1、关于还款意愿和还款能力，对于还款能力的评估，主要涉及到一些对借款人的一些财务指标的评估。我一般把它概括为以下几个方面：你看借款人的还款能力如何，就看看借款人现在有多少钱？未来他能赚多少钱？资产的变现能力如何？它的负债情况如何？当然还要结合他的财务状况，对他未来的这种现金流进行分析。这个呢，相对来说，是可以量化的，并且往往是看得见摸得着的，相对来说容易评估，相关的论述也比较多，我这里就不再多说。而对于还款意愿的评估，我认为在传统的信贷理论中，是一个被忽视的问题。我在2014年年底曾经写过一篇文章，小贷公司如何评估借款人的还款意愿。在我那篇文章中，我对还款意愿和还款能力都进行了界定。我把还款意愿分
2、成两类，一类是积极主动的还款意愿，一类是被动的还款意愿。这个提法，是我为了说明这个问题创设的一个概念，在以往的信贷理论中没有这么个说法。积极主动的还款意愿，由借款人的人品和道德来决定。被动的还款意愿，由借款人所面临的违约成本来决定。还款意愿和还款能力，一个属于客观条件，一个属于主观条件。一笔正常的还款取决于这两个因素，客户既有还款的意愿又有还款的能力。而我们为了对借款人的还款意愿和还款能力进行评估，我们需要调查了解借款人相应的信息，我刚才也提到，就是财务信息和非财务信息。概括来说，我们可以做这样一个归纳。对于小微企业贷款而言，非财务信息是重于财务信息的，并且非财务信息，主要用来评估还款意愿，辅
3、助用来评估还款能力，财务信息主要用来评估还款能力，辅助用来评估还款意愿，对这个问题我同样就不展开说了。接下来我们探讨别外一个问题，违约成本和违约率。我们来思考这样一个问题，当借款人面临的违约成本越高的时候，他的违约率是越高还是越低？这个答案是显而易见的。借款人他面临的违约成本越高，他的违约率是越低的。所以我们对借款人进行评估的时候，在贷前调查的时候，我建议我们小贷公司首先要看借款人潜在的违约成本和或者说既存违约成本有多高。我说的这个潜在的既存的违约成本指的是借款人来向我们借款，他就已经存在的违约成本，待会儿我会概括的解释一下。这些潜在的既存的违约成本，我举几个简单的例子：比如说已婚的人比未婚的
4、人违约成本高；然后有孩子比没孩子的违约成本高；家庭越和睦，违约成本越高；本地人一般比外地人违约成本高；有资产有住房的人，比没住房没资产的人违约成本高；社会声誉及评价越高的人违约成本越高；父母和配偶的社会声誉和评价越高的人，违约成本越高。刚才咱们说的是家庭方面，还有就是他生意方面，经营期限越长，违约成本越高；变更经营场所越难的，违约成本越高；回头客越重要，违约成本越高；盈利状况越好，违约成本越高。我刚才从家庭和生意两个方面对违约成本进行介绍，当借款人来向我们申请借款，我们先看看他现在的既存的违约成本，违约成本越高的未来违约率会越低。除了我刚才说的，客观的既存的违约成本之外，我们还可以通过制度设计
5、去加大借款人的违约成本，从而提高他的履约的意愿，我把它定义为变动的违约成本。这些主要包括以下措施：比如说我们让借款人增加担保，包括增加保证人，增加抵押担保，增加质押担保等，都可以提高借款人的违约成本。违约成本越高，他还款的意愿就会越强。除此之外，我们在合同中关于违约责任的设定。比如说借款人违约之后要支付违约金，也可以提高对方的成本。除此之外，在我们实践中，我们在合同中有的时候还会约定这样的条款，如果借款人到期不还款，就是他违约的话，我们有权将其不履行义务的信息向媒体、向社会、向其用人单位、向其亲属向其联系人以及向其村委会、居委会等进行通报，通过公开其不履行义务信息，促使他能够准时还款。这本身也
6、是加大了他的违约成本，这些的话我统一把它归纳为是一个变动的违约成本。能增加哪些变动的违约成本，得根据客户的具体情况设定。我们在对借款人进行评估的时候，实质是对他的还款意愿和还款能力的评估，并且是对借款人未来的的还款意愿和还款能力的评估。因为我们是有一个授信的期限的，体现出来就是借款合同会有个借款期限。也就是说，借款到期之后，他有没有意愿和能力还我们钱，而这种对未来的评估，关键有两个字就是未来。我们来看一下我们调查了解的客户的信息里边的财务信息和非财务信息，其中财务信息是对企业历史经营情况的一个记录，它更多的是反映企业的历史。我并不是说历史不重要，未来是建立在历史的基础之上的，但是我们来看非财务
7、信息，它更多的是在反映企业的未来。比如说非财务信息里面，我们来看，我们会看企业领导人的这个素质啊，比如说他的经营管理能力强不强，那这一个简单的逻辑就是，素质越高的、受教育程度越高的这个老总，他经营管理能力往往就越强，那么未来它就可能会把这个企业经营的更好。这肯定是对未来的一个评估，另外就是借款人家庭越和睦，他往往的话违约成本是越高的，并且他也会更有干劲去好好的工作，往往也会把这个企业带的更好，如果是他的日常生活中经常陷入家庭的纠纷，我们有理由相信这个老板，是很难把公司经营管理好的。还有家庭这一块，如果一旦出纠纷的话，往往也说明这个人责任心啊等等，这些可能也会有一些问题。这个问题呢，我同样也不展
8、开说了，我们在对借款人未来的还款意愿和还款能力进行评估时，记住，非财务信息更多的是反映的未来。这几个问题讲到这，我最后做个总结，借款人正常还款的话取决于两个因素，借款人有还款意愿和还款能力。还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，主观加客观，借款人才能正常还款。还款意愿分为两类，积极主动的还款意愿和被动的还款意愿。如果借款人逾期那要不是意愿出问题，要不就是能力出问题，或者是二者兼而有之，两个都出问题了。我常把逾期处理形容为是治病，当借款人逾期，类似于他病了，那么病了之后，我们想要治病的话，肯定要对症下药，要想对症下药我们先要诊断，意愿出问题我们治意愿，能力出问题我们治能力。二、逾期清收概述？那
9、什么是逾期呢。我们首先对逾期做一个界定：客户没有按时还款就是逾期。根据我们的经验，逾期是一种例外情况，不是我们经营的常态，或者说它是一个小比例的事件。解决一笔逾期，通常是非常耗费时间的。预防是处理逾期最好的办法，扁鹊三兄弟的故事，我相信大家都听过，逾期管理的最高境界就是无债可讨。我们在贷前贷后做的规范一些到位一些，我们多花上半小时或一小时的时间，就有可能会为我们节省我们追偿时所花的几十甚至几百个小时的时间。就贷前贷后和逾期追偿的关系而言，我觉得可以从两个角度来说，第一，贷前贷后如果我们做的到位，首先能减少逾期发生的概率。第二，如果贷前贷后做的到位，即便发生逾期，我们追讨起来也比较简单，能够节省
10、人力物力，效率也会比较高。所以我们要有一个全流程风险管理的理念，逾期处理不仅仅是逾期阶段的问题，他跟前面的贷前调查、贷后管理是有直接的关系的。但是即便贷前贷后做得再到位，也不能保证一笔逾期都没有。如果发生逾期，我们该怎么办呢？对于处理逾期，我作为律师讲这个主题还是还是有一定发言权的，因为我的经验是双重的。第一，我有帮助客户追讨的经验，也就是说我有帮助债权人追讨的经验。第二，我还有帮助别人对付别人讨债的经验。我代理的案子里面有差不多有1/3是代理的被告。对于出借人和借款人是怎么想的，我都有所了解，我们做得再到位，也不能保证一笔逾期都没有出现。逾期我们应该怎么处理呢？接下来我们介绍一下逾期管理中常
11、见的问题。我就简单说一下就完了，常见的有重贷轻管、激励约束机制不健全；缺乏风险预警与风险管理的机制；处置不及时；处置方式机械单一；成本过高；效率低，无原则等待等。这些都是我们逾期管理中最常见的问题。其中我认为最大的问题就等，无原则的等待，这是最主要的一个问题。至于逾期发生的原因，我们就不展开说了。概括起来包括客户的原因。比如说客户还款意愿还款能力出现问题了，还不了钱，或者是外部的原因，比如说国家的宏观经济政策发生了一些改变等等，还有就是债权人自身的原因，比如说债权人自身管理不善，或者说是在贷前评估的时候，过高的评估了借款人的还款能力。反正逾期发生原因，主要就这3个方面，我们不展开说。这里面有一
12、个关键点，我们在整个信贷业务流程过程中，一定要让客户感觉到，我们是一家不接受逾期的小额贷款公司。各位老总可以自己考虑一下，在我们整个业务流程的设计中，你有没有让客户感觉到这一点，如果你让客户感觉到，到期之后你可能给他展期，他不还的话，你也有可能通过展期的方式，可以再给他用一段时间。那你想一想，他会不会到期按时还这个钱？这是我们对逾期的一个简单的一个介绍，接下来我们看一下逾期处理的一个基本的原则和流程。关于逾期，客户的还款意愿、还款能力这两个因素决定了客户是否能够准时还款。但是还款意愿和还款能力都超强和完全丧失意愿和能力都不算常见，我们大部分客户是处于中间状态。如果有个打分机制的话，我们把意愿和
13、能力，满分都设置为100分，其实对于大部分客户来说的话，都是在零到100之间来过渡的。所以大家一定要有一个这种程度和层次的概念。逾期前往往是有征兆的，比如说不能有效的联系借款人；借款人手机关机；在开会；在出差；在外办事；或者说在医院或者借款人暗示近期经济环境不太好，比如说资金紧张，有笔资金到账就能还。如果借款人暗示说是资金紧张，有笔账到账就能还，我们要敏锐的意识到借款人可能的潜台词是，如果那笔账到不了帐的话，他就还不了钱了。所以我们一定要去落实一下他说的那笔账到底靠谱不靠谱，在贷后管理中，我们发现一些预警信号的话，对这些预警信号要有敏感度，发现之后及时分析对未来还款可能造成的影响，及时的采取措
14、施，这一点呢，我们就不多说了。三、逾期清收的原则接下来我们看一下，应收账款催收的几个原则。第一，“及时”原则。我们不要无原则地等待，就逾期追讨而言，我跟大家分享一个，我认为最宝贵的经验的话，那就是逾期催收最关键的是要快。逾期催收最大的问题就是等，钱等着等着就没了，这句话大家一定要记住。所以，催收的第一个原则就是及时，不要无原则地等待。第二个原则“渐进”。我们要友善而递进的催收，谋定而后动。一般情况下先协商后施压，先非诉的手段施压，后诉讼的手段施压。然后采取一个循序渐进的策略。我们不可能一开始就采用特别强硬的催收手段。还有一个原则“分类”。容易的事情先做，恶意风险大的重点跟进，分门别类，对症下药；另外一个原则就是“记录”原则。那么，我要把追讨的过程记录下来，这样的话，可以提高效率的，反映相应的工作成果，除了这几个原则之外，还有一个time原则。对于time原则，我们可理解为等待不会收回欠款，就是一定要及时采取措施。还有一个就是“技术”原则。通过各种合理合法的方式找到债务人并与之建立联系。还有一个原则是“压力”原则。施压，威慑，我们在追讨过程中，善于找到债务人的弱点，并合理施压进行催收。另外，心理压力有的时候是最大的压力，我们如何能让客
