1、学员介绍学员介绍分小组讨论 每小组推荐二名发言10/28/20221SYB创业培训描述自己的企业构思 将自己的企业构思通过市场调查情况进行SWOT分析；已办企业的学员将自己企业的发展构思进行SWOT分析；其他学员提出质疑、评判、并提出建其他学员提出质疑、评判、并提出建议和方案。议和方案。10/28/20222SYB创业培训 第三步、评估你的市场第三步、评估你的市场 教学目的：教学目的：1、评估你的市场有两个内容：评估你的市场有两个内容：2 2、使学员懂得市场营销的、使学员懂得市场营销的4P道理道理 3 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性；的重要性
2、；评估你的顾客评估你的顾客 评估你的竞争对手评估你的竞争对手10/28/20223SYB创业培训 滑出精彩滑出精彩 李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。的专卖店。由于他的店专业性强，品种全，所以一开由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。么好。通过
3、分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。渐渐大家接受了他和专卖店。通过口口相
4、传，溜冰圈里渐渐大家接受了他和专卖店。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。修理，所以赢得了不少客户的信赖。10/28/20224SYB创业培训 课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客（一）顾客的意义 顾客是企业的根本，没有顾客你的企业就会倒闭。必须以合理的价格向他们提供需要和想要的产品，顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。顾客购买产品和服务的目的是为了顾客购买产品和服务
5、的目的是为了满足不同的需求，满足不同的需求，解决了顾客的问题，解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就会成功。满足了他们的需要，你的企业就会成功。10/28/20225SYB创业培训（二）评估你的市场依靠市场营销：（二）评估你的市场依靠市场营销：市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销指明企业的发展方向，是企市场营销指明企业的发展方向，是企 业各部门工作的重要组成部分。对市场分业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提，他包含析和研究是做好市场营销的前提，他包含两个内容：两个内容：一是了解客户一是了解客户市场调查；二市场调
6、查；二是了解竞争对手是了解竞争对手竞争分析。竞争分析。10/28/20226SYB创业培训 刘昌九五年下海从商，投身茶叶经营业务，开办刘昌九五年下海从商，投身茶叶经营业务，开办的茶庄已有四年多时间，由于奉行的茶庄已有四年多时间，由于奉行“质量第一，信质量第一，信誉第一誉第一”的宗旨，宣传茶文化，引导茶消费，建立的宗旨，宣传茶文化，引导茶消费，建立了稳定的购销渠道，营业收入逐年增长，利润回报了稳定的购销渠道，营业收入逐年增长，利润回报也自然丰厚，积累了一定的经营管理经验。也自然丰厚，积累了一定的经营管理经验。九九年六月，为了占领市场，扩大规模，在九九年六月，为了占领市场，扩大规模，在未征得家人同
7、意的情况下，在另外一个区开设茶庄未征得家人同意的情况下，在另外一个区开设茶庄分店。分店面积不足分店。分店面积不足1616平方米，年租金平方米，年租金1.21.2万元，万元，雇用一名店员负责销售雇用一名店员负责销售,虽做了大量的广告宣传，虽做了大量的广告宣传，分店所在区消费人群接受认可依然十分缓慢，终因分店所在区消费人群接受认可依然十分缓慢，终因销售收入偏低，税费开支过大，经营管理不到位，销售收入偏低，税费开支过大，经营管理不到位，于二于二0000一年九月关门停业，两年多时间，刘昌的茶一年九月关门停业，两年多时间，刘昌的茶庄分店共亏损庄分店共亏损1.81.8万元。万元。盲目扩大经营，后果苦不堪言
8、盲目扩大经营，后果苦不堪言10/28/20227SYB创业培训点点 评：评：1 1、茶叶经营是一个周期长、见效、茶叶经营是一个周期长、见效慢的项目，不能急于求成。慢的项目，不能急于求成。2 2、店面小，租金高，开支大，入不、店面小，租金高，开支大，入不敷出。敷出。3 3、仅一名店员，对其缺乏监督、约、仅一名店员，对其缺乏监督、约束和激励责任心、积极性差。束和激励责任心、积极性差。4 4、条件不成熟，无长远规划，、条件不成熟，无长远规划，乐观自信，盲乐观自信，盲 目扩张，导致失败。目扩张，导致失败。10/28/20228SYB创业培训中国企业营销的六大武器中国企业营销的六大武器 好产品永远是第一
9、位的；好产品永远是第一位的；（最佳产品本身就是最出色的广（最佳产品本身就是最出色的广告）告）广告是占领和扩大市场的最有效手段；广告是占领和扩大市场的最有效手段；公关具有一箭双雕之效应；公关具有一箭双雕之效应；服务的价值高于广告和公关；服务的价值高于广告和公关；（转变服务观念，完善服务（转变服务观念，完善服务措施，提高服务水平）措施，提高服务水平）投资小收益大的促销妙计；投资小收益大的促销妙计；（赠品促销、降价促销、技（赠品促销、降价促销、技术促销、文化促销）术促销、文化促销）建立企业营销网络；建立企业营销网络；（电子商务、因特网、销售代理网（电子商务、因特网、销售代理网络）络）10/28/20
10、229SYB创业培训（1 1）什么是市场：市场的三要素）什么是市场：市场的三要素（看图说明（看图说明)人人需求需求购买力购买力10/28/202210SYB创业培训研究市场就是研究顾客研究市场就是研究顾客市场构成的重要要素是顾客，你的顾市场构成的重要要素是顾客，你的顾 客群是个人还是团体？客群是个人还是团体？各个顾客群体的需求是什么？不同的各个顾客群体的需求是什么？不同的 群体有不同的心理和生理需求或消费群体有不同的心理和生理需求或消费 欲望要研究；欲望要研究；不同顾客群体的购买力是不同的，没不同顾客群体的购买力是不同的，没 有购买的能力，再高的消费欲望也是有购买的能力，再高的消费欲望也是 空
11、。空。10/28/202211SYB创业培训（三）创办企业的方式有两种：（三）创办企业的方式有两种：以顾客为导向以顾客为导向-以市场（顾客）需求为导向。以市场（顾客）需求为导向。顾客需要什么，我就生产、服务什么。顾客需要什么，我就生产、服务什么。企业要以顾客为重点：要求业主预企业要以顾客为重点：要求业主预测人们真正打算从自己的企业中购买什测人们真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务，深入地了解人们真正地么产品和服务，深入地了解人们真正地想买什么。想买什么。10/28/202212SYB创业培训以产品为导向以产品为导向以自己特色产品为市场导向。例：保健按摩；足疗;托老保健院等：特色食品：天津狗
12、不理包子、馋嘴鸭、麦当劳、肯德基10/28/202213SYB创业培训独具匠心抢市场独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻，远离市区，但饭店经北京有一家饭店，地理位置偏僻，远离市区，但饭店经营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色。特色。特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在
13、饭店附近特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的住房率显著提高。深受宾客的欢迎，该饭
14、店的住房率显著提高。记住：顾客的需求在不断地变化。记住：顾客的需求在不断地变化。10/28/202214SYB创业培训你目前使用什么方式创办企业你目前使用什么方式创办企业？提问学员发言。重要提示：有创意而又切合实际的有创意而又切合实际的企业构思是帮助人们解决问题的。企业构思是帮助人们解决问题的。10/28/202215SYB创业培训（四）收集顾客的信息依靠市场调查四）收集顾客的信息依靠市场调查市场调查市场调查 就像一个侦探故事，你在寻找就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索。也许你会发现你破案的线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想就要
15、再构思一个不同的创业想法。法。10/28/202216SYB创业培训市场调查的基本步骤和方法市场调查的基本步骤和方法划定调研范围（确定调查地域范围）划定调研范围（确定调查地域范围）确定目标市场（市场调查项目内容）确定目标市场（市场调查项目内容）直接进入市场（亲临现场询问观看）直接进入市场（亲临现场询问观看）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）（1 1）、提前制定调查清单，逐一而终地调查。）、提前制定调查清单，逐一而终地调查。（2 2）、迂回包抄，分工负责地调查。）、迂回包抄，分工负责地调查。（3 3）、抽样访问、与顾客交流。）、抽样访问、与顾客交流。（4 4）、利用
16、行业渠道或互联网络获得信息。）、利用行业渠道或互联网络获得信息。（5 5）、深入到行业内部获得第一手资料。）、深入到行业内部获得第一手资料。10/28/202217SYB创业培训市场调查的内容：市场调查的内容：（1 1）顾客想要什么产品或服务？注）顾客想要什么产品或服务？注重哪方面？重哪方面？（2 2）顾客消费的次数和人数？）顾客消费的次数和人数？（3 3）顾客为每个产品或服务愿意承）顾客为每个产品或服务愿意承受多少钱？受多少钱？（4 4）你的消费顾客群在哪儿？）你的消费顾客群在哪儿？（5 5）顾客消费的规律有哪些？）顾客消费的规律有哪些？10/28/202218SYB创业培训（五）阅读理解创业故事（七）（五）阅读理解创业故事（七）第第3 3页页调查客户需求调查客户需求 （六）结合自己的创业项目完成（六）结合自己的创业项目完成 练习练习1-21-2（63-6463-64页）页）黄亮和李燕他们是围绕哪些黄亮和李燕他们是围绕哪些 方面展开市场调查的？方面展开市场调查的？10/28/202219SYB创业培训做练习二填写表格，但是，填写表格，但是，需要先进行实际调需要先进行实际调查，在实际调
