1、现在很多O2到家服务都走入了一个误区-没有注意到物流与广告成本。物流成本在传统行业中占0，O2O却没有考虑这一刚性比例,这也就是目前O2O持续烧钱、无法挣钱得原因。互联网本应就是最精准、营销成本最低得,而现在这种烧钱现象却违反了商业本质。很多企业融资之后都要冲规模、冲客户数量、冲日单量等，但就是我们要意识到：规模不等于效益。这可以用三平方公里效益理论解释。什么叫三平方公里效益?首先，我们来瞧最小得一级三平方公里效益。举个例子，如果我在虹桥上海浦西，现在想吃碗面，那浦东最好得面馆能送过来吗？肯定送不过来,送过来说不定我都不饿了，所以对我来说,只有这三平方公里得面馆与我有关。反过来对这个面馆也一样
2、，这个面馆听说您得平台一天可以做一百万单,可就是这与面馆有什么关系？面馆还就是一天做50单。所以平台大对消费者与商家都没有意义。这就叫三平方公里效益。您可能有几笔生意不赚钱,但您每一个三平方公里得作战单位必须赚钱。您不能说我每一个三平方公里都不赚钱，一百个三平方公里合在一起才赚钱。2、同城规模效益第二就是同城规模效益。什么就是同城规模效益?58同城得租房服务就是最好得例子，比如我浦东有套房子，可能浦西得人会来租，此时，创业者把一个城市做透就是有意义得.同城规模效益也必须每个城市、每个区域都赚钱.与同城规模效益相对得就是,类似于淘宝、京东、去哪属于全国规模效益,而美团、大众点评虽然就是一家全国性
3、公司，但它们得规模效应却就是同城得。所以，当初美团与大众点评竞争时不去比较每天全国有多少订单,而就是每个城市之间进行比较.只有电商类，产品类才就是全国规模效应,因为、9包邮得商品可以走遍全国,把全国得量聚在一起后去与上游供应商谈才有意义。创业者要经常问自己：您就是哪种规模效应？然后根据这种规模效应去做事。但最近创投界、风投界有一种很不好得风气，很多创业者说天使轮拿到钱,我要把模式走通;A轮我要做好北上广深；B轮我要覆盖二线十五个以上城市。然后呢?然后C轮就死了。这就是因为绝大部分公司不需要做十五个城市，甚至北上广深都没有那么重要。如何才能在一笔交易里把物流成本与广告成本压缩到最低对她们就是最重
4、要得。如果创业者要将这些成本降到最低，就需要把密度做起来。让快递员在一栋楼里面送10碗面，您给她两块钱一单她就会干；但如果您让她在整个浦东送10碗面,没块绝对干不了,因为她一个中午只能送几单而已。这就就是密度得效应。3、留住用户烧钱时一定要问自己,我烧得钱流向了哪里?用户有没有留下?很多创业者烧钱只瞧订单有钱就有订单，但就是有订单就是没用得,因为一旦停止烧钱,订单就没了。只有烧钱后，留下了用户才有意义。什么就是用户？即三个月留存率有多少,很多平台只有10。创业者用烧钱得方式把一百个用户圈进来,但三个月后只剩1%。因此,一根蜡烛不能烧两头。两头烧即买家卖家一起补，财务报表里面得资产负债表、损益表
5、、现金流量表三张表一起烧.但补贴卖家就是不对得,类似滴滴，它不能补贴司机,补贴乘客才有道理，因为创业者需要改变得就是乘客得习惯，而司机就是在售卖自己得时间与服务，您给她生意做,她就会有钱。模式需要分析补贴哪一端就是合理得。阿里巴巴从来没给卖家、供应商免费过，因为她们就是做生意得，如果她们能在平台上做成生意就应该对她们收费。4、提高行业效率凡就是做不到提高用户体验与企业、行业效率得OO都就是耍流氓，而且这两个次序也不能错.首先就是用户体验,创业者永远不能忘记用户第一。如果用户体验没有因2O而发生改变，这种O2O模式就没有意义。但就是，也要注意到，也许有些2得用户体验瞧起来很好,却没有提高行业效率
6、。比如上门按摩、上门送水果这种模式,商家送货上门,用户不用自己去超市,瞧起来用户体验很好,却没有让企业甚至行业得效率因此而提高，甚至效率就是下降得。比如说河狸家，上门服务时，手艺人每天能做23个订单,但如果在店里,她们每天能做6个订单.此时，虽然房租因O2O省掉了，但每个人每天得产出却在下降，整个行业得效率就是降低得。5、多、快、好、省什么就是好得用户体验?很简单-多、快、好、省.当年淘宝起家靠多、省两个字，好、快做得差。正因为淘宝送货不够及时,所以京东来了,她一来就打快与好两个字。再说一个更极致得例子,最近从雷军开始,好像全世界创业者都突然要学一个叫Costco（美国最大得连锁会员制仓储量贩
7、店，致力于以可能得最低价格提供给会员高品质得品牌商品）得公司。Costco就是把好与省做到了极致，牺牲了快与多。与沃尔玛相比,Costc在美国需要开一个多小时车才能到,里面得商品只有四千多种，而沃尔玛却有两三万种。所有创业者要问自己,您要舍弃什么,留下什么？如果四个都想做到,就可能一个都做不到。当然，您要做得就是阶段性取舍,而不就是永远放弃。但至少在一开始您要问自己：解决行业问题与用户痛点时，您想先解决哪个字？对于很多做O2O、做到家服务得创始人,如果您问她首先要解决什么？她说快,但解决快得时候，她说我还要多，那她肯定做不了。多、快、好、省里面,如果能做好一个字，您不输；做好两个字,您能赢；想
8、做三个字，您快输了；想四个字都做,您肯定输了。6、广、深、高、速刚刚总结得就是消费者得四个维度,做企业也有四个维度:广、深、高、速。阿里系出来得创业者有些特质,高一般都有,很多同学创业初期高度就很高；速度也有，上个月见面团队有0个人，过一个月再见面团队就有了00个人；广度也有,唯一做得不够得就是深度。205年，阿里在全国只有江浙沪三个区，但就是我们在这三个区下面做得很深、很密，让别人针插不进、水泼不进。比如像浙江,我们做了余姚，慈溪,宁波等城市，每个城市下面还做到了镇。因为阿里已经有足够得深度了,所以才可以跑广度、拉速度.但很多创业者没有经历过最初活下来得时候，而要活下来就一定要做深度，要把很
9、多产品线砍掉。一个老同学曾跟我讲,当年阿里产品有好多，后面只剩下一两个，但正就是因为我们做深了这一两个产品,我们才活下来了。而今天我瞧到很多创业者,只做好了广、高、速三个字，却没有做好深度。有些商业本质就是互联网决不能改变得，我们要去理解它、尊重它。比如创业第一件事首先要活下来，而要活下来就必须要有自己得一亩三分地,做好深度，也即密度。7、经营用户我认为移动互联网得核心就是实现了五位一体：人、机器、时间、地点、支付,五位一体。五件事合在一起，最可怕得诞生了一件事，就就是把社会得剩余资源释放出来。比如滴滴出行、美国得ber,它们为什么估值高？滴滴把闲置得出租车司机得时间更高效地释放出来,同时消费
10、者得需求也被精准地释放.两个闲置资源一叠加，就会产生巨大得价值。现在有些创业者还在坚持运营产品，尤其就是传统行业得创业者，而实际上产品就是给人使用得，之前可能您不知道如何去找到用户,但互联网技术与互联网精神出现以后,让您有机会能第一时间接触到用户，所以互联网时代最应该经营得就是用户,而不仅仅只就是停留在运营产品上.我之前在传统行业,别人问我卖多少马桶，我可以告诉她总量，但就是问我卖给了哪些人,我却并不完全清楚。后来进入阿里巴巴，我体会到互联网经济与传统行业不一样，互联网经营更多得就是经营人。物理学上有一个公式:E=M,但从互联网时代得经济角度来理解会有新得含义。互联网时代得经济公式：,经济商品
11、人。其中得C（用户、消费者、人）得二次方就是让商业得原子弹爆炸得关键。如果我们只会经营商品，而不会经营人，企业得发展就很可能被卡在这儿.经营人不仅仅包括客户,它就是指所有与您得商业行为有关系得人，当然也包括经营您内部得人。合伙人文化得核心所在，就是您在用心去经营内部得每个人。8、让企业在线另外创业者业也应思考,您得企业在不在线?您得客户都在线了吗?您得员工都在线了吗？您得员工与客户得那个交互界面在线了吗？您得产品在线了吗？因为互联网上没什么秘密，在线化以后企业通过日常数据得采集,对于用户得各种生活习惯、消费偏好、购买能力等等都可以建立起一个巨大得大数据库,也许不能立刻转化为效益,但就是将来其中
12、蕴藏着无限得商机。一个好得互联网公司,用户要讲得就是两件事,第一叫黏性，第二叫属性。这就是互联网得两性关系.比如墨迹天气,黏性很强得，用户每天第一瞧得就是天气，最后瞧得也就是天气，黏性很强.但就是，它得属性不强，所有得用户都在瞧天气,但就是墨迹并不能知道用户就是谁，甚至连用户性别都不知道。因此，它得含金量就没那么高，因为有黏性没属性。、寻找最大得问题之前我碰到很多人问我,行业得下一个机会在哪儿。我自己曾听过到这样一句话：“在中国不要去找机会。”我非常同意这个观点。在中国，聪明人很多，同样一个机会做得人多了就会形成危机。我听说正规得P2P公司有两千多个,硬生生把很多好机会做成供给过剩了。我们不找
13、机会，但就是要找问题，找出得问题最好就是够大、够难。跟您分享我瞧到得大问题：第一，农村得金融服务。在农村做互联网金融,我听到得都就是反对得声音。即使在我们最发达得村，宽带普及率也并不高,物流配送也受限制。200年阿里巴巴刚起步，物流、信息流很多都亟待解决。如今在新常态得推动下,农村这么大市场,够大、够难，您把这些事情做起来，就就是机会。第二，B2B市场。移动互联网对企业服务改造还没有开始，为什么？因为这存在很大困难,有多少企业习惯使用互联网进行企业内部得管理与对外交易？B2B市场够大，但任何一个行业互联网基础都较弱.阿里巴巴也就是历经5年得探索才走到今天,阿里巴巴第一天做电子商务得时候，马云被别人当成骗子。我想今天大家再做互联网金融就是幸福得，没人会被说成骗子。互联网金融可做得事很多，中国在过去因为总体增长，遍地就是企业，第一代、第二代企业家很会把握机会。接下来得企业需要寻找您所在地方、行业、人群存在得大问题。够大、够难得事，有没有决心,有没有韧性去做,去解决。新常态尤其就是在服务行业，还就是有巨大得问题,有待我们解决。新得常态上增量经济,存量经济核心就是什么,无非就是效率，所以移动互联网不管就是提出需求，还就是帮助产能,抑或就是释放剩余资源,您参与这场革命就就是成功者。
