1、就是说你可以选择每月投资300元或1000元，但决不能选择固定买入300份某基金，那可就达不到定投的效果了。3.专项理财盈系列产品是银行按照与客户事先约定的投资计划和方式，以客户交付的产品本金进行投资和资产管理，根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，投资风险由客户自行承担的理财产品，按其不同的投资方向分为下述四类：信贷盈投资于发放信托贷款的资金信托计划。债券盈投资于国债、金融债、央行票据、企业债、中期票据、公司债、短期融资券、货币基金、债券基金、回购及逆回购、同业存款及新股申购等组合标的。短融盈投资于舉一短期融资券。票据盈一投资于我行贴现或转贴现的银行承兑汇票所对应的票据资产。4.月月
2、稳利直通车理财产品是以信托为投资平台，每月月初第一个工作日自动从签约客户账户扣款进行投资运作，月末最后一个工作日根据合约约定返还投资利益的创新型理财产品。主要投资于货币市场基金、超短债基金（仅限嘉实超短债证券投资基金）、国债、央行票据、金融债、有担保的企业债、短期融资券（主体级别不低于AA）、逆回购、银行提供的票据资产等低风险且流动性良好的固定收益品种。5.理财保险产品主要有三类：具体为分红险、万能险和投连险。万能险和投连险实际是指投保人投入的资金被分配至保障账户和投资账户。虽然这两个险种的保障账户都不受投资表现影响，但由于万能险承诺了保底收益，保险公司在资金运营中对投资渠道的配置必然更加注重
3、“安全”22。投资连结保险，简称“投连险”，是一种融保险保障与投资功能于一体的险种。投连险保单除了提供人寿保险时，其投资单位价格是根据投资账户在当时的投资表现来决定。投连险风险高收益大，远远超过力能险和分红险及市场上的部分基金产品。万能险是抵御利率波动的利器。所谓万能险，是指可以任意支付保险费以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。投保人所交保费被分成两部分：一部分用于保险保障，另一部分用于储蓄投资。目前银行个人理财服务体系建设体现为2个层次：1.大堂及柜面客户服务：主要通过打造6S标准化网点服务，凭借规范化、标准化的服务及硬件设施好的店内服务打造服务品牌，服务大众客户；2.理财经理服务：各
4、家支行设置理财专区，由专设的专业化理财经理和贵宾经理为贵宾级别的客户提供专门的咨询、理财办理、增值服务。3.1.3银行分行个人理财业务的现状及与同业比较如果将过去称之为“消费时代”的话，而今我国正迎来一个“理财时代”。其突出表现，就是我国一些城镇居民的家庭资产组合己由银行存款单一构成的局面，逐步被股票、基金等更多金融资产组合所取代，这些投资成为一些居民家庭财富迅速增长最直接的因素。企业和居民对理财业务的需求円益强烈，商业银行角逐理财业务已成大势所趋。银行分行个人理财业务要想在激烈竞争中脱颖而出，在此背景下，对银行同业个人理财业务进行比较研究很有必要。通过表3.1可以知道，各个银行都有自己独特的
5、银行贵宾理财服务品牌，针对自己的不同定位开发了不同的理财品牌，银行要开拓新的个人理财业务，则不具备先发优势。因此，银行分行要做实“行家理财”服务品牌，不断开拓更多的相关理财产品，增强个人理财业务竞争力。在表3.2中我们可以看到，四大国有商业银行的个人理财产品门类比较齐全，有专门的VIP服务、设有较多的理财中心、有强大的IT支持。在股份制银行中，招商银行、民生银行和光大银行在VIP、理财中心方面也做的比较好，特别是民生银行的针对高端人群的高门滥酒店式服务，比较有特色、有创意。相对于以上这些银行，银行不管是在VIP服务、个人理财、IT支持还是财富管理产品方面，都显得有点单薄。3.2银行分行个人理财
6、业务的SWOT分析3.2.1银行分行个人理财业务的优势分析1.总部实力雄厚，声誉好，信誉高银行是1992年8月28円经中国人民银行批准设立、1993年开业、1999年挂牌上市的股份制商业银行。目前，注册资本金143.48亿元。良好的业绩、诚信的声誉，使银行成为中国证券市场中备受关注和尊敬的上市公司。截止2010年12月底，公司总资产规模达21,621亿元，本外币贷款余额11,465亿元，各项存款余额16,387亿元。目前，在全国27个省、市、自治区，106座重点城市，设立了 34家直属分行，655个营业机构，在香港设立了代表处，员工达24674名，架构起全国性商业银行的经营服务格局。建立了银行
7、网上银（2010年5月获评英国金融时报全球市值500强企业第255位，持续跳升；2010年2月英国银行家杂志发布“全球金融品牌500强”榜单，银行位居76位，居中国内地上榜银行第七位，成为国内银行中品牌价值增幅最高的银行，表现出良好的金融品牌价值；同年7月该杂志发布世界银行1000强排名，银行按核心资本排名第108位，按总资产规模排名第81位,稳居百强行列；2010年3月荣膺亚洲银行家“2005-2009亚洲地区最佳上市银行”,4月荣膺“2010年度中国最强银行”；6月荣膺福布斯中文版“中国品牌价值榜50强”第15位，在上榜银行中名列第6位。2010年末银行总资产为21,914.11亿元，比2
8、009年底增加5,686.93亿元，增长35.05%;本外币贷款余额为11,464.89亿元，比2009年底增加2,176.35亿元，增幅23.43%。银行负债总额20,681.31亿元，其中，本外币存款余额为16，386.80亿元，比2009年底增加3,433.37亿元，增幅26.51%，存款余额在股份制银行中位居上游水平。2010年公司实现营业收入为498.56亿元，比2009年增加130.32亿元，增长35.39%;实现税前利润252.81亿元，比2009年增加79.85亿元，增长46.17%;总行加快理财产品发行频率，共发行个人专项理财产品及结构性理财产品493款，总销量1353亿元。
9、2.不断创新的产品优势：产品系列比多数国有大型银行更为灵活，如国内首创的“及时语”短信账户变动通知服务；“约定周周赢”短期灵活理财，活期存款享受高收益理财服务；“基金精品屋”优选基金告知业务；全系列保险业务供应；理财规划业务；房产投资分析等等。其次是产品改良与换代速度较快，注重与市场新需求的配套：如适应客户短期大资金追求日结算高收益的周周赢贵宾版“7+1理财”（满7天按照7天通知存款而未满部分按照1天通知存款计息）；适应通胀背景推出黄金理财；适应打新股高收益情景推出“打新股专项理财”、大客户专享证券一级及二级市场直接投资的“定增宝”、“PE”、泛金融合作高端产品“分级信托”、个人委托贷款等。3
10、.服务优势：一是“6S标准化服务品牌”，6S服务最初是实达网络提出，它以“关注随时随地，满意无处不在”为理念，通过“smiling （微笑）、sincere （诚挚）、speciality （专业）、speedy （快速）、satisfied （满意）和 super （卓越）”i全释了“6S服务”的内涵。而银行的6S服务则将服务的方方面面落实到可执行、可规范的层面，逐步形成标准化、规范化的管理。通过全员参与，培养员工自我管理的意识和能力，营造清洁、舒适、高效的工作和服务环境，不断提升员工的整体素养，打造银行优质高效的服务品牌。二是建立分层的客户服务体系，通过CRM客户关系管理系统的搭建对客户进
11、行主动分级，并提供“一对一”分级服务，以便于更好地帅选客户需求与提升客户。由于特色的服务规则及优秀人员素质打造的优质服务环境，服务已经为银行分行建立了良好的顾客口碑。4.专业人才团队优势：建立了湖南省第一家通过国际认证的“CFP国际金融理财师”团队及“AFP中国金融理财师团队”。所有网点均设置专门理财服务区，对客户进行专业化理财服务；而服务领域除了基础的银行理财产品推荐、也包括一揽子理财规划、非银行理财产品投资策划与推荐等，打造全方位的理财型个人银行。5.市场首创的五星级贵宾理财中心。2007年我行经过精心准备，推出了北、南两个五星级贵宾理财中心，在市场上造成了很大反响。所谓五星级贵宾理财中心
12、，不仅仅是指贵宾理财中心的硬件设施达到五星级酒店的标准，同时还包括了贵宾理财中心里拥有五星级的专业人才，为贵宾客户提供五星级服务的概念。五星级贵宾理财中心的推出，使我行成为高端贵宾客户管理的领先者，一直走在市场的前列。6.信息通道优势：通过总对分搭建的直达式信息处理系统、行内专业信息渠道、共享型客户系统等内部通道，简化了总行-分行-支行之间的信息传递距离；通过电话会议、视频会议、MSN在线、内部直达邮件系统等方式迅速传递最新信息及极快地解决即时问题。另一方面，分行科技部门拥有局域范围的软件与系统开发权限，能够根据各类业务的需求开发与应用有针对性及特色性的业务软件24。3.2.2银行分行个人理财
13、业务的劣势分析1.客户积累劣势：进入本土时间不是很长，未能像工农中建招行一样积累了广泛的客户群，客户基础较为薄弱。产品不够全面：由于总对总签约的限制，部分产品链劣于大型银行，如没有黄金T+1期货操作权限、没有期货第三方存管行认可、外汇产品单一、缺乏多类型代缴费功能等。对所涉及的客户群无法引入。2.营业机构网点规模劣势：相对于中、农、工、建四大国有商业银行，银行分行的机构网点规模不足，而个人理财业务的迅速发展对于营业网点的依赖越来越大。以银行为代表的股份制商业银行，对于新营业网点的设立都进行严格控制，避免机构人员的过度膨胀。但个人理财业务的开展需要营业网点的支撑，因此在综合考察当地市场需求的情况
14、下，适度增加营业机构，为银行分开展包括个人理财业务在内的各项业务奠定实物基础。3.品牌劣势：个银业务的“轻松理财”、高端客户“卓信贵宾”理财品牌尚未建立，相对于本土招行“金葵花理财”、交行“沃德理财”等，品牌知名度不高，尚未形成理财品牌影响力，在宣传品牌方面需要加强。4.产品研发设计能力较弱：由于个金条线的产品创新研发能力比较弱，有赖于公金等其他条线的产品支撑，由于条线分设太过明显，沟通渠道不畅，使得我行的产品对于市场变化的反应偏慢，产品设计没有亮点，与同业相比，产品发行和设计处于劣势。3.2.3银行分行个人理财业务的机会分析1.湖南省经济持续快速发展。湖南省地区生产总值2008年跃上万亿元新
15、台阶，挤身全国十强，2010年达1.59万亿元以上，一五”期间平均增长14%左右，是历史上发展最好最快的一个时期。人均地区生产总值超过3500美元，实现财政总收入1863亿元，社会消费品零售总额5775亿元。2010年城乡居民收入分别达16566元、5622元，汽车、旅游、健身等消费比重大幅提高，消费结构加快升级，人民生活质量不断提高。2.总行及系统支持。总行开始逐步打造细分产品的管理与营销指导团队，对分行的业务支撑与指导将円渐明显；CRM等服务与营销系统的改良开发将促进分行发现与运用更多营销机会。3.扩张与发展趋势。随着业务的良性发展，分行一方面将增加在市内的营业网点；二方面将在省内其他地市
16、逐步建设网点，客户量将有更大规模的增长。随着2010年中国移动注资银行，成为银行的第二大股东，强大的金融服务企业与强大的网络运营商的结合，将在网点及客户共享、移动金融领域有重大突破。4.与中国移动通讯有限公司深度合作带来的机会。自2010年中国移动入股银行，被市场视作一桩完满的“联姻”，银行能够补充亟需的资本金同时也得以借助中移动庞大客户资源发展零售业务，而中移动则为进军手机支付打下坚实的基础。而双方合作将在客户互换、网点共享、移动金融领域为银行带来新的客户机会。目前，该项工作的具体落实通过湖南等几个地区进行试点。3.2.4银行分行个人理财业务的威胁分析1.来自竞争对手的进步。在个人理财业务建
17、设客户分层服务与“一对一”服务初期，多数其他本土银行对客户一对一服务方面尚处在模糊期，并未真正实而近年来，随着各行幵始真正建立财富管理部门、贵宾中心等客户服务机构，对客户的争夺日渐激烈。而各家银行的服务升级也加大了银行个人理财服务营销的难度。2.产品丰富度与大银行及理财业务领先行的差异。由于国内银行的单一经营模式，对于保险、期货、地产、衍生产品等投资品的直接投资在理财服务中运用尚不成熟，离理财服务的真正全面性尚有距离。而建立了金融集团的银行在这方面具有未来的优势如平安银行、中信银行等。而银行与建行、招行等一些非集团银行相比理财品种不够完善：如缺失贵金属投资产品、私人银行级产品及服务体系尚未搭建
18、；且与外资银行相比，理财产品仍属简单，缺乏衍生类产品、专一投资市场产品、对国际业务型产品也有缺失。尚不足以应付外资银行进入后对高端客户的争夺战。3.个人理财业务品牌建设不足面临的客户认知威胁。随着个人理财业务的快速发展，各行都推出了自己的个人理财主打产品，个人理财业务的竞争日趋激烈。目前同业中有竞争力的代表性产品品牌有以下几种。中国银行:“中银理财”是中国银行专为贵宾客户打造的个性化、高品质的投资理财服务品牌，“中银理财”品牌具有一定的市场影响力。中国银行凭借其专业外汇银行的历史优势，在个人财富管理领域重点拓展外汇衍生投资产品，并取得领先地位。在个人理财业务方面，中国银行有“汇聚虫”、“外汇虫
19、”、“期金尘”、“期权宝”、“黄金主”、“两金虫”和“两得：”空系列产品和“中银安稳回报”人民币理财系列产品、人民币“周末理财”等，个人理财产品丰富。近年来，中国银行在个人理财方面业务创新方面有提速的趋势。招商银行：招商银行以个人理财在全国银行业中树立了很好的知名度，招行个人理财产品包括7主打系列，分别为焦点联动系列、日F1金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进尘系列、A股掘金系列、海外寻Ik系列；3个其他系列，分别为：外汇通理财计划金卡系列、人民币理财系列、外汇通理财计划钻石系列、外汇通理财计划系列。总共352个存量产品，目前可购买产品为61个，可购买产品的预期收益为-3%到5%之间。近
20、年来，招商银行个人理财业务发展有加速发展的势头25。工商银行：应对客户理财需求升温趋势，不断推动个人理财产品销售量连创新.高。近年来，工商银行针对不同的客户需求，不断创新像新股申购型、基金优选类、代客境外理财等产品，工商银行的基金代销额、基金存量、客户数量、代销银行保险产品市场份额、国债销售额均稳居同业第一。针对于我国富裕人群的增力口，推进定位中高端个人客户“理财金账户”服务不断升级，“理财金账户”强调客户的尊贵与荣耀，是一款功能强大的综合理财帐户，专业理财团队度身定制理财规划，金融资讯，理财沙龙，专职客户经理“一对一”的服务。同时不断幵展“财富驿站”主题营销活动，提供增值服务；金融理财师（A
21、FP）和国际金融理财师（CFP）数量分别达到5,083人和861人，同业占比27.2%和38.1%，稳居国内同业首位。第5章银行分行个人理财业务发展策略规划5.1银行分行个人理财业务发展定位与目标目前在地区开展个人理财业务的银行有银行、招商银行、中国银行、中国工商银行、中国建设银行、银行等银行，每个银行在开展个人理财业务具有不同的优势与特点，也有不同的缺点同时的客户群体之间也是千差万别，不同的客户又有着不同的客户需求,因此对银行来说只有将银行自身所特有的优势与特点与不同层次的客户群体实现有效对接，才能在个人理财市场占得一席之地。基于此，银行分行要根据自己的优势与特点，避免自己的不足。定位好自己
22、的客户群体，为他们提供全面而又个性化的理财服务方案。5.1.1发展定位正如SWOT分析中所述，银行分行在首创了五星级贵宾理财中心，五星级贵宾理财中心的推出使我行成为高端贵宾客户管理的领先者，一直走在个人理财市场的前列。同时在产品方面，银行分行的产品系列较其他行具有更加灵活。结合银行分行在个人理财业务市场的优劣势以及自身所具备的特点，银行分行应发挥自身的高端客户理财的优势与经验，在开展个人理财业务时形成以中高端客户为核心、同时兼顾其他层次客户的发展定位。从人的生命周期收支曲线图（P10）可见，人的工作收入曲线从20岁一50岁之间都是逐步上升的，而人的理财收入曲线是从30岁左右开始加快抬升的，这说
23、明3050岁的年龄层具有理财资金，也有旺盛的理财需求。而根据银行2010年客户机构数据分析（见P48），近50%的客户年龄集中在35岁至45岁年龄阶段的客户。这个群体的主要特征是属于生命周期中的家庭成长期和成熟期，家庭责任多，费用开支大、理财需求多种多样。且随着收入水平的逐渐提高，可积累资产逐渐增加，属于银行发展理财业务的很好的客户群。而根据银行重点客户群2010年度制定的重点客户策略：主要目标客户群为企事业中高层、私营业主、中高收入白领。则综上所述，银行应根据客户生命周期理论及自身客户实际情况选择重点客户为：3050岁的私营业主、企业中高层管理人员、行政事业单位中层、中高收入白领阶层。5.1
24、.2战略目标客户方面，根据近年來的发展情况以及未来5年的市场与政策情况，银行分行力争未来5年内实现新增优质客户20000户，新增贵宾客户4000户，具体到分行各营业网点如表5.1所示。5.2银行分行个人理财业务发展的策略5.2.1基于SWOT分析的发展策略5.2.1.1关于优势发挥的发展策略1.服务优势的优化（1） 6S标准化服务的优化6S服务所强调的标准化、规范化的管理通过全员参与，培养员工自我管理的意识和能力，营造清洁、舒适、高效的工作和服务环境，不断提升员工的整体素养，打造银行分行优质高效的服务品牌。但是随着市场竞争的激烈化，光有规范不足以积累人气，招行、民生等银行开始打造亲和型、细节化
25、网点服务，并取得良好的客户回馈。服务的创新需要知识力，这是创新服务品种的能力，Murphy, Riddell and Romer （1998）和Langlois （2001）都指出创新来自于知识的积累和利用。不过，服务业的创新多了一项将知识力用到消费者身上需要展现的亲和力”（conviviality）。根据台湾2001年亲和力对台湾服务业利润和及就业影响一文的论证，亲和力与服务消费业基础客户群产生的利润和的相关系数为0.3 6 8，呈现正相关系数，说明银行在从传统金融业向理财受众心目中的“金融服务业”转化过程中，亲和力至关重要。由此，银行分行应该对标准化服务进行优化，具体内容如：A、亲和力服务
26、的训练：如加强微笑服务演练、亲和力服务语言训练、客户沟通训练等。 ?B、细节服务的加入：如网点增设药品箱、借伞服务、上网服务等。C、主动服务理念导入：如要求员工加强对客户的主动问候、加强主动营销等。D、首问制的落实：首问制是指接到客户闻询的员工无论对问询内容是否专业，都不能回绝客户或另行指引，而需问清答案或可以解答的最终人员告知客户。这种为客户答疑的方式可以减少客户询问环节，体现出服务的优质。（2）分层服务的优化随着客户维护的细化，银行客户群幵始细分，由原来的两级客户（普通客户、贵宾客户）分为五级客户（有效客户、优质客户、一般贵宾客户、白金贵宾客户、高端贵宾客户），由此，客户服务也可以进行进一
27、步的优化，这种细分客户的做法必将有利于理财业务市场发展。A、大堂理财服务：以大堂经理、大堂副理为主为上门客户提供简单的理财咨询服务，可介绍客户了解稳健类理财产品及转介；B、理财助理服务：理财助理对资产5万左右的优质客户提供一对一电话服务及售后服务；C、理财经理服务：各支行设置的理财专区内专设有专业资格的理财经理为10万一 100万元的准贵宾及贵宾客户提供本文所述综合金融服务；D、贵宾经理服务：分行设几个贵宾中心为100-1000万元的贵宾客户提供综合金融服务及其他增值服务；E、私人银行级服务：总行专设私人银行部为全行千万级以上的私人银行级客户提供专享类泛金融服务及全球型增值服务。2.专业化队伍优势的深化银行分行具备全省第一家由国际国内专业认证理财师打造的专业团队，专业化
