1、 1在寿险行业建立一在寿险行业建立一个个永续经营永续经营的的企业企业 2按按规律规律办事就是办事就是“神神”n掌握销售销售的基本规律n掌握增员增员和组织发展组织发展的基本规律 你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？3关于销售与增员的几个规律关于销售与增员的几个规律1.件均保费越高件均保费越高的业务人员件数越多件数越多指标指标万元件人力万元件人力非万元件人力非万元件人力件均标保件均标保42001860人均件数（月）人均件数（月）31.2人均标保（月）人均标保（月）126742279注：万元件人力指2007年销售过万元件的人员。4关于销售与增员的几个规律关于销售与增员的几个规律2.万元标保万元标
2、保（年度12万标保以上）人力的净净增员率最高增员率最高0606年承年承保标保保标保人数人数0707年末年末留存留存留存留存率率0707年人均年人均净增员数净增员数0707年末年末组织人组织人数数组织人力组织人力成长率成长率1212万以上万以上66562594%3.5629943506 61212万万1687149288%2.9264222803.63.6万万6 6万万2642207979%1.8970721672.42.43.63.6万万2757184767%1.114888772.42.4万以下万以下15728488133%0.481260720 5关于销售与增员的几个规律关于销售与增员的几
3、个规律2.万元标保万元标保（年度12万标保以上）人力的净增员率最高净增员率最高0606年承保标年承保标保保人数人数0707年增年增员人力员人力人均人均增员增员数数0707年脱年脱落落 年末留年末留存率存率净成净成长人长人力力 人均净人均净增员人增员人力力1212万以上万以上66533735.1 100470%23693.56 6 612万万168769964.1 206670%49312.92 3.63.6万万6万万264274862.8 249367%49931.89 2.42.43.6万万275146331.7 158666%30471.11 2.4万以下万以下15728122560.8
4、467062%75860.48 6长期专注于长期专注于正确的事情正确的事情 7寿险营销组织发展的寿险营销组织发展的秘诀秘诀 成功的关键不在于你为组织发展曾付出多少激情和努力，而在于你是否长期专注于几是否长期专注于几件正确的事情件正确的事情 8长期专注于长期专注于简单的三件事简单的三件事1.让自己自己成为专业销售人员专业销售人员 每月4件以上、万元以上标保2.每季新增每季新增1个专业销售人员个专业销售人员 万元人力3.让组织里面的万元人力学会做上述两万元人力学会做上述两件事情件事情 营造团队增员的专业氛围 9思思 考考组织发展是组织发展是“加法思维加法思维”，还是还是“乘法思维乘法思维”？10增
5、员的增员的重大误区重大误区高估高估自己改变人改变人的能力 低估低估自己选择人选择人的能力 11你的潜在增员对象是下面三类人的交集你的潜在增员对象是下面三类人的交集你喜欢的人你喜欢的人最适合最适合做保险的人做保险的人喜欢你的人喜欢你的人 12适合适合做保险的人做保险的人技能：谁一定能做好一定能做好保险？意愿：谁愿意愿意来做保险？13谁谁一定能做好一定能做好保险？保险？认识误区误区：n有过销售经历销售经历的人n沟通沟通能力=口齿伶俐口齿伶俐 14谁谁一定能做好一定能做好保险？保险？n人品人品好n丰富的人脉人脉关系n良好的沟通沟通能力n认真严谨严谨的工作态度n良好的工作计划计划和记录记录的习惯n开放
6、的心态、不断地学习学习和总结n有人帮你观察了3年年时间n至少认识百人百人以上n至少3年年以上的时间证明n3年年以上的证明n3年年以上的证明n3年年以上的证明 15选才三步曲选才三步曲（1/2）第一步：工作背景工作背景 指一个人的职业生涯概况概况，包括工作年限、工作单位、行业、职级等从业的基本信息第二步：工作模式工作模式 指一个人的具体工作岗位岗位及其日常工作职责职责和工作方式方式（包括工作时间时间及工作内容内容，以及因长期从事该岗位而形成的知知识识、态度态度、技能技能与习惯等习惯等）16选才三步曲选才三步曲（2/2）第三步：成功特质成功特质 成功信念（思维模式）自我管理（习惯、时间管理、工作计
7、划）学习能力（能否去学习和总结）平衡人生（健康的人格和生活方式）17最最容易容易在寿险业在寿险业成功成功的的三类职业背景三类职业背景 18展业能手的职业分布展业能手的职业分布个个体体经经营营者者行行政政办办公公室室财财会会人人员员教师银行从业人员医药、化妆品销售公务员设计人员军人房产中介医生/护士总数总数109 53 4632 16 14 138764 277 19实证结论实证结论n具有个体经营个体经营、行政办公室行政办公室或财财会会工作背景的人员在在寿险寿险业最容容易取得成功易取得成功n这三类人尤其适合在百年人寿百年人寿取得成功n这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭取之不
8、尽、用之不竭 20为什么为什么这三类工作背景的这三类工作背景的人最容易在寿险业成功？人最容易在寿险业成功？21百万标保销售系统百万标保销售系统八大要素八大要素个体经营者 办公室行政人员 财务人员成功信念主顾开拓个性化销售系统成交后销售客户关系管理自我管理学习能力平衡理念 22职业背景研究职业背景研究个体经营者个体经营者n定义：雇员3人人以上，投资10万元万元以上，从事各类行业的经营3年年以上，中小规模n2008年上半年全国个体经营者共有2621.4万户万户，私营企业520.3万家n近10年间每年有135万户万户个体经营者倒闭倒闭，12万中小私营企业倒闭 23个体经营者的个体经营者的7个共性个共
9、性n习惯于承受压力承受压力n应变应变能力强，人际沟通沟通能力强，容易被别人认同n比大多数行业更勤奋勤奋，更能吃苦能吃苦n自律性自律性强，注重记录与计划记录与计划n客户意识强，服务意识服务意识好n对成长成长、对空间空间、对未来成就成就有强烈的企图心n更加渴望快乐渴望快乐的工作方式和生活方式 24问：在您加入保险行业以前，从事过个体经营者，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么就请您先谈一谈这段个体经营的经历吧。n最早是积累了一点资金做中餐馆，房东要把房价提高房东要把房价提高一倍多一倍多，生意难以维持就把店关了。n96年去香港学习西餐香港学习西餐，98年又回到深圳自己独立开西餐厅，由于餐厅选址
10、不好餐厅选址不好，新餐厅名气小、客人少，大约又维持了一年多。n期间又在深圳铜锣湾广场卖服装，这个广场客人不多，而且自己对服装生意又不懂，都是听朋友的，再加上资金比较少，交了租金、管理费，付了工人工资之交了租金、管理费，付了工人工资之后就没有什么钱剩下了。后就没有什么钱剩下了。结果做了一年之后亏了五六万块钱，服装店又关门了。n2000年就回到惠阳大亚湾做海鲜餐馆海鲜餐馆，当时的租金又贵，而且作海鲜成本成本也很高，做了三年也没有赚到什么钱。04年又回到惠东做中餐馆中餐馆直到来公司之前。25问：在这几年里，每天的工作时间和工作内容是什么呢？n5:00起床，点燃煤炉，把煲汤用的水烧起来n6:009:3
11、0出门去菜市场采购青菜，配料等等，用4轮车运回饭店n9:3010:00，供应商送货上门，对送货上门的所有材料进行检查，经常有供货商缺斤少两，还要逐一核对n10:0010:30吃早餐n10:3013:00准备中餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等n13:0015:30午休n16:0023:00准备晚餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等，然后准备宵夜，晚的时候可能要拖到凌晨2点n24:00 对帐对帐、计划计划第二天的采购单 26问：是什么想法让您做下个体经营的决定？几年经历，您达到了当初的目的吗？n作老板是我从小的梦想！作老板是我从小的梦想！希望通过的自己的努力改变生活，如果只是打工很
12、难过上自己想要的高品质生活。作老板可以赚到自己想要的收入，而且作老板可以自己作老板可以自己对自己的事业作主对自己的事业作主，不会受到别人的控制。总而言之一句话，我从小就是要立志作老板的。n我的梦想是实现了，不过现实和梦想还是有差距的，总觉得还欠缺一些东西，我在餐饮业虽然做了老板，总觉得以自己的能力在这行没有太大的发展，所以我想找一下是否有更适合我的职业去实现我去做老板的梦想。27问：那么，您觉得这几年的个体经营，最大的困惑或者说最大的不足有哪些呢？n其实我个人是非常喜欢餐饮生意的。因为我觉得作餐饮生意不会担心像开工厂一样会有货款拖欠，每天都是现金收入。而且我个人也比较喜欢做菜，也算是一种兴趣爱
13、好。n但是做餐馆真的是很辛苦辛苦的。不论春夏秋冬，刮风下雨，每天都是早上5点钟就要起床，晚上11点，甚至晚的时候到凌晨2点才能睡觉。年复一年，日复一日，周而复始，人非常疲惫。n虽然说我做餐馆这么多年，每次生意看上去也还不错，其实算下来并没有赚到多少钱并没有赚到多少钱，并没有自己当初想的那样可以赚到很多钱n请的工人很难管理请的工人很难管理，工作不负责任，批评几句，有时还会顶撞我。可能是我的管理水平有限，总之觉得心累n遇到客人投诉客人投诉只有耐心解释，又不能发脾气，每一个客人都不能得罪 28问：这几年的个体经营，对你今天在行业的表现有什么帮助吗？n我从事餐饮业这么多年，锻炼了我有很强的人际沟通能人
14、际沟通能力力。我对跟人打交道这方面很有信心。我可以在很短的时间内就和客户建立起良好的关系。n我能吃苦能吃苦。你想一下我做餐饮这么多年，都是早出晚归，非常辛苦，我都能够承受，而且做的还可以。做寿险以做寿险以我目前的经验来看，辛苦程度是远低于做餐饮的我目前的经验来看，辛苦程度是远低于做餐饮的！n我工作有很强的计划性计划性，而且也有认真记录记录的习惯。以前我做餐饮的时候，都是在前一天就是在本子上列明明天要采购哪些物品等等，而且要每天对帐检查。所以我在做餐饮的时候就是每天做工作日志的。n我喜欢做老板的感觉，自己支配自己命运自己支配自己命运。而且我有很强的赚钱欲望。做寿险可以满足这些条件 29n寿险行业
15、时间弹性大时间弹性大，比以前做餐馆宽松多了，自由支配的时间多了，没有像作餐饮那么辛苦、单调n做寿险之后，我整个人的视野开阔视野开阔了很多，学到了很多东西，成长了很多。做餐饮那么多年，每天打交道的东西都差不多，感觉人没什么进步。n寿险行业付出与回报付出与回报成正比，我感觉做寿险行业利润更高。以前我做餐馆那么多年，其实也没赚到什么钱，反而做的非常辛苦。问：和过去做个体经营相比，你觉得现在做保险有哪些优势？30职业背景研究职业背景研究行政办公室人员行政办公室人员 定义：办公室主任、文秘、总经理助理等办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援的人员企业中从事行政后援的人员 具体工作包括相关制度的
16、制定和执行推动、日常办公事务管理、办公物品管理、文书资料管理、档案管理、会议管理、涉外事务管理，生活福利、车辆、安全卫生等。31行政办公室人员的行政办公室人员的11个共性个共性n人品好人品好、综合素质高n沟通沟通能力强n组织协调组织协调能力强n心理承受能力心理承受能力、自我调节能力自我调节能力强n学习力学习力强n自我管理自我管理能力强n时间管理能力时间管理能力强n人脉资源人脉资源好n渴望成长渴望成长n渴望高品质渴望高品质生活n渴望简单渴望简单的工作环境 32问：在您加入保险行业以前，做过办公室秘书，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么请您从三方面谈一谈这段工作的工作模式。n主要工作内容是什么？p收发整理文件p安排领导日程工作行程p组织各类会议培训p接待往来单位同事 33n一天工作的行事历是怎样的？p8 8：0000到单位，整理办公室p8：30收发文件，开始计划一天的工作p9：00领导谈话，按照领导的工作布置准备工作，安排领导的日程表，替替领领导导安排一天的工作计计划划p10：00如果有会议或是上级检查工作，就要开始联系会议场地，包括相关的车辆安排、住宿、就餐。有时要安排参加会议的
