1、（二） 报价策略 . 8（三）磋商阶段的策略 . 8（四）缔结阶段的策略 . 9九、法律资料 . 9十、应急预案 . 9联想集团谈判策划书一、谈判背景电脑买卖此次谈判主要是爱因森教育集团欲与我公司购买1000台电脑进行谈判，希望通过谈判能购买到性价比较高的电脑，让甲乙双方达到共赢，并建立长久的合作关系。谈判乙方：爱因森教育集团 （买方）20XX年12月24日二、谈判团队人员三、我方的基本介绍联想集团公司成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币和11名科技人员创办，现已发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
2、联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机 、一体机电脑等商品。我公司是专门从事电脑系统及准系统的销售，凭着质优价平的竞争优势，我公司电脑销量一直位居中国国内市场首位。20XX年，联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。20XX年1月23日，联想宣布收购IBM低端服务器业务。20XX年1月30日，联想集团以亿美元的价格收购摩托罗拉。目前的产品包括家用及商用电脑，在北京、上海、广州、南京、合肥、杭州、沈阳、西安、济南、武汉、成都、深圳等全国22个大城市设立了分公司，并拥有电脑专卖店一千余家、自营服务平台11家、授权服务站260家、80条服务热线。四
3、、对方的基本情况云南爱因森科技专修学院成立于1999年6月，是爱因森教育集团旗下专业的IT培训、会计培训、成人学历教育为一体的综合职业教育培训机构。学院现有教学场地22600，教学电脑5000余台，金牌讲师及教职工300余人，在校学生20XX0余人。云南爱因森教育集团是世界500强中国平安集团投资的西南最大的教育集团。集团现有“云南工商学院”（本科）、“贵州工商职业学院（专科）”、“云南爱因森科技专修学院”三个教育实体。爱因森教育是目前云南省职业教育领域内的一支生力军，发展速度快，规模大，管理严，品质高，是目前云南省规模最大的高职学院，曾获得“云南省首届青年创业省长奖”、十大兴滇公益品牌、云南
4、省著名商标。五、双方优劣势分析篇二：联想营销策划书前言本案是对联想电脑抢占学生市场所做的营销策划。目前电子市场竞争日趋白热化，电脑行业也是如此，虽然联想电脑在国内还是老大的位置，但是国际上一些知名品牌的电脑在中国市场上的强势攻击，对联想电脑的销售造成了很大的冲击，为了保住电脑行业的老大地位，同时向世界市场进军，联想电脑必须进行一系列的营销策划活动，来提高自己在国内的市场占有率，为自己向世界市场进军，挑战国际电脑巨头，积攒力量。学生市场历来都是兵家“必争之地”，学生群体所产生的购买力对竞争日益激烈的笔记本市场意义非同小可。因此，联想试图继续坐稳中国的电脑行业的头把交椅，必须迅速抢占学生市场。概要
5、3一环境分析311（一）一般环境分析34（二）竞争环境分析 45（三）消费者分析 5（四）产品分析511（五）企业内部条件分析 11二SWOT分析 1114（一）优势分析 1112（二）劣势分析 12（三）机会分析 1213（四）威胁分析 1314三项目营销目标 14四项目营销提案1416五预算 1617六营销控制 17七结束语 17 附录 1821项目背景国内计算机行业的品牌机厂商主要分为两类：一类是以联想、方正、清华同方为代表的国内品牌厂商，一类是以戴尔、IBM、惠普、康柏为代表的已实现本地化生产的国外品牌厂商。随着信息技术应用的普及和共享性的增强，单纯依据技术构成很难区分品牌的差异，固有
6、的品牌知名度和美誉度在一定程度上固化了电脑的市场格局。其中国内品牌在家用电脑市场上居于领先地位，而国外品牌在商用电脑高端市场上有一定的优势。各厂商为了保持或扩大份额，在各自的细分市场上进行着激烈的竞争。现在各PC厂商处境艰难，急于寻找新的市场增长点。 发展趋势继20XX年上半年全球个人电脑市场发展遭遇重重限制之后，下半年全球经济进一步复苏，加上个人电脑打出大幅折扣，使全球个人电脑市场出现反弹。全球个人电脑市场20XX年全年增长率为%。实际上，全球范围内计算机销量都出现了一致性的增长，这自然受益于计算机售价的整体下调。20XX年第四季度，全球计算机市场销量较20XX年同期增长了%。计算机销量的增
7、长直接让很多与计算机市场相关的厂商获得了巨大利益，比如Intel、微软和惠普。同时上本的大受欢迎和Windows 7的发布都刺激了计算机市场的增长。20XX年第四季度全球PC销量增长%，创下7年以来最大同比增速，亚太地区表现尤其强劲。随着企业利润恢复以及Windows7的发布，新的PC采购周期已经到来，估计20XX-20XX年将是PC厂商的“大年”。 新兴的市场地区将对市场复苏起显著作用，预计20XX年将有%的增长，超过较为成熟的市场地区。后者20XX年增速将达%，20XX年增速将超过10%。便携式个人电脑将仍为市场增长主力，20XX年出货量将占全球电脑的70%。对联想电脑的介绍联想电脑的品种
8、很多，电脑的分类很有针对性，按照目标消费者的不同，联想建立了覆盖个人、中小企业、大企业三类用户的完整商用产品线，包括：针对高端商务个人的ThinkPad笔记本针对中小企业的V系列、扬天系列，以及针对大客户的Think Centre、昭阳、启天系列。每款电脑都有各自优势，并佩戴相关软件和赠品。一 环境分析（一）一般环境分析宏观的外部环境对于联想集团的发展有着重要的影响，融入和适应宏观政策与社会经济环境，能够确保联想集团在长期战略发展的道路上走得更好。（1） 政治环境联想的政治背景雄厚，国家支持。联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办
9、的。中国科学院计算所拥有1 800 多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”（2）经济环境经济大环境良好。经济环境由影响消费者购买能力和支出模式的各种因素构成，分析我国当前的经济环境，我们得到如下结论。金融危机导致整个经济环境缩紧，但电脑连锁行业保持良好的增长态势进入20XX年，中国宏观经济环境和电脑行业本身均出现了一定的变化，同时地震、水灾等一系列不可预知的突发事件，令发展平稳的电脑连锁行业出现了一丝波折，投资者对电脑连锁的增长潜力判断和估值也出现了一些分歧。国家经济宏观调控、物价上涨、自然灾害等客观因素，对电脑行业的增长确
10、实有一定的影响。但宏观经济环境的短期震荡没有从根本上影响到电脑市场，电脑市场整体增长趋势的基本面并没有发生变化。（3）社会环境社会有产品需求，中国乃至全球仍有很大的购买力。一旦企业进入轨道，企业的价值也就体现出来了。（4）技术环境联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有1 800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”。（二）竞争对手分析（1） 行业潜在新加入者的威胁新的竞争者进入某个细分市场，会增加新的生产能力和大量资源，并争夺市场占有率。
11、关键的问题在于新的竞争者能否轻易地进入这个细分市场。这方面主要受到规模经济、渠道建设、预期的报复等因素的影响。潜在进入者的进入障碍1.规模经济PC市场的规模效应很明显，因为有庞大的费用待摊，这也有效遏制了潜在的进入者。2.产品差异壁垒PC市场需求几乎都已满足，论个性，有苹果，论实用，有IBM，论便宜，有神州。进入者难以通过改变偏好来占有市场。3.资金需求壁垒PC行业对资金的需求大，其进入障碍高。R&D研发所需资金；广告和促销的大量投资4.顾客转换成本中国市场不同细分市场有固定的偏好，让进入者难以短期回收资金。5.专利和专有技术：这是所有高科技产业的壁垒，PC行业也不例外。这个壁垒限制了绝大多数
12、的进入者。（2）行业内竞争决定现有企业竞争激烈程度的因素：行业集中度高，增长速度快，随着技术的进步，成本并没有过多变化。各产品有着明确的定位，用户转变通常基于对于现有品牌的失望。行业内生产能力提高。电脑行业应是高利润高风险。（3）替代品根据亚当斯密“劳动分工受到市场限制”的潜在含义，大市场有足够的需求支持专业化，这使得PC专业化销售市场从综合性市场中分析出来，并以其产品特色朝着规模化、特色化和发展。但是中国加入WTO之后，国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁。如果现有企业能发展相似的竞争优势的话，其替代效应将是比较小的。因此从目前总体上来讲，替代品的威胁是中等的。（三）
13、消费者分析对供应商分析PC是复杂精密的仪器，CPU的主要供应商只有两家，AMD&INTEL，PC硬盘厂商有三星，爱国等主要业务为PC的厂商，便削弱了生产厂商的仪价能力。 总体而言，多数PC中的硬件都是由供应商提供，而不是由生产厂商生产。PC生产厂商议价能力强。但供应商多在国外，对于中国PC市场，本地品牌有着明显优势对消费者分析一、顾客的讨价还价能力对于低价品，顾客讨价还价能力越强，就如中国国产电脑，薄利多销，以价格作为竞争优势。对于高价品，顾客讨价还价能力弱，多为价格的接受者，但会在性能满意度等其他方面进行改进。二、顾客的购买行为和特性分析主流PC市场顾客多为商务人士，IBM的成功是因为耐用的
14、商务机。三星PC时尚，索尼娱乐，戴尔大众，而惠普质量最好，返修率低。不同的顾客选择不同的PC。而在中国，商务机多为联想。因为中国庞大的市场，使联想成为强大竞争力的厂商。购买联想电脑的消费群体主要集中在两个社会阶层，一是学生，二是白领商务人士。这两个阶层的购买类型有差别。学生对电脑功能没有太多要求，一般配置就可以。而商务人士一般选用商务机，这种机型功能齐全，配置高，适合他们使用。社会群体影响消费者的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。在购买时，学生主要受身边同学的影响。同学、老师推荐的类型以及商家广告介绍都会影响他们的购买。上班族的购买主要受公司采购的影响。现在大多公司都会给员工配备电脑，而这类
15、购买就有公司采购部完成。购买联想电脑的主要用途以工作、学习为主，另外随着 3G等无线络的全面覆盖，购置笔记本用于无线上的用户也越来越多。 在本次调查中，因工作需要购买笔记本电脑的用户占到%，成为笔记本电脑最主要的用户群。其次因学习需要购买的用户占到%。 另外，随着无线络的推行覆盖以及笔记本电脑性能的提升，越来越多人为了无线上和玩电脑游戏而购置笔记本电脑，这两个人群分别占%和%。以上四个人群的累计占比达到%。此外还有%的用户购置笔记本电脑用于图形处理，%的用户作其他用途。（四）产品分析篇三：联 想 电 脑 营 销 策 划 书策划日期：20XX年5月20日目录 ：一、公司简介 . 3 二、市场环境
16、分析 . 31市场需求分析 . 3 2市场竞争分析 . 3 3 SWOT分析 . 5三、营销目标 . 6 四、市场分析 . 61市场细分 . 6 2目标市场 . 7 3市场定位 . 8五、营销策略 . 81 产品策略 . 8 2 价格策略 . 83渠道策略 . 9 4促销策略 . 10六 行动方案 . 11 七、总结 . 12一、公司简介联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到现在，联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品
17、及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。20XX年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。二、市场环境分析（1）市场需求分析现在在校学生尤其是高校学生和参加工作不久的青年人为当前电脑消费市场的主要群体，他们是数字络时代的新时尚人类，其市场潜力巨大。但是大部分顾客对电脑消费的观念趋于理性，电脑制造业的利润将逐年下降。（2）市场竞争分析现在国内市场基本被联想控制，市场分额占得最大，但dell，苹
18、果，hp的占有率在逐年上升。国际市场主要是欧洲市场和美国市场。分别由hp、戴尔坐镇，但dell的占有率一逐年下降，现在已经不是业界老大，hp取而代之。联想的市场主要在美国，这得益于收购IBM。IBM的pc部门已被联想收购，现主攻服务业，相对来说增强了自己竞争实力。主要营业dell：服务器，品牌机hp：服务器，品牌机联想：品牌机IBM：服务业比对dell：高性价比，以出色的管理、高服务、低成本运行，开创直销模式。但服务质量连年下降，在国内尤为明显。hp：高服务、不断创新，扩展的很快。无明显劣势联想：无明显优点。服务一般，维修人员专业知识明显比前两家弱，市场范围还有待扩大。（3）SWOT分析篇四：联想电脑市场营销策略14届商务英语四班： 冯子钊46 陈军荣53 陈梓栋49 何勇健42目录概要一环境分析 （冯子钊）（二）竞争环境分析（五）企业内部条件分析二SWOT分析（陈军荣）（一）优势分析（二）劣势分析（三）机会分析（四）威胁分析三项目营销目标 （陈梓栋）四项目营销提案 （何勇健）五预算 （冯子钊）六营销战略七结论 各产品有着明确的定位，用户转变通常基于对于现有品牌的失望。INTEL，PC硬盘厂商有三星，爱国等主要业
