1、一、市场分析 1、市场现状 目前，我国已有众多健身器材生产企业，世界上几乎所有的普通健身器材类型，中国企业都在生产，并为大量的境外品牌进行加工，中国制造的健身器材在国际市场上占据了约60%的份额，出口交易额达20亿美元，出口已逐渐成为我国健身器材产业发展的方向。人们对于健身器材，特别是家用健身器材的需求也日益增加。而家用市场的规模也远较商用市场规模大，且增长快。 据中国社会调查事务所的一项调查显示：83%的人认为国产健身器的质量问题和功能设计不合理是制约消费者购买的主要原因。对一般家庭来说，追求性能优越、质量可靠、经久耐用，设计人性化是消费者的共同心愿。然而，目前市场上销售的一些健身器功能不齐
2、全、部件易损坏的现象相当严重。我国健身器材行业尽管内外销市场趋旺，但在国际市场缺乏知名品牌却是一个不得不面对的事实。目前，我国出口的健身器材产品基本上是以“委托加工”和“贴牌生产”的方式进入国际市场，产品附加值较低。在消费领域，与欧美等发达国家相比，健身器材产品在家庭的普及率及用于健身运动的人均消费还很低。这也意味着，我国健身器材行业仍有很广阔的发展空间。2、发展趋势 中国健身器材行业的发展始于20世纪80年代末，虽然起步较晚，但发展很快。据调查资料，近年来普通家庭想购买健身器材的约占43.7%。目前我国约有3亿个家庭，如按一亿个城市家庭计算，约有4300万个城市家庭有健身器材的购买需求，按每
3、个家庭平均消费500元计算则有215亿人民币的市场需求。市场潜力巨大。 目前我国健身理疗器材的需求量已成逐年递增的趋势，2010-2013年我国健身理疗器材市场销售收入逐年上升，年均复合增长率15.61%。2013年，以健身车为代表的新一代健身理疗器材的年市场需求量已经超过了20万台，相比2014年，需求增长达到61.53%，已经远远超过传统的跑步机、骑马车等产品的年销量。而随着生活水平的提高，人们的消费能力以及消费观念的不断改变，人们的健康意识也越来越强，如何能随时随地不受空间时间的制约，轻松享受运动放松身心成为越来越多消费者的主要消费需求。3、同类竞争品牌分析（1）第一品牌舒华健身车 舒华
4、是中国健身器材行业的领军企业，具有极强的开拓精神，是行业第一家请明星做代言人，第一家在央视打广告，第一家建立专卖体系，第一家把店开进沃尔玛家乐福的行业企业，在国内知名度和认同度都非常高，消费者满意度与口碑最好的品牌，目前建立了1000多个专卖店，覆盖全国主要的中心城市。 优势：公司制造技术先进，产品人性化。集结了高等学府强大的研发力量，采用人体工程学、生物力学的研究成果，借助国外先进技术，特别针对中国人的身体机能，为中国人量身打造出更加卓越和优异的高科技健身器材。 在健身车方面，舒华健身车主打款是SH-827超大阻力健身车，它采用人体工程学设计，有8档运动阻力调节，适合各种运动强度不一样的人群
5、，售后方面，全国联保，做到终身售后。 其次，它的市场优势有以下几点：庞大的销售网络以及健全的售前、售中、售后服务系统； 完善的供货网络，保证产品安全、快捷的到达客户现场； 专业的市场营销团队与各地市场严密接轨，使整个营销流程顺畅运行； 高素质的销售队伍随时为消费者提供专业、优质的服务。 劣势：只倾向于实体店面销售，方便性低，销售模式受时间和地点的限制。随着生活水平的提高，网上购物已逐渐成为人们的一种消费方式。“网络购物”之所以可以深受时代青年的亲睐，第一大特点应该就要数它的便捷性，不论消费者身处何时何地，都可以随时上网逛商店，不受时间地点的约束。时下的青年男女，白天忙完纷繁的工作，下班时间有时
6、会很晚，再去选择逛店买商品已很难，所以网络购物对这些年轻人来说是最快最方便也最喜爱的购物方式。 产品的性价比不高，价格不够平民化。这款健身车售价大约在在2000-3000元左右，一般家庭和收入水平相对不高的年轻群体来说并不划算。 不是可折叠的设计，占地面积大，体积重，只能在固定的室内使用，造型笨重移动不方便。（2）第二品牌英尔键健身车从销售方面来看，英尔健911健身车销量突破14.3万，每次打开淘宝它的销量总是排在第一位的。某个单品暂时排第一不新鲜，但是长期排在第一位的着实是很难得的。之所以有这么多的消费者选择英尔健，是因为它首先具备了选购健身车的四大要素。第一要素，品牌：英尔健目前在网络上是
7、动感单车健身车的第一品牌，累计售出80000余台；第二要素，服务：英尔健注重客户体验，让顾客所购买的，不仅仅是产品，而是一整套服务体系。它在全国有7个仓库，可以就近发货，同时还有五个合作的物流公司，无论你在哪个城市都可以快速的收到货；第三要素，质量：稳定的质量，需要经过时间考验，才能获得客户的认可，英尔健健身车在满足年轻消费群体的同时保证了产品质量，淘宝约有8万消费客户的好评向消费者见证；第四要素，售后与保障：选择英尔健，可以享受10年质保服务，让消费者放心。其次，它的价格也算合理，分别为650和780元，保修时间为7年和10年，完全不用担心售后和维修的问题。 从产品来说，这款英尔健911健身
8、车，分为两个版型，至尊升级款和顶配定制款，大多针对商务人士和年轻白领。有红色和黑色两种颜色。这款健身车一直排名位居第一的原因有以下几点： 车手把双重固定，设计了支撑加强管，使用安全性高。 皮带盘使用铝合金，质量好更耐用。 整个车身使用铝合金为核心，散热性能好。 免费保修十年，终身维修。英尔键健身车主打动感单车，卖点是动感，激情和时尚。价格略高，主要消费群体是具有一定消费能力的年轻白领和追求品质的商务人士。过激的动感音乐和追求快速度的理念不适合小孩子和中老年这一消费群体，受众群体小。 英尔键健身车主要经营模式是网络销售，营销模式单一，而大众在购买健身器材的时候除了价格合理更多注重的是实际的体验，
9、大部分人倾向于试过之后再购买。二、市场定位 根据以上分析，我们不难发现虽然目前市场上健身车种类很多，但基本都大同小异，最大的缺点就是占地面积大不可移动，因此我们在满足基本功能的同时，将X型可折叠，占地面积小，移动存放方便这一市场空缺设定为我们的卖点。三、目标群体需求定位 消费者第一需求：寻找能随时随地轻松健身的健身器械。磁控折叠健身车的最大优点就是它的X型折叠设计，外观新奇，可一秒实现快速折叠，使用时不限时间地点的限制，可在任何场合随意舒展收纳存放，占地面积小，与室无争。适合在外求学的大学生，长时间坐办公室的白领、业务繁忙的商务人士等受时间空间的限制而达不到健身需求的人群使用。 消费者第二需求
10、：健身器材的舒适度和安全稳固性。“先试后买”是消费者选择健身器材的惯有消费模式，因此舒适度和稳固性是选购健身车条件的重中之重。磁控健身车用磁控原理，有减震更舒适，7段高度调节坐垫，满足各种身高体型的不同坐姿要求，符合人体工程学，长时间骑行也舒适。而优质全新钢材的使用大大提高了折叠健身车的稳固耐用性，人性化防滑脚垫设计避免运动过程中脚部滑动带来的伤害，家人用更放心。 消费者第三需求：寻找全家人都适用的健身器材。磁控折叠健身车利用磁悬浮列车原理，磁控调节卡槽皮带转动，磁控调节8档阻力大小来实现不同年龄段的运动强度要求，避免摩擦调阻带来的损耗和噪音，所以阻力再大也绝对静音，使用寿命大幅度增加。这一卖
11、点全家老少都适用，达到全民健身轻松享瘦的目的。 在当今社会，我国儿童约占总人口的30%左右，他们的健康成长关系到国家的富强和昌盛。但根据调查显示，发现目前儿童体质状况不够理想，一部分儿童在朝营养过剩发展。家长希望孩子从小就拥有健康的体魄，但针对这一群体目前市场上仍处于空白阶段。儿童天性活泼好动，喜欢趣味性高的产品。因此，针对这一消费群体的心理需求，在健身车造型上可做一些仿生设计，配合鲜艳色彩引起孩子的兴趣和注意力。再加入智力闯关的游戏和通过蹬速来调节快慢的儿歌都可以增强健身车的趣味性，让孩子在运动中体验乐趣，喜欢运动，爱上运动。从被迫锻炼变成主动锻炼，达到孩子的健身目的。 消费者第四需求：用合
12、理的价钱买到想要的健身效果。据了解健身车的成本在200-300元左右，我们在保证盈利的基础上制定亲民的价格，“薄利多销”。在健身效果方面，多功能液晶表盘可实时监测使用者的速度、时间、心率、卡路里和公里数的变化，如私人医生一样保护运动者的安全，让使用者更好的把握自己的运动节奏，效果真实看得见。想达到减脂瘦身效果的爱美人士会更倾向于这一特点。四、品牌策略 针对上述消费群体的消费需求制定以下营销策划： 1.网络销售。 “网络购物”之所以可以深受时代青年的亲睐，第一大特点应该就要数它的便捷性，不论你身处何时何地，都可以随时上网，而且我们的折叠健身车因为具有可折叠体积小重量轻这一特点，更方便了物流配送和
13、顾客接收。其次，做好网络销售最难做到的售后服务方面，让顾客安心购买无后顾之忧。时下的青年男女已成为网购主流大军，白天忙完纷繁的工作，下班时间有时会很晚，再去选择逛店买商品已很难，那么网络购物对这些年轻人来说就成了最快最方便，也最喜爱的购物方式。 2. 委托相关大小店铺销售。“先试后买”是消费者选择健身器材的惯有消费模式，委托大小店铺销售可以让顾客“眼见为实”，切身体会我们健身车的安全稳固和舒适效果。在消费者对我们产品尚不熟悉的情况下，依靠大小店铺店主们对消费者的了解程度，开展业务会事半功倍。可以制定一个批发价向他们供货，严格要求他们按统一零售价销售。从进价的基础上加上适当利润给货，让他们卖了我们产品的同时获得相应报酬，培养店主们的责任心，专心替我们卖产品。 3.与相关产品配套。现在消费者要求逐渐提高，讲究一条龙服务。因此可以和当地相关产品配套销售，来增加自己的销售量。比如体育用品店等相关店铺，让顾客在选购体育商品时逐渐了解我们的产品，拓宽我们产品的销售渠道，更进一步走入家庭。儿童健身车可在玩具店和游戏厅等孩子喜欢去玩的地方进行配套销售。 4.分享销售。好的产品大家会和自己最好的亲友共同分享。以此为样板向其他陌生顾客推广，让自己亲友为自己介绍宣传，并给予一定返利。可在产品上市之前起到小范围推广作用。5.与单车运动比赛、XX公司或学校运动会等运动竞赛组织合作，起
