1、3、张海良著，清华大学出版社，颠覆中小企业生存之道2009年4、秦艳梅著，北京经济科学出版社，中小企业融资选择和策略，2005年 5、胡小平主编，北京经济管理出版社，中小企业融资，2000年10月 6、王书贞，基于“银企博弈”视角的中小企业融资分析,载南京大学学报2007 年 7、李自如.现代企业管理学M.四川:中南大学出版社,2003. 8、高鑫.对中小企业管理创新基本问题的探析J.经营管理,2006,（12）. 摘要 品牌是企业产品的标识，是消费者识别产品的手段，是企业夺取市场的工具。某电器集团要在激烈的市场竞争中继续保持行业领先地位，就必须进一步强化品牌意识、加强品牌管理、发挥品牌营销的
2、竞争力。本文在对某电器集团的市场背景和竞争环境进行介绍的基础上，系统分析了制约某电器集团品牌营销绩效的因素及其存在的问题，进而提出了进一步提高某电器集团品牌营销绩效的若干策略，具体涉及发展核心品牌、品牌关系管理、品牌渠道维护等方面。关键词：品牌；品牌营销；策略目 录第一章 品牌与品牌营销的相关理论概述 11.1 有关品牌的几个术语 11.1.1品牌 11.1.2品牌名称 11.1.3品牌标记 11.2 品牌营销的基本涵义 1第二章 格力集团的基本情况 22.1格力电器集团的概况 22.2 格力电器集团品牌发展市场市场环境分析（SWOT） 22.2.1优势 22.2.2劣势 22.2.3机会 3
3、2.2.4威胁 3第三章 制约格力电器集团品牌营销效绩的因素及存在问题 43.1 制约格力集团品牌营销绩效的因素 43.2 格力集团品牌营销存在的问题 43.2.1品牌定位重复 43.2.2多品牌管理缺乏规范化 43.3.3多品牌扩大规模但却削弱了自己的竞争优势 5第四章 进一步提高格力电器集团品牌营销效绩的若干策略 64.1加深消费者对某集团的文化内涵 64.2多品牌策略的重点应立于核心品牌 64.3实施多品牌策略必须加强品牌关系管理 64.4提高服务质量 6第五章 积极有效的渠道维护策略 85.1调整渠道内的价值链 85.2建立有效的销售拜访 8 5.3明确客户需求，细分客户，积极满足顾客
4、需求 85.4建立客户数据库，和客户建立良好关系。 9第六章 结束语 10参考文献 11第一章 品牌与品牌营销的相关理论概述1.1 有关品牌的几个术语1.1.1品牌:就是产品的牌子，通常由名称、标记、符号、图案和颜色等要素或者这些要素的组合构成，是用来辨认某一个组（产品）或服务使其与竞争者相区别，它代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯承诺。 1.1.2品牌名称：是品牌中可以用文字表达的部分1.1.3品牌标记：是品牌中可以记认但不能用文字表达的部分1.2 品牌营销的基本涵义品牌营销实际上是指把品牌营销的理念贯穿到营销的一切活动之中，形成品牌促营销、营销树品牌的有机结合。品牌营销由品
5、牌个性、品牌传播、品牌销售和品牌管理四个部分组成。其中品牌个性包括品牌命名、包装设计、产品价格、品牌概念、形象风格等，也即品牌对象和品牌设计；品牌传播包括广告风格、传播对象、媒体策略、广告活动、终端展示等；品牌销售包括渠道策略、人员推销、店员促销、公关促销、优惠酬宾等；品牌管理包括队伍建设、营销制度、品牌维护、终端建设、士气激励、渠道管理等。第二章 格力集团的基本情况2.1格力电器集团的概况成立于1991年，珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长4
6、0.92%；纳税超过74亿元，连续12年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。作为中国空调业唯一的“世界名牌”，格力业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台（套），商用空调年产能550万台（套）；2005年至今，格力空调产销量连续8年领跑全球，用户超过2.5亿。 致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品，格力在全球拥有9大生产基地、8万名员工，开发包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，拥有技术专利8000多项，其中发明专利2000多项，自主研发的超低温数码多联机组、直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1
7、赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机等一系列。2.2 格力电器集团品牌发展市场市场环境分析（SWOT）2.2.1优势：掌握核心科技，力推技术创新，严抓产品质量”，走自主研发的路子，主动进行创新，通过创新降低成本，重视市场引导的创新，比竞争对手更高效的创新。格力大量的创新是降低成本的创新。从格力最具代表性的三大核心技术中，不难发现格力的制造成本降低是通过核心技术突破实现的。2010 年 7 月，格力首发了包括 G10 低频控制技术、超高效定速压缩机和高效离心式冷水机组等三项空调领域国际领先的核心技术，其主要技术性能指标不仅在国内同领域遥遥领先，更是一举超越美、日、
8、欧等国际同类产品，标志着格力电器已 经成为引领“中国制造”向“中国创造”转变的标杆企业。 2.2.2劣势：品牌和渠道上的瓶颈，品牌形象遭遇难题。“专卖店携款潜逃门”、“安装质量门”系列事件的矛头直击格力渠道模式。各区域销售公司在区域市场上对格力空调的专卖店和加盟店管理不严，格力空调不仅在全国多地爆发质量问题，同时也凸显了格力的售后短板。近年来格力在产品品质管理和售后服务领域疏于管理 2.2.3机会：渠道多元化。格力国美重启战略合作。国美与格力全面合作，双方今年采销目标达到 80 亿元。格力虽然专卖店体系完善，但主要在二三四线市场；要与外资品牌争抢一线城市的高端市场，离不开国美的支持，毕竟国美在
9、一二级市场门店多，可以利用国美扩大销售实现销售增长。可以预见的是，此次合作达成后，走出格力专卖店的晶弘冰箱、大松小家电从知名度和销售额都将得到很大提升，格力如“全能王”等高端产品的销售比重也会大幅提升2.2.4威胁：某在市场细分、多元化经营、品牌扩张、决策机制等方面都还存在着不尽完善的地方。尽管格力依托其全国连锁的优势，以及包销定制的方法在采购方面取得了很大的优势。然而，不可避免的是，近年来某采购优势不同程度地受到了威胁。苏宁大中等竞争对手的崛起，也使格力在与上游厂家的谈判中处于不利地位。因此，在竞争日趋激烈的家电零售市场上，如果仅仅通过规模压榨厂商，而无法从根本上降低成本，某的品牌营销策略是
10、很难持续的；其次，就外部而言，纵观目前中国家电零售市场，格力与苏宁无疑是最大的竞争对手。第三章 制约格力电器集团品牌营销效绩的因素及存在问题3.1 制约格力集团品牌营销绩效的因素在多品牌策略中，一方面，由于各个品牌相互独立，各自服务相应的细分市场，很难从表面看出品牌的主辅关系；另一方面，企业都希望自己培育的品牌发展壮大，尽可能多的投入人力、物力和财力。结果是有些企业把有限的资源进行了“平均分配”，最后每个品牌都因缺乏足够的资源支持而没有真正成长起来。然而，企业对每一个品牌平等对待并不意味着品牌管理的成功。根据80/20原则，企业利润的80是由20的品牌所贡献的。所以，多品牌管理应采取集中品牌，
11、分类管理的策略，重点管理有市场吸引力和市场规模的品牌。横轴表示品牌的相对市场份额,可以通过品牌调研得到相关数据。虽然市场份额并不直接与品牌的盈利能力划等号,但比较容易量化,也能够反映一定的问题。纵轴表示品牌的市场增长潜力,可以从市场前景、竞争强度、品牌忠诚度和美誉度等方面加以考虑。3.2 格力集团品牌营销存在的问题 3.2.1品牌定位重复对多品牌企业而言，不能只关注单个品牌，而必须注意同一系列品牌之间的相互关联和影响。任何一个企业的资源和精力都是有限的，因此为了充分利用企业的内外资源，在渠道资源方面也实现良好的品牌互动和共享，并以完全不同的渠道策略来实现品牌间的良性竞争。目前，某电器内部产品品
12、牌的相关性还不充分，一些消费者信赖的老品牌和一些新品牌的定位不明确，企业更多的精力应该放在维护核心品牌上，要在产品质量和服务上大做文章，而新品牌的引入也要针对市场反映来决定，盲目的多品牌策略并是企业生存的保障。 3.2.2多品牌管理缺乏规范化 家电连锁企业服务上的规范化管理，能为消费者提供更多的增值服务；电器的管理规范化必须从战略、品牌、营销、人力资源、决策等方面建立了管理操作的规范，不同的市场，不同的品牌。这是多品牌战略的核心思想。品牌管理的重点在于对品牌的边界进行严格管理，区分主要体现在这几个方面：价格区间、品牌定位、产品品质、风格特色、销售渠道、服务体验等等。目前，据许多消费者反映，某电
13、器明显在品牌管理上缺乏规范化，本来的优势品牌却由于产品品质和购物环境的欠缺而使消费者对产生了很大的怀疑和不满，为此，某应该对品牌实行规范化的管理，使消费者在各个门店不断体验到更多新技术带来的完美购物体验。 3.3.3多品牌扩大规模但却削弱了自己的竞争优势 扩张速度过快导致的后遗症可能就会引发一系列的不可确定的危机。因此，某电器在山西省各个地区扩张的过程中必须规范品牌管理、构建服务领域最好的企业文化，只有这样，某电器的未来才可能继续。企业的成功，关键在于管理。管理水平不提高，扩张太快只会加重负担，降低企业的竞争能力。因此管理水平还有待于提高，企业的发展速度取决于经营和管理模式。第四章 进一步提高
14、格力电器集团品牌营销效绩的若干策略4.1加深消费者对某集团的文化内涵从管理的深层次规范员工的行为，使员工和企业站在市场和客户的角度，不断提升服务的品位，这种服务文化将通过一个个客户口碑的传播，促进公众对企业的文化认识、美誉度和知名度的提升，区别于别的竞争者。4.2多品牌策略的重点应立于核心品牌 据某的销售数据统计：某电器彩电中的长虹、三星、康佳、海尔；空调的格力、春兰、LG；冰箱的海尔、西门子、美菱；手机的诺基压、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦等许多核心品牌的综合竞争力列省内前列；2007年初，手机、数码类商品销售火爆，同比增长率高达150%，几款性家比较高的三星、索尼数码产品和诺基压、索爱、摩
15、托罗拉手机的出货两比平时翻了一倍，与此同时，东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑这些时尚产品都应该在将来继续作为核心品牌来来维护，因此，某电器应当在这些产品上大做文章，争取将这两种产品的市场地位保持住，从而赶上时代发展的步伐，发展自己的核心品牌，引领家电潮流。4.3实施多品牌策略必须加强品牌关系管理多品牌策略中品牌关系的管理还包括企业品牌和产品品牌之间关系的管理。企业品牌用于维护企业整体形象,对现有和潜在的员工来说,它是一种激励;对投资者而言,它意味着信心;对于产品品牌,它提供的是承诺。企业品牌代表的是企业的外部形象,对产品品牌有很强的杠杆作用。某家电作为一家家电行业，深知企业品牌的重要性,将其
16、营销推广跨越个别产品线的产品品牌宣传,将光芒聚焦到企业品牌上来,最终形成一股激化不同产品品牌的能量。4.4提高服务质量 美国哈佛商业杂志一项研究报告指出：再次光临的顾客，可为公司带来25%-85%的利润，而吸引他们再来的因素首先是服务的好坏，其次是产品本身，最能后才是价格，可以说服务使产品有了差异性，有了竞争优势，从消费者角度分析，经济发展，收入提高，消费者所追求的目标已不是利益，而是享受，服务日益受到消费者青睐，服务将取代质量和价格竞争，成为竞争取胜的主要手段，因此某必须不断提高产品的售后服务维修、保障等方面，增加消费者对某的信任和依赖这种形象一旦形成就很难受到其他竞争产品的影响。实现品牌塑
17、造的人格化。 品牌人格化主要是针对客户品牌来说，因为客户品牌是所有品牌里面最核心的。例如在电信行业，由于技术和业务相似，品牌也几乎趋同。但是凝结在品牌中的精神文化却不同，品牌一旦被注入独特的精神文化，在其与客户头脑的某种意识碰撞出火花时，心与心的沟通与共鸣也就产生，客户也就能从众多的品牌中识别、认同和接受该品牌。虽然网络一样，服务相似，但消费者认为它们还是不同的，这种不同主要还来自于品牌精神文化的差异。品牌的灵魂最终就是精神文化，品牌精神就是客户的人格化体现。品牌精神是永恒的，只有把品牌精神人格化，品牌才会不断延续和发展。第五章 积极有效的渠道维护策略5.1调整渠道内的价值链 众所周知，利润是
18、市场参与者的共同目标，合理的价值分布有利于调动渠道的通行力，提升产品的分布率和市场占有率。某家电集团目前包揽了供应商近30的销售量，这一重要渠道显然不能放弃，面对家电行业的激烈竞争，对此，我认为某家电应该继续在彩电中的长虹、三星、康佳、海尔；手机的诺基压、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦等以及索尼、松下、柯达、佳能、三星、JVC等数码相机、数码摄像机延伸到MP3、MP4等其他视听数码小产品、数码学习机、数码相机、数码摄像机、相机包等高端数码产品和东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑等能够满足消费者个性化需求的核心品牌上下工夫或通过其他方式来实现渠道内的价值链的调整。5.2建立有效的销售拜访这里的销售
19、拜访应该是多层次的，定期和不定期的。通过有效的销售拜访与渠道内各环节取得良好的沟通与协调，使品牌经营者与渠道经营者之间在品牌经营策略、思路手段等方面的信息实现双向传递，最终达到相互经营目标的统一，促进销售。有效的销售拜访能够建立良好的人际关系，从而取得渠道内的支持，提高销售效果，扩大销量。某电器集团要想顺应时代的发展潮流，在竞争日益激烈的家电行业中继续保持领先地位，就应该通过建立有效的销售拜访，用优质的品牌、一流的服务和良好的人际关系来使企业在当今激烈的家电行业中常胜不败，脱颖而出。总之，无论是品牌识别，还是品牌传播，抑或其它单个品牌营销要素，它们都无法单独完成打造强势品牌的重任，必须根据具体
20、行业和企业的实际情况，采用不同的程序、途径、方法、手段、策略组合才能打造企业的强势品牌，进而形成企业的核心竞争能力，某电器集团通过有效的销售拜访和渠道调整，相信它的明天一定会更美好！5.3明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求 更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来
21、20%85%的利润。所以善于经营的企业要根 据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。 范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广在信息时代，客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。这样，与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日
22、常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。第六章 结束语 品牌的号召力相对于具体的业务产品，具有无可比拟的力量。就像美国可口可乐公司的总裁在描述其企业品牌时所说，即使哪一天可口可乐公司的工厂不幸在大火中灰飞烟灭，可口可乐也会在几天内恢复原样。这就是品牌的力量，也应该是
23、所有成功企业追求的目标。有人甚至夸张地说，一个国家知名品牌的多少，决定了它的发展地位。目前中国大多数企业虽有自己的产品名称，但没有自己的品牌。就如同当年韩国力扶三星、LG、现代等企业走向世界一样，中国正处于品牌建设的初期，迫切需要建立一批国际知名品牌。中国有些企业家一样要向华为手机和海尔电器企业一样独立自主，自强不息坚持创新，脱离中国制造要成为中国创造，走出国门屹立世界之林，发扬传统批判继承，改革创新，坚持走出去和引进了，融合已用特色，发挥差异化优势。因为品牌的概念就是唯一，行业内的唯一，消费者心智中的唯一。参考文献1曹坦，廖仁春：我国企业品牌营销中存在的问题及对策，江苏商论，文章编号1009
24、-0061（2005）02-0052-032宋亚非：企业的品牌建设及品牌营销3陈德华唐守廉著.3G市场运营商广告投入策略研究J.经济与管理2008.124贾红涛著.受众心理与广告定位策略J.时代经贸2007.2牌学概论M.5王海忠著.品牌杠杆赢得品牌领导的资源整合战略M.人民邮电出版社2009.66刘永炬著.别拿品牌不当事儿（精编版）M.清华大学出版社2007.77李海龙著.赢：解决企业与品牌的营销难题.M.万卷出版公司8韦伯斯特，克里斯蒂安.工业品市场营销策略.北京：机械工业出版社.19849项保华，企业战略管理M，杭州：浙江大学出版社1997第一章 总论 11.1项目名称与承办单位 11.
25、2研究工作的依据、内容及范围 11.3编制原则 31.4项目概况 31.5技术经济指标 51.6结论 6第二章 项目背景及建设必要性 82.1项目背景 82.2建设的必要性 9第三章 建设条件 113.1项目区概况 113.2建设地点选择 错误！未定义书签。3.3项目建设条件优劣势分析 错误！第四章 市场分析与销售方案 134.1市场分析 134.2营销策略、方案、模式 14第五章 建设方案 155.1建设规模和产品方案 155.2建设规划和布局 155.3运输 185.4建设标准 185.5公用工程 205.6工艺技术方案 215.7设备方案 215.8节能减排措施 24第六章 环境影响评价
26、 256.1环境影响 256.2环境保护与治理措施 266.3评价与审批 28第七章 项目组织与管理 297.1组织机构与职能划分 297.2劳动定员 297.3经营管理措施 307.4技术培训 30第八章 劳动、安全、卫生与消防 318.1编制依据及采用的标准 318.2安全卫生防护原则 318.3自然灾害危害因素分析及防范措施 328.4生产过程中产生的危害因素分析及防范措施 328.5消防编制依据及采用的标准 348.6消防设计原则 358.7火灾隐患分析 358.8总平面消防设计 358.9消防给水设计 368.10建筑防火 368.11火灾检测报警系统 378.12预期效果 37第九
27、章 项目实施进度 389.1实施进度计划 389.2项目实施建议 38第十章 项目招投标方案 4010.1招标原则 4010.2项目招标范围 4010.3投标、开标、评标和中标程序 4010.4评标委员会的人员组成和资格要求 42第十一章 投资估算和资金筹措 4311.1投资估算 4311.2资金筹措及使用计划 45第十二章 财务评价 4712.1费用与效益估算 4712.2财务分析 4812.3不确定性分析 4912.5财务评价结论 50第十三章 建设合理性分析 5113.1产业政策符合性分析 5113.2清洁生产符合性分析 5113.3规划符合性分析 5113.4项目建设环保政策符合性分析 5113.5环境承载性分析 5113.6结论 52第十四章 结论与建议 53
