1、如果一个银行向一个企业，发放贷款的时候，它最担心的就是，企业能不能及时地，把银行贷款连本带利还回来，这点它们很在意，那么中小企业为什么说，通过银行贷款有一定难度呢，原因就是说，因为中小企业，尤其是国内的中小企业，因为它的公司治理结构，不是太清晰，企业的规模又不够太大，资产质量，从企业刚刚发展过程中，也不是太令人满意，再加上有时候企业本身的，信息不对称，就是说银行对企业，很多业务经营发展的情形，不是太了解，刚才我说了，是因为企业，有的经营不一定那么太规范，在刚开始的时候，那么对中小企业的贷款，总是会有所保留，或者有一定的保守，贷款起来就比较困难，所以对中小企业来说，目前咱们国家，中小企业的资金需
2、求，很大程度是，企业经营人自有的资金，或者是企业自己，通过经营过程中，积累下来的利润留存，或是自有资金，来维持他们这个企业，对资金上的需求，那么对于中小企业来说，这显然是不够的。很明显，中小企业之所以成为中小企业，就是因为它在刚开始的阶段，从小到大的发展过程中，一个很重要的就是要输血，这个血当然就是钱了，没有钱的话，很多企业没有办法发展起来，所以在进入资本市场，比较困难的情况下，银行贷款本身就变得很重要了，当然刚才我们说了，中小企业本身面临的一些问题，使得银行贷款，相对比较难一点，这实际上是中小企业，要解决的一个问题，国家对中小企业的信贷和支持，实际上一直在加大力度。银监会在半年前，也发过一个
3、新的指令，就是支持中小企业的贷款，和支持中小企业的发展，但是银行因为本身，对自身风险的控制，和自身风险的考虑。它们对中小企业，本身确实也有一定的担心，那么中小企业本身，贷款的问题，通过间接融资，通过银行来贷款，就会是一个问题。那么我们怎么去，解决这个问题呢，做为中小企业来说，通过银行贷款，那么我觉得，可能有以下这么几个方式，首先我就觉得，是要健全现代企业的体系，这里包括企业的，公司治理结构，董事会管理层等等，日常的一些管理上的程序等等。这是一另外一方面，要有透明的，一些财务上的规章制度和披露，发生一笔费用，就要按照实际情况，记录这笔费用等等，就是健全的财会制度，这是第二。那么第三就是说，还要奉
4、公守法地去进行经营，那么这里很重要的是，很多中小企业，大家往往会有一些印象，总觉得中小企业，有时候好像在偷税漏税。这个就是我刚才说的，奉公守法地经营，这个本身也是，银行进行企业贷款的，一个很重要的考虑因素。还有一个就是，我觉得要跟银行，有一个很良好的沟通，像银行的这个信贷关，就是负责企业本身信贷的，这个负责官员，要有良好沟通，要让这些银行，了解企业本身的发展，以及和银行目前的信誉情况，就是让银行相信，企业本身的发展，是有能力去偿还银行的借款，和将来的利息，那么这里最主要的，当然很多程度上就是，一个现金流，就是将来一个企业发展过程中，或者一个项目，在吸收贷款得到展开的时候，它可能对这个企业，带来
5、的现金流，这个现金流本身就是，对银行还款来讲，是很重要的考虑因素，那么这个很大程度上，也有一个沟通的过程，所以我们要把这几个问题，解决好了呢，我们做到这一点，未必是一个太难的事情，但是企业发展从小到大，还是有一个过程的，这个过程是不可避免的，总会有一些困难，就是说在刚开始贷款的时候，总会有一些，因为银行总会要求一些抵押呀，或者是一些担保等等这种形式所以就说我们刚开始的时候，我们不得不利用这种形式，来取得第一笔，或者最初若干笔的银行贷款。那么有了这个，良好的还款记录以后，和比较良好的令人信服的，经营业绩以后，这个企业贷款再往下贷款，就会越来越容易了，这是通过银行贷款，这种间接融资的方式，我们来说
6、中小企业融资，当然这里还有很多其他的话题，我们可以进一步讨论，但是我只是想，从一些大的框架上，给大家提出一些，就是中小企业融资，尤其是通过银行来间接融资，应该主要考虑的一些问题，和应该考虑的，问题的各个方面。我想再讲一下，企业通过资本市场，来做直接融资，那么直接融资有几种形式，刚才我说了，可能是发债，也可能是上市，也可能是通过一定的形式，通过私募的形式，向一些投资人吸纳一些资金。那么发债这种形式，对于中小企业，尤其它不是一家，上市公司的时候，发展往往有很大困难。在目前的法律框架下，一家非上市公司去发债的话，这种可能性几乎是零。因为任何一个非上市公司的，企业债的发行，是要通过发改委，来核准和批复
7、的，那么发改委当然它批复的，这种公司的规模，大部分都是。相当规模的国有企业，而且发改委所批复或审查的，这些公司的债务，都是通常跟某些巨大的，基建设施或基础设施等等，大的项目有关系的。所以我们往往管它叫项目债，这种项目债很明显就是，规模是一个很大的考虑，规模。既然我们说，很大的规模呢，甚至是在国家层面上，都有一定影响的这些项目，和中小企业，可能就没有什么太多关系了，那么上市公司的债务发行，由证监会来负责，但是刚才我说了，有些中小企业，还没有解决上市这第一步，所以发债本身，也就是不太容易能考虑了，所以发债这个问题，通过资本市场，利用发债的形式，进行直接融资，我今天就不想细讲了。我想主要讲一讲，企业
8、的上市，和通过私募的形式，吸收直接投资，这两种形式来讲一下，中小企业的融资，那么这两个，就是企业的上市，和企业通过私募基金的形式，来吸收直接投资，道理上实际是一样的。就是说对于投资人，对企业的看法和要求上来说，也没有什么太大的差别，那么区别可能是在于，从投资人的角度来说，如果一个企业，是私募基金的一个投资人，他对一个企业，进行直接投资的时候，他往往代表的是，一个很专业的层面，他会通过一系列的审慎调查，对公司的采访，对市场的了解等等，一系列的方式，对一个企业，可能有一个很深入的了解。那么对于上市公司的角度来说，如果企业通过某种形式，成功上市以后，那么对于这个上市企业，进行投资的这些股民们来说，他
9、们对企业的了解，显然不如我刚才说的，做为直接投资，私募基金的这些管理人，了解得那么深厚，但是不管怎么说，他们对一个公司发展的要求，和期望都是一样的，那么这个要求和期望，无非就是这个企业，能给他们的投资带来一个，超过一般水平的回报。刚才我说的，通过私募基金对一个企业，进行投资的投资人，往往管他叫财务投资人，那么他们对这个企业，本身的要求，就是通过对这个企业，进行投资的这个行为，主要的目的是希望，在财务上得到回报，就是我今年投了一万块钱，我希望两年以后能赚到，两万或者三万或者五万，这样的一种方式，对于企业运营，企业本身将来的发展，如果这个是，跟他们的财务回报是相关的，他们会很在意，但是其他的他们并
10、不是在意，这是一种。另外一种投资人，我们叫战略投资人，战略投资人就是，财务上的回报，是一个很重要的考虑，但不一定是惟一的考虑，就是他们之所以，投资于某一个公司，他是想通过这家公司，或者控制市场，或者进入市场，或者控制市场，或者去锁定一部分客户，或者是去拿到一部分资源等等，或者是通过经营这家公司，拿到一定的技术，或者是能利用这个原有公司，被投公司的品牌等等，这样的东西，所以这个战略投资人，财务上的回报，他当然要在乎，但是他们着眼点，很多程度也是刚才我说的，那些考虑中的，可能是其中的一个或者多个，就是说财务的回报，并不是惟一的。比如说达能投到娃哈哈，大家都知道，现在宗庆厚和达能正在打官司，那么达能
11、投到娃哈哈，它很大程度上是为了，利用娃哈哈的这个品牌，和它的销售渠道，来迅速进入到中国这个，庞大的城乡市场上来，所以达能进入娃哈哈的，最开始的目的不是财务投资，不是财物上的回报，当然最终，资本家都是要财务上的回报的。我们再说回来，一个商业计划书，首先你要说，你公司是什么，英文讲就是Who are we，就是我们是干什么的，就是我们是什么，我们是一个什么公司，我们主要业务是什么，我们公司注册地是什么，我们公司的股权结构是怎样，我们公司的历史沿革，从注册成立的那一天，到现在是怎么怎么样，有什么重要的历史发展过程，等等。这是一个。那么另外一个，我们要介绍我们公司的产品，假定说我们这家公司是做笔的，那
12、我们是做什么样的笔，是铅笔还是圆珠笔，还是什么样的笔等等。那么接下来就是说，我们可能就不可避免地，要介绍一下，我们所经营产品的市场，假定还是笔的话，那么就是说，我们目前国内的和国外的，笔的市场。因为中国的很多笔是出口的，目前大概是什么样的格局，我们的竞争对手，或者竞争伙伴有多少，我们目前的市场占有率，或者我们市场中的优势是什么，或者我们相对弱的是什么。如果出口的话，当然还有一系列对出口市场，出口国家等等的考虑，那么我们也可能会，对这个市场的本身做一个描述。就是说，因为人民生活水平提高了，可能会对学习的，当然我不知道这个立论对不对，因为计算机普及了，人家可能对笔的需求，越来越少了，但是我们一定要
13、对这个市场，有一个描述，希望这种描述，市场本身是一个很庞大的市场，也有很快的一个增长潜力这样的话，如果你在一个高速发展的，巨大的市场里，占有一定位置的话，那么这是，所有人都会感兴趣的。那么分析了这个以后，当然你还要考虑，本身的竞争优势在什么地方，你的竞争优势。可能是你的技术，也可能是你的品牌，也可能是你对某种原料的，一种控制。假定这个笔我们说中华铅笔，它用的那个木头，是一种特定的木头，这种木头如果偏巧，只有这家笔厂的附近才有，所以它做笔的成本，可能就会比较低等等，有的地方，比如说它的目标市场等等，距离远近，都会对一个产品的经营和发展，产生一定影响。所以我们就要知道，企业的发展优势是什么，而且企
14、业本身这个优势，能给我们带来什么样的，独特的好处，这点我们要做一个分析，那么在这个之外，我们可能还要分析一下，企业的整个市场的竞争格局，那么刚才我说了，到底有多少家，我们在竞争中，我们的机会是什么，挑战是什么，我们能做的事情又是什么，对市场描述完了以后，我们可能就要介绍一下，公司的管理团队，老总是谁，谁是创始人，创始人过去的背景是怎么样的，他是如何能把这个公司，推到目前这个地步的等等。那么想让人相信，我们有一个很独特的，有经验的管理团队，能干经验专业的管理团队，能把企业的发展战略，有效地执行或者实施下去，这点很重要。接下来就是对财务上的一些，过去的一些回顾，以及对未来的一些瞻望，那么侧重点，当
15、然是未来的瞻望，就是企业未来三年，它将会是怎么样发展，尤其是融到了一笔资金以后，它会发展到什么程度那么这个无非就是想。通过一个商业计划书，告诉我们的投资人，用一种很系统的很全面的，很有组织的一种方式，告诉我们的投资人，就是说我们企业。第一它是什么，它是干什么的，我们所处的市场是怎么样的，是由谁来干，而且我们未来，能达到什么样的成绩，无非就是若干个这个的考虑，通过这样的描述，投资人可能就会对一个企业，有一个大概的印象。就是说这个企业很好，或者是它就一般，在撰写这个企业计划书的时候，我想内容固然很重要，形式一样重要，我所谓说的形式，就是一定要，用投资人能听懂的语言，来撰写这个计划书。因为我们在国内
16、行文的时候，有国内自己的方式和习惯，但是如果我们要在国际市场，去跟投资人打交道的时候，我们希望，用最能打动他们的语言，或者描述方式去做。给你们举个例子，我们知道有个叫易趣网，现在不是那么太火爆了，有点走下坡路，但是在几年前，易趣网是非常火爆的，易趣网从无到有，就是易趣网的创办人，这个人叫邵亦波，他是哈佛大学的一个毕业生，他就写了大概70多页的，一个商业计划书，就通过70多页，融来了150万美元，又用这150万美元，最后融了几千万，最后到几亿美元，然后现在变成这个样子，最后被eBay收购了，易趣网从法律形式上，按理说它已经不存在了，因为它被eBay，就是美国的eBay这家公司，完全收购了，虽然名
17、字还叫易趣网。但是在邵亦波，写这个商业计划书的时候，是什么都没有，他只有一本书，就只有这么一个商业计划，用北京话来讲，硬是用这个商业计划书，忽悠了这么一堆钱进来，在过去，在互联网比较火爆的时候，这种事情其实蛮多的。当时我在创业的时候，自己做的也是一家互联网公司，但是因为我进入的比较晚，光有一个商业计划书，显然已经不够了，人们对我的商业计划书本身，其实蛮认可的。但是他们就说，还是希望有一个，实实在在的公司，而且有实实在在的赢利，那时候他们再来和我沟通，所以当时，我融资本身是很难的。但是我想，在我写商业计划书的过程中，我想说，因为我本身是在国外学习过，又在国外的投资银行工作过，我原来，实际上是坐在
18、桌子这边的，现在我跑到桌子那边，但我知道坐在桌子这边的人，坐在桌子这边的人，假定都是投资人，我很清楚，他们心里想什么要什么，希望看到什么样的表述方式，所以我就尽量用这种方式，去描述我的商业计划，和我未来的发展战略我这个计划写完以后。还是蛮有，虽然我不说，这个公司其他的情况，但是当时这个写完了，当时有人说，这是我几年以来，看到的最好的商业计划书，而且我们也因此，被亚洲的创业基金协会，选为当时的那是2001年，当时最有发展前景的，七个创业公司，最值得投资的，七个创业公司之一，那么说明什么呢。其实我不觉得，我比别人聪明多少，但是我知道别人希望看到什么，或者用什么样的语言，所以这点蛮重要的，虽然这个往
19、往是第一步，但是实际上，在你写这个商业计划书的，过程中，实际上你会对企业的发展，你本身有很多的考虑。好继续我们的话题，这对于一个投资人来说，他们希望看到，尤其对中小企业来说，他们希望看到的这个企业，刚才我已经说了，对于很多商业银行间接融资，一个企业应该做的事情，很大程度也适用于，一个中小企业。通过直接方式来融资，所要考虑的因素，是差不多的，这里可能也就说，首先，投资人希望看到这个企业，有一个良好的经营业绩，和一个增长的潜力，或者说增长的前景就是说希望这个企业，尤其是对一个传统企业来讲，希望这家企业，本身一直是赚钱的，一直很赚钱，而且将来仍然会很赚。给你举一个例子，给大家举个例子，我们当时，我原
20、来在国内的时候，也是在一家直接投资基金，做过事情，当时我们投了一个企业，叫春都火腿肠。大家可能都知道，现在春都已经没有了，现在双汇是最大的，当时春都比双汇大很多，春都占市场57的占有率，双汇可能才占有20。但是因为，春都后来企业经营不善，所以后来变得很差了，但是春都火腿肠，大家可能都吃过这个火腿肠，一块钱一根那个红的小玩艺，在刚开始，它吸收到投资的时候，它每年的业绩是翻一倍，每年翻一倍，利润从1500万到3000万，从3000万到6000万，连续几年利润翻倍。而且当我们去做，审慎调查的时候，我带着一个老外，去做审慎调查的时候，看到这个公司外面，在洛阳这个公司，运货的车，整整排出快有一公里那么远
21、，大家都在等着新产品出来，就拉走。说明什么呢，需求非常非常强劲，当时公司的老总叫高凤来，给我们解释说，如果我们全国人民，一天吃一根火腿肠，当时就是13亿根，10个春都也做不出来。那么现在我们有57了，他们觉得，随着国内人民的生活水平，不断提高，人们可能原来吃一根，将来可能吃两根或者三根，而且它本身，我不知道大家吃没吃过，那种火腿肠，这个火腿肠里有很多淀粉。后来春都又做了很多，那种纯肉型的，原来可能有淀粉的卖一块，纯肉的卖三块，那么这个老外一看，尤其他一想，这13亿人口，一人吃一个火腿肠的话，马上就觉得这个太好了，就是增长的前景实在太好了，所以大概没有多长时间，我们当时代表的，那家直接投资基金，
22、投了5100万美元给春都。那就说明什么呢，过去的经营业绩非常好，利润一年一年翻，然后将来的前景也很好，这个在很大程度上，也被排出两里多路的运货车，给证明着，所以老外做决策非常快，但是对于一个企业来讲，就是说如果我们再去，面对一个投资人时候，我们一定要，有一个良好的经营业绩，财务指标和未来的增长前景，给他描绘好。那么这种描绘，不是简单地说，你原来是一般，你一定给它杜撰成一个很好，这点不行，因为我们吸引投资，首先当然不能造假了，但是我们可以进行一些重组，就是我们可以把，一些不赚钱的东西撇掉，我们去分拆出来，那么就把一些赚钱的东西，如果把它作为一个，独立经营实体的话，把这些东西表现出来，它就是赚钱的
23、。那么将来不赚钱的，我们先把它放在一边，通过重组的形式，所以这是第一。那么第二就是说，我们的企业，在吸引投资人的时候，我们一定要让他们感觉到，这个企业本身的产权，十分明确十分明晰，股份和产权非常明晰，不是乱的。那么就是说，达能之所以跟娃哈哈，有一些矛盾，那么这里产权不明晰，后来有一系列的子公司，在境外的运作有一定的关系，这是第二。第三就是说，我们要尽量避免关联交易，这个大家我相信都很明白，这个关联交易，因为是关联交易，人们就会对关联交易，对企业运营本身，是不是能按照一种市场公平，或者公开的方式，来指导他们的业务，就会有疑问，这点一定要明确，当然还要避免关联的竞争，这个其实我觉得，从娃哈哈和达能
24、的纠纷中，我们可以看得很清楚，这里确实有很多，关联交易上的问题，确实在里头，虽然我们现在不知道，到底这两方谁占理更多一点，但是不可避免地，娃哈哈本身确实是有一定，关联交易上的问题，这是第三。那么第四就是说，我们希望企业本身，有一个良好的管理层，管理团队，这个管理团队说起来很容易，比如说如果我们是一个，高科技的公司，那么一定要向大家去证明，我们所做的事情，是由有经验的，有专业背景的人来进行的。再给大家举个例子，过去我们代表的，一个直接投资基金投过三九，三九南方制药厂，南方制药厂最有名的品牌，当然就是三九胃泰了这是赵新先创办的一个企业。三九当时发展得很快，像我说的，当时中国最大的中药制药厂，传统中
25、药的制造企业，生产企业，当时因为它们利润非常高，我们投了，7000多万美元的直接投资。但是投完了以后，因为企业发展仍然非常快，这个赵总就有一点儿，你说是骄傲也好，或者怎么样，他就想去做别的，他也在尝试做三九汽车，三九饭店三九啤酒三九香烟，都做了，我不知道大家知不知道，因为我一直关注这个企业，我很知道，所以当时就被我们这些投资人，境外投资人挑战，就说你是制药，因为赵总的背景，他是解放军军医大学，第四军医大学的药剂师，原来是一个老师，三九胃泰是他自己发明的，那么大家对他，对医药方面的运营能力，或者制定战略和发展的能力，是坚信不疑的，而且这一点也被他的，三九胃泰本身的成功所证明了，但是就是说，他要去
26、做三九宾馆，或者做三九汽车，那么人家不相信，而且完全不相信，他有能力去做汽车。因为汽车和中药，是风马牛不相及的两个行业，而且本身彼此之间，也没有什么所谓协同力的效应，那么当时就在董事会上，有相当大的争吵，而且弄得非常不愉快，那么事实证明，正是因为南方制药厂，有这样的太快的发展，或者这种多元化的经营使它没有能力，去注重它本身的主营业务，实际上就是医药，于是三九很多程度上就失败了，被国资委接管。那么就是说，对于一个企业来讲，一定要做自己熟悉的领域，而且一定要让投资人相信，这个是你能做的，这个对中小企业来讲，尤其是这样，因为中小企业的创办人，和所有人或者管理者，往往是企业从无到有，一直这么过来的，他
27、可能对某一些特定领域，是很熟悉和有经验的，但是在企业，还没有完全发展起来，没有一个很好的，现代的企业管理制度的情况下，这样的基础，去做其他的不熟悉的事情，会对企业的经营，带来一定的影响，尤其是对投资人，会带来一个非常强的挫折感，就是投资人不会相信，那么这个就是想说，良好的经营团队，能有效地执行，公司发展战略的良好经营团队，也是投资人很看重的一个因素。第四个原则就是，我们希望企业本身，能有一个良好的市场表现，和潜在的投资人的基础。为什么这么说呢，当然跟企业本身经营，有一定的关系，就是说我们希望一个企业，它的故事本身是很容易，大家很容易理解的，虽然企业本身并没有上市，但是这个企业所经营的业务，所经
28、营的产品，都是大家可能会比较熟悉的，或者是一般老百姓，会比较熟悉的。那么这样的话，会对我们将来的，市场上进一步发展和运作，就会有一定的好处，这个很简单。比如举个例子，国内房地产市场这么火爆，这个房子卖得这么好，那么家装是不可避免的，首先有两个，人们对家装的产品的需求，是越来越多，这是第一。第二就是，对家装产品本身的内容，也有一个更深的高层次的要求，那么这个内容，可能是产品本身的，原来可能是刷刷漆就行了，现在可能有一定的设计，有一定的服务。那么原来可能是一个简单的，就瓷砖贴点儿就完了，现在可能有大理石，我是随便说说，灯啊等等，而且有些东西，不是一般老百姓能做的，所以这个从投资人的角度来讲，这个概
29、念很容易理解，那么他们就觉得，只要中国房地产市场，一时半会儿，不会有一个大的回调的话，那么家装行业，肯定是很火爆的，那么房地产市场，会不会有大的回调呢，可能会有。但是从长期来讲，这个肯定是，这种高速发展的态势，是不会有太大变化的，于是乎就说，像类似于这样的企业，家装企业这个故事，从包装起来来讲，就很容易被投资人，尤其是潜在的二级市场的，将来如果企业上市以后，潜在二级市场的这些投资人，所理解。那么从这个意义上来说，这个对企业来讲，也是蛮重要的，就是说有些企业，我过去接触过很多企业，企业做的事情，就是非常深奥的一些产品，可能是某一种化学制剂等等那么对于一般的投资人来讲，或者是对一般市场来讲，尤其不
30、懂这个产品的，潜在投资人来说，他可能对这个产品本身不了解，他对产品不了解，他就没有办法，去轻易做出投资的决策。他如果做不出这个投资决策，将来市场的号召力，或者影响力，或者市场的投资人的基础，就会差一点儿，这个我给你们举个例子，为什么这一点蛮重要的，就是说，因为对于一个投资人来说，我举香港的例子吧，比如香港企业上市，香港企业在每天当中，不敢说每天有几个了，就是说经常会有这种企业上市，而且上市，它很多的招股说明书，都放在银行。很多的居民香港的老百姓，就拿那个东西去看，如果一个企业，一个将要上市的企业，本身所经营的业务，是一个对于一般老百姓，很难懂的东西的话，他们可能就不会认同这个，往往他会产生联想，他就会产生一定的认同感，这个情况都是这样的，那么从另外一个层面来说，对于很多投资基金来说，像一个大的企业，做这个上市的动作的时候，往往要有所谓的路演。路演是什么呢，就是向一些机构投资人，向大的投资人，有组织地去介绍，这个公司的故事和公司的业绩，这个介绍本身，往往不会超过一个小时，就是每一个基金，不会超过一个小时。所以你想，如果我介绍一个公司的故事，我要先花半个小时来讲，我做的是什么样的产品，然后再讲这个产品，怎么样去发展，那可能实在是
