1、 （2）总量规模：各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加，市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研，全国婚纱影楼平均每年以10%的速度增加，影楼婚纱销量每年至少以20%的速度递增；北京2004年到2005年11月份有276家婚礼服务公司注册，2006年至少翻番。 （3）企业规模： 中国结婚产业的主要行业企业的规模较小，从业经营者水平参差不齐，从从业平均人数来看，全国各城市的婚庆企业的平均从业人员均很少，婚纱摄影婚礼策划企业平均每家从业人员10人左右，婚纱摄影企业平均每家40-60人，一些婚庆公司甚至只有一间办公室四处到处联系分项服务。尽管婚纱礼服生产企业具有大中型企业，但除中
2、国潮州、厦门等大型生产基地外，手工定制和家庭作坊式的小型企业还是占大多数。为了对行业从业人员进行规范，提升从业者的专业素质，2004年4月底，中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策：从2004年开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。中国社会工作协会婚庆行业委员会出台一项政策，规定2004年五一前夕开始在国内婚庆行业推行婚庆策划人、主持人持证上岗制度。 （4）区域市场结构： 婚庆行业消费的区域性特点非常明确，婚庆产业的区域性特点也很明确，在全国各地区都有自己知名的婚庆策划公司、婚纱摄影公司，在当地市场已经形成了一定的知名度和良好的口碑。区域分布上，结婚产业各行业的企业产品销售
3、和服务区域性很强，很少出现跨地区经营的大型连锁企业。服务企业主要集中在北京、上海等相对发达城市，生产企业主要集中在沿海及发达的大中城市，在小城市的分布较少。 （5）地域性的行业品牌正在形成： 由于结婚产业是一个新兴的服务行业，除原来相关行业的迁移品牌外，真正全国性结婚产业品牌各地尚未形成，但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的行业领先企业，正在逐渐形成行业品牌，优势企业主导的行业整合将提升市场集中度和行业整体盈利水平。近年来在北京、上海、广洲、深圳等新婚消费能力很强的地区，已经出现了连锁经营的服务企业，这涉及到婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务等方面。例如色色摄影、金夫人摄影等知名影楼早就实现了全国
4、连锁、本地分区布点的格局。 （6）全国缺少婚庆“一条龙”服务的专业市场： 市场呈高度分散局面，全国婚纱市场呈广州、上海、苏州三角鼎力局面，但其他各地婚庆产品主要参杂在服装、礼品、小商品市场内，高档产品，珠宝、服装等主要到百货商场、专卖店采购，婚庆公司、摄影公司、鲜花专卖店散居在城市的各角落，市场呈高度分散局面，目前没有真正意义做到婚庆服务“一条龙”服务市场。 （7）新市场建设热开始升温：我国婚庆用品批发市场起步较晚，与消费需求一定的差距，近年来北京、上海、苏州等地在政府的政策导向下开始新建各类婚庆用品批发市场的建设，新市场建设热开始升温，新建婚庆市场多数以摄影器材和婚纱礼物为主题，面积基本在2
5、万平米以下，以中小型市场为主。我国婚庆产业结构 婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。 （1）婚礼服务 婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广州、深
6、圳，婚庆公司如雨后春笋般涌现，比如广州在5年前只有30家婚庆服务公司，现在已经超过了100家。婚礼服务行业分工细化，服务范围扩大并日益丰富，已经包括了婚礼咨询、婚礼策划、婚礼化妆、设计拍摄、婚车出租等方面，从简单的服务进入全面提升阶段，向文化层次发展，注重服务和多样性、个性化。不过，目前婚礼服务行业尚无标准，缺少行业规范行为，行业整体还处于起步阶段。全国只有上海、河南和无锡成立了婚庆协会，其余地区婚庆行业仍处于各自为战的状态。正是因为素质不高、缺少创新，造成了整个行业的大范围低价低质的恶性竞争。 2006年北京市场现在注册的婚庆公司有276家，而有执照并且能够提供婚庆服务的机构大约可以达到60
7、家左右，但实际上能保证长期正规经营的婚庆服务机构只有约30家，这其中真正有品牌、有一定规模和实力的大型婚庆服务机构仅有10家左右。多数经营婚庆业务的公司还处在“小打小闹”阶段。加上目前还没有一个规范的行业标准，造成了婚庆市场问题不少。 （2）婚纱摄影 随着我国经济的快速增长，居民生活水平的不断提高。婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。据2005年民政部相关资料统计，中国每年大约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%。 全国结婚产业调查中心2006年3月发布的中国结婚产业发展调查报告显示，中国约有45万
8、家婚纱影楼、摄影公司、图片社和摄影工作室，相关行业的人员近500万，中国婚纱摄影业已成为当今最具前景的产业之一，且竞争与机遇同在在婚庆消费中，婚纱摄影是婚庆经济的亮点之一。与婚宴、喜糖等婚庆项目相比，婚纱摄影的利润空间还是比较大的，利润率大约在3040%。2007年10月19日，据商务部披露的最新统计，2006年全国大型婚纱摄影企业的营业额在2000万元以上，中型企业为800-2000万元，有的特大型企业年营业额达到5000万元以上。全国目前各类人像摄影企业已达45万多家，从业人员600多万人，年营业额900多亿元。目前婚纱摄影市场的特点如下： A.婚纱照整体市场规模略有扩大，但增长的原因主要
9、是因为新婚夫妇数量上的增加。 B.城乡的拍照率和拍照花费差距较大。价格原因在城市已经不是新婚夫妇拒绝婚纱照的主要原因；郊区和农村新婚夫妇不拍婚纱照的原因除了价格因素外，还因为本地婚纱照的质量较差； C.影楼的知名度也是新婚夫妇选择影楼比较看重的因素； D.中小城市的影楼经营还不太规范，自己拥有冲印车间的影楼还不多。用于促销方面的措施和费用也比较少 （3）婚纱影楼发展 1979年以前国内仅有几家比较专业的婚纱影楼，如文苑，王开，上海照相馆，武汉王宫。婚纱影楼真正起步是在1990、1991年，婚纱摄影在人们的思想观念中兴起。到1994年，中国的婚纱影楼发展高潮到来。婚纱影楼在南方大部分地区是从19
10、94年开始发展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以台湾影楼发展较好、较快，并且赚了很多钱，导致很多懂影楼和不懂影楼的台商也蜂拥而至，此时内地的照相馆也看到了影楼行业的丰厚回报，纷纷大斥资金组建婚纱影楼，虽然当时影楼的管理水平，服务水平都不是很好，但是由于当时影楼少，竞争小，所以内地影楼通过不断的学习和改进，逐渐的成长起来。并在2000年基本上成熟起来，管理和服务也达到了较高的水平，在本地树立起一定的品牌，形成一定的市场，此时利润最为丰厚。由于市场不稳定，不成熟，所以好景不长，2000年以后，许多投资者由于没有非常准确的市场定位及后期市场预判，对自身综合市场能力、管理能力和行业利润的过高评估，
11、造成了盲目扩张和无序发展，行业恶性膨胀，消费者严重分流的混乱局面，行业市场这种表象繁荣及激烈的表象竞争，又使许多投资者及不同类型的商家，盲目的加入了这场纷繁乱战，各种违规操作，暗箱操作比比皆是，许多影楼也在这场乱战中流失着诚信。2003年底，市场开始出现整合的迹象，2004年进入激烈的整合和被整合的争夺之中，行业人士预判，南方将在5年之内完成初步整合，将会迎来一个新的稳定时期。 （4）婚纱礼服： 在90年代以前，婚纱礼服价格高昂，婚纱消费基本上都以租借为主，近年来随着婚纱售价的下调以及对婚纱卫生和个性化的要求，引发了买婚纱的热潮，婚纱礼服的消费量猛增。目前，婚纱“以买代租”的消费时尚已经为多数
12、新婚人群所接受。在很多新婚人群中，租用婚纱的价格为人民币180元/次600元/次（视婚纱的新旧程度而定），高档的就要上千元，其实买一件新婚纱的费用也不过如此，而且对新人来说还有永久的纪念价值，因此大部分消费者都倾向于购买婚纱礼服。旧婚纱的消毒处理无法保证，许多新人为了避免交叉感染，也选择了“以买代租”的消费模式。 世界80%以上的婚纱品牌都是在中国国内加工贴牌的，由于事前签有协议，这些婚纱是不会在国内销售的。目前中国婚纱礼服业中，具有一定规模、档次和效益的婚纱礼服生产企业主要集中在广东潮州、中山、深圳、广州、江苏苏州、福建厦门和泉州等地，他们主要从事贸易加工。现在中国的婚纱批发市场已形成广州、
13、苏州两大集散地，国内从事婚纱礼服生产销售的经营体超过1500家，从业人员超过3万人。曾经名噪东南亚的广州婚纱一条街，近年受苏州婚纱街冲击，影响式微。目前，国内的婚纱仿冒品过多、质量普遍较差，而品牌货又太贵，这些因素给中国的婚纱消费者带来了困惑。 （5）婚宴服务： 近年来，结婚的高峰年引发了婚宴市场的火暴。根据各大城市的报纸报道统计，从2005年以来，北京、上海、广州、深圳等各大饭店的全年婚宴就大多提前排满。目前我国已经形成了“五一”“十一”两个大的婚宴市场消费旺季。婚宴利润相对比较高，即使酒店免费提供一系列新人蜜月套房、喜庆蛋糕、鲜花等优惠，婚宴的利润率也达30%40%，大部分酒店50%以上的
14、利润来自承办婚宴。与此同时，婚宴的档次也明显提升，这两年喜宴投资花费有明显上涨之势，据酒店业内人士介绍，婚宴消费30桌以下已是少数，大部分在50-80桌之间，有的则超过百桌。4.婚庆产业的商业模式 新兴的婚庆产业就是传统意义上仅注重婚庆典礼的婚庆行业的延伸与扩充。它不仅是一个涉及行业面广的服务综合性产业，而且是一个消费高峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业。目前，婚庆产业的商业模式主要有三类。一类是产品服务型商业模式，如独立的婚庆产品生产销售商、婚庆服务提供商等；一类是品牌型商业模式，如品牌连锁、网络营销；还有一类是整合型商业模式，如婚博会、结婚展等。结婚消费调查 从全国的结婚新人情况可以
15、看到，每年的结婚人群数量和结婚消费都与日俱增，且目前阶段正处于80后结婚的高峰时段，与之带动的婚庆市场将面临很好的发展机遇，发展前景良好。据调查，新婚人群愿意把积蓄的31%用于婚庆有关的消费。在结婚人群保持稳定的基础上，目前婚庆消费总额还在不断增长。婚庆这一朝阳产业已显示出巨大的发展前景。婚庆消费总额的不断增长，为从事婚庆产业的上下游企业带来了巨大商机。统计显示，在结婚消费项目选择上，新人对仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，其首选为婚纱摄影（88.4%的新人需要拍摄婚纱照）；其次为婚宴服务（78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴）；然后依次为蜜月旅游、婚礼服务和购买婚纱。 项目 住宿消费 餐饮
16、消费 购物消费 特色消费 是否有蜜月旅游的打算 蜜月游的首选地内容 情侣套房、特色蜜月套房 情侣套餐、结婚纪念日特色套餐 爱情信物、特色纪念品 定制型服务，如主题摄影、主题婚礼等 蜜月度假旅游 山水资源丰富，主题特色明显的旅游地比例 42 51 43 26 23% 82外景摄影基地成为一种趋势（1）我国婚庆产业的主要发展趋势婚庆行业服务范围不断扩大，提供的新婚消费产品和服务更加丰富，重要的是分工正在逐步细化；婚庆行业中服务质量需要不断提升，注重服务档次和内容，有系统的职业取向序列；婚庆行业中各种类型的服务公司分工协作、合纵连横、强强联合、资源整合,趋向共赢发展。（2）婚纱摄影需求市场随着我国经
17、济的快速增长,居民生活水平的不断提高，婚纱摄影在婚庆产业中越来越得到广大新人的普遍关注和热忱参与。据民政部相关资料统计，过去十年间，中国年均有912万对新人喜结良缘。2009，全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额已超过6000亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%，达到900亿元人民币，这是一个庞大的市场。而且中国结婚产业发展调查报告中也指出，有88.4%的新人结婚时要拍婚纱照，婚纱摄影是结婚消费的首选。（3）专业婚纱摄影基地刚刚起步婚庆行业中婚纱摄影的强劲势头及趋势吸引了众多婚纱摄影机构的创办，除了极少数资金雄厚的机构可以设置室内摄影棚外，大量摄影机构的拍摄基地还是以周边旅游
18、景区、环境风光优美之地为主，而随着现代新人对拍摄外景档次要求的提升，专业外景摄影基地打造的需求不言而喻。专业的外景摄影基地主要由北京蓝调庄园、大连燕窝岭、广州婚庆主题公园、苏州维多利亚等地，而且处于刚刚起步阶段；而目前先天有利条件非常适合做专业婚纱摄影浪漫基地的不在少数，如何选址、如何与周边摄影机构联合、如何开拓市场、如何推陈出新、如何独具一格、如何运营等等，形成什么样的协作模式，实现共赢的商业业态，共同促进婚庆产业的规范化、规模化、精品化发展，实现古典、田园、前卫、时尚、现代、欧派、非主流等风格尽显的浪漫创意，还是一个极具挑战的课题。婚庆主题公园案例（1）北京蓝调薰衣草庄园蓝调庄园，位于朝阳
19、区金盏乡楼梓庄，占地1200亩，西靠东高路，东临小坝河，毗邻朝阳区金融服务园区的景观大道（待建）。目前开发的项目以农业文化创意产业为支承，以蓝莓、草莓等特色果蔬种植为基础，以薰衣草爱的伊甸园为理念。以蓝莓、草莓为主栽品种，配合其他特色果蔬种植，已发展成为当地的绿色地标；而园区呈现的原生态的田园景观，为崇尚自然，渴望田园生活的市民提供了一个休闲体验的空间；薰衣草梦幻场景则为婚纱拍摄、爱情旅游提供了主题。蓝调庄园将集特色餐饮、主题温泉、加工体验、婚恋基地、节庆活动等功能于一体，最终形成北京极具特色的休闲庄园。（2）广州婚庆主题公园2006年11月广州地区第一个婚庆主题公园在南沙落成。这一个婚庆主题
20、公园内设有放飞蝴蝶、泛舟祝福、心心相印、喜从天降等项目，为新人们营造出一个终身难忘的婚庆仪式。该主题公园的建成，让在珠江三角洲生活的人们，又有了一个享受生活、享受浪漫、享受自然的地方。广州每对新人直接结婚消费需求超过17.5万元，位居前列。（3）大连燕窝岭婚庆主题公园位于燕窝岭景区内，占地30000平米，建造有秋千园、情人路、恋人广场、鸳鸯桥、龙凤柱、姻缘石、同心锁、连心亭、生肖园等展现新婚喜庆色彩的景观。主要通过丰富的主题，包括水上婚礼、空中婚礼、教堂婚礼、锐舞及篝火派对婚礼、花海婚礼、舞台式戏剧婚礼、影像婚礼、动漫婚礼以及对创意个性婚礼的兼容，带动大连旅游业和婚礼业的发展。（4）苏州维多利
21、亚婚庆广场号称当今婚庆行业中极具时尚特色主题的顶级婚庆代表苏州维多利亚（）婚庆广场于2010年3月创立，以维多利亚式巴洛克婚庆为特色，强调时尚婚礼婚庆艺术形式的综合表现，并在向打造长三角地区最大的婚庆主题影视基地为方向，首创国内数十种室内摄影背景及户外多种城市建筑特色与生活价值体现，主题园区内提供各式各样的场景供新人们选择。同时，维多利亚婚庆广场360一站式婚礼庆典服务，线上线下与新人零距离接触，从婚前理财、新房家居、奇门择日、养生调理等婚前规划到主题婚礼全套服务再到婚后蜜月、生育规划、宝宝满月、教育等一系列服务，维多利亚都能满足新人的需求。另外，上海婚纱一条街一个7000平方米、定位中高档的
22、大型婚庆主题商店“天意婚庆广场”，徐家汇香榭俪舍婚礼时尚百货等，都是以提供婚纱租赁、销售、婚纱摄影、婚戒饰品销售、美容美体设计、鲜花、婚庆礼仪服务及蜜月旅行信息服务为主，多集中于婚庆产品制造销售、婚庆服务提供等。二、 工作规划根据以上情况2012年6月2013年6月我们计划抓六项工作：（1）做好市场调查，配合市场研发产品 产品是根据市场需求来的，目前定位为婚纱摄影、婚纱、海边主题婚礼、婚礼微电影（产品详细设计及宣传册请见附件），任何一个系列都可以2天1夜之旅或3天2夜进行多重组合。产品赢得大众需求才能赢得市场，充分把握市场动态才能赢得市场。所以在2012年6月15日前我们需要做三方面的市场调查
23、：顾客、客户、竞争对手。（调查问卷设计见附件）顾客 通过对湖北省、湖南省、广西省、云贵川及茂湛、广佛、珠三角的各15家婚纱影楼、15家婚庆公司、20家旅行社等渠道，通过论坛、邮件发送的方式对顾客各进行30份问卷抽样调查旅行式婚纱摄影产品和旅行式婚礼的需求和建议。客户 客户资源分为四级，一级资源为婚纱影楼和婚庆公司，旅行式婚庆机构；二级资源为婚恋网络平台、婚介机构、旅行社等；三级市场为家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、珠宝等；四级资源为全国各地的婚庆私人顾问等。对湖北省、湖南省、云贵川及茂湛、广佛、珠三角等区域内的客户资源在进行电话拜访各100个，调查他们跟基地合作的需求和建议。竞争
24、对手 全国的婚庆基地已经如春笋般屹立，就广东省就有南沙百万葵园、从化玫瑰园、东莞凤岗成功岭、江门国际电影城、花都世界香草公园、深圳玫瑰海岸、梅州客天下婚庆基地。跟我们最相近的玫瑰海岸推广相当成功，成为我们最强劲的对手，战胜对手最好的方式是知己知彼，竞争对手也是最好的老师，我们得深入的去看到竞争对手身上的优点和不足，最吸引客户的是哪一方面，如何操作的？了解这些我们才有机会超越他们，做出不同于他们的推广策略。（2）制定销售任务，保证销售业绩的完成 根据公司下达的年销任务，市场具体情况进行分解。销售工作分为3阶段完成，第一阶段2012年6月2012年10月500万，第二阶段2012年10月2013年
25、2月500万，第三阶段2013年2月2013年6月500万。团队、个人销售任务每月进行目标分解到每周，每日，每人制定销售计划。利用各类公关活动、事件营销、网络营销促进销售业绩的完成。（3）接通输送渠道，保证源源不断的客流 在上面提到的四级资源里，婚庆公司和婚纱影楼作为重点直销对象（具体合作方案见附件）。利用二级资源和四级资源发展客户群，获取顾客资源，把握好三级资源的宣传。 第一阶段2012年6月2012年10月茂湛地区影楼拓展加盟商有50家，婚庆公司合作商60家，阳江、肇庆、东莞、清远，广佛，珠三角等13多个区域各发展10家代理商，婚庆公司各50家。 第二阶段2012年10月2013年2月湖北
26、省、湖南省、广西省、云贵川等5个区域拓展婚纱摄影代理商各25家，婚庆公司各50家。 第三阶段2013年2月2013年6月江西省、河南省、浙江省、江苏省、上海市、等5个区域拓展婚纱摄影代理商各25家，婚庆公司各50家。（4） 进行公关活动，低碳有效完成销售业绩 公关活动具备扩大影响、提升品牌、带来人气、整合资源、发展经济，活动营销充满了让价值倍增的魔力。它搭建了一个展示、分享与交流的平台，零距离接触顾客，兼顾了各方利益。要成功实施一项活动营销，就得需要成熟的营销产品、营销平台或渠道、营销工具、客户，这四个要素缺一不可。 为配合销售工作，我们分为以下三阶段，这三阶段每年可以循环进行，在自己做主题活
27、动的时候外面的活动也可以同时接进来。第一阶段2012年6月15、20日2012年9月15、20日沙滩狂欢节 内容为啤酒节、美食节、狂欢派对、车模大赛、沙滩音乐节、浪漫海岸周年庆等子主题活动。在沙滩狂欢节开场的同时宣传第二阶段婚博会活动。5月15、20日完成沙滩狂欢节策划案并正式启动。 第二阶段2012年9月19日2013年12月19日 婚博会 内容为集体婚礼、求婚派对、寻找浪漫的你影展、婚礼策划师比赛、婚博会等子主题活动。在婚博会阶段宣传第三阶段活动。6月15、20日前完成婚博会策划案，并启动宣传。 第三阶段2013年12月14日2013年5月14日 幸福情人节 内容为拥抱情人节、圣诞狂欢、日
28、记情人节、浪漫情人节、白色情人节、黑色情人节、玫瑰情人节等子主题节日。在幸福情人节阶段宣传第一阶段活动。9月15日前完成策划案，并宣传启动。（5） 建立系统，做好客户维护 客户目前分为两大类，顾客和婚纱影楼（特权和收费标准详见附件），建立客户档案，定期进行特权维护。 影楼 根据加盟和代理的收费标准而享受不同等级的特权、积分、进阶，等级分为卡、银卡、金卡、钻石卡。 顾客 根据酒宴标准预付定金而享受不同等级特权、积分、进阶，等级分为卡、银卡、金卡、钻石卡。（6）建设核心团队，成立婚庆服务中心 市场营销如同战争，没有强兵无法迎战。目前需要人员的架构为婚庆顾问23名，客服2名。 婚庆顾问岗位职责： 1、负责客户的接待、咨询工作，为客户提供专业的婚礼策划咨询服务； 2、帮助新人进行婚礼全程统筹管理，包括与专业服务人员的对接（主持人，摄影师，摄像师，造型师等）；3、与婚嫁服务提供商的对接（婚礼庆典机构，婚车花艺、以及新人方各需要筹备的物料清单等）；4、了解客户需求，进行商务谈判；5、负责公司新人开发与积累，及时收集信息，使公司资源最大化；6、负责资源跟进，使公司资源充分利用，建立良好的客情关系；7、执行经理下达的任务，完成即定目标；8、协调能力强、工作认真负责、认真仔细,勤勉敬业,善于沟通,有较强的客户服务意识
