1、备注中高层、基层深访。基层员工问卷填写问卷分析、处理内访报告撰写企业诊断内容分析（核心诊断300点）一、企业战略规划与目标管理1、是否有明确的、长期的战略目标？2、战略目标的内容是什么？是否有较强的针对性？3、战略目标是如何制定的，有没有明确的战略措施？有无依据？4、战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势？哪方面优势？5、企业的战略步骤分为几个阶段？每个阶段都有什么任务？应该重点完善哪方面？6、战略措施的预计收益有多大？以及实施代价的大小？风险控制点是什么？7、过去战略措施的客户群基础和贯彻效果如何？8、企业实施战略有效实施需要哪些核心点？核心控制点完善情况？9、企业实施战略的能力及相关人
2、才配比如何？需要什么样的人才配置？10、企业战略的达成需要哪些外部资源的整合？11、战略扩张是否加大资金链条，是否带来资金风险？资金主要来源？12、战略模式如何扩张，面积扩张、深度深挖、密度加强？13、采用何种方式推动战略扩张？主要增加哪几项措施？14、有无行之有效的战略商业模式及盈利模式？商业模式主要核心是什么？盈利核心点什么？如果突破传统的模式？15、战略扩张前内部各项管理、制度、流程、标准、职责等是否完善？相关各项是否与战略发展相匹配？改制后带来预期效果如何？16、有无战略规划策划书？可行性报告？是否有测试期？测试区域？17、企业正在面临哪些重大变化？战略发展带来的主要风险控制点是什么？
3、18、战略规划的每一步的保障系统是否健全？如果出现问题有无应急预案措施？如果进行有效调整？二、市场行业要素诊断1、企业所在行业的体系是什么位置？2、市场体系行业将会如何发展、发展的方向是什么样的？3、公司在本行业中属于哪一种类？行业市场定位是什么？4、供求为什么会发生变化？受哪几种因素影响？5、市场需求变化的长期趋势是什么？6、对你的产品的需要是增长还在衰减？7、你观察到的变化是长期趋势还只是一时流行的风尚？8、你的市场将可能出现什么情况？9、市场中是否存在反常情况？10、公司是否属于新加入者不容易参与竞争的行业？11、行业是否能遵守约定，是否有削价竞争的问题？12、如果吸收、合并其他企业，或
4、采取合作方式，能否扩大市场？13、是否可借现有的主力商品（强势商品）提高销售额？14、公司的产品是否以附加值较高者为主体？其销售额能否继续扩大？15、是否可获得消费者体谅而轻易涨价？16、是否拥有购买力强的顾客？17、是否受到政府或有关机关的保证？18、本行业受什么行业影响？同时本行业在社会体系中的什么位置？19、国家对本行业的现有政策及未来发展是什么样的？20、本行业受哪些因素所制约？三、市场占有率分析1、企业产品市场占有率分析用数量，金额来衡量，百分比？2、产品总类和产品总类的市场占有率分别是多少？3、从顾客的购买目的看，自用和馈赠是两个重要的间隔，他们的营销差异很大，他们每种情况的市场占
5、有率分别是多少？4、产品可以使各种档次的，他们的营销渠道和方式也差异极大，那么相应的市场占有率分别是多少？5、市场占有率下降可能出于公司的经营策略？6、市场占有率下降可能由于新竞争者加入所引起的？7、外界因素对公司会有不同的影响力？8、市场区域容量空间有多大？9、市场产品占有率的划分比例？10、如何快速扩大市场占有率？11、产品销售的主要渠道百分占比多少？12、区域内企业产品占有率为多少？区域差异性分析？13、市场占有率三维细化？广度、深度、密度！有无细化营销策略？14、市场流失率主要造成的原因？四、行业竞争对手诊断分析1、谁是你的主要竞争对手？对手优、劣势？2、组织结构（总部、子公司以及核心
6、区域的组织结构）3、核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）4、产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）5、管理手段是什么方式?6、营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）7、客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率？8、最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息？9、竞争对手成功经验？10、财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）？间接竞争者分析1、这些产业有什么主要特征？2、它们的演变历史和发展趋势是怎样的？3、它们的龙头老大分别是谁？4、每个间接竞争者在市场上寻求什么？5、什么是它行动的动力？6、它的财务状况如何
7、？7、它的市场地位如何？8、它有什么样的战略特征？9、它会向我们这个产业扩展吗？10、它对我们的冲击力有多大？11、它的主要管理人员有什么特征和变化？12、它有优秀的信息系统吗？13、它能筹集更多资金吗？14、它严重欠债吗？15、它正在向新产品投资吗？为什么？或为什么不投？16、它试图创造什么样的形象（如果有的话）？17、它的竞争政策是什么？18、它的主要竞争手段是什么？19、它有什么优缺点？20、消费者对间接产品的认可度及趋势认知度？五、有关产品的检核表1、现有产品的销售量是否在逐渐减少还是逐步增加？2、现有产品的品质、价格等是否比竞争产品优越且合理？3、现有产品的价格是否在下跌？4、现有产
8、品的成本是否在上涨？5、现有产品主要原料的供应是否发生变化？6、市场占有率是否降低？7、其他竞争对手是否推出改良产品？8、是否违反业界惯例？9、季节变化是否会缩减销售量？10、生产设备和人员是否全力作业？11、推出的改良品是否大告成功？12、副产品是否无法利用？13、是否因对产品将来的不安而必须分散风险性？14、产品经销商是否提出要求？15、凭现有产品是否能够维持在业界的地位？16、企业内产品与市场产品有无差异性、如何来表达？17、单位产品成本控制与市场成本有无差异？18、生产成本控制在同行业占据什么位置？19、产品内在或外在有无差异性？20、产品的价值塑造点是什么？22、产品的专业特点是什么
9、？23、有无产品专业性验证机构证书认证？有关新产品开发的检核表1、公司有正确的关于革新的理念吗？2、这种理念广为认同了吗？3、寻求新产品创意的方法多吗？科学吗？用得好吗？4、筛选各种创意的程序合理吗？有无出现相反的情况？5、产品概念的发展与试验踏实吗？6、有无拟订市场营销占领报告书？7、营业分析进行了吗？8、产品开发高效吗？9、有无进行市场试验？10、大规模商业化的时机、地理位置、推出方式合适吗？11、是否有效开发消费者或使用者的隐形潜在需求？六、企业产品消费客户心理分析1、消费者社会层次主要分布？2、消费者消费产品的价值观和价值理念？3、消费者性别年龄层次主要分布？4、消费者行业阶层分析？5
10、、消费者购买产品习惯方式？6、消费者消费产品心理分析？7、消费者生活及信息获得渠道习惯？8、消费者信息接收渠道？9、消费者购买渠道？10、消费者心理价位分析？11、购买者与使用者的差异性？12、消费者购买流程分析？13、消费者消费前、消费中、消费后心里变化趋向？14、你的产品从哪几方面影响到了客户的消费或使用感觉？15、消费者对产品感觉认知从哪几方面进行综合评判？16、消费者产生产品转介绍的心理分析？消费者购买流程分析？（一）、动机与欲望问题的认识1、产品的购买与使用来满足哪些需求或动机（消费者追求哪些利益）?2、消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求?3、目标市场的消费者以何种程度卷入产
11、品?（二）、搜寻信息1、哪些产品或品牌的信息储存到潜在消费者的记忆里?2、消费者是否具有搜寻外部信息的动机或意图?3、消费者搜寻有关购买信息时利用哪些信息来源?4、消费者所要获得的信息是产品的哪些属性方面的信息?（三）、方案评价1、消费者评价或比较购买方案的努力程度如何?2、在消费者评价对象中包括哪些品牌?3、消费者为评价方案利用哪些评价标准? 哪些评价标准最突出? 评价的复杂程度如何（是利用单一的标准还是利用复合的标准）?4、以哪些类型的决定方法来选择最佳方案? 在评价项目中哪些项目最突出? 评价的复杂程度如何?5、对各方案的评价结果如何? 是否相信各方案的特征或特性是事实? 对各方案的主要
12、特性的认知程度如何? 对各方案的购买或使用持哪些态度? 购买意图如何?这些购买意图能否变成现实?（四）、购买与评价1、消费者为自己所选择的方案是否付出时间或努力?2、有没有与商店（购买场所）有关的追加的决策?3、偏好哪些类型的商店?4、是否有满意方案，满意程度如何？5、有没有不满意的理由，它们反映了什么问题？6、客户购买前中后的购买心理变化？七、产品及价格策略诊断2、这种理念被客户广为认同了吗？3、产品价格在市场行业中的位置如何？4、产品定价的依据是什么？5、产品的定价的目的是什么？6、市场对产品价格的敏感度怎么样？7、营业额分析进行了吗？8、产品价格区间及产品系列有无划分？11、价格决定权属
13、于谁？12、推出新产品定价是否有完整而科学的程序？13、定价目标是否踏实而明确？14、充分考虑成本因素了吗？15、充分考虑竞争因素了吗？16、充分考虑消费心理因素了吗？17、定价方法的选择有依据吗？18、采用了哪些定价技巧？19、是否考虑该项产品的生命周期而订定最合适的价格？20、定价策略的采用依据是什么？21、销售的折价、折让是否考虑购买数量的多寡、淡旺季节变动而有适当的伸缩？22、对销售渠道上的各层次，在价格折扣上，是否有令人满意的利益分配？23、有地区及销售情况差别价格吗？24、有无进行性价比测试？八、品牌建设诊断1、目前在消费者心目中拥有什麽位置？2、希望拥有什麽位置？3、如何嬴得所希
14、望的位置？4、是否有足够的资金攻占并维持该位置？5、对于拟定的位置能持之以恒？6、广告创意、整合传播是否与定位相吻合？7、品牌主打语明确，消费客户接受能力？8、品牌名称和广告语表达消费者的价值趋向？9、品牌具有消费者情感需求？10、产品品牌是否体现产品核心特性？11、品牌是否能体现产品核心价值？12、品牌宣传是否能够建立需求与产品之间关联性？13、品牌引导语是否具有潜在需求的引导性？14、品牌定位是否与社会价值观的融合性？15、品牌宣传是否具备新、奇、特、的创新性？16、是否建立系统的VI系统，及MI系统？17、有无品牌主打语、主打色、主打形象、主打立体物、主打核心技术等？18、品牌宣传的主要
15、渠道有几种？19、品牌宣传有无创意性思维？九、营销商业模式诊断1、现行的具体商业模式如何？主要盈利模式如何？2、销售渠道是怎么定的？是经验、习惯还是战略考虑？3、假如销售渠道是依据战略考虑决定的，那么，是基于什么战略？4、销售渠道的合理性如何？5、对销售渠道有无统一支持？支持的项目有几种？频率是多少？6、销售渠道的层次有几个？有无新渠道建立？7、与销售商的关系是什么样的？长期合作还是相机而定？8、如何激励销售商？9、如何控制销售商？10、各商品类别的销售渠道如何？11、销售渠道是否与经营品种相适应？12、供货速度如何？13、存货位置是否合理？14、是否需要开发更有利的销售渠道？15、有几个销售
16、商？16、各销售点的平均人数是多少？17、各销售点的平均成绩如何？18、各销售点店员的平均年龄、平均工龄、销售能力如何？19、现行的销售渠道有无可能扩大市场？20、现行的销售渠道是否完善？21、现有渠道的主要问题是什么？22、将来打算采用的销售渠道政策大致是什么？23、盈利模式如何建立？24、有无新增核心赢利点？25、现有商业模式是什么样的？如何可以进一步改进？26、企业现有核心资源有几类？客户、产品、渠道、核心资源、核心技术、核心业务、合作资源、财务现金流等十、营销策划及政策1、我们需要什么样的营销人员？怎样清楚这一点？2、公司是否拥有控制着经销其产品的分销商组织及推销人员？3、如何分利进行
17、营销活动政策？4、营销政策的分配比率如何控制-企业自留、销售人员、内勤、生产、渠道、客户？5、根据行业特点分析，营销政策应如何刺激不同的营销点？6、资源整合渠道是否有效建立完善？相同客户源的部门。7、现在的营销政策有无激励性、长期性、合理性、稳定性等？8、现在的营销政策与市场竞争对手政策有无差异性？9、营销政策对客户的吸引度有多大？10、本企业营销政策的诚信度有多少？11、营销政策成本核算占毛利百分比？12、现有营销政策主要有利于侧重哪个方面？13、营销政策具有几层关联性？层层关联成本控制如何？十一、广告促销诊断1企业是否有明确的广告预算？2企业的广告促销目的是如何确定的？3企业有无确定明确的
18、促销客户群？4企业的广告宣传渠道是否合理？5企业消费者生活消费信息习惯是否了解？6企业广告提供的信息有哪些特征？7企业的广告媒体有哪些？8企业广告媒体是如何确定的？9企业广告效果是如何衡量的？有什么实施标准？10、消费者接受信息渠道是否清晰？11、消费者购买习惯是否明确？12、促销理由是否充足？13、促销流程是否完善？14、促销人员是否安排合理？15、促销场地及物资是否明确？16、促销政策是否具有吸引度？17、促销活动是否新颖奇特？18、企业奖惩推销人员的方法是什么？实施情况如何？19、企业采用什么方式培训推销员？20、促销标题是否具有吸引度？21、促销频率为多少？21、促销宣传途径主要有几个
19、？22、促销后期有无追踪？23、企业有没有明确的公关部门？24、企业有没有明确的公关目的？25、企业公关部门是否有过创造性的举措？26、企业公关促销效益是如何衡量的？十二、组织架构诊断内容：1、企业是否有明晰的组织结构？2、这个组织结构是否满足企业的需要？3、企业组织结构中的管理跨度是否合适？4、企业组织结构中类似的活动是否被恰当地安排在一起了？5、职能部门是否放在企业组织结构的合适位置？6、企业的组织结构是否体现了统一命令的原则？7、企业的管理者是否进行了恰当的分权？8、企业的岗位描述是否明确？责、权、利是否明确？（员工知道自己在企业中的功能、作用、应该做些什么、达到什么结果，具体内容有：职
20、位介绍、主要职责、职位资格、职位权限、组织结构、职位关系。）9、企业职工是否感到他们的工作岗位有意义，有满足感和挑战性？十三、企业运营管理1、是否具有产品与质量管理？2、是否具有营销流程管理？3、是否具有业务标准化管理？4、是否具有供应链管理？5、是否具有采购与库存管理？6、是否具有企业选址与布局？7、是否具有维护和可靠性保障战略？8、是否具有安全系统管理？十四、人力资本制度系统管理1、人职是否匹配，是否做到精简、高效；2、岗位职责是否清晰，是否岗位职责细化；3、岗位职责是否有效落地实施，实施效果如何？4、岗位职责是否划分权限、岗位标准、考核重点？5、薪资制度是否能起到有效的激励作用；6、薪酬
21、机制是否完善，主要薪酬构架如何？7、薪酬机制是否有效覆盖人性各项方面？8、激励和约束机制是否完善；9、激励机制是否每月实施，是否有效？10、奖罚机制是否有效执行？11、绩效考核是否建立完善？12、绩效考核每月是否执行落地，是否有效执行落地，效果反应如何？13、绩效考核对企业的优点，和弊端是什么？14、企业选人、用人、育人、留人的方式；15、有无选人的标准？有无招聘的主要途径？16、有无试用期考核、转正流程制度？17、有无新人系统专业针对性培训？18、有无新人实战实操训练？19、有无系统的培训课程设计及相关负责人？20、有无签订入职、离职相关协议？21、有无新人成长速度调查？总结？提高计划？22
22、、中高层管理人员有无系统的管理方面学习培训？23、人才流失与员工满意度状况等如何？24、是否有完整的员工培训全年培训体系？25、各项管理制度是否完善例如：入职离职制度、培训制度、薪酬、绩效考核、日常管理、卫生安全、财务报销、业务流程、考勤、奖罚激励制度、晋升管理制度.26、有无各项业务流程手册？27、有无员工晋升规划图？28、有无员工晋升管理制度？29、有无企业员工未来职业方向规划？十五、企业营销团队管理1、营销团队组织构架是否合理？2、企业的分销渠道是属于那种类型，影响企业分销渠道的典型因素是什么；3、企业团队日常管理流程规定是否健全？4、企业每月目标启动大会流程是否完善？5、目标分解是否到
23、位？奖罚机制是否建立？6、企业的销售渠道的控制力；7、日活动量管理是否监督检查到位？8、企业考核和对销售人员的激励方式；9、企业是否能根据外部环境的变化来改变营销模式；10、营销手段是否符合产品的生命周期；11、定价策略的合理性评估；12、销售人员的规模、培训、考核、奖惩是如何实施；13、新产品的推广目标是否明确，推广能力和推广效果如何。14、每月考核、激励、奖罚是否有效实施兑现？15、团队心里管理是否到位？16、团队管理规章制度是否健全？十六、企业客户服务系统分析1、是否建立客户消费档案？2、是否对未消费客户建立相关档案？3、是否对客户进行分类、分级管理？4、是否对客户进行特征喜好分析？5、
24、是否建立客户服务项目设立？6、是否与客户建立联系渠道？7、是否对客户的消费情况进行追踪调查？8、是否为客户传达新产品或优惠政策？9、是否对老客户进行分级政策活动管理？10、是否开发老客户转介绍活动政策？11、有无建立客户档案管理制度？十七、企业组织行为与文化管理1、竞争者或者竞争形势是否对企业文化存在影响？2、关键顾客或供货商是否对企业文化存在影响？3、流行的思潮是否对企业文化存在影响？4、企业的战略模式是否对企业文化存在影响？5、企业的运营模式是否对企业文化存在影响？6、企业的人力资源模式模式是否对企业文化存在影响？7、企业文化建设是否完善？8、企业文化与本行业是否具有相关性？9、企业文化是
25、否深入人心？10、是否定期进行企业文化学习？11、企业文化的宣传展示是否到位？12、企业文化的价值理念是否清晰？13、企业文化管理：员工对公司的战略目标是否清晰、员工的向心力、理念传递、对内/外形象宣传等。十八、企业财务诊断分析1.会计组织、帐簿组织、事务处理：（1）会计组织符合会计原理吗?（2）帐簿组织适合企业的实际情况吗?（3）每月都做试算表吗?及时性和适用性如何?2.资本结构：（1）资本结构（相对于经营资本、自有资本和借入资本的比例）合适吗?（2）与自有资本相比，借入资本是否过多?（3）从流动资产来看，短期负债是否过多?（4）与销售额相比，应收货款是否过多?（5）固定资产是否超过自有资本
26、和长期负债的总和?（6）应收货款、库存（原材料、在制品、成品）、固定资产投资的状况，是否对筹措资金和经济核算带来不良影响?3.资本运用：（1）应收货款总额的限度及库存量是否确定得合理?资本运用是否有效率?（2）应收货款的回收、管理做得是否适当?（3）资金的固定投资状况，以及以此为基础的资本运用状况是否有问题?（4）对固定资产的投资是否过大?（5）经营资本的内部运用效率是否恶化?（6）是否按要求进行库存物资管理?（7）安全性和资本运用效率之间的关系有无问题?（8）材料、在制品、成品各自的周转时间能否保持平衡?4.利润及费用收益管理：（1）能达到目标资金利润率吗?（包括总资金利润率、经营资金利润率和自有资金利润率）。（2）销售利润率能保持一般的水平吗?（包括总利润率
