1、（）、政府部门关于促进汽车消费的软政策A、1.6以下排量汽车符合节能目录每辆车补助3000元政策B、加快报废更新，补贴及提高以旧换新补助标准C、7918工程北京7条辐射放射线；全国南北9条干路；全国东西18条干路，将在今年下半年开始拉动重卡市场；商用车（包括大客）：09-10年将刺激销量增长）。（）、国家09年4万亿元基建投资将刺激商用车市场需求拉动商用车市场需求（越野车）（）、汽车下乡（60%-70%在农村）增量不增收，确保三季度及下半年销售总量。引发销售模式的变化，组合式模式（产品+渠道+服务方式）。（）、第一代独生子女已经到成家立业阶段，成为住房、汽车需求的主力军。（）、2000年前后购
2、置的汽车目前已经到了更新阶段，更新换代活跃。据统计，日本为5-6年，中国为7-9年。据调查，高达36%的消费者打算换车。（）、完善汽车信贷办法，促进信贷购车。（10）、关于政策倾向：全国186个城市互动旅游，拉动公路运输，自助游，车市。（11）、全国各地方政府将汽车产业列为支柱产业刺激市场。（12）、全国结婚市场规模巨大，每年有2200万人登记结婚（男女双方），并组建1100万个新家庭。年结婚市场总费用超过一万亿元，其中10%的家庭购车，将新增100万辆购车消费。（13）、如何理解扩大内需政策（如基础设施）应从新开拓、新内容、新路子考虑（比如：玩、旅游、休闲）；过渡期：靠吃住不行。（14）、住
3、房需求明显加快部分楼市库存被消化，新楼盘供应锐减四成，而销售大增四成；（15）、说明：汽车经销商（预期）普遍比汽车制造商更乐观；（16）、改装车市场将形成一座“金矿”：政策宽松；时尚、个性化发展；创新性改造。（17）、二手车市场A. 09年预计交易330万辆，2010-2012年800万辆B. 近期调查：在美国，新车车主中有49%为女性，二手车买主中占55%。女性影响着80%的家庭购车决策C. 二手车市场大发展的时机就要来到（中国汽车流通协会分析）D. 全国二手车市场09年比同期增长60%。 （18）、县城汽车消费增长迅猛，增幅远高于一二三级城市 据媒体2009年3月26日报道，根据2008年
4、全国行政区划统计表，目前中国有县级市374个，1642个县（自治县、旗、自治旗、特区和林区），下辖38290个乡镇，未来“汽车下乡”政策将惠及这一区域大部分人群。l 关于权威部门对国际、国内汽车市场预测结论：国际上一般汽车消费有2个重要高速发展阶段：（1）第一高速增长期：（5年左右时间）由5台发展到15或20台/千人保有量：世界平均：120辆/千人中国：30辆/千人北京：60辆/千人（2）第二高速增长期：（10年左右时间）100台/千人保有量（三）、汽车营销市场人才需求综合分析：1、全国：有39500家汽车品牌授权经销商；其中：15000家为4S店模式（京城：396家4S店）；2、全国有汽车园
5、区、汽车交易市场520余家，市场从业人员约2000-3000人，另：每个4S店从业人员约100人，以上两项合计全国大约有300万人从事汽车营销服务。3、目前，全国有县级市374个，1642个县下辖38290个乡镇，国家正在拟定乡乡、村村通公路的规划，届时农村汽车消费将会成为更大的市场潜力；4、全国有700多个汽配、汽车用品市场，一般汽配市场拥有500多商户，最大的湖北十堰汽配市场拥有2000余商户，每个市场从业人员大约2000-3000多人，从事汽配、汽车用品市场服务，大约近100万人左；5、全国有二手车交易市场600多家，平均每个市场从业人员500-1000人（全国最大的二手车市场北京旧机动
6、车交易市场从业人员为3000多人），全国大约60 万人从事二手车交易市场服务；6、2009年初全国从事汽车修理行业的情况：维修企业359622户，一类10565户，二类52712户；工作量210105903辆台次，整车1538014辆次，总成4792495台次，二维23488491辆次，专项153605095辆次，救援2297529辆次。从业人员大约在数百万人左右；7、直接从事汽车售后市场服务的金融保险、汽车租赁、美容装饰、汽车装备、信息咨询、汽车文化、汽车运动等领域，也将有上百万人的参与服务。8、关于交通事故情况分析国外：世界每年157万人死于交通事故，平均每天4300人，每小时179人，可
7、见损失之大。国内：每年平均9-10万人死于交通事故，平均每天274人，相当于平均每天掉下一架737飞机！平均每年有3-5万辆事故车需要报废、复原、修理可见损失之大。（四）、汽车销售市场人才需求环境的发展变化1、汽车行业早已进入汽车时代、国际化时代包括营销、售后服务；2、汽车已进入高科技产品时代，汽车的配置已经高科技化；3、汽车营销已进入社会化、规模化、集团化、网络化阶段；4、汽车销售早已进入激烈竞争的时代，需要不断创新，需要引入高科技手段，人才竞争尤为突出；5、广大消费者日趋成熟，对汽车技术正在由外行变为内行，胃口越来越高，要求也越来越高；6、中国汽车市场高速发展，与汽车营销、售后服务人才需求
8、矛盾日益突出，尤其是中高级技能型人才。二、国内汽车行业售后服务市场的变化发展趋势（一）、关于汽车售后服务市场分析1、汽车售后市场包括项目介绍（1）、汽车售后市场介绍汽车销售给消费者以后，围绕用车、养车、换车等一系列环节所需要的服务统称为汽车售后服务，由此产生的消费市场，即称为“汽车后市场”。一般来说：汽车维修保养、二手车经营转换、洗车、美容、金融服务。保险、救援、租赁、信息咨询、汽车文化等项目都属于汽车后市场的范畴。（2）、市场的基本特征维修养护是汽车售后市场的重点之一，它具备三个消费特征：一是消费水平较高、二是必须性消费、三是重复性消费。消费者对售后服务的主要要求有三大因素：第一是便利性，第
9、二是对一个品牌的信任度。第三是对供应商专业程度的要求。与发达国家相比，我国汽车售后市场才刚刚起步，所涉及企业数量众多，但受各种条件的制约，普遍业态简单、规模不大，而且服务质量服务参差不齐。（3）、发展前景2、中、外关于售后服务市场理解有一定差异；据媒体报道，按照美国汽车售后业协会的定义，所谓“汽车售后市场”是指“汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务”，其涉及的企业主要包括汽车零配件的制造商、汽车零配件的销售商和汽车修理服务商三大类企业。在美国，汽车维修厂的形式多种多样，顾客可以根据自己的爱好、汽车的受损程度以及所需要维修的项目区选择合适的厂家。如果愿意多花钱买放心，车主可以原厂修配点；
10、如果图省钱，就到一些小型店，他们的配件有相当一部分是从亚洲进口的，其中有不少还是中国制造的；如果愿意自己动手DIY，就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专柜。3、国内外售后服务市场发展变化：（1）、国内情况：售后服务函概面广泛，带有明显中国特色，除汽车用品生产规模化以外，营销和服务规模较大的占得比例较低，大部分处于中低水平急需品牌化、规模化。（2）、国外情况：国外汽车售后服务业呈现出三大发展趋势：第一：、品牌化经营。这主要分为汽车制造商和专业汽配维修商两大类。这类维修厂规模较大，生产设备精良，维修人员受过统一培训，在技术上具有权威性，服务对象主要是定点维修的品牌车。第二、观念从修理转向
11、维护。国外汽车厂家认为真正的服务是要保证用户的正当使用，通过服务要给客户增加价值，厂家在产品制造上提出了零修理概念，售后服务的重点转向了维护保养。第三、高科技不断渗透。随着技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车保修越来越复杂，大批高科技维修设备应用于汽车维修行业。随着汽车维修网络技术的发展，随时可以再网上获得维修资料、诊断数据、电路图、修理流程等，缩小了不同规模的维修企业的获取技术信息方面的差异。（3）、国外汽车大集团非常看重中国巨大的售后服务市场潜力，纷纷进入中国市场。如美国的美翰公司、如德国的博世公司、如日本的奥德巴克斯、韩国、澳大利亚等国的公司。（二）、关于汽车售后服务市场存在的问题
12、1、关于产品服务技术落后问题。（1） 举例说明4S店售后服务存在的问题。（2） 小、散、低汽车维修水平。（也有像北京汽车修理公司这样的大公司）（3） 汽车配件、汽车用品假冒伪劣现象普遍。（4） 二手车仍处于日本30年以前的水平，汽车租赁十分落后。（5） 政策影响严重制约了汽车改装市场的发展潜力。（6） 山东烟台麦特集团对汽车后市场的贡献明显。（7） 汽车后市场厂家欲借壳登陆法兰克福证交所据媒体2008年12月9日报道，青岛金华工业集团公司并购德国上市公司重组签约仪式在青岛金华集团产业园举行。欧通投资咨询（上海）有限公司总裁托马斯与青岛金华工业集团公司总裁金景善签署了赴德国法兰克福证交所买壳上市
13、意向书。2、关于售后市场人才发展落后的问题金融海啸来袭，汽车售后人才行情看涨，中国汽车人才网高级招聘顾问张国平分析，全球经济走弱，汽车销量下滑，但中国汽车销量快速增长，各类促销政策已出台，由此导致一线销售人员的需求不断上升，对于售后技术人员及技术管理型人才需求更大。中国的汽车营销虽然4S店已经普及，但经营管理水平仍然与汽车市场发达国家相差较大，特别是售后服务市场更加落后，其主要原因关键的是人才差距问题、水平问题。如我国的二手车市场经营水平相当于日本30年前的水平，可见差距之大。总体来说，对人才，尤其是优秀人才的需求会增加。金融风暴造成汽车行业减速，要破解就需要产业升级，升级背后是对各类人才高水
14、准的要求。对科技人员的需求会越来越多，特别是知识交叉的边缘学科人才，懂得现代化管理的科技人才。3、关于目前大型企业和大专院校职教培养营销及售后人才详见各类专题材料（三）、国内汽车市场营销售后服务人才分析1、汽车营销人才情况及现状（1）、4S店营销人才情况分析（两极分化、水平技术差异）（2）、汽车有形市场营销人才情况分析（各大市场占据当地40%以上份额）（3）、汽车市场新的营销业态预测（如：大型汽车园区正在兴建）（4）、网上车市营销人才分析（网上车市越来越重要、突破性变化）2、汽车售后市场人才需求（1）、二手车人才对汽车营销市场结构分析影响因素：资金占29%、场所占25%、资源占20% 技术占1
15、5%、人才占10%、品牌占5%未来变化：人才占25%、技术占20%、资源占13% 资金占17%、品牌占15%、场所占10%（2）、汽车维修养护人员分析（3）、汽车金融、保险服务人才（4）、汽车租赁人才（5）、汽车改装市场人才（6）、网络市场人才（高度重视，对未来的市场影响重大）三、国内汽车营销售后服务对技能型人才需求的迫切性：（一）、汽车营销售后服务技能型人才的基本要求如果问一个汽车专卖店的销售人员：“你会卖车吗？”他可能觉得这话很奇怪，但现在许多正在创造越来越高汽车销售利润的汽车经销行业高层领导，却觉得他们并“不太会卖汽车”。前三年刊登了一条清华大学开办我国第一个汽车营销EMBA高级工商管理
16、班的简讯，一时间咨询电话铃声不断，汽车行业人士发现，汽车经销商们对汽车营销专业培训的需求可以用“如饥似渴”来形容。1、汽车是高科技的综合体，全车有大约3万个部件组成，如电脑控制、电子产品系列、发动机、音响、导航等。2、中国是目前世界上唯一的最后一块汽车大市场，营销前景规模对世界的影响难以预料，急需营销技能型、综合型、复合型人才。3、中国目前有500余家汽车市场，占全国汽车总交易量的50%，市场管理人员、经营人员、驻场商户人员、经销人员。以亚市为例，亚市有汽车从业人员约3000人，据统计全国有数十万汽车营销从业人员。据有关调查，虽然我国现在汽车营销已经成为一种新兴产业，但在迅速发展过程中，汽车销
17、售业务人员专业素质不高的现状却越来越显现出来。在我国综合大汽车交易市场中，一般销售人员90%左右都没有接受过专业培训；大型汽车品牌专卖店销售人员中，虽然大专以上文化程度的已经占一定比例，约为30%，但接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%，一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。走进漂亮的汽车专卖店咨询，相当一部分销售人员给人的感觉是语言枯燥，缺乏与顾客感情沟通的技巧。在销售管理层中，相应的专业知识也相当贫乏。在如何进行市场预测、如何激发团队精神、如何推广新产品、如何发展终身客户、如何操作汽车金融及汽车物流运作方式等许多方面，也大都是按经验办事，缺乏把实践上升为理论的能力。在汽车大企
18、业销售部门，有硕士学历的人也有竞争上岗时落聘的情况，原因就是我国学历教育与职业教育存在严重脱节现象。4、同时，汽车行业也是竞争最激烈的行业之一，汽车技能型人才及营销技能型人才极其短缺，也是影响中国汽车营销水平与国际接轨的最大障碍之一。（1）举例京城汽车经销商的发展现状及变化（2）举例京城汽车有形市场、4S店的情况（3）无锡商业大厦集团东方汽车有限公司是由百货业转向汽车营销的股份公司。其汽车销售业绩年年上台阶，去年已达10亿元，今年目标是15亿元销售额。该公司所销售的汽车中有60%为分期付款，其投资公司下有15个品牌的专卖店。除专卖店的销售主管外，总经理李苏先生也报名参加了汽车营销的培训。他说，
19、销售量快速增长，让人感到营销知识太不够用了，不断更新销售理念，对企业可持续发展非常重要。自己过去一直埋在业务中，在吸取知识中“付出多，吃进少”。李苏还说，高层管理人员需要学习，直接面对用户的销售人员更需要学习。对销售人员来说，绝对不是对什么人都说一套话就成了，一定要有心理学等方面的知识，学问多多，都要从培训中得来。李苏认为像东方公司这样从百货行业转过来的汽车营销企业，让全体员工都接受汽车营销专业培训是当务之急。5、中国的汽车后市场规模要几倍于汽车销售市场，仅汽车用品市场在2010年就将达到3000亿元的规模，市场更丰富，专业人才同样稀缺。（二）汽车营销技能型人才的素质要求汽车市场不仅需要大量的
20、营销人才，而且更急需营销技能型人才、营销复合型人才，不仅需要具备汽车专业知识和实践（会开车，或在汽车企业有从业经历），而且更需要经过专科培训的人才。1、汽车是高科技产品的结合体，需要对其专项技术有基本的了解，否则谈不上汽车营销，当前无论是豪华车，还是普通汽车都存在这个问题。目前世界上最贵的汽车“布嘉迪威航爱马仕”（售价4300万元），年产14辆；国内目前最便宜的轿车售价2万多元，销售这些车都需要具备一定的专业知识。2、汽车是批量生产出来的，而汽车销售是一个一个卖出去的，需要广告、宣传、推销、试乘试驾、咨询、交流、合作、服务等一系列的过程，每一个过程都有不同的知识，汽车销售职业是令人尊敬的，如乔
21、吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破（详细介绍）。举例说明中国的汽车营销现状。举例汽车销售技巧3、中国的汽车市场基本是一个政策性的市场，不同时期全国或不同地区几乎每年都要出台大量的政策、规定、办法。如对这些政策没有专业性的培训和了解，你怎么能够说服消费者买车？4、汽车营销师的培训在很多人的观念里，汽车营销师和普通的营销员没有多少区别，两者都是以卖车为目的。但汽车营销师所做的绝不是简单的“卖车”，它还包括制定营销策略、价格策略，进行团队组织管理、渠道管理，汽车销售中与政府、媒体公关
22、的管理，各种活动策划等一系列活动。这类新新人才市场需求量大，培训更是风生水起。汽车营销师不同于普通营销员（目前京城称之为销售顾问）。 在汽车的营销过程中，无论是经销商还是营销员，很多人都是以“卖车”为中心，认为只要把车卖出去就完事了，这样就使得汽车的销售和其它产品销售是一样的。而汽车这种商品的特性，决定了其发展速度与轨迹不可能和其它商品一样，它需要自己独特的营销人员和营销方式。现在销售一辆汽车，不是停留在原有的营销员的水平，现在更侧重的是营销一个品牌。汽车营销师和普通营销员的区别在于：首先，汽车营销师必须掌握营销知识和汽车专业知识，汽车营销师不但要懂得建立以客户为中心的营销理念，分析研究营销环
23、境和消费者购买行为，调查和选择营销机会，制定和实施营销战略、战术等一系列专门的营销知识，而且还需了解汽车专业知识，如汽车的基本结构和原理，汽车的性能，汽车的维护保养等；其次，要有先进的营销理念，注重品牌意识。汽车营销师要善于整合各种资源，不再是散兵游勇，不是为了卖车而卖车，而是通过一次卖车，让消费者认可这一个品牌的汽车乃至背后的生产企业和伴随终身的服务商。所以，与其说汽车营销师是在卖车，不如说他是在卖品牌，是在把车卖给消费者的同时，向消费者传达了一种品牌意识；最后就是汽车营销师更注重售后服务，挖掘后市场潜力。在营销的概念中，一件商品销售出去不意味着营销的结束，而恰恰是营销的开始。传统的销售方式
24、，是以销售的实现为终点，因为汽车的买卖过程是一次性完成的，意味着靠卖车赚取的利润也只能是一次性的，是一锤子买卖。而营销，是以销售的达成作为起点，卖出一辆汽车就相当于修建了一条管道，而售后服务所带来的利润就会源源不断地通过这条管道流向经营者。所以，汽车营销师为企业和行业带来的是永续的财富。5、心理学培训汽车销售人员与消费者有着重要的沟通过程和认知过程，如果汽车营销人员不懂得一点心理学，完全是“王婆卖瓜，自卖自夸”，其结果只能是失败。不同时期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年龄、不同性别都存在着明显的差别，心理变化有各自的特点，抓不住这些特点和变化就谈不上沟通，更达不成合作（买车和卖车本身就是
25、一种合作方式）。6、金融知识，如外汇常识，如果缺乏这类的常识和知识，如果是营销经理人员经营进口汽车，便有可能赔得一塌糊涂，抓不住任何商机。7、汽车不仅是工业产品、商品，更是一种艺术品，需要有一定的艺术鉴赏力，才能把汽车真正介绍给消费者，如品牌历史、车型、概念、内饰的艺术与色调等（举例：如何看车角度才是最佳的）。8、同时还包括如何把你本人介绍给消费者，如何与消费者交朋友，如何站在消费者的立场上考虑问题，如何做价格分析、费用分析、性能分析、职业分析、企业文化介绍等。（三）成功的汽车营销售后人员应具备哪些条件：1、品行端正，诚信待人，热爱汽车行业；2、受过汽车方面的专业培训（国外需经在汽车生产线上专
26、门培训半年以上）3、什么样的营销技能型人才更有前途、基础和悟性：占30%。懂车、懂客户、懂市场的程度，已及快速学习和理解的能力。企业十分看重；、经验背景：占20%。最重要的元素。有做过汽车销售、汽车行业工作背景的企业最欢迎。除此之外，做过房地产销售、家电销售行业的人员，汽车行业也十分青睐。总之，有一些销售经验的，其竞争优势会多一些；、从业心态：占10%。心态十分重要。从业目的成熟、单纯的就业几率高一些；、学历专业：占5%。学历不重要，专业重要。学汽车的机会更多一些。中专、高中学历都可以了，有些非要求大专学历的企业，今后未必能招得到人；、个人形象：男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正
27、、有亲和力，像个做营销的样子，就已经很好了；、心理素质：汽车公司已经很重视销售人员心理素质了。个性外向、善于沟通、敢于表现的人，优胜的可能性就大一些；、综合素质：占10%个人基本素质也重要。文明礼貌、团队精神等，也是重要考虑因素；、表达能力：占10%，口才不是表达能力，并不是能说会道的人最会卖车，会说会听和会用策略的人，企业会重视；、年龄要求： 18-35岁之间，只要在区间范围内，年龄对汽车销售职业没有任何影响；、其他要素：占5%，是否热爱汽车、是否具有驾照、是否能吃苦耐劳等等，也是企业考虑的因素。4、有着丰富的汽车基本知识、汽车的外形设计；、汽车的动力系统；、汽车的供油系统；、电喷新技术；、汽车的制动系统；、汽车电气系统；、汽车的安全，放冲撞设计；、汽车的报警显示；、汽车空调系统；、汽车的电子及音响系列；、汽车的人性化设计，先进性技术。5、他辅助专业知识：、 汽车的驾驶知识和常识；、汽车的养护知识；、汽车的维修基本知
