1、针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的心理。（把爱美的心理扩大化）四、女性消费者购买动机1、具有较强的主动性、灵活性大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。2、具有浓厚的感情色彩女性心理特征是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表
2、现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。二、消费者购买动机及购买行为1、性格的分类：活泼型：善于表现自己的“社会活动家”完美型：周密细致的“分析者”力量型：咄咄逼人的“控制者”和平型：耐心随和的“亲善者”2、性格分析及应对措施活泼型A、特点：喜好表现，乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心；B、应对
3、措施： 聆听以满足其喜好表现的欲望； 对对方的话题感兴趣，使其受到重视和认同； 将产品特点与感兴趣的事联系起来，注重产品的附加值； 介绍简明扼要，说话要干净利落、不必拐弯抹角； 抓住时机，快速成交；力量型A、直言好斗、咄咄逼人、自主决断争强好胜，重视效率、缺乏耐心；B、应对措施 耐心聆听令其有受重视感； 学会控制自己的情绪，避免与他们正面冲突； 多赞美以满足强烈的争强好胜之心； 销售简明扼要，不必拐弯抹角； 抓住机会令其在成就感中主动提出购买要求；完美型A、周密矜持、重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断； FAB销售法则，注重说话的逻辑； 出示证据和图表来分析和证明产品功效； 解释详尽，全面
4、介绍将给她们带来的利益； 现身说法； 多给顾客关怀和体贴；和平型内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革；天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，不会去表现自我，但内心深处则渴望得到别人的认同； 抓住顾客心理，挖掘产品极优越的一面，让对方产生一种价值感； 创造轻松的销售环境，不要一次给太多的信息； 要有耐心，适当给她们一点动力； 引用例证法； 建立顾客购买的信心，帮助顾客作决定；销售快速成交法一、惯用成交法则1、设想成交法：由于你对顾客的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这位顾客会购买，用设想成交法；2、选择成交法：你给出的两种选择都是顾客想购买的，只是品种或数量不同而已，用
5、选择成交法；3、试用成交法：建议对方先试用。你不要给对方太大的压力，特别对于犹豫型的顾客；4、想象成交法：引导顾客将使用该产品所带来的“惬意景象”在脑海中形成一种图象，从而促成交易；5、从众成交法：用其它顾客购买实例来消除顾客购买的担忧；分组讨论：你认为这五种销售成交法，在作销售成交时，分别适用什么类型的顾客，为什么，请举例说明？二、常见顾客购买动机及行为分析1、专项型：目标很明确，冲着所购买产品而来，以男性居多B、促销：促销行为对这类消费者影响不大C、推销重点：比较介绍，突出产品差异化D、应对措施： 询问其购买意向，忠爱程度； 介绍其意愿中的产品优点； 和自己产品作差异性分析，突出自身产品的
6、优势； 作皮肤诊断，并以抗药性举例说明长时间使用某种化妆品的弊端； 不要帮顾客作决定，让顾客自己判断作决定；E、从众成交法、试用成交法、设想成交法如：“买这款增白保湿乳的顾客很多，你看，这都是他们的购货收据”“要不要用手提袋帮你把产品包装起来？”“这产品真的很适合你的皮肤，2、随机性已具有购买某一类产品的购买动机，但不知如何挑选；促销行为对消费者影响很大，是我们终端的最好目标顾客；产品的优势与利益的转换 询问需求（征求式） FAB推销法则（让顾客充分了解产品卖点） 试用 帮助顾客比较产品，帮顾客作决定E、成交法：想象成交法、从众成交法、设想成交法。3、冲动型逛商场根本无购买目标，看到好的产品、
7、听到详尽的介绍便立即产生购买动机，并实施购买行为，多以女性为主；促销行为对顾客的影响非常大，随机性强；产品卖点与利益的转换；D、应对措施 引起好奇 重点介绍产品卖点、突出产品新的概念，介绍时一定要兴奋；想象成交法、设想成交法；“想一想不需要化妆，就能拥有粉嫩粉嫩的皮肤，该有多开心啦！4、犹豫型A、有购买动机，但价格、功能、款式等问题使之犹豫不决；促销行为对顾客的影响比较大，需要有耐心；和言悦色，解除顾客的异议； 询问，多用限制性询问方式； FAB销售法则，创造轻松愉快的沟通环境、多用例证法； 帮助顾客作决定，但不要给对方太大的压力；试用订购法、从众成交法；“不如你先拿一瓶增白的洗面奶试试他的效
8、果吧！5、胆小怯懦型胆小谨慎、自卑、不善言辞，这种人只要购买了产品，会成为长期购买倾向；促销行为对顾客有一定的影响；察言观色，抓住顾客心理有针对性介绍；D、应对技巧 询问，多作征求式和探询式的方式；或干脆由在顾客提问； 不要过分热情、积极的介绍只会使顾客敬而远之； 察言观色、要求销售人员语气平和、舒缓； 鼓励顾客讲话；从众成交法；“买这款眼部精华素的人很多，你看，这些都是他们的购货收据；6、漠不关心型闲来无事、信步商场，无购买动机，无任何目的，他们对终端促销避而远之或随意询问，以做一般的了解或逍遥；促销行为对顾客的影响不大；突出产品新的概念和卖点；引起她的兴趣及关注； 多用试探的询问方式； 察
9、言观色，不要过多介绍，待其发问； 巧答异议；抓住顾客心理有针对性介绍；想象成交法、设想成交法。三、销售成交的时机导入：当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就在自然地停止商品介绍，转入购买的攻式中，机会稍纵即逝，销售人员应好好把握。根据你平常销售的经验，通常顾客在准备购买商品前，会有哪些购买信号或行为，请列举出来。我们认为：创业是一个整合的过程，它需要合作、互助。大学生创业“独木难支”。在知识经济时代，事业的成功来自于合作，团队精神。创业更能培养了我们的团队精神。我们一个集体的智慧、力量一定能够展示我们当代大学生的耐心.勇气和坚强的毅力。能够努力克服自身的弱点，取得创业的成功。1、顾客购买的语言
10、信号 反复关心某一优点或缺点时；调研课题： 询问有无赠品时自制性手工艺品。自制饰品其实很简单，工艺一点也不复杂。近两年来，由于手机的普及，自制的手机挂坠特别受欢迎。 征询同伴的意见我们长期呆在校园里，对社会缺乏了解，在与生意合作伙伴应酬方面往往会遇上困难，更不用说商业上所需经历的一系列繁琐手续。他们我们可能会在工商局、税务局等部门的手续中迷失方向。对具体的市场开拓缺乏经验与相关的知识，缺乏从职业角度整合资源、实行管理的能力； 讨价还价，要求打折时3、消费“多样化” 关心售后服务时；5、你认为一件DIY手工艺制品在什么价位可以接受？2、顾客在购买的行为信号（5） 资金问题 面露兴奋神情时； 不再
11、发问，若有所思时； 同时索取几个相同商品来比较，挑选时；（3）优惠多 不停地把玩、爱不释手时； 关注导购代表的动作与谈话时； 不断点头时；标题：手工制作坊 2004年3月18日 翻阅产品说明和有关资料时；据上述部分的分析可见，我校学生就达4000多人。附近还有两所学校，和一些居民楼。随着生活水平的逐渐提高，家长给孩子的零用钱也越来越多，人们对美的要求也越来越高，特别是大学生。他们总希望自己的无论是衣服还是首饰都希望与众不同，能穿出自己的个性。但在我们美丽的校园里缺少自己的个性和琳琅满目的饰品，所以我们的小饰品店存在的竞争力主要是南桥或是市区的。这给我们小组的创业项目提供了一个很好的市场机会。 离开后又转回来时； 查看商品有无瑕疵； 不断地打量和盘算时；
