1、15037%乡镇行政区域划分计算，合计402注：超市明细见附表3、竞品包装与价格A、太太乐太太乐100g227g250g454g瓶装270g瓶装454g零售价3.67.98.514.913.823.5部分超市长期卖12.9元/包，促销活动 主要以特价形式，偶尔捆绑促销品B、 家乐鸡精家乐鸡精220g450g瓶装2.97.25.910.8主要以捆绑形式促销，偶尔特价家乐鸡精在KA类卖场销售，KB、KC比较少，主要做餐饮业。5、 销售渠道：A、 太太乐：市场渠道基本建设完善，以家庭主妇为主。B、 家乐：主要在ka、kb卖场销售，在餐饮渠道有较强的优势。C、 其他品牌：以低价位，走流通为主。（二）今
2、年公司产品在泉州市场的运作状况l、产品状况：公司现主要销售阿一波紫菜系列、鸡精，珍津调味料系列、酱菜系列、品项产品状况鸡精系列刚上市产品，目前属于推广期， 紫菜系列在卖场自然销售，属于知名品牌，调味系列虽然上市多年，推广和销售相对滞后，在卖场属于二、三线品牌酱菜系列虽然品质、口感都好于同类产品，但在价格上属于中高端产品，没有做促销活动销售相对滞后，缺少品牌的宣传推广。2、分销状况： 客户地址经营品项回款情况3、阿一波鸡精状况：主要在KA卖场销售，采取买赠的捆绑销售，并上导购员，租端架或地堆，目前在石狮、晋江、泉州市区、由于消费者的品牌意识比较强，销售情况不容乐观，相反在安溪、永春、惠安等县城销
3、售较好。执行地点陈列方式有无导购员陈列时间预计销量4、价格：紫菜、调味料（除公司配合做特价活动外）价格相对稳定，酱菜系列价格比较乱，原因有：a、长时间的特价促销活动，b、部分区域市场竞争激烈，部分经销商为抢会客户低价销售。 （三）分析总结1、机会：泉州市场消费者群体常住人口756万，外来人口300万左右，合计：1056万人口，在福建市场处于第二位，因此在全国各快速消费品企业来讲，即使产品没多少独特竞争力的情况下，依然会占有相当的市场份额。阿一波紫菜已经在市场有一定的市场份额，目前在KA卖场算是比较畅销的产品，抓紧时机，依然能占有高市场，加大阿一波紫菜、阿一波鸡精、珍津调味料的销售力度。2、威胁
4、：各种推广费用的增加及品牌知名度较低，泉州市场销售网络不健全，再加上来身产品竞争力的处于低端，阻碍了市场的拓展。3、优势：产品价格处于中高端，操作方式灵活，公司已有部分市场能带动整体销售。4、劣势：产品竞争力低、销售团队的建立不够完整。（一）营销目标为了更好地贯彻执行公司分块分包销售模式策略，做好泉州地区销售工作，明确销售目标与成本核算，清晰工作思路，特制定本计划，以指导各项工作有顺进行，并最终完成既定目标。一、目标1、力争完成总销售额目标（ 元。2、力争完成新品销售额目标（ ）万元，占总销售额（ ）%。3、认真做好销售管理与渠道建设与维护工作，力争发展（ ）个县级代理商：南安，德化、惠安。并
5、使区域内分销点达到（ ）个，新品上柜率达到（ ）%。二、具体工作与措施（一）目标核定。根据上一年度本区域销售总额（ ）万元，确定本工作年度目标销售总额为（ ）万元，比上一年底增长（ ）%。（二）区域销售费用预算。本工作年度区域销售费用预算，请财务部及领导核准后执行。（详见附表）（三）工作步骤及要点。根据上一年度本区域销售工作情况和本年度目标，经分析后发现，销售工作中存在一定问题和阻力，但我们有信心、有决心、有办法来解决问题，克服困难，并最终完成目标的。开始区域销售工作后，我制定了如下具体措施：1、责任到人措施：进一步完善销售管理工作，把分块分包销售模式策略落实到个人，即让每个销售人员都分配到自
6、己的责任区域。2、计划管理措施：对销售工作实行计划管理与目标管理，对计划指标层层分解，落实到个人，并严格进行及时有效地跟踪、监督、指导，以确保个人目标的有效完成，最终完成总体目标。3、培训学习措施：加强对销售人员、促销员的执行力、销售技巧方面的培训学习，增强销售人员综合素质和工作能力，从而更好地完成工作任务。4、低入高出有效宣传措施：在费用预算范围内，认真做好广告宣传计划，以低成本，高回报为广告宣传的指导原则，集中对品牌和新品进行宣传，以增加消费者对新品和品牌的认知，广告宣传以专卖宣传（POP），促销员介绍为两种主要手段。5、分销商支持措施：认真做好分销商维护工作，加强对分销商的支持力度，使之
7、更好地进行产品销售和新品推介。6、区域“扫盲”措施：责任到人，及时抽查，让每个销售业务人员，尽可能进消除责任区域内的产品销售空白点，从而进一步扩大销售网点。1、任务分解季度分解：单位/万第一季度第二季度第三季度第四季度客户分解：单位/万，销售目标（二）产品策略以阿一波鸡精、珍津鸡精为主推产品，紫菜，酱菜、珍津调味料系列加强开发力度，拉动终端市场。1.价格策略：严格按制定区域市场价格体系，执行市场统一零售价格。对不同渠道制定不同的价格体系以防价格倒挂给扰乱市场秩序。2 渠道拓展策略：a、 KA卖场进店计划：72家b、 B/C终端分销：200家c、 批发流通渠道：150家d、 外围深度分销：5家A
8、、KA商场操作计划a.进行市场形象店建设，以点带面，全面拓展A/B/C类卖场。（KA、KB店选择50家，进行地堆，端架等陈列方式并上导购员。b、结合各大超市活动挡期和本品牌每个季度月度的工作重点，制定全年品牌活动推广计划，尽量作到“有主题、有形式、有内容”。c、设计制作一定的助销道具，如促销陈列展示架、超市货架托台、背景喷绘、促销台等。d、进行适当的中小门牌店的投入宣传，营造品牌市场氛围。e、制定各个时间段的终端活动推广促销方案，增加互动性。B、通路促销操作计划渠道促销：在旺季或以短期激励为主题，与重点渠道分销客户签订销售奖励协议，捆住重点分销商以保持目标的稳定达成以及与重点客户的合作。将具体
9、的激励办法临时申请。通路具体促销方法：1.经销商价格折扣促销2.经销商销售竞赛3.批发商进货搭赠4.批市陈列奖励5.零店铺货奖励6、.零店陈列奖励。（二）经销商价格折扣促销经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。 活动目的：刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。（三）、批发商进货搭赠 活动简述： 主要针对批发商的小批量进货奖励，奖励的赠品可以是同类的产品，也可能是不同类的但批发商可自己使用或就地销售的产品。说明：1.进货搭赠与价格折扣最大的区别为活动对象不同，对经销商可以有价格折扣，对批发商只活动目的： 主要用于提升批发商接货意愿，或使经销
10、商库存快速转移到批发商，提高新品的批市铺货率。（三）价格策略以公司指导价格为主，保证各经销环节的利益。1、新品的包装与价格包装零售价格/元促销方式2、渠道分析渠道工作重点KA、kb卖场提高铺货率和市场营销方式的不断更新。Kc、便利店提高铺货率，抢占市场份额，让更多的消费者看的到，买的到，乐意购买。餐饮业提高铺市率和厨师的公关，加强客户之间的沟通，协助其市场的铺市工作。（四）通络策略模式：采用经销制。通过经销商走票，自身负责产品销售、回款、市场拓展长度：公司业务代表KA卖场/农贸市场/餐饮店公司代理商终端卖场（五）促销推广人员推广，终端拦截、卖场拉动第一阶段：组织建立、经销商网络铺设、人员配备（
11、 2 ，3，4月）第二阶段：强化建网期、市场深度拓展，含农贸市场为主体（5、6、7、8、9月）第三阶段：促销、上量（10、11、12、元月）第四阶段：规范管理期、强化组织培训和能力提升，为新年业绩提升铺路（一）组织结构：A、区域主管：1.负责重点客户， 2.业务员的管理，3.整体运作管理，4.协调运作各方，5.反馈市场信息。B、业务员：1.负责重点客户，2.路线的拜访，3.下销售订单，协助促销，4.反馈市场信息。C、促销员：1.负责单店的销售，产品的生动化，2.促销活动的执行。（二）职责区域人员职务薪资补帖奖励KA系统直营部流通渠道（一）整体投入 万，占销售额 %费用：销售收入为500万元人民币1、营销费用控制目标与办法A、促销费用费用控制目标占销售额%说明陈列方式及费用导购员预计销售额B、其他费用项目占销售额%人员费用（含奖励）25万5%对业务车辆及差旅费用按工作绩效进行评价，控制在目标额度内。车辆费用2.5万%办事处及差旅10万招待费用0.5万0.1%
