1、其中，7个产品被列为国家重要爱护品种，9个产品获得江苏名牌产品，8个产品被列为中国知名品牌。扬子江药业产品结构图从上表看，如此繁复的产品结构，扬子江药业明显不可能将每种产品都打造成核心产品。这便是一揽子产品群策略的由来。扬子江为医院提供的这种一揽子服务，其市场营销成效是令人惊奇的。最大的好处在于，能够通过药品打包的方式与医院谈判。尽管这些产品中大部分与其他制药企业的产品一样，并不能给公司带来较大的利润，但这些产品中的一部分，却为扬子江带来了高额利润。同时，企业还因此赢得了庞大的市场占有率和无形资产传播率。通过几年的奋斗，扬子江药业差不多有左克、银杏叶片等10种产品占据了国内市场占有率第一的位置
2、。这些药品能够在不长的时刻内进展到市场第一的位置，与扬子江拥有的一些获得单独定价的仿制药大有关系。扬子江高层认为，正是由于在这方面先人一步，扬子江才把握了市场的主动。为鼓舞药品企业生产经营优质产品，国家有关部门规定，对质量、疗效以及安全性明显优于或治疗周期和治疗费用明显低于其他企业同类药品的品种，实行单独定价。在这方面，扬子江药业大有收成，多达5个产品10种规格被评定为单独定价产品。另一类有着庞大效益的产品那么是扬子江自主研发的新药，最闻名的是胃苏颗粒。不可小看这种中成药，它除了给扬子江带来直截了当的经济效益之外，更为宝贵的价值那么是确立了扬子江以中药为导向的方向。事实上，扬子江的确一直在这方
3、面努力。在中药自主制造方面，扬子江成绩斐然。多年来，这家地处江苏泰州远郊的企业，自主研发出了黄氏精、百乐眠胶囊、参蛇花注射液和胃苏颗粒等11种比较成熟的中药制品，同时还研发出了唐林和达己苏等两种西药制品。事实上，扬子江药业对自己的产品结构是花费了一番心思的，绝对不是一窝蜂的什么都上。从市场成效看，繁多的品种让中国的市场显现了一个庞大的扬子江系，而10种市场占有率达到第一的产品那么给企业带来了直截了当收益。假如仅仅局限于此，扬子江就只是一家具有复制能力的公司，而决不是一家有创新能力的公司。明显，徐镜人的目的不在于此，至少以后的进展方向决不是如此。他必须在自主研发方面有所突破。熟悉世界药品市场的人
4、都明白，中国本土药业的低水平状态和复制模式差不多不是一年两年，真正有科技创新价值的药品，绝大多数差不多上国外产品。有人甚至如此认为，即使在西方发达国家的药品市场，这些年真正有创新价值的产品，只有蓝色的伟哥，其他的差不多上在互相复制。如此局面下，进展只是20余年的一家中国本土制药企业，要想在西药市场形成自己的自主品牌，可能只能是天方夜谭。剩下的出路只有一条，这确实是在中药领域里查找机会。即使在中药领域，徐镜人面临的压力也非比平常。众所周知，迄今为止国内尚无一个中药制剂以治疗药品的身份通过美国的FDA审批，中药要想以药品的形式进入国际医药主流市场，必将是一个漫长的过程。假如扬子江把产品全部定位在中
5、药市场，主动舍弃西药的复制领域，那么等待他们的第一是国内市场的萎缩，其次那么是无法完成企业的原始积存，最后，宏大的国际化妄图也就只能是一个空想了。有一个关键数据能够说明问题，2005年扬子江药业中药与西药的销售额比例为3：7，中药只占到30%，西药占到了70%。假如扬子江仅仅依靠中药来坚持企业的经营，其结果可想而知。那么，我们的结论是，至少到目前为止，作为核心技术的中药产品并不能成为扬子江药业的核心经营产品，留给徐镜人的选择就只有一种，这确实是一揽子产品群。这是环境的缘故造成的，也是时刻的缘故造成的，以徐镜人一个人的力量，以扬子江一家企业的力量，明显不可能改变如此的现状。市场成效作证，扬子江的
6、这种产品结构，既保证了企业这些年的快速进展，企业效益庞大，同时也保证了企业能在自主、专利的道路上有所收成。以医院为市场终端总结扬子江药业的营销模式事实上专门简单，三句话：一是以医院为市场终端；二是建立一支以同乡人为核心的营销队伍；三是实行必要的甚至有可能超过同业水准的向医院供药返利制度。三者中，最核心的那么是第一，以医院为销售终端。当扬子江药业把市场终端定位在医院，就只能舍弃了非处方药的庞大市场，即OTC市场。有几个具体的数字能够说明扬子江在这方面的缺失之大。2005年，扬子江的非处方药品仅仅为整个销售额的5%。而以西安杨森为代表的一批国际制药企业，他们的产品那么只有20%左右的份额通过医院系
7、统销售，高达80%的产品走的正是扬子江主动舍弃的OTC市场。假如我们就此判定，扬子江看不上OTC市场，那就错了。所谓非处方药，是指由国家相关部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者能够自行判定、购买和使用的药品。有数据显示，中国当前OTC市场大约有200亿人民币的容量。而在那个庞大的市场上，国产品牌的数量与市场占有率远远低于合资品牌。而且，销售额、销售量前十位的非处方药品中，清一色的全是西药。传统中药的市场地位严峻落后。基于上述特点，假如扬子江从一开始就把重心放在OTC产品上，必定将面对外资品牌和合资品牌的庞大压力，这明显是非理性的。看来，扬子江只能沿着医疗系统去拓展自己的市场。
8、接下来便是如何样开拓市场的问题。扬子江药业在江苏镇江地区销售银杏叶片的案例，差不多反映了扬子江的市场方法。银杏叶片是扬子江这几年在市场占有率上一直排名第一的当家产品之一，但在镇江却不理想。2005年19月，镇江市场的银杏叶片的销售收入仅仅为320万元。为了找到缘故，扬子江的调研人员走访了镇江的7家医院和1家经销商，其中三级医院两家，二级甲等医院5家。调查结果说明，86%的大夫采纳药物治疗的方式，只有14%的大夫采纳非药物治疗和药物治疗相结合的方式；72%的大夫采纳中药西药并举的方式，14%的大夫采纳单纯的西药治疗。明显，这组数据让扬子江人看到了银杏叶片的销售空间。同时，他们发觉，镇江银杏叶片市
9、场还处在战国时代，品种多而杂。在这次调查的7家医院中，有2家三级医院完全没有银杏叶片，其余的5家医院，尽管有银杏叶片销售，但销售状况不行，有的医院每月的销售量仅仅为30盒。为了弄清晰大夫怎么说在多大的程度上，基于哪些因素，会在处方上选择扬子江的产品，调查人员设计了一套针对大夫的问卷。调查的结果是专门明显的，疗效和价格是阻碍大夫处方的最重要的因素。有意思的是，大夫普遍反映扬子江药业的产品疗效不错，但价格过高，并期望公司能将药品价格降下来。对扬子江药品的口碑和安全性，同意调查的大夫相当认可。广告宣传和促销手段排在了第九和第十的位置，说明药品通过广告和促销的手段，作用不大。购买便利性和服用便利性分别
10、排在了第十一和十二的位置，这说明，当药品疗效好的时候，所谓的便利与否并不重要，但当药品竞争同质化严峻的时候，便利性可能成为阻碍销售的因素。同时，调查显示，医药代表上门推销，是镇江地区的大夫最认可的促销方法，100%的大夫专门期望销售人员上门。而这种方式，正是这些年扬子江最擅长的方法。在销售队伍建设方面，扬子江始终坚持两条法那么，一是在泰州本地查找销售人才，加以培训之后，分配到全国各地；第二那么是实行销售人员上门制度，把每家医院分配到每个人，甚至把每层楼分配到每个人。关于人才的同乡化，扬子江的销售负责人认为，在目前的社会氛围下，这应该是最方便治理的一种人才组合模式。但让他们没有想到的是，这次调查
11、显示，部分大夫认为医药代表上门的模式，扬子江在一些医院难道做得不行。大夫们估量，是销售人员没有将医院的关系处理好。基于调查的结果，扬子江在销售问题上再次发力，提出了三大方法：一是要占据三级医院，获得更大的市场。市场成效显示，扬子江药业在市、县医院甚至乡镇医院的覆盖率，差不多接近他们在北京、上海以及各省会等大都市的市场覆盖率。应该说，这是一个专门清晰的市场措施，使得扬子江的市场覆盖真正蔓延到了全国。二是要搞好医院关系，取得大夫的支持。调查人员建议要在医院多搞一些推广会和专家交流会，促进大夫对药品的了解。事实上，扬子江药业的确在这方面花费了专门大心思，他们的医药代表与大夫的私人感情是有目共睹的。三
12、是降低药价，扩大受药人群。现在看来，一揽子产品群和以医院为销售终端相辅相成的经营思路，确实是扬子江赢利的法宝。而且，在二者之间，后者专门有可能更具有阻碍力。2005年，中国医药销售和利润的双料冠军明显非扬子江药业莫属。相比之下，老牌的制药企业，也不得不认可扬子江的高速进展和良好的业绩。甚至连杨森如此的专业医药巨头，也不敢小视扬子江。有专家认为，至少在当下，杨森不敢在医院终端与扬子江正面交锋。扬子江药业要紧经济指标排名我们看到，扬子江的要紧经济指标这些年始终出现上升趋势，这说明他们的经营策略适合当下的中国医药市场。善意的提醒有意思的是，怀疑的声音刚好放在了扬子江药业的核心技术和销售模式上。有媒体
13、认为，扬子江向医院供药返利的比例高达10，而业界一样返利比例普遍在3左右。这种具有扬子江特色的营销模式被认为是一种专门容易被中国市场同意的模式，同时也是一种不可连续进展的营销模式，隐藏着专门大的风险。其次，扬子江特有的一揽子的产品群策略，显示着这家企业缺少真正有价值的核心技术和核心产品，尽管扬子江的产品覆盖面，已达药品销售60的市场，但总体还没有跳出国内药企普遍的尴尬产品差异化专门小，自主创新能力还有待加强。客观地看，这种提醒纯粹是从技术的角度动身，完全是善意的，甚至是建设性的。一位专门了解大环境也专门了解扬子江药业的专家，那么提醒到：国家差不多开始强制降低药价了，对扬子江绝对不是利好，扬子江
14、的利润是要受阻碍了，尽管现在还只是少部分的降低，但整体药价降低是在国家的意志力推动下进行，尽管药业利益集团会游说，如何说是药价畸高是多数人的认识，损害了多数人的利益，这次代表小部分利益的药业集团可能没有这么大的能量扭转，努力只是延长挣扎的时刻，药价降低的整体趋势可能差不多不可幸免。这位专家的提醒是有价值的。扬子江药业内部的人承认，国家强行降低药价的几个月，给扬子江药业带来的是将近8个亿的销售缺失。市场形势可能比扬子江人自己的判定还要严肃，国家承认医疗制度的改革失败，然而新的方法并没有施行到位，用强行降低药价的方法并不合乎市场规律，按理应该重新审核医疗改革制度，并重新推行后，药价在竞争下被挤去暴利，自然回落，然而社会的稳固压力，对药价偏高的空前指责差不多容不得国家镇定完成程序。这就给大量的医药企业带来一个经营技术
