1、她说：“价格差距的作用不大。只要喜欢，顾客就一定会买。”半年下来，该网站点击率在下岗职工同时创办的网站中已名列前茅，但销售额一直上不去。李阿姨最终得出的结论是：“开设网上商店的人都说在网上买商品很方便，但事实不是这样，因为目前网上商店所能提供的条件还不能完全满足客户的要求。比如，在网络上买一件衣服就相当麻烦，因为不能直接接触到商品，所以需要投入很多精力来操作。再加上支付问题、安全问题、配送问题，顾客自然只浏览而不购买了。”现在，李阿姨已经完全退出了网络经营这个领域。案例问题：这是两个“4050”人员创业的实际例子。比较张阿姨和李阿姨的不同经历，请回答下列问题：（1）张阿姨成功的主要原因在哪里？
2、而李阿姨经营不顺利的主要原因又在哪里？（2）作为个人创业，在开办网上商店时主要应考虑哪些问题？（3）张阿姨和李阿姨都是在下岗后尝试利用互联网创业的，前者成功了，后者却遭受了挫折，但它们勇于创业的精神都给我们留下了深刻的印象。请结合上述两个案例，根据电子商务发展的趋势，阐述电子商务专业学生创业理念培养的重要性和培养的方法。案例分析：（1）张阿姨成功的原因选择受教育程度较高的年轻人作为网站营销的对象，市场定位准确。销售适合于年轻人乐于购买的化妆品、装饰品和宝宝用品，商品定位准确。注意诚信问题，以提高客户对网上商店的信任度。针对目前人们对网上购物存在的疑虑，使用了正确的付款和送货方式。李阿姨不成功的
3、原因销售商品种类过多，缺乏重点。网站建设费用投入较多。定价过程中没有很好地考虑网络的特点。没有针对人们对网上购物的疑虑采取有效的解决方法。（2）作为个人创业，在开办网上商店时主要应考虑的问题：筹集资金。合理确定网上商店的市场定位。合理确定商品的价格定位。选择恰当的付款和配送方式。（3）创业理念培养的重要性：互联网为个人创业提供了大量现金，缺乏创业理念就很难抓住发展机遇。培养的方法：高等教育除重视专业知识的训练外，还应重视创业理念的培养。通过分析不同企业、不同网站的创业思路和创业方法，培养正确的创业理念。通过社会调查和社会实践，积累创业经验，提高创业活动的成功率。案例分析二：电子商务互联网结算方
4、式2CyberCash公司可提供多种互联网结算方式。CyberCash公司通过他自己的CyberCoin来提供小额支付服务，消费者可把自己的CyberCoin放在CyberCash钱包里。商家可用CyberCoin来处理25美分到10美元之间的小额支付。有偿提供信息的商家可用这种小额支付方式来收取低额付款；软件分销商可通过收取大量的CyberCoin来销售软件。（1）什么是电子结算？（2）电子结算方式有哪些（至少三种）？以上CyberCash公司提供的服务属于哪种方式？案例分析（1）广义讲，电子结算就是买主和卖主之间在线资金交换。交换的内容通常是由银行或中介机构发行的并由法定货币支撑的数字金融
5、工具。（2）信用卡结算；电子现金结算；电子支票结算；电子钱包结算；借记卡结算；电子代币结算。CyberCash公司提供的服务属于电子现金结算。案例分析三：电子商务网站营销方式分析3a.多数公司在互联网上销售产品时所采取的第一个步骤就是建立网站。他们坐等访问者会发现其网站，并希望这些访问者会发现其内容如此吸引人，以至于经常自愿地重访。b.还有些公司，不是被动的等待消费者的到来，而是主动的使公司走向消费者，使消费者熟悉自己的网站。再通过提供高质量的服务来留住顾客，销售自己的产品。 以上两种营销方式分别是什么？ （2）b中的营销方法有哪几种？各包括什么战略？（1）内向营销战略和外向营销战。（2）有三
6、种：a利用电子邮件：提示通知；定制信息流；参与和创建讨论名录；签名文件；扩大公司在讨论组的影响；b在网络上进行外向营销：多媒体外向战略；互联网自动回复程序；参与讨论组；c互联网之外的外向营销：联机服务；电子媒体的有形分销：在BBS上的营销。案例分析四：Mondex智能卡应用 4Mondex卡是能存储电子现金的智能卡，它是万事达国际公司的产品。Mondex卡是1990年推出的，于1996年在香港试验，到1997年春，香港的持卡人已有45000人，有约400家商户支持这个系统。但是大多数Mondex卡持卡人的购物额都在100美元以下（超过65%），购物超过l000美元用Mondex卡付款的人很少。
7、（1）什么是智能卡？（2）试分析Mondex卡在实验中没有取得巨大成功的原因。（1）智能卡就是嵌人了一个微处理芯片的塑料卡，在芯片里存储了大量关于使用者的信息。（2）Mondex卡需要一个非凡设备，接受Mondex卡的商家必须在结账台上安装专用的刷卡器。互联网用户可用Mondex卡在网上转账，但必须在PC机上连一个刷卡器。而且，由于Mondex卡以电子形式储备真正的现金，用户因担心卡失窃而不会在卡上存放大笔资金。同时，Mondex卡也没有信用卡延期结算的优点，Mondex卡要求立即支付现金。这些要求都造成了Mondex卡没有取得巨大的成功。案例分析五：电子商务安全问题 5.a在使用www时，你
8、在连续不断的暴露自己的信息，其中包括你的IP地址和所用的浏览器。b.某人非法进入银行系统将自己账户上的信息由“取”改为“存”，获取非法收入；或者将电子邮件的收件地址添加一个字母，导致邮件传输失败。（1）什么是计算机安全？安全专家通常将计算机安全分成哪三类？（2）a、b分别是对那种类型计算机安全的威胁？（1）WWW服务器功能包括核心功能、网站治理、应用构造、动态内容和电子商务。（2）在上述三种最流行的WWW服务器软件程序中，InternetInformationServer（IIS）只能运行在WindowsNT操作系统上；NetscapeEnterpriseServer（MES）不是免费的；Ap
9、acheHTTPServer软件目前占据的市场份额最大。案例分析六网络技术问题 6阿杜比系统（Adobe）的插件答应从浏览器上直接读取支持其AcrobatReader格式（PDF）的文件。而宏媒体公司（Macromedia）的插件Shockwave则答应在浏览器上运行动画和视频文件。用插件对浏览器进行扩展是非常重要的概念，这使程序员能够将功能和用户的非凡需要集成起来。插件极大的改善了浏览器端的信息集成。（1）WWW上交互式应用发晨经历了几个阶段？（2）WWW上信息集成形式有哪几种？（1）WWW上的交互性的三个发展阶段a第一阶段，WWW只是实现了共享静态文件（如技术手册、论文、软件等），这些文件
10、都是在“离线”时预备好并上载到WWW服务器上。b用户交互式网页的需求驱动了WWW第二个阶段的发展，如用户可以在线填写检索表格、用户调查表和注册表等，这些表格就需要具有交互性。cJava等高级脚本语言的出现开创了WWW交互的第三阶段。脚本可是WWW上的文件含有动态内容或根据用户的请求即时创建的内容。因此，网站就可根据个人的偏好和请求定知识和他的内容。（2）a.连接不同服务器提供的数据；b.为客户机提供来自不同数据源的数据；c.包容新的数据类型；d.对新的辅助应用程序或插件程序进行集成。案例分析七：供应链管理案例7某公司的主营业务是生产与销售PC机，经过几年的竞争，已在市场上占有绝对优势。该公司想
11、继续扩大市场占有份额，即扩大生产、增加库存。现在该公司面临两难选择：若扩大库存，万一CPU一夜之间价格猛降，则损失太大；若不扩大库存，则无法满足正常的市场需要。经过调研分析，决定采用供给链治理方法解决这一问题。（1）在设计供给链时，该公司治理人员需要考虑哪些问题？（2）该公司供给链执行系统的组织是什么？（1）a为了随时满足客户的需求，一种办法是维持成本库存，但轻易造成损失，另一种办法是用供给链计划来猜测需求响应客户需求，按客户的订单迅速生产产品。在选择供给链结构时首先要清楚公司的业务战略。b公司总是设法为客户提供竞争对手不能提供的东西，但往往只注重商品和服务的差异化，实际上通过供给链也能实现差
12、异化。c订单履行的成本是企业最大的成本，降低订单履行的成本对企业非常重要。供给链计划系统的一致性计划可以减少这些不同职能部门各自进行猜测所造成的错误，减少错误就意味着成本的降低和服务质量的提高。d供给链治理应用解决方案一般是由不同地理位置上的多种应用整合而成。由于技术更新很快、涉及的业务伙伴不断增多，需要现有的企业资源规划系统整合等问题，建立实时的供给链治理应用非常复杂。（2）a订单计划模块：供给链执行系统的目标是在现有的运输和生产条件下最大程度的满足客户需求，于是公司就得根据客户的重要性和订单履行时间的要求来制定订单履行计划，计划要考虑到供给链的各种限制因素；b生产模块：随着模块化设计的兴起
13、，生产逐渐变成在特定场所进行的组装，包括装配、包装及贴标签等活动；c补货模块：零部件补货策略的目标是最大程度的减少流水线的库存；d分销治理模块：分销治理是对产成品从制造商到配送中心再到最终消费者的整个过程的治理；e逆向后勤：产品过时和厂商慷慨的担保促成了退货的增长，逆向后勤负责治理将客户退回的货物送回给制造商或销毁。网络消费行为分析 案例分析八：8据估计，美国1318岁的青少年中有68%的在上网，其中约50%的每周花8小时上网。他们在网上主要是收发电子邮件，还包括搜索信息、玩游戏、聊天、下载音乐或录像等，但他们不会购物。他们不在网上购物的理由很多，但其中最重要的理由是在网上购物时，需要使用的是
14、信用卡。而青少年他们即便有足够的现金购物，但由于还没拥有自己的信用卡，所以也不得不使用父母的信用卡。这种青少年消费者不能独立购物的现实给网上商店带来了挑战，但也给发明创新新的支付方式，使青少年购物不再依靠信用卡的公司创造了机会。InternetCash就抓住了这个机会。InternetCash提供预付费储值卡，供零售的面值为10美元、20美元、50美元和100美元。和预付费电话卡一样，必须先激活它们才能使用。这包括两个步骤。首先商家在一台非凡的POS机上刷卡，然后用户登录InternetCash网站，输入卡背面的20位密码，接着建立一个个人认证码（PIN）。这使得他们能在带有InternetC
15、ash标记的网上商店里购物。货款被自动从卡上扣除。当卡上的钱用完后，顾客可以把卡丢掉，也可以把没用完的钱转到另一张卡上。和使用现金一样，使用InternetCash的交易是匿名的。InternetCash面临着大量障碍。第一个障碍就是“鸡和蛋”的难题。首先，它必须找到零售商销售储值卡。InterneCash的目标是建立3万个代理点。吸引零售商的地方在于他们不必为卖卡付出代价，而且能得到销售金额的6%。直到最近，代理商的数量仍屈指可数。2000年10月，它与PaySmartAmerica签订了合作协议，后者将在11个州的5000多个PaySmart销售点代售ImernetCash卡。PaySma
16、rt属于美国最大的电话预付费卡独立销售商TSI通信公司。第二个障碍是它要说服商家接受该卡进行在线购物。这是一个更艰巨的任务，因为InternetCash要收取销售额2.25%10%的佣金，根据最近的统计，InternetCash已与150家商店签订了协议，其中大部分是小公司。在2001年7月，它与JustW公司（一家小企业电子商务软件开发商）建立了联盟。根据协议，JustW将使其客户的网上商店接受InternetCash卡购物。结果喜忧参半，因为JustW在联盟建立后经济状况低迷。InternetCash和其他电子现金产品还会面临一些严重的法律问题。现在它们正处在由个别州管辖的灰色地带。美联储
17、正在考虑将这些公司视为银行，并使其遵守一系列银行和储蓄机构监管条例。（1）InternetCash为取得成功，要克服的最大障碍是什么？字串8（2）InternetCash正在用什么办法来吸引青少年使用其储值卡？它还可以采用哪些措施来推广该卡？（3）InternetCash与小企业签约的战略是否有可能吸引青少年使用它的卡？（4）是否有其他人群可能会使用储值卡进行网上购物？（1）InternetCash为取得成功，要克服的最大障碍是：（2）InternetCash提供了一种预付费储值卡，供零售的面值为10美元、20美元、50美元和100美元。这使青少年消费者不再依靠于父母的信用卡，而可以独立购物。
18、它还可以采用可充值方式以及奖励充值等方式，使该储值卡应用更灵活和更有吸引力。（3）InternetCash与小企业签约的战略有可能吸引青少年使用它的卡。因为这样会使它的卡应用领域更加广泛，青少年消费者不但能用该进行网上娱乐，还可以购买礼品、学习用具等。（4）可能性极大。因为这种卡用起来比较安全，它和用户的帐户等敏感信息无关，而且便于用于小额度支付。案例分析九电子商务网站评价：9.某企业集团的门户网络已经建立了近一年，该网站有相对稳定的用户群，也陆续建立了一些数据库，网站的网页也有一定的特色，该网站的经济效益一般，略有亏损。最近，某风险投资基金计划对该网站投入一笔数额较大的风险投资，按照投资计划
19、，在资金投入前要对该网站的各项性能指标和品质进行测试和评估。如果由你对该网站进行测试和评估，请写出要进行的工作内容。参案例分析:对该企业集团电子商务网站的性能指标和品质进行评估的工作，可以从以下几个方面来考虑和操作：（1）整合网站目标用户群访问情况的即时、历史记录、利用市场营销资料库，对网站进行流量分析与资料挖掘。（关键词：流量分析与资料挖掘）（2）在详细了解目标用户群（包括潜在用户）的喜好、行为模式的基础上，结合网站的经营主题，分析网站结构是否与应用相匹配。分析网站结构是否与应用相匹配）。（3）检测网站与网页的链接品质。检测链接品质）（4）通过对流量的分析寻找网站结构中存在的薄弱环节及瓶颈，
20、对电子商务网站的基本要素性能、结构、网页、应用程序诸方面进行服务品质的分析。服务品质分析）（5）分析网有，要尽快加以杜绝，以降低风险，并提出可操作的对应措施。分析网站中潜在的安全隐患）（6）分析网站效益（含电子商务成效）并预测发展前景及业务的增长趋势。分析网站效益）。（7）通过销售系统对实际销货的分析，调整进、销货决策，更有效地管理企业。案例分析十：戴尔公司网络营销案例10.作为国际上个人电脑销售排名第一的戴尔公司，其公司除了门店直接式销售pc外，其它最主要的营销方式就是网络营销，据戴尔内部消息，戴尔公司年营业额的40%-50%来原于戴尔公司的网站。戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔戴尔
21、创立。迈克尔戴尔是目前计算机业内任期最长的首席执行官，他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显然，每一个系统都是根据客户的个别要求量身定制的。戴尔公司透过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接关系。戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术支持以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。这些服务形式现在已经成为全球行业的标准。今天，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次
22、处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了网站。（）,并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。今天，今天基于微软公司的操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40%-50%。戴尔PowerEdge服务器运作的网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及170多个国家和地区。戴尔公司总部位于得克萨斯洲的Round Rock，距奥斯丁不远，戴尔公司还在以下地方设立地区总部：香港，负责亚太地区业务；日本川崎
23、，负责日本市场业务；英国布莱尔内尔（Bracknell）,负责欧洲、中东和非洲的业务。戴尔公司在以下6处地点设有生产全线计算机系统的设施：得克萨斯洲的奥斯丁、田纳西洲的Nashville、巴西的Eldordo do sul（美洲）、爱尔兰的利姆里克、马来西亚槟城和中国厦门。戴尔公司作为一个国际性的公司，为更好地满足不同市场需求，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定的网上直销，有专门针对我国市场客户提供的直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑了中国人的习惯，允许电话联系定货。改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势。这些将推动网络营销开创一个划时代的革命性的营销新纪元。
