的产品价格。（五）组织人事情况主要应了解购买决策人、对购买行为有重要影响的有关人员，以及使用该产品的部门负责人。（六）经营业绩包括经营范围：生产能力和规模、利税水平、市场表现等。（七）购买习惯包括主要设备、原材料类型的选择以及主要购买的途径。除此之外，公司的一些重大新闻等等也是应该关注的内容。三、现有客户分析的内容（一）基本情况建立完整的客户档案。（二）变动情况追踪和分析其变动情况，对把握其购买倾向和消费需求。（三）反馈情况主要包括产品质量、使用效果、供应时间、产品价格、售后服务等。步骤四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训
8、项目同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求分析也是一件非常重要的事情，为训练如何制作客户资料卡、建立客户档案以及分析客户，请同学们以团队为单位，以电脑为推销商品，自选其所在的某个区域为其销售区域，将区域内的客户按照所设计的客户资料卡进行客户档案的建立，并分析客户的需求。任务二、了解自己、了解公司、了解公司的产品1.50.5了解熟悉自己公司的主要内容；掌握吃透所推销产品的具体内容；掌握分析竞争对手的主要内容。通过小组讨论与练习，能够具备知道如何做到“知己知彼”的能力，知己包括在销售前如何分析自己公司及公司的产品，知彼包括了解销售的环境信息以及竞争对手信息。熟悉自己的公司；吃透自己的产品；分析竞争对
9、手。张晓很清楚推销工作是一件极具挑战性的工作，在拜访客户前，必须要非常熟悉所在的公司以及我们所要销售的产品，同时还要分析竞争对手及其动向。为了掌握这些技能，我们已经替张晓在各自选择的区域中建立了客户档案，请同学们继续为张晓做好了解自己、了解公司、了解公司的产品以及竞争对手几项准备工作。（1）训练学生掌握了解公司以及产品知识的能力。（2）训练学生分析竞争对手的能力。4-6选择本地区的某一熟悉的电脑销售企业，进行实地调研。（2）每个小组在对自身产品调研的基础上，对所选企业的总体情况、产品情况进行总结和描述，并进一步分析该区域内的竞争情况.（3）每个小组将实训成果制作成文档，并用的形式进行汇报。（2
10、）实地调研情况以及收集资料的有效性（20%）。（2）公司和产品整理、介绍的能力（20%）。（3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。（4）团队成员讨论、发言、汇报的参与性（30%）。（5）团队成员的协作性（10%）。牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：企业管理出版社，1998学习小组，以小组为单位，在已做好的客户档案准备的基础上，任务二、了解自己、了解公司、了解公司的产品侯铁珊.推销原理与技巧.大连：大连理工大学出版社，1994网络报纸杂志等资料张晓对自己所负责的区域客户进行全方位的调研和分析，并制作了客户档案，并高高兴兴告诉一些前辈说：“我已经掌握了如何了解客户的技巧了，这回业绩可以有改观了吧”。没想到有个前辈给他当头敲了一盆冷水：“美得你，真这么容易，销售这行人人都能做。你难道忘了兵法上说的要做到知己知彼，才能百战不殆啊。你现在只是做到了知彼，那知己呢？你了解本公司的产品了吗?你了解你自己吗？如果自己都不知道自己的所长和所短，如何扬
