1、 消费心理 桑拿洗浴场所的特色就是休闲、舒适，而消费人群的经济实力较高，因此，消费者更看重的是经营项目、规模、舒适度；很多人会打车甚至开车前往休闲娱乐场所聚集区寻觅此类场所休闲；因此，大型的单体桑拿生意火爆，而社区会所类经营的桑拿项目却日见冷淡。 消费季节 一般来讲，冬季、春季是桑拿业的旺季，而夏季、秋季是桑拿业的淡季。2、SWOT及项目定位SWOT分析：SWOT是指“优势（superiority）”、“弱势（weak）”、“机会（Opportunity）”和“威胁（Threat）”的第一个英文字母的缩写。通过SWOT分析，可以结合洗浴业所处的环境对企业的内部能力和综合素质进行较为客观的评价，
2、弄清企业相对于其它竞争对手所处的优势、弱势、机会和威胁，提醒企业制定相应的竞争战略，使企业永远立于不败之地位。在分析洗浴业“机会”和“威胁”的同时，还应积极寻找与企业“优势”与“弱势”有关的问题加以解决。一般来讲，企业应当分析以下内容：谁是关键的竞争对手？竞争对手的竞争战略是什么？在相互竞争的企业间，市场是如何划分的？竞争对手占据什么样的竞争地位，谁是领导者？谁是挑战者？谁是跟随者？谁是拾遗补缺者？竞争对手有那些核心资源和能力？其核心竞争力是什么？核心竞争力如何与其他资源相匹配？竞争对手有可能采取那些竞争行动？竞争对手的可持续能力如何？竞争对手的立场如何？竞争对手的行动和反应快慢如何？竞争对手
3、的进攻性有多大？趋势如何？因此，在洗浴业管理中，如何认清企业所面临的机遇与挑战、优势与弱势；如何将威胁转化为机会，把弱势转化为优势是每一个洗浴企业和管理者所必须认真思考并随时准备付诸行动的一个不容忽视的问题。项目定位：定位就是对浴场的服务进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占用一个独特的、有价值的位置的行动。定位不是你对服务要做的事，而是你对预期客户要做的事。”换句话说，“你要在预期客户的头脑里给服务定位。” 在洗浴界，定位都被越来越多的谈及，当定位理论越来越广泛的推动营销理论的发展，并深刻影响经营实践行为的时候，对服务定位、品牌定位，与企业定位这三个完全不同概念的探讨就显得必要起来服务定位，
4、就是指洗浴业的服务要针对当前的和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动，以使其在顾客心目中得到一个独特的有价值得的位置。品牌定位，就是指浴场的服务及其品牌，基于顾客的生理和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。洗浴企业定位是指企业通过其服务及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。3、广告表现及费用、促销活动、公关活动广告媒体运用策略：媒体的种类很多，包括酒店形象、报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。促销活动计划：包括，抽奖、赠品、折扣等。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举
5、办各种公关活动来达到促销目的。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。4、价格策略、销售渠道分析价格策略：价格的决策（下简称决策）的目标就是获得最大的利润，很多管理者仅仅采用了定性的分析法及同行比较法，虽然也可能得到一个与市场价格相接近的价格，但是缺少科学系统的论证，缺少定量分析的结合，这种价格决策往往缺少说服力，作为现代的决策者应将定性分析及定量分析相结合，并且决策者及时准确地掌握科学技术，洗浴行业可按照我的服务价值和市场的供求状况配合着采用一些针对不同层次服务的价位及促销价位等策略来吸引人气，酒店处于不同阶段价格策略也不相同。销售渠
6、道：政府、企业单位公关获得的渠道、通过大众媒体宣传获得的渠道、通过行业内口碑宣传获得的渠道等。销售对象有四种类别，分别为商业区、居民区、流动人口区、企事业。四类含义为即1：商业区（写字楼）2：居民区（住宅楼区）3：流动人口区（各大商场门前）4：企事业（各政府机关，公司、工厂及旅游区）然后利用反馈回来的信息，根据反馈信息有针对性的推出专攻对象策略。三、趋势走向大型综合性桑拿浴场集自助餐饮、住宿、洗浴、按摩、演艺、娱乐、健身、美容、网吧、商务洽谈、小型会议等。桑拿洗浴替代其他服务行业是桑拿洗浴行业发展的一个必然趋向。大型的单体桑拿不断涌现，新建桑拿在面积与装饰上大肆比拼。四、康乐部差别化优势及定位
7、细节营销：在消费者消费的过程中，酒店具体的每一个细小的方面，都会给他们留下一定的印象，并会产生相关的正面和负面的影响，而在如今如皋市场上大部分洗浴场所并没有注意到这一方面，通过我们无微不至的服务，将会最终赢得顾客的忠诚，成为酒店制胜的法宝。康乐部在执行细节营销时，会涉及到酒店方方面面，如：服务中的具体细节，宣传中的细节，管理中的细节，设计中的细节等都需要酒店领导的配合和监督。差异化服务：差异化服务，不仅体现在VIP和一般客户在服务上有差异，还体现在不同的VIP客户在服务上也有差异，因为不同的VIP关注不同，这就是真正意义的个性化服务。 成功往往是根据客户的财务实力、收入预期、家庭结构、风险好恶
8、，设计不同的组合和制定不同的服务策略。五、特色点支持（个性化理念、品牌建立及维护）1、公司及浴场的MI及经营管理思路企业的MI：企业宗旨、企业宣传、员工口号、企业文化、 经营理念、管理理念、 选人原则、用人原则、任命原则、管理结构、管理原则、处理原则、职能管理、述职原则、越级原则、检查原则、复命原则、奖惩原则、受令原则等。经营管理思路：1、企业的经营创意企业知名度能否达到极致，1、企业策划，2、企业宣传，3、企业经营。企业应该从以下几个方面进行突破： l、装修豪华典雅2、经营管理到位3、打造服务项目的特色。2、不断更新服务项目。洗浴行业的服务主要是两种：一是服务员的服务，它按服务流程的要求，有
9、着它的规范性，标准较强。二是技师的服务，它是一种灵活多变的弹性服务，客人的利益、员工的利益、老板的利益三者最重要是客人满意。3、康乐部设立经营管理目标，按季节、按所有经营指标分解到各个部门，管理目标和经营目标将连接，运用现代化管理手段，使部门、员工都有工作方向，完成任务指标，降低企业费用，把每项都列入企业考核，使企业规范化。4、推广目标、策略、计划、日志推广目标： 就是指公司的各种项目在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标（包括：销售额、顾客群大小、市场占有率等）。推广目标量化有下列优点：1、为检验整个营销企划案的成败提供依据；2、为评估工作绩效目标提供依据；3、为拟定下一次推广目标提供
10、基础。推广策略：在市场推广过程中采用有效的方式、方法，把自身的资源得以很好的整合，使得推广的成本最低，效果最佳。（渠道策略、媒体策略、产品特色组合策略） 推广计划：拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。推广日志：为了能够使得方案有效的执行、落实，把推广各个阶段划定在一定的时期内，使整个推广活动能够有条不紊地进行下去。1、市场调研市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。然而，市场调查常被洗浴界高层领导人与企划书人员所忽视。许多洗浴行业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的
11、观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。2、销售管理计划 假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。3、损益预评 任何洗浴业的营销企划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只
12、要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。六、总投入产出分析在整个营销活动和费用关联过程中，需要保持两个指标的监控，即预算值和实际值、投入和产出，这是两个非常核心的指标。预算值和实际值是检验我们对计划的执行进展，是体现计划的执行情况；投入和产出是看计划执行情况和预期结果之间的对比，是体现资金的执行效率。投入产出计算中的核心是针对不同的费用类型，其所对应的市场活动，得到的回报是不一样的；因此不同的费用类别具有不同的投入产出比。根据投入直接计算产出，可以计算出费用的效率；当边际效益为零的时候，就达到了利润的最大化。因为有了准确的计划
13、和费用对应，预算、计划、执行、费用等就会全部准确对应起来。管理人员就可以借助信息系统方便对各项费用进行分析：实时的各项预算的原始预算值、实际开销值、目前结余值的统计分析；营销费用总体投入和销售收入的对比分析；投入费用的投资回报分析； 渠道/客户投入费用的投资回报分析；七、附件顾客参与式：在现代管理学中，有一种激励理论就是参与式管理，通过让员工参与管理来提高员工的士气，这种内部的激励原则同样可以运用到外部，让VIP客户参与浴场的服务和管理过程可以极其有效地提高客户的满意度。数据库建立：浴所建立浴客档案，是有效而直接地提供个性化服务，争取回头客的重要途径之一。建立浴客档案，建立数据库，实施个性化服
14、务，以便充分给浴客提供更快捷周到的服务。浴客档案资料收集要多途径，尽可能多地积累浴客信息是档案建立的基础，包括订房间、住宿登记单、帐单、投诉处理记录、浴客拜访录、浴客意见书以及平时通过观察收集的一些其他资料。顾客忠诚体系：忠诚顾客是浴场一笔巨大的财富，他们以其对浴场的实质性贡献（浴场80%的利润来自数量仅占20%的忠诚顾客身上）占据浴场顾客资产管理的核心地位。对浴场顾客忠诚的管理不仅仅是对现有顾客的管理，从浴场可持续发展的角度看，这一管理涉及到浴场忠诚顾客的产生、发展以及衰亡的整个生命周期全过程。加强这一全程管理必要性的认识和给出相应对策将有利于完善浴场顾客忠诚管理，增强浴场竞争力，促进浴场企
15、业的发展。内内沟通：浴场制订方针目标要与员工进行沟通，布置任务、汇报工作、解决矛盾、奖勤罚懒等等也需要沟通，其目的是形成一个团结有力、积极向上的团队，确保组织目标的顺利完成。浴场内部沟通根据传播的方向可分为下行沟通、上行沟通、平行沟通，根据传播媒介可分为语言沟通和非语言沟通。内外沟通：主要是指让外界顾客了解我们，给他们传递我们浴场的整体形象、服务特色，使之更加牢固的记住我们；同时我们要了解顾客的需求，制定更加个性化的服务，提升顾客的忠诚度。部门职能：桑拿洗浴休闲娱乐部门主要有三类项目：运动类项目主要有健身房、乒乓球房、保龄球房、游泳池等。美容健美类项目主要包括理发室、美容室、按摩室、桑拿室等。
16、娱乐类项目主要有：游戏室、棋牌室、卡拉OK室、KTV包厢、多功能咖啡厅、闭路电视、阅览室、酒吧室、舞厅等。参加丰富多彩的健身娱乐活动，以满足健身、健美需求是客人更高层面的消费要求。各种娱乐设施、器械设备、各类活动就是为了满足客人的健身、健美、娱乐等各种需求，使其身心愉悦。零距离服务：通过改善沟通管道，增强交流力度，使浴场和VIP客户的关系回归到零距离的，事实证明可以极大提高VIP的满意度。3、组织机构设计、人员招聘及培训方案组织机构设计：针对康乐部，对组织结构进行设计，以便各个部门提高工作效率，避免出现管理上的混乱。人员招聘：由于销售人员在洗浴业的重要性日渐明显，因此，选择好的销售人员，特别是
17、销售部经理，对浴场的形象、市场定位以及浴场未来的效益，有着不可估量的影响，因此招聘过程要注意一些重要的条件。培训方案： “客户至上、服务至上”作为洗浴行业的服务宗旨，它充分地反映了公司对每位洗浴行业员工的期望。作为一名洗浴人，我们的一言一行都代表着洗浴行业的企业形象，对客户能否进行优质服务直接影响到的企业声誉，既使康乐部有再好的环境设施，而对客户服务不周，态度不佳，也会导致公司的信誉下降，业绩不振。总之，讲求礼仪是公司对每位洗浴行业员工的基本要求，也是体现公司服务宗旨的具体表现。4、制度规范方案部门管理制度桑拿洗浴软环境控制浴场大堂巡视的政策与程序浴客财产控制浴客手牌丢失处理预案浴场卫生管理等
