1、*招商运营管理中心工作手册目 录1、 总则2、 岗位职责2.1招商运营管理中心2.2招商运营管理中心经理2.3招商专员2.4内勤3、 管理制度及工作流程3.1市场调查及招商方案确定管理制度及流程图3.1.1市场调研管理制度3.1.2招商方案确定管理制度3.1.3市场调查及招商方案确定流程图3.2招商规程及流程图3.2.1招商流程3.2.2招商流程图3.3房屋租赁合同（返租合同）签订流程及流程图3.3.1签订流程3.3.2签订流程图3.4商铺租赁合同签订流程及流程图3.4.1签订流程3.4.2签订流程图4、 相关表单4.1合同审批表4.2招商接待记录表一、 总 则招商运营管理中心负责*商铺、及自
2、持商业的招商工作。在深刻理解项目的同时，给予各商业场馆、街区精准定位，深度挖掘并引进优质商家，严格把控进驻品牌品质、形象，将本公司*高端品牌的形象贯彻始终，最大程度的使本公司的商户/住户赢取最大利润，全力支持销售工作，提升本公司*整体商业物业价值，支付商户投资回报及维系商户关系等工作。二、 岗位职责2.1招商运营管理中心2.1.1市场调查：采用各种方式持续进行商圈、品牌商家、消费者等方面的市场调查和资料搜集，不断调整招商政策、方案以适应市场变化。市调内容包括：项目所在城市总体概况、城市零售业发展状况、同类竞争对手分析、项目周边环境调研、对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、
3、租金缴纳方式、前期的优惠政策等进行收集分析。2.1.2支持销售：宣传推广招商项目，提高商户对项目的认知度，为支持商业销售加大未售商铺及其周边区域的招商工作，促进优质品牌客户进驻和周边商业氛围的营造，为已售商业商户提供有力支撑。 2.1.3业态定位：根据精准业态定位组织引进适合街区主题形象、品牌形象的商户，并严格把控商家效果，始终保持街区的高端品质。2.1.4客户档案：对所搜集的客户资料细化整理和存档的管理工作（每日填写招商日报，对接待客户进行总结分析。每周填写工作总结汇集到部门内勤，对一周工作进行总结，对下周工作做出计划），建立客户台帐，配合部门内勤进行客户档案的整理及保存，并作实时更新。2.
4、1.5落定客户：将招商工作流程中接待客户、客户记录、客户评审、客户认定、合同签订的每一环节做到扎实、系统。2.1.6配合协作：协助商户进场；协调营运、企划、工程等相关部门工作；配合商铺的施工和装修。2.1.7优化调整：对已入住商铺优化更新，不断淘汰劣质品牌及竞争力差、效益低的商户，组织再招商。2.1.8业务培训：定期组织相关业务的培训与讨论，配合对于各大商业地产项目的考察，不断充实自身业务知识，努力提升业务水平。2.1.9租务管理：与销售对接，对已售的商铺及时根据买卖情况签订商品房委托管理合同。根据签订的相关合同，每月制定投资收益资金计划，协助财务发放投资收益款； 与房管局联系，对合同进行备案
5、，同时对房屋交接单、三方协议、商铺租赁合同、共享合同、场地租赁合同及各类补充协议进行统一编号，存档管理，并维护合同电子台帐，对商户和商户进行后期的维系和对接工作。2.2招商运营管理中心总经理2.2.1负责招商运营管理中心整体工作的把握和部署，制订本部各阶段工作计划，布置和安排本部各项工作有计划开展；2.2.2负责制定、分解经营指标，并监督检查完成情况；2.2.3负责制定招商运营管理中心管理制度及工作流程，并监督部门人员执行；2.2.4组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略；2.2.5组织安排招商专员考察商业地产项目及参加招商推介会，负责完成新品牌的开发及现有品
6、牌的优化工作；2.2.6参与并完成项目整体商业规划和布局，确定项目定位、经营业态分布及租金物业费水平，为公司重大经营决策提供信息、方案和建设；2.2.7牵头公司的招商工作，负责管理协调招商及合同签约工作，监督业务类合同的管理、建档、查询工作。 2.2.8 制定培训计划，组织本部门员工的业务的培训，并对培训效果进行考核；2.2.9组织召开部门例会，分析工作情况，对遇到的问题提出合理化建议并进行解决；2.2.10对顾客档案、合同档案的建立和保管负有监督管理责任； 2.2.11配合解决招商过程存在的各种问题。 2.3招商专员2.3.1负责完成分解下的招商任务指标，并定期汇总个人及小组业务数据，形成书
7、面报告，提出建议；2.3.2搜集目标商户信息（包括对手价格），整理、汇总、筛选客户进行意向招商接洽，并将分析情况上报部门领导； 2.3.3参与制定项目规划分布和租金物业费水平的过程，及时提出可行性建议；2.3.4联络、走访客户、宣传项目优势和政策，对有意向的客户主动跟进联系和回访，完成谈判和签约工作； 2.3.5接洽来电来访客户，全面解答项目情况，带看现场，做好各类业务登记和进度分析；2.3.6收取首笔费用，配合营运为入驻商户办理进场手续；并为其提供完整的商户入场经营资料；2.3.7参与制定招商管理办法，工作流程，确保持续改进；2.3.8配合法务人员及时完成合同条款的审核工作。2.4内勤2.4
8、.1处理部门日常事务及与其它部门的配合工作； 2.4.2签订包租合同，商户投资回报的统计、签批、配合财务核对数据等工作；2.4.3督促并收集招商专员按时上交各类资料（周、月工作总结、计划等）及报表；2.4.4完成各种招商文件的管理、归类、建档和保管工作，保证实时更新（包括：租赁合同及其他招商文件资料、招商租控表、商户及客户资料、商铺平面图等），并对客户的资料进行保密管理；2.4.5协助招商专员做好上门客户的接待和电话来访工作，在招商专员缺席时，能够及时转告客户信息并妥善处理； 2.4.6监督管理招商专员的出勤及工作纪律，每月交通费用和通讯费用的报销签批工作，完成各种内部会议的记录等日常事务性工
9、作；2.4.7及时与公司职能部门沟通以便获得相关信息，并能及时将获得信息传达相关人员。三、 管理制度及工作流程3.1市场调研及招商方案确定程图管理制度及流3.1.1市场调研管理制度3.1.1.1前期调查A、商户基本情况：联系方式、购铺情况、职业和薪金水平等；B、租赁价格期望值；C、商户对对*的看法和建议等作为参考数据。3.1.1.2商圈及商家调查分析A、项目所在城市总体概况：（a）城市经济发展水平（b）各项经济指标数据（c）人口总量及分布（d）城市未来发展规划等。B、城市零售及服务业发展状况：（a）主要商圈情况（b）不同业态在各商圈的分布情况（c）业态定位及组合、规模、 数量、面积比例、经营状
10、况（d）各商圈的形成和发展历程，未来发展规划等。C、同类竞争对手分析：（a）基本情况：总面积、历史经营状况、开业时间、品牌情况、消费环境、业态面积配比、规划布局等；（b）相关费用：租金价格或合作条件、人力资源费用、物业管理费，客单价等；（c）客户服务：档次定位、消费结构（客层定位）、招商优惠条件、停车位数量、客流量、服务管理等。D、项目周边环境调研：（a）项目所在地理位置（b）项目规模：小区数量、入住人口、居住户数（c）设施：市政设施、商业设施、服务设施（d）周边环境：3-5公里半径人口数量结构和特征、人均收入、人均消费支出、交通状况、消费特性（e）物业状况（工程部提供包括商铺的全面情况），工
11、程进度时间等。E、对在经营的租赁物业的租金情况：租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等；3.1.1.3对所调查的以上情况进行汇总分析，并形成报告上报公司领导。3.1.2招商方案确定管理制度3.1.2.1确定租金价格 A、已售商铺价格确定（以商户期望价格为基准）；B、未售商铺价格确定（以销售价格的投资回报率为基准）；C、持有物业价格确定（以公司制定价格为基准）；D、其它区域价格确定（以公司制定价格为基准）。3.1.2.2确定业态区域划分、经营布局定位A、*各场馆经营业态的确定；B、各场馆之间主题街区的确定；C、整体经营布局图制作；D、优质品牌客户的筛选及具体落位。
12、3.1.2.3经营过程中招商方案制定及商户的优胜劣汰A、在经营过程中，招商运营管理中心要加强与营运部的沟通，关注各商户的经营情况，并对商户进行评估。评估的内容包括：商户对项目的贡献情况、美誉度和商誉、发展现状和方向、经营管理能力和生存能力等；B、根据对商户综合评估的结果，制定出商户调整的预案；C、通过对竞争对手和全国主要商业市场的调研，以及参加各种全国性或地域性的商业展会，收集和储备商户资源；D、在商户租赁合同期满前的6个月，招商运营管理中心开始进行调整招商洽谈工作。3.1.3市场调研及招商方案确定流程图责任部门/人流程说 明招商专员招商/租务招商/租务营运副总总经理不通过市场调研及分析制定市
13、场调研报告副总审阅及修改总经理审批该方案实施深入考察成功商业项目，针对性拜访优质客户，定点定时做*问卷调查及消费者问卷调查表并进行分析行汇总3.2 招商规程及流程图3.2.1招商规程3.2.1.1招商启动准备工作A、各商铺租金指标分解根据公司最终确定的招商面积、租金收益指标和招商政策，招商运营管理中心根据商铺业态、楼层及位置的不同，将租金逐一分解到每一个商铺，根据商铺区域、业态等不同情况，编制各商铺2012年面积、租金和物业费分解表，报招商运营管理中心总经理批准后执行。B、招商任务分解及人员分工根据招商运营管理中心人员编制，按照相关区域为标准将招商专员进行分工，商铺招商任务必须分解到人。C、商
14、铺租赁面积的核定招商运营管理中心根据各商铺建筑面积的图纸，核定商铺的租赁面积，作为招商运营管理中心签约的依据。D、招商目标品牌的确定及落位根据确定的项目总体定位、各业态功能组合情况以及市场调研分析结果来确定招商目标品牌，并对其进行落位，由中心总经理负责审批。E、各种标准合同的拟定及审批在招商工作启动前1个月，招商运营管理中心制定新项目的租赁意向合同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等，报招商运营管理中心审批。3.2.1.2招商工作的实施A、 招商工作启动时，招商运营管理中心总经理为招商工作的最终责任人；B、招商启动后，要优先洽谈知名品牌和重点大客户，招商运营管理中心员工负责跟进，招商副总负责整体把控和协调；C、招商运营管理中心接触意向客户、要做好客户记录，每日登记商户洽谈情况并进行汇总。外出拜访商户前要做去向登记；填写商户洽谈表。根据接待和拜访商户的洽谈情况，确定意向目标商户，进行重点跟进和洽谈，并做好洽谈记录；D、建立招商客户档案，包括商户资源、商户合同及资料，每周汇总上报中心总经理；E、招商副总定期组织招商工作例会，了解商户动态和招商工作中的问题，针对出现的问题及时调整招商策略；F、客户确定商铺位置后，需签订租赁意向书（审批流程等同于正式合同审批流程），并向招商运营管理中心提报外延及室内装修效果图，经各部门会签后上报
