1、是使用者、付费者还需要找的那人：是使用者、付费者还是有决策权的人，有的时候是统一的，是有决策权的人，有的时候是统一的，有的时候却可能是分开的。有的时候却可能是分开的。锁定对象小标题小标题第二步第二步 我一见你就笑我一见你就笑 找准对象重点培养找准对象重点培养瞎子摸象，事倍功半！瞎子摸象，事倍功半！小标题小标题客户的四种态度-有强烈的购买意向，想购买使用竞价排名服务-根本不想购买-虽然有购买意向，但还关心其他一些问题-尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买小标题小标题A A、主动来百度谈合作、明确付款方式的意向客户、主动来百度谈合作、明确付款方式的意向客户将客户分为将客户分为A A、B B、C C
2、三种类型三种类型B B、担心愿意点击、怀疑效果、讨价还价的意向客户、担心愿意点击、怀疑效果、讨价还价的意向客户C C、找到决策人，认可网络推广、认可百度的客户、找到决策人，认可网络推广、认可百度的客户小标题小标题C C类客户类客户漏斗原理漏斗原理B B类客户类客户A A类客户类客户820100小标题小标题C C类客户类客户枣核型枣核型B B类客户类客户A A类客户类客户状况状况对策对策1 1、B B类客户很多，转类客户很多，转化率很低；化率很低；2 2、C C类客户少，后续类客户少，后续出半乏力。出半乏力。1 1、对、对B B类客户深入研类客户深入研究，加强跟进，提升究，加强跟进，提升转化率；
3、转化率；2 2、找资料，提升首、找资料，提升首拜电话量。拜电话量。小标题小标题C C类客户类客户哑铃型哑铃型B B类客户类客户A A类客户类客户状况状况对策对策1 1、A A、C C类客户较多，类客户较多，本月出单量不错；本月出单量不错；2 2、B B类客户少，后续类客户少，后续出半乏力。1 1、电话主攻、电话主攻C C类客户，类客户，提高提高C C类客户的转化类客户的转化率；率；2 2、提升逼单技巧，、提升逼单技巧，更好利用会议营销。更好利用会议营销。小标题小标题C C类客户类客户正三角型正三角型B B类客户类客户A A类客户类客户状况状况对策对策1 1、B B类客户少，后续类客户少，后续出
4、单严重乏力；出单严重乏力；2 2、C C类客户很少，电类客户很少，电话量小，优质电话资话量小，优质电话资料少。料少。1 1、努力寻找资料；、努力寻找资料；2 2、迅速提升首拜电、迅速提升首拜电话量。话量。小标题小标题 把你的焦点放到他们身上，也许你会看到把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。更多。第三步第三步 其实你不懂我的心其实你不懂我的心知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆小标题小标题销售人员可以通过这几个方面，销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。让自己更加专业，更有说服力。表现网络营销顾问的专业水平表现网络营销顾问的专业水平了解潜在客户的行业了解潜在客户的行业了解百度
5、公司了解百度公司了解百度竞价排名了解百度竞价排名123小标题小标题你的竞价排名知识是销售能力重要的组成部分你的竞价排名知识是销售能力重要的组成部分深入了解百度竞价排名深入了解百度竞价排名只有深入了解，才能详细地向客户说只有深入了解，才能详细地向客户说 明竞价排名能带给客户什么利益。明竞价排名能带给客户什么利益。小标题小标题更重要的是人更重要的是人客户认准的是客户认准的是人人服务服务产品产品品牌品牌小标题小标题销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客户情况产品产品产品产品/服务服务服务服务潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户组织架构组织架构组
6、织架构组织架构存在问题存在问题存在问题存在问题赢利模式赢利模式赢利模式赢利模式小标题小标题准确把握客户心理准确把握客户心理洞察你的客户在当下这一刻心洞察你的客户在当下这一刻心洞察你的客户在当下这一刻心洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所累，而不是他所表里真正所想所累，而不是他所表里真正所想所累，而不是他所表里真正所想所累，而不是他所表现出来的意向。现出来的意向。小标题小标题送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一步送她珠宝，她说大家关系还没到那一步第四步第四步 爱要怎么说出口爱要怎么说出口分析需求投其所好分析需求投其所好小标
7、题小标题 尽管我们的客户买的都是竞价排名，尽管我们的客户买的都是竞价排名，但他们购买动机是不一样的。所以销售但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！能打动他的，这就叫做投其所好！了解客户的需求，为客户寻找购买的理由了解客户的需求，为客户寻找购买的理由小标题小标题四种类型客户的沟通策略四种类型客户的沟通策略客户的四种性格特征客户的四种性格特征老鹰老鹰孔雀孔雀鸽子鸽子猫头鹰猫头鹰小标题小标题做事爽快、决策果断、以做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。事实和任务为中心。老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特
8、征B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。可能会刁难你，以显示权威。他们讨厌浪费时间。A A、声音特性、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C C、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。小标题小标题沟通能力特别强，很健谈。平易近沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。人，容易交往。孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征A A、声音特性、声音特性讲话很
9、快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。C C、他们的需求、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。小标题小标题B B、行为特征、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。他们会配合。鸽子型的人的性格特征鸽子型的人的性格特征友好
10、、镇静、不急不燥，做友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。决策一般会较慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。雀型的人那么明显。C C、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。小标题小标题B B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。猫头鹰型的人的性格特征猫头鹰型的人
11、的性格特征C C、他们的需求、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。数据做判断。不太友好，不太讲话，有些不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。孤僻，决策很慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。小标题小标题与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通类型类型类型类型如何把握如何把握如何把握如何把握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么 老鹰型老鹰型老鹰型老鹰型 直入主题直入主
12、题直入主题直入主题 集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标，简简简简洁、具体洁、具体洁、具体洁、具体、有准备、有有准备、有有准备、有有准备、有组织组织组织组织、结果导向结果导向结果导向结果导向浪费时间浪费时间浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的毫无目的毫无目的、过过过过度关注细节度关注细节度关注细节度关注细节、太感情化太感情化太感情化太感情化 孔雀型孔雀型孔雀型孔雀型 快速激情快速激情快速激情快速激情 了解他们了解他们了解他们了解他们，快速快速快速快速、让人让人让人让人觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、支持他们支持他们支持他们支持他们太关注工作太关注工作太关注工作
13、太关注工作、询问他们的询问他们的询问他们的询问他们的看法、看法、看法、看法、冷漠冷漠冷漠冷漠 鸽子型鸽子型鸽子型鸽子型 稍慢一些稍慢一些稍慢一些稍慢一些 温和、真诚温和、真诚温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解逐步了解逐步了解客户、客户、客户、客户、随便些随便些随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意、向对方下向对方下向对方下向对方下命令命令命令命令猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型 稍慢一些稍慢一些稍慢一些稍慢一些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精精精心准备心准备心准备心准备、提供证据提供证据提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章杂乱无章
14、杂乱无章、太随意太随意太随意太随意、用主用主用主用主观来判断观来判断观来判断观来判断小标题小标题第五步第五步 一场风花雪月的事一场风花雪月的事把握时机各个击破把握时机各个击破小标题小标题启示启示价钱不成问题从不讲要卖拐问题的严重性以专家的身份出现敏锐的洞察能力取得客户信任成功案例支持卖拐卖拐小标题小标题超越客户期望超越客户期望 让客户认同竞价排名能解决他的问题，满足他的需要让客户产生购买的欲望让客户了解能获得哪些改善、利益唤醒客户对现状问题的重视行动（行动（Desire）欲望（欲望（Desire）兴趣（兴趣（Interest）注意（注意（Attention）小标题小标题销售痛苦销售痛苦 因为问题的存在
