1、车险成本控制策略车险成本控制策略北京分公司 张守杰引言：迅速增长的车险市场规模为各保险公司提供了充分的业务发展空间，同时，激烈的市场竞争又使各保险公司普遍感到经营车险赢利困难。车险的高成本支出是造成经营车险赢利困难的直接原因，对此，我们提出车险成本控制策略，期望通过我们的努力，改变市场普遍认为的“一年亏、二年平、三年赢”的车险经营赢利过程，开拓车险赢利空间，寻求车险赢利途径。2007年112月，北京财产险保费收入112.7亿元，其中,车险保费收入79.51亿元,险种占比70.5%，车险简单赔付率52%，车险保费较上年同期增长29%。目前，北京市机动车数量增长迅速，已接近350万辆，巨大的车险需
2、求继续支持车险保费迅速增长。一、车险高成本分析车险虽然已成为各保险公司大力发展的业务险种，但由于在经营车险过程中展业、理赔和服务的成本较高，致使各保险公司普遍感到经营车险赢利困难，车险经营出现亏损的公司已不是个案。（一）车险展业成本高。主要表现为：1、价格竞争目前仍然是发展业务的实用手段，抬高了展业成本。由于保险监管不到位，导致车险市场出现价格无序竞争，高折扣、高手续费、高费用贴费的“三高”行为被保险公司极至发挥，其结果是车险保费未曾赔付已减去四成，个别公司车险实收保费甚至只有标准保费的一半。2、保险公司业务人员成为“一级”代理，加重了展业成本。由于保险公司业务人员自身素质原因和车险中介势力的
3、资源垄断，以及分散的私家车业务形成了市场的规模主体，导致90%以上的车险业务被代理人垄断，形成渠道代理优势。保险公司业务人员的展业对象不是投保人而是代理人，其结果是有限的车险保费中还要再支付业务人员的“薪酬”，可供经营的车险保费再次缩水。（二）车险理赔成本高。主要表现为：1、被保险人自我保护意识不断提高，出险后由过去的求助理赔变成现在的要求索赔，选择事故车专业修理已成普遍现象，增加了理赔中的车辆修理成本。2、车险虽然案均赔款低但出险频率却很高，北京保险市场车险出险频率平均超过60%，保险公司理赔外勤人员查勘定损“事必躬亲”，理赔内勤人员需要处理大量文案，因此，保险公司需要投入大量人力资源，车险
4、理赔的人力成本远远高于其它险种。3、查勘定损中的人为因素直接影响定损质量。车险查勘定损人员独立的工作环境，增加了保险公司对理赔外勤人员的道德风险和技术风险的控制难度，定损人员的道德风险和技术风险都可以增加定损的“水份”，加大了理赔成本。4、诚信体系建设滞后，保险赔付“雪上加霜”。由于社会诚信意识缺乏，部分车险“客户”无诚信可言，车险理赔中蒙赔、骗赔案件不断增加，据保险行业保守估计：诈骗案件造成的“赔款”损失不低于车险赔款的10%，由此，直接加重了车险的赔付成本。（三）车险服务成本高。主要表现为：1、为提高市场竞争力，吸引更多的客户，各保险公司不断增加车险的实用服务内容，如：故障车免费救援、出险
5、后免费代步车辆、投保车险送汽油或免费保养等。不断推出的增值服务加大了车险的费用投入。2、为提高车险的管理水平，保险公司需要借助外部技术支持，如：建立整车和零配件数据库、远程定损系统的使用等，都增加了车险的运营成本。3、为提高车险理赔的工作效率，保险公司会配置查勘车辆、数码相机甚至笔记本电脑等查勘工具，查勘工具的购置成本和使用耗费也要计入车险的运营成本。车险经营中的展业成本、理赔成本和服务成本构成了车险日常经营的主要支出成本。各保险公司差异化的经营理念和不平衡的管理水平决定了各公司不同的成本“消化”能力，由此，在同一的市场环境中，保险公司经营车险出现了赢利、持平和亏损的不同结果。二、车险成本控制
6、策略分析长安保险北分公司2008年业务发展规划中，车险被列为主要的经营险种。为确保实现车险经营目标，开拓车险赢利空间。北分公司在车险经营过程中将采取如下车险成本控制策略：（一）防控经营风险，以突出的服务优势取代价格竞争为防控车险经营过程中因价格竞争引发的监管风险和经营风险，北分公司的车险展业成本将控制在监管部门制定的车险优惠折扣和中介费标准范围内，在实际销售过程中针对不同的销售渠道和销售对象，制定适合市场营销环境的折扣比例和中介费标准。同时，为提高车险业务拓展能力，迅速铺建三级车险服务体系，以能够实现车险同城通保、通赔的服务网络为平台，实现车险五项服务承诺，履行车险十项服务内容和标准。在参与保
7、险市场的竞争中以方便、快捷的服务优势取代价格竞争。（二）鼓励直销业务，做好渠道销售，努力提高人均产能有数据显示，保险公司业务人员的直接业务满期赔付率平均在50%以内，“薪酬”成本平均在5%左右。保险代理的渠道业务满期赔付率平均在70%以上，佣金成本平均在20%左右。为了做好做大车险业务，北分公司将组建个人营销队伍，适度提高佣金比率，鼓励发展经营效益好的直销业务，维护车险赢利增长源。同时，鉴于90%以上的车险业务被代理人垄断并已形成渠道代理优势，北分公司将重点组建渠道营销团队发展和管理代理渠道，该工作将分两个阶段进行：发展阶段：通过良好的“伙伴合作”关系建立稳定的销售渠道，保持保费规模的稳定增长
8、。要做到渠道营销团队人员精干，人均保费规模不低于200万/年。代理渠道业务在发展过程中必须逐步弱化个人行为，突出强化公司行为，在弱化个人行为的过程中相对减少“薪酬”成本。管理阶段：渠道营销团队逐步过渡为渠道管理团队，每个团队应达到管理有300万以上规模的业务渠道68个，保费规模不低于2000万。变保险公司业务人员由“代理型”为“管理型”。（三）把握产品定位，规避承保风险为保证车险经营利润，北分公司注重把握产品定位，强调对被保险人和保险标的的选择，以达到规避承保风险的目的。被保险人以企事业单位的团车为首选目标，同时大力开展企事业单位内职工私家车的团购保险。北京市私家车拥有量占机动车总数60%以上
9、，私家车年增长率超过25%，已成为最大的车险市场，产品定位选择已成可能，因此，应最大量发展私家车中的“白领”阶层车辆保险。在城区和远郊分支机构辐射区域内大力发展“交强险”业务（指：单独投保“交强险”的散单业务）。新公司在保费规模积累过程中抗风险能力较弱，为避免因突发重大车损赔案致使赔付率指标出现巨大波动影响经营效益，北分公司计划在开业初期限制承保高档车辆的车损险，承保车辆以7- 50万价位的国产公务车和私家车为主。在满期保费积累到一定规模后（参考数：4000万），再逐步放开对承保高档车辆的限制。（四）结盟一类汽修企业，合理控制修理成本在北京汽车维修市场中，具有事故车大修资质的一类汽修企业有30
10、0余家。各企业间修理费核算差距较大，同样的修理项目，修理费能差出20%以上。为保证车险理赔服务质量，北分公司提出了“推荐一类汽修企业为事故车修理提供技术保障”的服务承诺。为履行服务承诺，控制修理成本，北分公司将选择一批综合实力强、维修价格合理的一类汽修企业（含专业汽修企业）结成长期合作伙伴。同时，以长期业务合作为目标结成车险服务联盟，取得较低的修理价格，达到控制车辆修理成本的目的。北分公司开业初期将选择不少于20家一类汽修企业（含市场主要车型的专业汽修企业）做为结盟伙伴推荐给客户，所有被推荐的汽修企业均列明在车险理赔服务指南上，在投保时明示给保险客户。对一些高档车客户在投保时提出的专修需求，北
11、分公司将采取保费价格联动修理级别的做法：同样的保险车辆，因折扣率和中介费不同，保费高的可享受高级别的专业修理。（五）远程定损节约人力成本，无纸办公提高工作效率利用业务系统的即时传输功能，建立远程定损系统，能有效解决公司开业初期因定损人员少带来的工作压力。信誉好的业务渠道可以授权实现远程定损，定损核价由公司车险核赔人在线即时完成。一个车险核赔人每天平均能完成的远程核价案件不低于50笔。大量的小额赔案通过远程定损系统完成定损核价，有效节约了人力成本。将远程定损系统纳入车险业务系统中，实现全部赔案信息（包括：报案信息、图片信息、定损信息、结案信息等）在业务系统中传递和保存。尽可能减少纸件传递，实现无
12、纸办公，提高理赔内勤工作效率，有效节约人力成本。（六）督察管理谨防道德风险，远程核价预防技术风险车险查勘定损人员独立的工作环境，增加了保险公司对理赔外勤人员的道德风险和技术风险的控制难度，定损人员的道德风险和技术风险都可以增加定损的“水份”，加大了理赔成本。为防止公司定损人员因品行不端造成理赔损失，北分公司设置督察管理岗，其主要职能就是对公司车险查勘定损人员的品行进行监督，预防发生或控制已经发生的道德风险。为防止公司定损人员因技术失误出现过大的定损偏差，北分公司车险定损管理规定要求：现场定损内容必须通过远程定损系统传至公司核价岗进行再次核价，保证每一赔案均经过双人定损，预防发生技术风险。（七）
13、慎重选择合作伙伴，重案调查谨防诈骗，核赔前置严格把关据保险行业保守估计：车险诈骗（含蒙骗）案件造成的“赔款”损失不低于车险赔款的10%，由此，直接加重了车险的赔付成本。已“侦破”的车险诈骗案件显示，诈骗行为主要来自个人散代理和小修理厂的相互勾结。为预防发生车险诈骗案件，北分公司将采取如下具体措施：慎重选择车险代理：所有与我公司合作的代理机构都必须取得保险代理资格，内部管理规范，在保险行业内无“劣迹”记录。重案调查谨防诈骗：北分公司车险管理设置重案调查岗，行使独立调查职责，负责对重大疑难案件的真实成因进行核实。小修理厂代客户报案是调查重点。核赔前置严格把关：按照北分公司车险岗位职责规定，遇有重大
14、和疑难案件，车险核赔人必须介入到事故调查和定损阶段，提前对案件做出核赔意见，履行严格把关职责，防止因事后“补救”造成被动。充分利用保险行业建立的车险理赔风险信息库资源，提高我公司预防车险诈骗的技术手段。（八）量力而行，适时推出增值服务长安北分公司的车险服务以提高客户满意度为目标，以提高服务品质为内容，实在的增值服务是提高服务品质的内容之一。不可否认，增值服务加大了车险的经营成本。北分公司本着量力而行的原则，开业初期先推出“24小时故障车免费救援”服务，再根据自身的服务能力和市场需求，分阶段适时推出不同的增值服务。（九）完善业务系统功能，提高自主维护能力为提高车险的管理水平，保险公司需要借助外部
15、技术支持，建立和维护整车零配件数据库、使用远程定损系统，这些都增加了车险运营成本。北分公司车险管理设置定损核价岗，依托公司车险业务系统，建立独立的整车和零配件报价系统，依靠自主能力进行报价系统数据库的维护；在公司车险业务系统中建立远程定损传输功能，将外部技术支持转化为自主技术能力，在提高工作效率的同时还可以节约车险运营成本。（十）车险核算赢利依靠业务发展车险不同于其他险种，较高的综合成本致使经营利润微薄。如果没有保费规模做支持，很可能出现业绩指标不错，但核算结果却出现亏损，以至于会出现用其他财产险的利润“补贴”车险才能达到保险业务整体经营平衡的现象。因此，推进车险业务发展，做大车险保费规模，使微薄利润积聚成高利润值，才能“消化”较高的综合成本，实现车险核算赢利。为实现车险业务快速发展、车险管理风险可控、车险经营确保赢利的车险经营总目标，北分公司制定了车险业务经营方案。车险成本控制策略是从成本控制角度对车险业务经营方案的部分内容进行的补充说明，意图通过车险经营过程中的具体表像，阐明：只有把握车险做大才能做好的经营规律，通过加强成本控制手段，开拓车险赢利空间，才能最终实现车险核算赢利的目标。
