1、4、有品牌无营销 研究规律，怎么卖比卖什么更重要；厂商联手，分工做比单一做有效率。现状与出路现状与出路决决 胜胜 渠渠 道道5、有出样无销售单品突破，一款打通渠道；多点围攻，组合赢取销量。6、有销售无活力促销拉动，赢取终端推力；政策组合，占据主力客户。现状与出路现状与出路决决 胜胜 渠渠 道道7、有市场无跟进区域规划，多种模式深度覆盖；专业训练，制度保障精深营销。8、有网点无亮点培植主力客户，一个撑起一片；提升常规网点，多点连接成面。现状与出路现状与出路决决 胜胜 渠渠 道道第二节第二节实质与需求实质与需求次级市场客户需求次级市场客户需求一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果二、次级
2、市场客户真正需求三、现实与需要次级市场新型业务四个条件决决 胜胜 渠渠 道道一、业务员做不好市场一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果六个借口、三个常态和一个后果1、六个借口客户没有理念 缺少资金，只卖杂牌 不求发展，店内没有空间 市场缺乏购买窜货严重决决 胜胜 渠渠 道道一、业务员做不好市场一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果六个借口、三个常态和一个后果2、三个常态第一个月下市场，找回一大串客户和网点第二个月下市场，找回一大堆理由和借口第三个月下市场，稳定在一个低水平销售数据3、一个后果 市场低迷徘徊，不见起色 决决 胜胜 渠渠 道道二、次级市场客户真正需求二、次级市场
3、客户真正需求六个不缺和六个很缺六个不缺六个不缺不缺理念利润、利益、发展不缺资金给其投入的理由和赚钱方法不缺产品好卖、赚钱、长久的赚钱不缺空间任何一个商家都为好品牌留着足够的空间不缺动力没有激发不起的欲望，没有不想发展的商人不缺市场缺少的不是市场，而是经营决决 胜胜 渠渠 道道二、次级市场客户真正需求二、次级市场客户真正需求 六个不缺六个不缺 和和 六个很缺六个很缺六个很缺 缺营销、缺管理、缺策划、缺执行、缺培训、缺指导 决决 胜胜 渠渠 道道三、现实与需要次级市场新型业务四个条件人情味：使客户倚重、员工敬重、同行看重君子型：识大体、敢拍板、重承诺专家类：懂管理、会策划、精营销管家式：站在厂家立
4、场规划站在商家立场营销站在临界角度配置资源决决 胜胜 渠渠 道道第二章第二章渠道营销十二大基本要素动作渠道营销十二大基本要素动作分解分解 打造专家型业务核心竞争力打造专家型业务核心竞争力决决 胜胜 渠渠 道道第一节第一节：产品产品如何成为产品专家如何成为产品专家一、基本理念：次级市场产品力的四大要素产品是什么研究深层价值培训怎么说阐释产品功能市场卖什么产品序列组合营销怎么卖产品组合营销次级市场营销规则：说什么是什么怎么卖卖什么决决 胜胜 渠渠 道道二、产品深层价值表现二、产品深层价值表现如何成为产品专家如何成为产品专家1、平行价值2、提升价值3、切割营销差异决定价值决决 胜胜 渠渠 道道1、平
5、行价值 使用价值：原理、结构、功能、使用话术引导 产品 工艺价值：外观、造型、材料、颜色定势引导 知识 竞争价值：行业状况、USP、跟风点、盖帽点 卖点提炼 延伸价值：健康功能、情感功能、未来功能、延平行 伸功能利益引导 价值 肯定拥有心里成交法 使用 找准需求AIDMA 价值 描述利益 推销梦想 功能描述越多越好 保养 操作越简单越好 知识 大处带过，小处讲细 决决 胜胜 渠渠 道道2、提升价值、提升价值 用市场推销 市场 用市场区隔 知识 用市场造势 平行 走出功能陷阱，站在行业高度推销 行业 走出产品怪圈，利用行业趋势推销 价值 知识 走出恶性竞争，利用行业规则明证 做消费顾问营销 消费
6、 用消费知识营销 知识 用消费常识区隔 决决 胜胜 渠渠 道道3 3、切割营销、切割营销差异决定价值差异决定价值 产品知识 平行 使用知识 树立个人使顾客产生 竞争 保养知识 权威形象 责任感专业 树立个人 专家形象知识 提升 市场知识 竞争 行业知识 树立消费者使顾客产生 消费知识 顾问形象 依赖感 决决 胜胜 渠渠 道道三、产品功能阐释三、产品功能阐释如何成为培训专家如何成为培训专家1、基本原则：有套路、有高度、有条理、会转化2、常规套路：F、B、A句式3、终端导购倒着做（六步成成法）4、终端实战标准手册决决 胜胜 渠渠 道道电磁炉有什么好处？什么是电磁炉？电磁炉给顾客带来什么好处？2、常
7、规套路：F、B、A句式特点优点利益点BFA A决决 胜胜 渠渠 道道问题：（1）销售成本不经济（2）不能快速找准需求（3）推荐的是顾客不需要的（4）FAB三点混淆不清2、常规套路：F、B、A句式决决 胜胜 渠渠 道道3、终端导购倒着做（六步成成法）在不引起顾客在不引起顾客反感的前提下反感的前提下用中性试探性用中性试探性的问句捕捉顾的问句捕捉顾客需求客需求；利用利用心理成交法深心理成交法深入介入介绍产品品给顾客客带来的利来的利益益 站在站在行行业高度高度介介绍产品品优点点介绍之介绍之所以带所以带来优点来优点和利益和利益点的产点的产品特点品特点 介绍产介绍产品的差品的差异点形异点形成竞争成竞争区隔
8、区隔利利用用各各种种终物物料料和和顾客客档档案案对以以上上陈述述进行行支支持和持和证明明利益点 优点 特点 差异点 证明点BAFDE决决 胜胜 渠渠 道道4、终端实战标准手册（1）美的电磁炉BAFDE运用（2）单个卖点BAFDE运用（3）单个型号BAFDE运用决决 胜胜 渠渠 道道四、战斗编队四、战斗编队产品市场表现产品市场表现决决 胜胜 渠渠 道道产品分类产品分类特点特点功能功能型号型号占位产品占位产品价格低价格低赠品少赠品少功能单一功能单一拉低整个产品线价格高的拉低整个产品线价格高的感觉，制造价格新闻感觉，制造价格新闻EF197、EF183B、EF105、竞争产品竞争产品价位有竞争性价位有
9、竞争性设计多样性设计多样性功能有盖帽性功能有盖帽性在各个价位打击竞品在各个价位打击竞品EF197、SY191BSY191C、SF194走量产品走量产品价位上大众化价位上大众化产品多相似点产品多相似点功能多盖帽点功能多盖帽点赠品上平民化赠品上平民化利润不高，但属主要利润不高，但属主要上量机型上量机型SY1913、SF194、SF194、SF183H、SY183B、Y191B、SY191C、SF2012、H204、SY108、火锅系列火锅系列利润产品利润产品价格上稍高点价格上稍高点功能上先进点功能上先进点赠品上有亮点赠品上有亮点利润上多赚点利润上多赚点重点主推机型重点主推机型SY1913、SY18
10、3B、SY188、SY191C、SF183H、DY201SH204、SH201、DY181、SY1812、SY2012、SY208SF205C、SF205D、SF2012形象产品形象产品价格最高、功能最全、价格最高、功能最全、赠品最多赠品最多提升系列产品形象提升系列产品形象SF218、SF202、SF207/187决决 胜胜 渠渠 道道五、产品营销组合五、产品营销组合 产品在次级市场的竞争能力，立足于品牌，取决于产品，受制于客户，受影响于竞品，表现为销售。产品的竞争力，不仅仅取决于价格，而是要把自己能掌控的要素优化组合好，把自己能影响的要素逐步转化好，把不可控的要素逐步影响到。决决 胜胜 渠渠
11、 道道要优化 组合的政策、培训、管理、促销、变成可掌控的 通过客户 要影响到 五、产品营销组合五、产品营销组合品牌影响，出样组合，价格组合，赠品投入、促销频率、宣传声势、市场规范、客户结构、策略导向、政策引导品牌影响、利润状况，市场规范、网络布局、是否主推、竞品影响、促销力度、培训力度、管理控制市场规范 消费能力 行业状况 竞品影响 客户影响产品市场 客户产品竞争力产品竞争力掌控影响决决 胜胜 渠渠 道道第二节第二节出样出样如何排列产品最佳阵形如何排列产品最佳阵形一、差异化出样一、差异化出样黄金组合拉动市场黄金组合拉动市场二、行业区隔二、行业区隔不同行业的组合要求不同行业的组合要求三、玩活新品
12、新品上市的技巧三、玩活新品新品上市的技巧四、把压货进行到底四、把压货进行到底下订单的技巧下订单的技巧决决 胜胜 渠渠 道道一、差异化出样一、差异化出样黄金组合拉动市场黄金组合拉动市场1、没有6款以上的出样决不能形成好的销售，没有5种功能的产品不可能控制客户（镇级客户出样示例）占位机型：1款EF197、SPY181/A竞争机型：1款SY191B走量机型：2款SF194、SY191B、SF183H利润机型：1款SF183H、SY2015、SY188形象机型：1款SY2015、DY181、SH201目的目的：占位机型向下拉低产品线价格高的感觉，形象机型向上拉升产品线的形象和档次。一个向下拉，一个向上
13、拉，中间的张力正好是走量机型和利润产品的旺销。决决 胜胜 渠渠 道道2、在产品线中，不同类型的产品在市场中的地位和作用是不一样根本的，差异化出样最根本的就是让每款产品发挥最大的战斗力一、差异化出样一、差异化出样黄金组合拉动市场黄金组合拉动市场决决 胜胜 渠渠 道道类型类型货号货号利利润润市场敏市场敏感度感度产品产品竞争力竞争力区隔区隔要求要求出样出样要求要求占位类占位类机型机型EF197低低低低中中低低都上都上竞争类竞争类机型机型SY191B、SY191C、SF183H、SF194、EY182、SF183、SF203中中高高高高中高中高区隔好区隔好上样上样走量类走量类机型机型SF194、SPY
14、181、SF183H、SF2012、SY188、SY187SH201中中高高高高高高要严加要严加区隔区隔利润类利润类机型机型SY208、SY2015、SF205D、SH20、SY2012、SY1812、DY201、DY181中中高高中中中以中以中高中高有所区有所区隔隔形象类形象类机型机型双灶、双灶、SF218、CF202、SF207、SF187中中高高高高中高中高中低中低能上就能上就上，适上，适当区隔当区隔决决 胜胜 渠渠 道道（1）新品要先造势：一有新品就要造势，而且要在新品上市之前就要造好势以吸引渠道的关注度，拉紧销售张力。在为客户做出样规划时，未出和即将上市的新品也是很重要的关注。（2）
15、新品要有区隔：新品要全面铺开，但不要在一个小区域市场全部都上。要充分利用新品压货和冲量，拉动销售。一、差异化出样一、差异化出样黄金组合拉动市场黄金组合拉动市场决决 胜胜 渠渠 道道（3）新品要给压力：为客户上新品，必须施加足够压力：一是首单提货量；二是单月提货数量；三是市场保护的时间和放价的时间；四是充分利用新品挤压蚕食竞品，上新品是培养客户忠诚度，加强对客户控制的最佳时机和重要手段。（4）新品要做促销：一上新品，就要为客户制定促销方案，一来趁机打低价格，排空老品；二来是为新品上市造势，为客户提升销量和赚取更多利润；三是培养客户力推新品的习惯。新品是你最有穿透力的子弹，一定要调足味口造好势，上得了销量赚得了钱，切不可悄无声息的放空枪。做好以上四步，新品就活了。一、差异化出样一、差异化出样黄金组
