1、l 熟练掌握公司商品（鞋类）知识；l 掌握营业员培训中的内容；l 掌握通路促销的基本知识；l 了解培训的基本技巧；l 了解企业、品牌的基本状况。督导顾名思义督导就是监督和指导，专职督导则是针对市场中 A 店工程进行的监督和辅导的行为。作 为一项综合性强，专业性高的工作，督导在未来的营销战役中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督 导从业人员自身素质的要求越来越高。一、 督导的形象要求 外表干净整洁，温文而雅 谈吐优雅，有礼貌 着装简洁，体现职业风采 笑容可掬，具有亲和力 举止大方，显干练二、 督导的素质要求 熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练 普通话标准流利，表达清晰 沟通、适应能力强，
2、善于协调关系 头脑灵活，反应灵敏 品行端正，让人信赖办事干练，效率高敬业，责任感强，积极进取三、 督导的职责（一）实施市场督导作业体系，保证市场 A 店工程的良性运营（二）提高市场 A 店的规范化程度（三）专卖店人员的培训与考核（四）提升市场 A 店的质量（形象、销售、服务）（五）推行公司制定的通路促销方案四、 督导作业体系督导的目的对区域内 A 店的经营状况进行检核与评估，透过卖场运作的角度，寻找和发现问题，拟定适当的改善方案， 并在与经营者充分沟通协调的基础上进行辅导作业， 协助其业务的正常运作， 以达成更佳业绩。督导作业体系（一） 观察和听取1、 经营者的经营观念及方针2、 经营者的真正
3、需求3、 经营者的个性操守 （ 富贵鸟经销商 ）（二） 资料整理1、 作业流程2、 表单（三） 现状分析1、 A 店营运状态的分析2、 经营业绩的分析3、 人力资源现状4、 内部管理状况（四） 问题点1、 罗列问题点，圈选重点2、 排定轻重急缓，制定解决对策（五） 提出改善点，并予检讨和评估1、 业绩2、 人员3、 管理（六） 提出方案，并予实施1、 与经营者充分沟通方案，达成共识2、 各相关单位的协调及人员分工3、 执行方案七） 检核与评估八） 提交工作报告营运辅导的作业流程一） 工作步骤计划准备3、实施4、跟进及检讨5、考核和总结6、改善再辅导（二） 工作计划的排定说明1、 制定辅导作业的
4、对象2、 确认营运辅导的日期及工作进度（三） 资料的收集准备1、 营运资料准备1） 年度和月度的经营业绩2） 店铺网点分布情况3） 店铺商品配置2、 组织资料准备（1） 人员配置情况（2） 人员的基本素质水平（3） 组织内存在的问题（四）实施辅导1、 店铺沟通（1） 工作方式与时间的说明（2） 针对店铺提出问题并与店员探讨（3） 店长汇报：店铺营运及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及消 费特性（4）店铺人员的工作宣导2、 内部管理（1）帐目管理*货品进出存检核*月别货品进出汇总核对（2）内业管理*各项作业的分类归档工作是否完整清楚？* 各项作业执行后是否有相关人员
5、及主管的签字确认？*店铺作业的传达及执行状况如何？*电脑作业是否有专人负责，帐目的建立是否齐全？*各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管？3、 卖场状态（ 1 ） 人员作业方面：*营业员的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？*营业员的仪容仪表是否符合规定？*营业员的言谈举止如何？* 营业员的商品陈列技巧如何？* 营业员的是否能相互支援，速度如何？团队精神如何 ?*营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？ *营业员是否能熟练运用基本接待用语，语气、声调、态度如何？ *营业员对商品知识的了解与应用的情况如何？（特色、价值、养护、搭配） *营业员对工作流程的熟练程度如何？
6、*营业员对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品） *营业员对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置）*营业高峰时店面人员是否充足？ *店铺的团队气氛如何？（2） 顾客动线方面： *通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选？ *货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线 *地面是否清洁完好？有无乱堆乱放？*店内POP的布置是否达到对顾客的诱导性？*动线的规划有否产生卖场死角及不易人流进入？（3） 卖场规划：*各品类商品是否做好系列的相关陈列？ *入店顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列？ *商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购和拿放？*货架的陈设与商品的配
7、置效果如何？*卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何？*卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何？*商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？ *卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确？*收银台的位置是否适宜？4、 商品管理（1） 仓库作业： *商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、库房清洁） *后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何？（货品进出、安全库存） *货品进出库的实际作业情形如何？ （是否一一点收？单据的开具签收是否准确详细？工作时效如何？主管 人员是否签字确认以备入档？）*不良品、返修品处理情况如何？（是否以公司的利润为前提，做最完善的处理？送修过程能否主动追踪， 给顾客满意的
8、服务？*仓管员的工作态度及业务技能如何？ （对工作的热情投入、 与业务人员及店长的配合度如何？作业流程的 熟悉度如何？*库房空间的利用是否科学、合理？ *畅、滞销商品讯息的提供与配合如何？（2） 商品力方面： *对商品结构比率的了解如何？畅销品、滞销品如何？*对商品控制力情况如何？ *卖场商品的配置情形如何？（是否适合当地？是否吸引消费者？） *商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手的销售如何？5、 立地商圈的了解（1） 商场位置及客流状况如何？（2）客源年龄、性别及职业如何？（3）竞争店的情形如何？对店的营运影响如何？（4）入店客层的特性与销售商品的结构如何？6、工作整理（1） 当日工作
9、整理：就当日工作做简略报告，针对问题点提出并与经营者沟通，研拟可行的改善办法。（2） 辅导结束后的工作整理：延续当日工作整理，统合数日的工作，草拟问题点与改善办法，制订整体 报告，寻求经营者的共识与其对改善行动的配合。（五）跟进和改善1、陈述店铺问题，与经营者沟通，研拟改善措施2、与相关人员沟通，获得他们的支持3、立即执行4、需总部配合执行项目，透过其利益评估考量，经核准后再行执行（六）辅导检核和总结1、与经营者沟通，协调，取得支持，达成共识1、 对店铺的督促。2、 整合资料及改善情况，编写报告并提交。（七）再检核二次辅导作业1、 针对首次改善点进行评估，并进行改善前后的绩效比较。2、 了解改
10、善后的组织人员状况。3、 作为辅导工作绩效考核与工作修正的依据。巡店作业1、巡店作业流程图2、巡店手册巡店作业流程巡店时间：项 情况 摘巡店手册 店名： 巡店卖场环境 1 客流量2灯光3POP 用品4卫生5商品陈列6价格 行为规范 1 仪容仪表2考勤3销售技巧 卖场内业 1 销售小票2出库单3交接班日记4销售报表5进销存明细帐 卖场仓库 1 货品摆放2 抽验库存其 它 1 营 业 员 反馈信息2 其它信息第二节课时（ 3 小时）60 分钟店铺损益计算讲座、提问卖场建设区域卖场建设应根据总公司市场规划，结合各区域市场状况制定出卖场建设的进度、卖场建设的类型并合 理配置，以形成最佳的专卖体系网络建
11、设：（ 一） 卖场资讯对目标卖场作如下调查：商场店中店（1） 商场地理环境；（2） 开业时间及以往经营状况；（ 3 ） 商场所有者背景、管理者素质、商业信誉；（4） 商场定位，客流状况；（5） 鞋区楼面分布、营业面积、引进品牌状况；（6） 可能得到的卖场位置；（ 7 ） 预估可能达到的营业额；专卖店（1）店铺商圈地理环境；（2）店铺前期经营状况；（3）相邻店铺竞争品牌及其销售状况；（4）店主的素质、和操作品牌的能力；（5）店铺的营业面积；（6）预估该店铺可能达到的营业额；将以上相关资料整理并分析，考虑本区域可利用的资源，确定可开设卖场的数量和类型。（二）协议谈判1、 向该卖场主管经理介绍公司背
12、景、总公司市场规划、分公司市场计划及产品等。2、 进入该商场条件、时间及准确位置，进店装修时间及要求3、 各类费用标准及确定，按如下原则办理：（6）质量保证金：一为固定金额（5000 - 10000元）进店时一次性交清；另为撤店最后一个月营业额 的 20 % 扣款。免交或争取后一种方式。（7） 服务保证金：500 - 1000元，争取低数额，从第一个月货款中扣除的方式。（此款项须在与该店 营业员签定合同书时收缴，该店营业员辞职或解聘三个月确认无亏短舞弊时原数退回）（8） 装 修 费：店中店的装修我方只承担我方店内人工、 材料费， 一般不承担商场分摊装修费用。一类商场设专柜或整体卖场统一改建要求
13、分摊的装修费用，可根据具体情况付给。（ 9 ） 广 告 费：一般不考虑，特殊可根据情况付给。（ 10） 打折促销费：商场统一打折活动，其折损金额由双方各承担 50 %。我方主动性促销活动打折低于7折（含 7 折）的，要求对方承担 50 %或降低扣点。（11） 销售保底：按经营面积大小争取不保或最小保底额，采取半年或一年期的结算方式。可承受保底 额参考： 根据产品的具体业绩做响应的调整 商场类别一类卖场性质男女鞋店中店保底金额 结算周期6-8万6个月男/ 女 店中店4-6男/ 女 专 柜3-4 万3-6二类4不保底三类1）房租，一般为一年，根据地段和区域的不同 该项费用也有较大差别，尽可能争取最优惠的条件。2）房屋转让费，黄金地段或未到期的铺面一般都有转让费，费用也根据各区域适时
