1、通过“电子商务管理系统应用实训”项目，熟练电子商务管理系统的应用，掌握电子商务系统的基本功能，理解电子商务平台上进行企业业务的运作，同时学会应用自助建站平台实现中小企业电子商务网站的构建，达到运用一个实际的电子商务网站系统的综合职业能力。本报告正是以实训项目为载体，对实训项目中设计的电子商务平台进行阐述。 第一章 市场分析一.市场调研内裤市场分析调查报告是基于内裤的市场优势、劣势，以及融合目前电子商务的发展的模式，综合网络外贸市场的数据 进行综合分析，使我们的项目相对完善，以获得最大的经济效益。内裤市场的特点：内裤产品的分类：内裤分为，三角裤、四角裤、纯棉、蕾丝、针织、高腰、低腰、情侣等类型内
2、裤产品发展前景：随着人们日益提高的生活水平，人们对内裤质量的要求越来越高，内裤产品的种类越来越多，内裤已经不仅仅是日常生活中的必须品，还是个人品位的体现。二.内裤产业链概述：原材料供应商生产商对外出口国内销售消费者销售代理三、数据分析：因为做速卖通时间有限，所以暂时先提供五天的流量分析1、五月六号曝光图表分析：从图上看出，纯棉的价格在逐年上升，而蕾丝的价格一直趋于平稳。2、五月七号曝光图：从图上看出，纯棉内裤的销量在逐年下降，而人们蕾丝内裤的需求越来越大。3、供求平衡分析图：搜索卖家分布分析商铺综合分析综合上面三个数据图，可以看出近期人们对内裤搜索的次数越来越多，而买家分布的地域也越来越广。四
3、、市场的需求：1、人们对内裤的喜好：通过调查，人们对内裤的要求越来越高，不仅仅是作为一件日常用品，更是体现个人品位的东西。喜欢不喜欢三角裤53.2%56.8%四角裤纯棉63.2%36.8%蕾丝36.1%63.9%针织19.3%80.7%高腰32.9%67.1%低腰情侣39.5%60.5%从表中看出，人们对内裤的喜好、要求错综复杂，对于投资者应该把人们的喜好结合起来，比如可以生产，纯棉的、低腰的三角裤、四角裤情侣内裤和蕾丝的情侣内裤。五、内裤市场投资风险测评：内裤市场在2008年的金融危机中有少量缩水，但是行业整体并未出现大的危机，所以内裤市场在抵抗全球性的金融风暴中还是有一定的优势。内裤行业中
4、，原材料上涨对内裤市场的影响交大，所以投资者应该多选取几家供货商，对比商家，选取主要的供货商和备用的供货商，保证自己的商品不会因为供货商的原因而出现问题，也最大可能的避免了因为原材料价格的上涨给自己造成的压力，内裤的销售中，可能会因为不同厂家的恶性竞争，在价格上相互挤压，导致销售量下降，商品大量堆积，为了避免这类风险，投资者可以用代理的手段来降低风险，投资者收取代理费，提供货物的运输，由代理商来负责销售。在内裤市场中，最大的风险是大量新的竞争者的涌入，导致内裤市场的混乱，产生恶性竞争，为避免此方面的风险，投资者可以在公司运作一段时间后，把公司的产品转向高科技、大品牌，增加产品的竞争力。六.市场
5、分析总结：综合以上数据分析和网络外贸市场的调查，该产品初期主要投放在外贸市场，产品初期为以普通型为主要经营产品，随着时间和消费者需求的变化，以及公司外贸发展的日趋成熟，公司产品种类会根据消费者的消费需求开发出相应的产品，投放市场也会由外贸走向内销，并且分析目前电子电子商务的发展，会长期在阿里旗下各平台做推广，以使公司获得最大的经济效益第二章 网络营销策略2.1 产品策略2.1.1网络发展趋势 市场规模分析：国外市场广阔，目前国内具有世界影响力的牛仔裤品牌还很少，而消费着的需求量又很多，。对于品质优良，裤型好的内裤更是受到青年人的喜爱和追棒。而内裤目前的发展趋势正在向舒适化，品牌化发展，他凭借着
6、从古至今的传统精神品牌，一直占据着的重要地位，而它本身能带给消费者舒适、随心搭配、展现个性的穿着体验，更使它的时常份额和需求量的扩大。 （二）市场发展局势：当今年轻人都喜欢穿轻松休闲宽松的裤子，就目前潮流的发展趋势无论是年轻人还是年纪稍大的老一辈，他们的消费需求已经越来越注意内裤的舒适度，因为就目前消费水平的提高，价格已经不在成为影响消费的主要因素了，因此，内裤行业的发展空间很大，市场需求强劲，发展速度最迅猛，蕴盈着强大的商机。（三）产品竞争对手：产品主要针对普通的消费者，使产品一直处于中档的地位，因此，竞争对手目前是一些小型的生产企业。当然了，虽然市场参差不齐但是也不缺乏一些大的品牌就目前初
7、期的网络推广，初期策略应该以销量来获得最大的效益，中后期的发展则应该从长远方面考虑。2.1.2网络营销战略内裤在是每个人都需要的,而就目前的网络发展的现状及特点，网络营销方案将初期将选择学生人群及白领人群来作为目标市场,同时依据对该企业网络品牌环境的分析 本次网络营销方案整体分成三大阶段如图所示,第一、春晓计划。第二、品牌巡航。第三、效益风暴。 2.1.3消费者分析1消费者主要以目前的年轻新兴一代的网络购物的群体2目标人群，以学生为主，这部分人群在市场占有很大一部分，更新换代是他们常有的心理。在不同时期，出新改旧，发展符合当下的潮流服饰。3潜在人群，随着童装市场的革新，越来越多的牛仔料进入这部
8、分市场，这部分人群，考虑对裤子的品质外，还有布料洁净度，是否对小孩子的皮肤有伤害等因素。2.1.4产品优势在质量上严格保障，从不料，裁剪，做工，洗水等环节都按照标准执行。裤子码数科学精量, 在款式上出新改称。2.2 价格策略内裤的市场定价，初期的运营资金有限，主要走的是一销量路线，就是说以价格和数量取胜，外贸客户走的是国际物流，一般情况下，物流费用较贵，客户购买的时候一般是不会单件购买的，所以一个价格优势获得最大的收益。21定价策略一线品牌针对自己金字塔顶层的消费群体,定价是指导性的,因为有文化的附属,产品也就不光是卖产品,而是很多的时候在卖文化,这时的价格已经不是产品的本身,超越了产品的价值
9、,随之而来的产品给顾客带来了什么?给顾客带来了自信.质量.服务.满足.身份.设计.时尚.资讯等价值,这些作为品牌运营商在收取产品价值之外,还要收取附加价值!所以当一线品牌的产品放在商场专柜销售的时候,价格是很高的,当我们细分到每一条内裤能给顾客带来的附加价值的时候,平均值是低的!显然分化了,这也就是品牌文化的魅力。 二线品牌是大众品牌,属于市场最大的消费群体中,二线品牌定价是被指导性的或者是参考性的,首先二线品牌提供合理地产品,合理产品的合理利润,当然也有部分附加值无形的东西,但相比一线品牌能给消费带来的满足感就要少的多,所以在定价上就要减去,这是合理的定价策略,二线品牌的目标受众在关心品牌价
10、值的同时很在意价格,如果二者去其一,目标消费就不成立, 三无品牌对其市场顾客群有自己的定价方式,这种方式不能以消费者来制定价格,也不能以品牌价值来制定,只能来自于同类生产厂家生产类似的产品,确定自己的价钱,消费者只关心价格,所以生产厂家和代理商和零售商只能根据自己的损耗和市场状况随时调整自己的定价策略!222目标群体定价策略 一线品牌的目标群体,是消费能力极强的消费受众,不再关心价格,所以价格只是依附品,品牌才是主体,针对这样的消费群体和消费能力,消费目标和价值都发生改变,作为运营公司就要满足消费群体的需求,要制定价格就要满足目标消费群体的消费需求,定价在目标消费群体的消费能力之中偏上,不能在
11、目标消费中定位不足,这容易失去本质消费!这样的定价策略就是要有阻挡性门槛,挡住不是本质消费,用来满足本质消费的目的!二线品牌的是根据一线品牌的价格和价值来制定自己的价格,根据内裤消费群体的大众目标,制定大众能消费的起的产品价格,满足大众的消费需求,既不能失去基础顾客.又要延伸到一线品牌的脚边,让大众消费在视觉商销售一线品牌,在价格和价值上消费二线品牌,这样做的好处当然也为了将来向第一梯队中进军!在价格往下延伸中,每过510元钱,都可能拉大大批的消费群体!增加终端的赢利能能力和销售量!2.3 促销策略 因为我们主要做的是外贸为主，内销为辅，所以目前的促销策略应该是以网络营销为主，线下营销为辅。2
12、.3.1人员推销策略通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员推销的优点：信息传递双向性、推销目的双重性、推销过程灵活性、长期协作性人员推销的缺点：支出较大，成本较高，对推销人员的要求较高2.3.2广告推销策略按照一定的资金预算，通过一定的媒体产品进行广泛宣传的一种促销方式。特点：（1）广泛性（2）表现力强（3）反复渗透（4）信息的单向传递（5）必须付费2.3.3公共关系推销策略在人、企业、政府机构或其他组织机构之间传递信息，以改善公众对其态度的一种政策和活动。（1）受众不设防（2）可信任度高（3）不损害产品形象（4）费用低（5）可控程
13、度差2.3.4销售促进推销策略（营业推广）企业在某段时间内采用特殊的手段或方式，对目标市场的消费者实施强有力的刺激，从而激发他们购买本企业的产品或服务的促销活动。特点（1）时效性（2）直接性（3）刺激性（4）多样性2.4 渠道策略2.4.1直接型广告策略大致可分为上门促销广告、邮递促销广告、网站促销广告。（1）上门促销广告促销人员不在大众媒体或商店做广告。而是把商品直接进到用户门口，当面向用户作产品宣传，并给用户一定的附加利益的一种促销方法。这种促销广告能及时回答顾客的问题，解除顾客的疑虑，直接推销产品。（2）邮递促销广告促销人员在促销期间将印有“某商品折价优惠”或“请君试用”等字样，并备有图
14、案和价目表之类的印刷品广告，通过邮局直接寄到用户家中或工作单位的一种促销方法。为了减少邮递促销广告的盲目性，企业平时要做经常性的资料收集工作，掌握用户的姓名、地址和偏好，双方保持一定形式的联系，提高用户对企业的信任感。（3）网站促销广告制作网业摸版海报，通过网上调查，新浪、腾讯、白度等等大型网站均可值入广告宣传。选取其中网络网民人流量相对多并且植入广告价钱合理的网站进行宣传，可提高知名度。2.4.2博客策略 开通“牛仔很忙”网站的一系列的博客，每天上传网站新款牛仔裤及牛仔裤相关信息资料。并且将当天打折促销的牛仔裤以转发的方式让转发过的用户体验折上折的优惠。不仅提升了“牛仔很忙”的知名度，更可以
15、以薄利多销的销售模式迎取更大的网络销售的商业空间。 介于博客好友是来自各行各业的，经常的分享一些他们感兴趣的东西，然后加入我的网店链接，让他们时不时的进入网店看看，给网店带来浏览量，同时也带来了顾客。2.4.3论坛策略以故事的形式，这样避免了纯广告被删除的危险。还有就是1首先注册几个像XX知道（如图）、搜搜问问、天涯问吧的账号，他们的发帖量不限制，但是同一个IP不能多发。我发帖通过问答来增加信任度，打广告等等。2互联网上有大量的新闻组和论坛，企业利用这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布我们的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解我们“牛仔很忙”牛仔裤的产品和服务。最终达到
16、企业宣传我们的品牌、加深市场认知度的目的，由于论坛的超高人气，可以有效为企业提供很好的营销传播服务。3我还进入商务群发网站，发表一些“关于内裤”近期特价、打折、最新款式上架等消息，让知道我店铺的人更多，带来的顾客越多。2.4.4搜索引擎策略搜索引擎营销分两种，一种是付费的，主要就是对于关键字的选择。一种是免费的，关键字的选择就可以广一些大一些，比如：休闲牛仔裤、修身裤等。在与一些对自己网站有价值的、相关的网站建立外部友情链接。2.4.5邮件营销和打折促销因为对于国外客户 以上集中营销活动都是不完善的，而邮件营销正是解决了这一问题，定期的向客户邮箱的投递一些关于产品打折促销的信息，加深客户对这个
17、促销信息的了解，每逢节日向客人发一些祝福的邮件，让客人感到温暖，用这种方法来拉住客户，不失为一种不错的营销。第三章 电子商务平台具体实现3.1 平台的选择3.2 网站风格设计3.3 网站功能设计3.4 具体页面的实现网上自助建站的平台很多，经过长时间的搜索观察，最终决定使用速卖通这个平台，首先这个平台是阿里巴巴旗下刚推出的，现在是免费的，没有时间限制，这个平台上的资源特别多，这样我有充分的时间去完善我的网站，也能通过相关的营销手段使我的产品获得一定的销量，在预览了网站的模版，决定非常不错。虽然企业商铺是非常难申请的，但是经过四天的准备和产品展示，最终还是成功申请了一个店铺。速卖通的建站并不太难
18、，主要是对商铺风格，标题和一个导航栏的一个编辑，首页一定要吸引人的眼球，所以我选择了粉红色作为商场的主色调。这恰恰也符合我服装类产品的想法。该网站的主要是为了销售推广内裤还有后来找到额一些服饰类产品，所以在首页上要下工夫，尽可能把好的产品放在首页，引起外国消费者的购物兴趣，另外，由于主要的客户是外国客人，所以网站的整体风格是看了好多其他国外商务网站建站风格建设的，产品的选材也是根据国外客户的习惯选择的，其中为了吸引流量，在五六月份平台促销的时候，特地推出了几款打折促销办法吸引了一些流量。首先，网站得有商品。所以我得给商品分类，经过思考，我把商品分为两大类。三小类，主要分为男士和女士内裤两类，其
19、中女士内裤细分，还分出了几次其他非主营行业的目录。作为扩充产品销售。其次组内产品我也进行了相关排序。如下图商品分类完成，我用初期跟义务商家联系协商，其发给我一批产品图片，我根据报价表把产品分类上传到上面，并且经过沟通，和借鉴其他网站，了解了产品的外贸市场价和发国际物流的价格，对产品关键词的一个优化我也花了大量的时间来研究。初期对产品关键词的优化，以及对产品的展示效果以及促销效果如下图。感想三周就快结束了，在速卖通平台上，我的商铺功能已经大体具备，但是可能是产品图片的原因还有价格策略不完善导致销量一直没有上去，后期我还会继续做下去，因为这次实训不仅仅是作业对我个人来说也是个很好的锻炼机会，既然已
20、经做到这边了，为什么不继续做下去呢。在广州天河区我已经找到一批服装货源，我会继续把外贸做下去的，与此同时，我的淘宝小组已经成立，我们可以给其他想做淘宝的店铺提供货源，并且有专人发货，我们自己也避免了囤货的风险，虽然一个项目做下去可能会有很多的困难，但是我相信只要我们不断改进方法，不断的探索，坚持做下去，总有拨开云雾见阳光的那一天的。同时，我觉得广东地区为各个外贸工厂对外贸尾货的处理并不完善，这是个很好的资源，如果有机会可以了解了解，开发这块的资源还是不错的。速卖通刚刚上线没多久，是个还未开发完善的平台，我相信这是个很好的机会，一定能做好的。速卖通店铺：淘宝店网址：通过这次实训，让我收获颇丰，在
21、实践中成长才能真正的发现问题解决问题，实训让我成长，在这里感谢我的两位老师王萍老师和王靓老师，是她们在实训期间陪着我们上课和耐心的解答。十分感谢致 谢本综合实训项目是在王萍、谈璐（王靓、吴晓光）老师的悉心指导下完成的，他们对本次实训工作倾注了大量的心血。三周来，王萍老师深厚的专业背景、严谨的治学态度、平易宽厚的人格作风使我受益匪浅。感谢您对我的悉心教诲，使我顺利地完成了实训任务，在实训任务完成之际，衷心感谢老师对我的关心和培养！参考文献1.王振营、李满、杨君等. PROTEL DXP 2004电路设计与制版实用教程.中国铁道出版社,2.王利强、杨旭、李成、胡建明电路CAD-Protel DXP2004电路设计与实践.天津大学,3.刘畅生、宣宗强、雷振亚、张昌民.传感器简明手册及应用电路-温度传感器分册（上 册）.西安电子科技大学出版社.2005.114.陈权昌等.单片机原理及应用（21世纪高职高专电类系列规划教材）.华南理工大学出版社. 2008.85 . 6.
