1、目前餐饮的功能在不断扩大，餐厅不再是一个纯粹吃饭的地方，它还是人们洽谈业务、举办婚宴、各种庆典以及聚会的场所。而客人也不像以前那样被动地选择和等待，其要求也越来越多，这就需要企业能够给客人提供个性化的服务。2顾客消费行为更趋成熟公款吃喝的消费者毕竟是少数，现在到餐厅的大多消费者都需要自掏腰包，因此，他们的消费行为变得更加理性，他们对菜价、质量、卫生、服务以及餐厅的环境都提出了一定的要求。3竞争加剧，必须从同质化中走出来餐饮业的市场竞争非常激烈，产品同质化也越来越严重，例如水煮鱼一流行，很多餐饮企业都去经营水煮鱼，鱼头火锅一流行，大家又一哄而上，竞争的同质化导致企业瓜分到的市场蛋糕越来越小，甚至
2、为零，有的企业在竞争中不得不关门大吉，所以企业必须从同质化当中走出来。4价格正本清源市场的竞争导致了消费者要求餐饮业的价格更加合理，这势必要求企业能够开发低成本、低售价的菜品。如果企业不进行产品创新，就会导致企业效益下降、走下坡路。 要创新产品，一定要从根本上抓起，要开发具有自己独具特色的创新产品。创新产品是企业产品的核心竞争力，要具有独特的卖点，只有找到卖点，才能创造经济增长点。在现实中，研发总监、厨师长、行政总厨一般是通过三个途径解决创新的问题：第一是翻阅烹饪杂志，根据杂志上的菜品进行模仿、复制，然后试做；第二是到其他酒店吃饭考察，回来进行研究，从而开发出一道新菜品；第三是跨地区考察，碰到
3、优秀的、全新的产品，就用相机拍摄下来，回来后进行研发。这三种方法是餐饮业普遍运用的，但是企业不能一味模仿，而应创造出自己的核心产品来。【自检】A你经常通过哪种途径解决创新问题？（ ）B翻阅烹饪杂志，然后模仿、复制、试做C到其他的酒店或餐馆考察吃饭D跨地区考察，碰到优秀的产品用相机拍摄下来回来研发E通过自己的思考进行研发F通过一套系统的方法进行研究见参考答案1-1如何定位本店菜品（一）价格定位按照消费者类型划分，可以分为简单快捷型、经济节约型、追求享受型、期望完美型等几种类型。顾客对餐厅的要求是不同的，有的对价格比较敏感，有的比较重视环境、服务，甚至文化。因此，根据消费者的特点，企业要进行明确的
4、价格定位，有针对性地开发出适合顾客的高、中、低、高中、中高、中低、低中档产品。【案例】山西某县城有一家宝力大酒店，这个县城不大，开车从东到西用不了十分钟。酒店的经营者准备投资五百万元，建造一个500平方米的鲍鱼馆。在策划时他征求了专家的意见，专家认为投资鲍鱼店是可行的，但是顾客可能没有那么多，五百平方有点过大了。经过策划，专家建议可以把目标客户定位为高端客户，但是面积不应太大，可将五百平方米划分为两部分：二百平方经营高端鲍鱼馆，剩下二三百平方经营风味自助或韩式料理餐厅。因此，在经营餐馆之前，一定要考虑当地的消费水平，周边居民的收入水平和消费情况，酒店可以把目标客户定位为高、中、低端消费群体，如
5、果定位是高端客户，酒店菜品的价格可以在合理的范围内高一些。山东的富士康集团有十六家分店，包括商务酒楼、商务酒店、快餐店、张国老驴肉、火锅、涮锅、巴西烤肉等，也有大众消费的快餐小店。总之，十六家店分属于不同的档次。酒店定位的不同决定了价格的不同，档次的不同。（二）竞争定位1进行菜品竞争，寻找产品的卖点很多人认为经营传统菜比较难，其实不然。例如山东有一道名菜，叫糖醋黄河鲤鱼。烹饪糖醋鲤鱼比较复杂，需要经过剔刀、腌制、挂糊、油炸、熘汁等很多工序，而且每道工序都不能马虎或疏漏。但现在酒店的厨师越来越年轻化，年轻的厨师烹饪这道菜的时候火候、刀功以及挂糊等工艺往往掌握不好，因此做出来的糖醋鲤鱼很难达到以前
6、的标准，使得现在的消费者都说糖醋鲤鱼不好吃。因此，如果将传统菜的做法形成可以量化的标准，就能够做出地道的传统菜来，也就能够在市场上占有一席之地。要适应竞争，酒店首先要找到产品的卖点。例如糖醋鲤鱼的卖点是外酥里嫩、糖醋味厚；而铁板牛柳的卖点是汁浓，有“啪啪”的响声，让客人感觉到一种很好的气氛。2店铺之间的竞争在开店之前，首先要对周围的两公里情况进行调查，主要应调查附近餐厅消费的人群，如果附近的餐厅生意都很冷清，就说明在这个区域开店可能存在风险；反之，如果附近的餐厅生意比较好，就说明该领域有一定的消费群体，可以考虑在这个领域开店。其次，要确定市场竞争的定位，例如其他酒店经营川菜，那我们就要与其他酒
7、店有所区别，就不要经营川菜了，而可以经营淮扬菜、东北菜或粤菜、家常菜等。要在差异化竞争中找到自己的优势和竞争点，做到“你无我有，你有我精，你精我赚”。济南有一家名为“老板村”的川菜馆，该川菜馆非常有名，生意非常好。有一个人看该饭馆的生意那么好，所以决定在这家餐馆的对面也开一家川菜馆，很多朋友都认为风险较大，建议他应避免经营川菜，但是他却认为老板村的生意好，他的生意也不会太差。结果果然如大家所料，他的店一直很冷清，对面的“老板村”却一直很火爆，有的顾客宁可多等，也不愿意到他的餐厅就餐。（三）顾客定位顾客可分为贵族、白领族、工薪族、文化族、学生族、贫民族几类，不同的阶层，消费情况也是不同的。例如针
8、对学生族，可以设立咖啡厅、西餐厅、快餐店或小吃店。如果经营中式快餐，产品价格应在5元到20元之间，目标客户是中层消费的学生；小吃店的产品价格应该在5元以下，这适合于家庭条件不好、经济收入较低的学生。总之，消费者定位要与餐饮企业的产品一致。（四）偏好定位每个地域都有相应的口味习惯、原料习惯和工艺习惯。1口味习惯如四川、贵州、云南、湖南、湖北，口味辣的菜比较多，川菜对于无锡、苏州区域以及吃惯淮扬菜的人很难接受，因为他们的口味比较清淡，如果不改良，餐馆就会很难经营。而对于口味比较辣的消费者，如果推荐给他们清淡的淮扬菜，他可能会觉得无滋无味，找不到吃饭的感觉。传统认为“南甜、北咸、东酸、西辣”，就是口
9、味习惯的写照。当然，随着消费者群体的融合，人们的口味也渐渐发生了变化。2原料习惯如南方人喜欢清淡的饮食，他们吃鸡的时候喜欢一种很清淡的三黄鸡，而北方就没有三黄鸡。又如云南区域的人喜欢吃野生菌，还有一种叫折耳根的菜，这些菜在其他地区就没有，而且折耳根腥辣无比，其他区域的人可能也吃不惯。还有的人喜欢吃豆瓣酱，用其他的酱代替就觉得没有味道，这些都是原料的习惯。3工艺习惯例如川菜注重水煮，有水煮鱼、毛血旺、水煮牛肉等。同是牛肉，北方人喜欢炖、红烧或者涮。又如同是丸子，扬州人喜欢吃清炖的狮子头，北方人喜欢做汤或涮锅吃。又如同样吃串肉，新疆人一般用碳烤，朝鲜族人一般放在铁板上去烧，北京人一般放在油锅里炸，
10、四川人放在炉上烤，还有的人放在微波炉里烤。工艺的不同，口味就会不同，人的口味对工艺也会产生一定的依赖性。（五）特色定位例如有的餐厅会重点推出本店的招牌菜、特色菜、主力、经营特色等。很多餐饮企业对这种特色定位体现的不明显，往往是因为企业的规模较大，有一二百道菜品，要评选出最佳菜品往往很难。在这种情况下，酒店或餐厅应该每周进行菜品排名，排出本酒店或餐厅的10道招牌特色菜，让顾客明确的知道哪道菜品最畅销，这样不仅可以引导顾客进行消费，而且为酒店招牌菜的特色树立了品牌。江苏徐州有一家餐厅以单一品牌为特色，经营得有声有色。该餐厅有一种菜名叫地锅鸡，是将小土鸡加入葱、姜、辣椒、花椒，煸炒之后，兑入少量的汤
11、，再将一个面饼贴在锅边，用木炭或柴火小火烧着之后，这道菜中的饼借着汤味，汤借着饼味，就会出来一种浓郁的干香味。这家店仅靠销售地锅鸡、地锅鱼，一年利润就高达几百万。胶东海鲜、粤菜、鲁菜等，都可以成为餐厅的主力菜。某酒店原来主要经营粤菜，后来管理者想转变风格，全部换成淮扬菜。而专家却认为不可行，因为经营粤菜时，口味是单一的，如果现在全部换成淮扬菜，口味还是单一化的。因此专家建议该酒店“四面出击”，第一以淮扬为主打，第二以北方菜为主打，第三以胶东海鲜菜为主打，第四以粤菜为主流。这样一来，既有经营的主力菜，又丰富了菜品。相反，如果只经营一种特色菜或一个菜系，餐厅就会出现口味单一化，生命力也很难长久。第
12、二讲 旧有菜品取舍与创新要素如何掌控菜品更新率（一）分析目的通过分析了解哪些菜品受客人欢迎，哪些菜品对餐厅利润贡献较大，以便对菜单进行更正、取舍。某酒店的经营面积是1000平方米，菜谱上冷菜、热菜以及汤一共有200道菜。这样的菜单说明这家酒店的浪费性很高，因为厨房不可能同时准备200道菜，不可能保证每一位客人点的菜都能供应，从而会造成客人的满意度下降。很多酒店的经营者、研发总监、行政总厨都认为菜品越多越好，其实不然，因为准备原材料的时候，准备多了会造成浪费，少了会出现菜品供应不足，从而招致客户不满，菜越多浪费就越大、工作时间就会越长，而且会使成本增高、利润降低。因此，为了提高客人的满意度，餐厅
13、应该突出自己的菜品特色，将销路不畅的、费工、费时的菜去掉。【自检2-1】当酒店菜单上的菜没有或卖完了，作为一名服务人员，你会说:A.对不起，这道菜卖完了B.没有这道菜C.对不起，菜卖完了，您改吃其他的菜吧D.实在不好意思，今天这道菜卖完了，您看我们酒店新推出了两款特色菜，与刚才您点的那道菜口味差不多，客人反映也不错，要不您也尝尝？_见参考答案2-1（二）分析方法我们可以通过观察分析法来了解餐厅哪些菜比较畅销：即通过对餐厅菜品的畅销程度和毛利率高低的分析，确定哪些菜品畅销且毛利又高，哪些菜品既不畅销毛利又低，哪些菜品虽然畅销但毛利很低，哪些菜品虽不畅销但毛利较高。1观察销售数量例如菜单上的某道菜
14、在一周之内都没有卖掉，则建议将它去掉；另外可以每周对菜品的销售量进行排名，对于前十名的菜，不仅要保留，而且要大力宣传。2根据客户点菜率分析要根据顾客的点菜率进行分析，利润低、销售量高的菜要保留；利润低、销售量低的菜应去掉；容易变质的菜品成本高，而且常时间经营会导致顾客的满意度降低，也应去掉。（三）分析步骤进行菜品分析不是将所有菜集中到一起分析，而是按照类别进行分析，分菜式分别进行。中餐菜品一般可分为四类：冷盘、热菜、汤类、面类；西餐可以分为开胃品、汤类、色拉、主食、甜食、饮料。先分析销售排名，然后再分析利润，最后采取对策。（四）分析评价及对策1明星菜明星菜是餐厅的主要盈利项目，是餐饮企业排名前
15、十名的菜品，对这种菜应保留，且放在菜单显眼处。2耕牛菜耕牛菜是餐厅薄利多销的项目，如果价格不太低，可保留，像菜系当中的东北菜就属于耕牛菜。东北菜实惠、成本高、利润低，但是薄利多销，有很多的消费群体，适合大众消费，因此应该保留。3问号菜问号菜是指不畅销但高利润的菜，可以迎合一些喜欢高消费的客人。江苏某企业确定其特色菜是桂花燕窝。为了打出招牌菜，该餐厅在媒体上到处做广告，可是开业了一个月都无人问津，准备好的燕窝很多都坏掉了，企业损失惨重。对于这类餐厅，如果有客人消费，利润就会很高，因此可以采用预定的办法，从而减少损失。4狗菜狗菜是指不畅销、低利润的菜品，这种菜应该尽快在菜单上取消。例如现在很多酒店
16、经常干炸里脊，小餐馆可能售价14元，大型的餐馆售价18元左右。干炸里脊费工、费时、费原、费油，这种菜如果销量低、利润也低的话，就可以取消。评价菜肴质量与时尚的关键要素（一）菜肴创新评价菜肴质量的四大核心要素评价菜肴质量有四大核心要素。1外观漂亮第一要保证菜品有漂亮诱人的外观，漂亮的外观能刺激消费者的食欲；反之，色变则味败。例如在中央电视台的满汉全席擂台赛上，菜品都有很漂亮的外观。又如橄榄虾球，造型洁白，颜色对比鲜明。不仅是一道菜，而且是一道工艺品，让消费者得到的是一种美食的享受。2口味口味要突出原料的本味，以调味品的味道来辅助主料。现在很多的菜品是中西合并，中菜西式装盘，西菜中式做法。例如西式
17、翡翠面，蔬菜中有翡翠面、有虾仁，味道和外观都令人胃口大开。3口感口感即质感，很多食品是没有味道的，如馒头、海鲜、海蜇等。海蜇吃的是一种脆的感觉，海鲜吃的是一种滑的感觉，馒头吃的是一种软香的感觉，这就是它们的口感。例如板栗香粽这道菜，粽子软香，粽子经过拍粉、挂油，然后加入蜜枣、板栗，再放点白果，然后挂汁可以挂出干香。其口感甜香，吃到嘴里软糯、甜中带香。4香味这里的香味是指原料本身所具有的清香味，肉有肉味，青菜有清香味。例如好运橘瓜盅这道菜，小橘瓜具有清香味，里面加入了海参、鸽蛋、高汤，蒸熟后既具有橘瓜的清香味，又具有高汤的清香味，二者融合，香味扑鼻。【自检2-2】评价菜肴的质量有哪几大要素？见参
18、考答案2-2（二）菜肴创新时尚菜肴要素菜肴要具备时尚要素，可从以下几点入手：1新奇新奇是用新原料、新技法、新口味、新外观做出的菜肴，令人有一种与众不同的感觉。现在市面上的铁板菜、干锅菜、干煎菜比较多，其实这些都不是创新菜，史书记载这些菜在古代就有，只是现代人又重新运用而已。2味美适合消费者的口味，因人定位，试口者真，就是味美。3特色特色是指具有其他餐厅不具备的特质，或比其他餐厅的特色更为突出，始终保持菜品的差异化竞争。4风行风行是指流行一时的，在短时间内可以创造经济效益的菜。5健康健康是指菜肴不会对人的身体产生不良影响，而是有利于身体健康。现在很多人得皮肤病、男女不孕、糖尿病、高血压、血脂黏稠
19、等疾病，都是与吃具有很大的关系。那么，怎样才能做到饮食健康呢？酸碱平衡菜肴要做到酸碱平衡。肉类酸性居多，蔬菜碱性居多，所以不要只吃荤菜，而要荤素搭配。冷热均衡要做到冷热均衡，不要暴食暴饮。保持吃菜的温度、口味最佳化，这样对身体健康很有好处。作为餐饮店的研发人员或厨师，要把客人的健康作为我们首要的目标，要为实现这种目标而生产出合格健康的菜肴。影响菜肴创新质量的关键要素从技术方面讲，影响产品创新有技术和和非技术两个方面。1非技术方面非技术方面的要素包括原料、调料、炉灶、储藏、餐具、灯光、温度、台面等。原料根据产地的不同，原料的质地也不同。例如涮羊肉要用内蒙古赤峰产的羔羊肉。选料要讲究，但是原料对技
20、术方面没有太大影响。调料调料有国产的，有进口，例如韩式调料、日式调料就需要进口。目前国产的调料种类较多，酱油、调味品、添加剂、香味剂等调料已经发展到几千种，还有一些国外的调料也进入了中国。西餐的调料用到了中餐上，中餐的调料更加细分化。例如酱油被分为很多种生抽、老抽、草菇酱油、麦芽酱油、蔗糖酱油等，口味都有所不同。一名优秀的厨师应该知道如何选用调料来烹饪菜肴，只有熟悉调料才能对菜品进行创新。炉灶炉灶是一个企业的硬件设施，以前的厨房大多使用焦碳、无烟煤，随着国家的卫生、环保要求，现在大都使用天然气。储藏储藏室要干净、舒适、卫生，能保证原料无变质，并得到很好的放置，以便于使用。餐具中国菜讲究色、香、
21、味、形、器。穿衣服的目的是为了增加一个人的气质和外在美，器皿装盘就像人们穿衣服一样，也可以为菜肴增色不少。餐具可以增加菜肴的变化，提高菜肴档次。例如同是蛋花汤或豆腐汤，盛放到一个白碗里与盛放到一个金器里，档次是不同的。优雅的餐具可以增加菜肴的文化，增加菜肴的产品服务附加值，从而提高其售价。灯光现在很多的餐饮企业都比较注重餐桌的灯光设计，餐桌的灯光采用暖色调居多，灯光可以给菜肴增加一层外表的色泽美，使菜肴更诱人。温度餐馆一般都有冷菜和热菜，每个菜都应有一个最佳的温度，冷菜的温度应该保持在414之间，储藏的温度一定是常温，而04是可以保鲜的温度。台面现在餐厅的装饰都比较豪华、美观，从墙壁、吊顶到地
22、面的地毯、桌椅、餐具口杯、瓶花，都越来越卫生、高档、清洁、舒适，便于消费者使用。2技术方面技术方面的要素有以下几个方面：刀功精湛的刀功能使菜肴更加美观，便于顾客食用，是必不可少的。虽然现在很多菜肴由机械加工代替了手切，但是很多的刀功是无法代替的，例如烹饪珊瑚鱼、菊花鱼、松鼠鱼，就要用刀切成腰花，经过刀功处理才美观，这是机器所替代不了的。刀法刀法和刀功具有明显的差异，刀功是随着研发人员、制作人员、食品生产加工人员长时间不断的练习而产生的一种技术基础。刀法是在刀功的基础上产生的变化，刀法有斜刀、直刀、片刀、垛刀、砍刀等。配制配制主要指菜品的主配、菜肴的主配、颜色的主配以及荤素的主配。现在的菜肴越来
23、越重视荤素的主配、菜肴的配制。调味调味即调和滋味，现在有的餐馆把粤菜的调味用于鲁菜，把鲁菜的调味用于京菜，各种调味出现了一种大融合。川菜的鱼香味不再是鱼香肉丝的专利，其他菜肴均可以调制成鱼香味。家常味不再是家常豆腐或家常火锅的专用味，它也可以用于鱼类、肉类、蔬菜类等一切的调味。火候“火候”一词的最早定义是在道家的炼丹术语中，用在烹饪方面是指菜肴成熟度的标准。例如蒸鱼要蒸8分钟，用筷子一插，质地细嫩；红烧肉要炖一个半小时，用筷子夹起来，应非常有弹性，入口即化；烹饪狮子头，应用砂锅煲3个小时，这样狮子头入口即化。烹饪技法 通过中国几千年饮食文明的转变，目前的烹饪技法已有上百种，常用的也有36种，扒
24、、抛、闷、煮、炸、爆、川、煮、烩等。作为一名餐饮研发人员，如果不熟悉技法，就谈不上创新。速度 俗话说“旺火出菜”，但旺火出菜也一定的速度标准。例如烹饪熘肝尖就需要使用旺火，炒出来后要很快放到客人桌上，否则味道就会打折扣；火爆腰花要做嵌汁，放时间长了就没有亮度，所以也要讲求速度；制做拔丝菜、锅巴菜、铁板菜，如果不掌握速度，就会拔不出丝，铁板没有响声，锅巴没有叫声，就失去了菜肴原本的味道。造型美学现在的餐饮业越来越注重菜肴的造型美观，所以厨师、研究人员需要在这方面下功夫。一般来说，人的享受不外乎有三个方面：第一，饮食上的享受，即满足人的味觉和生理需求；第二，穿衣上的享受，满足人的外表美；第三是一种
25、快捷、舒适的生活享受。（据马斯洛的人基本的需求一观点，应该是五种，请作者参考，三种的说法不足以说服人，也没有这种说法。）造型美学与烹饪饮食具有很大的关系，在烹饪学科里，都设有美学这门课程，酒店的装修、灯光，产品的造型都会增加产品的色泽、亮度，从而增加菜肴的附加值。例如一般酒店不会用蓝色调灯光，也不用白色的日光灯，因为在日光灯的照射下，红色的牛肉是黑色的。所以餐厅一般会使用暖色调的灯光，在暖色灯光的照射下，红色的酱牛肉会更加鲜艳，令客人更有食欲。总之，灯光能给菜品的美学加分，刺激人们的食欲。第三讲 菜肴创新的基本味型川菜的主要味型作为一名厨师，如果调味不到位的话，再美观、再漂亮的菜也不会受到客人
26、的欢迎。调味要恰到好处，最适合口腔的味觉就是调味的最高境界。（一）麻辣味型1主要调料主要调料包括花椒、红辣椒、辣椒油、辣椒酱等。2特色麻辣味型比一般的辣味菜多了麻味的口感，花椒的麻味加入后即形成了川菜又麻又辣的味型制作时可先用热油爆香花椒，制成花椒油，再加入红辣椒炒熟。3麻辣味型麻辣味型有三种：以花椒油、辣椒油组合而成第一种是以花椒油、辣椒油组合而成的麻辣油。麻辣油主要适于红油烧片以及麻辣子鸡、麻辣腰片等。以辣椒面、花椒面主配而成第二种麻辣味是以辣椒面、花椒面主配而成，在四川叫道口海浇，具体做法是将花椒放入锅里炒香，再加入干辣椒炒，炒香之后用刀斩成末。这种麻辣味经常被用于麻辣水煮鱼、麻辣鸡片、麻婆豆腐等。道口海浇经过加热之后会使香味增加、辣味降低。以整个辣椒和整颗花椒组配而成第三种是以整个的辣椒和整颗的花椒组配而成的，这种味道主要用于水煮鱼。当然，全国各地的麻辣味不一样，但是一般都离不开花椒和辣椒。在选择花椒时，要注意选择黑籽的花椒或者红色的大红袍，可以用手沾一下水，搓一下花椒，如果手上有颜色，就证明花椒是假的，这样调出的麻辣味也不地道。（二）鱼香味型1特点鱼香味可用来制作各种肉类、豆制品、蔬菜等，它的香味浓郁，咸、甜、酸、辣具
