1、销售技巧第一阶段动力 从来没有人说过销售是件容易的事。只有努力工作、坚持不懈，才能做好它，才能获得成功。被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。这就是为什么动力是销售成功最重要的因素。 有一句老话说：“生活就像一块磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也能把你磨亮”你可以因为遭拒绝和不顺而变得意志消沉；也可以面对困难，把它看作机会和挑战，鞭策你前进，使你获得更大的成功。 为什么两个天资和能力差不多的销售员往往不能取得相同的业绩?为什么有的人，不管他是卖产品还是提供服务，卖纸夹还是卖机器，总能从拒绝、失败和困境中走出?这些“成功人士”有什么共同之处? 我们把这些人之间最大的共同点用一个词概括，那就是：态度，
2、对你工作的态度，对你公司的态度，对你产品的态度，对你客户的态度。哈佛商学院的一项研究表明，销售成功的关键因素有四个：信息、智力、技巧和态度。这项研究发现：上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起来只占销售成功的70，态度竟占93!不妨问问自己，我们的态度能不能成为使我们销售、工作、生活成功的那93? 积极的态度对销售至关重要。一个潜在的客户是销售人员态度和期望值的一面镜子。如果销售人员认为该潜在客户不会购买，她就会对这位潜在客户产生疑虑并对其不报什么希望。下面的几个要点有助于你建立坚定的信念和积极的态度。 具有积极的态度就是坚信，那就是：如果我们尽了自己所能，发掘了自己的全部潜能，我们就会
3、得到我们想要的东西。具有积极态度的八个要点 1热情热情能够弥补很多不足它可以帮助我们越过障碍，弥补我们在某个领域内技巧的不足。保持热情需要做到下面两点： 做任何事情之前都应心中有数。 不断回顾自己的成就，记住这些成就。 2着眼于积极的一面。在任何不利的形势下，在面对失败和挫折时，试图寻找它所带来的有利的一面，找出下一次你可以换一种什么样不同的方式去做。3职业自豪感我们的产品和服务越来越复杂，因此需要训练有素、干劲十足的销售人员来帮助客户决定什么样的产品或服务满足他们的需要。作为销售员，只有你全身心地投入，把自己融入到自己的事业之中，你的努力才会得到回报。要把自己当成是客户的顾问，一流的销售员常
4、自豪地称自己为职业销售员。如果你投有职业自豪感，你就无法建立能够使你成为销售明星的那种积极顽强的态度。4你一定会付出一些代价你的自我感觉、金钱、名誉、家庭的和睦一切对你来说重要的东西。一旦你在销售过程中积极投入了，你会因为完成了你的目标而得到回报，你的回报也许是随着一次成功的销售而来的成就感，也许是一张丰厚的提成支票，也许是同事的尊敬和羡慕。不管你得到什么，你会坚信你在为自己和顾客做着你该做的事情。 5在自己身上投入。做为一名销售人员，你最重要的资本就是你自己。你必须不断更新有关你产品的知识，了解整个行业的情况，懂得你的客户和销售技巧一流的销售明星能够利用好他们获得的每一次培训机会，听磁带，读
5、关于积极思考、销售技巧和心理方面的书籍。6不懈的努力一流的销售人员都是锲而不舍的，但他们总是在试图寻求更加积极有效的办法，面不仅仅是日复一日地出现在客户的门口问，“你打算好了么?”不管是有什么关于产品或服务的新信息，还是有什么顾客可能会感兴的话题，明星推销员每打一个电话总是有所考虑的。不过对于销售人员来说，最难的是决定何时放弃对一个顾客的的努力。日子久了，你 就能有这样一种直觉，判断一个潜在客户是否真的对你有兴趣或值得你花费精力 7给自己打气当你身处困境时，回顾你过去的重大成功，紧紧盯住你的目标或其他一切能使你保持积极态度的东西。目标就在跟前，为你的动力之火加油吧！8从失败中学习。这是最关键的
6、。销售是一种每一天都要面对失败的职业。如果你想成功，那么你就鼓起勇气去面对失败，并从自己的错误中学习。如果我们能从失败中学到些什么，行动吧，让自己有个积极的态度 建立一个积极的态度并不需要数年的辛苦或什么神乎其神的经验，它需要你付出行动你怎样对待别人，别人也会怎样对待你。如果你总觉得这世上处处令你恼火、烦躁，你一定就会发现其他人都讨厌你如果你对别人热情友好，你会发现别人也这样对你。话又说回来，即使其他人不这样对待你，你也有责任保持一个良好的态度。下面有几个保持积极态度的小技巧： 每天一睁眼就打起精神用十五分钟或读或听一些鼓舞人心、自强不息的材料。通过读学习材料!扩展有关自己产品的知识，追踪本领
7、域的先进技术。 把写着“态度”两字的小条贴在浴室的镜子上，或在你的汽车里，或是其他你每天都能看到的地方提醒自己：态度对 于是否能够成功比什么都重要。 避开消极的人或态度如果你周围的人在喋喋不休地议论一些消极的东西，你应该换个话题或干脆走开如果你没什么好淡的，干脆什么也别说 调整身体状况也是个办法。用30天清理你的“系统”：有规律地锻炼，远高过量的咖啡因、酒精、烟草和会使你长胖的食物。 让每一个你遇到的人因结识你而开心。想象每一个你所遇到的人脑门上都写着这样“让我觉得自己很重要”。 透过一夜成功的神话 当我们看到一个运动员赢得了比赛，或是一个政治家赢得了竞选，或是任何顶尖人物达到他们成功的巅峰时
8、，我们所看到的都是最终的结果。我们没有看到他们在得到社会的赞誉和认可之前所付出的血汗和泪水于是我们会觉得这些人是多么地轻松，只有我们在为实现自己的目标而苦苦挣扎。这当然不对，世上没有什么快速致富的秘诀。倒是有这么几点，你可以去照着做，这样你成功的机会就会多一些： 任何时候都百分之百垲投人。每一次努力之后，问问自己，“我尽全力了吗?”威廉姆H丹佛斯（Ralston Purina）的创始人和那本鼓舞人心的“IDareYou”的作者)用这样一个信条使自己过得更好：“保持自我，时刻尽全力。”要知道在工作中尽了全力，你才能踏踏实实地享受你的休闲时光。 要意识到使人成功的并不是幸运。当机会来临时，“幸运”
9、的是那些有准备的人当你学习的时候，当你比他人工作更勤奋的时候，当你付出更多的努力的时候，幸运就会降临。有些人在其他人有所得的时候看到的只是幸运但是幸运却真正源自于辛勤的工作和超乎寻常的努力。在头脑中形成对挫折的承受力当你遇到棘手的问题时，记住正是这些困难才最能塑造你当你突然遇到障碍时，正是这些经历帮了你。通过挫折训练，我们造就了自己的素质。一个人的品质是在迈出最艰难的几步时形成的，而不是在迈向终点时形成的 用榜样激励自己 在奔向成功的道路上并不一定是孤独的如果你肯求助，到处都有人乐意伸出援助之手成功人士总是向他人学习，学习他们的成功之道他们不仅用自己的成功鼓励自己，也以别人为榜样按照下面的建议
10、，你也能做到这一点： 谨慎选择你的榜样。不要盲目跟某个人学找对你来说有价值的成功人士做为榜样 让成功的典范激励你。谨慎选择你的顾问。学会寻求帮助，学会怎样才能找到对你有帮助的人如果你保持积极的态度，你就会发现自己正在向好的方向前进 ， 要善于听取别人的意见。我们周围有很多人愿意帮助我们。有时某些问题，你可能看不到，而别人却很容易看到，所以在没有仔细研究之前，别轻易对他人的建议置之不理。 让自己处在各种具有挠战性的新环境中你应该不断扩大交往。你没法知道在你的社交圈之外，谁正是能帮助你实现目标的人。 让自己成为自己的最佳顾问。你希望你的生活是什么样，就 相应地选择你的环境和榜样。你将心想事成“你生
11、活得怎么样更多地取决于你对生活的态度，而不是生活所蒂给你的；更多地取决于你怎么样看待你所遇到的事而不是事情本身广 约翰郝墨米勒 积极的态度一览 1热情。 2着眼于积极的一面。3职业自豪感。 4在你的职业上投入， 5在自己身上投入。 6不懈努力。 7给自己打气 8从失败中学习 记住这一金玉良言吧。如果你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。这听起来很简单，但却非常有效。如果你敞开胸怀，热情待人，那么大多数人都会对你很友好 实践，实践，再实践。当外界环境不利时，保持一个积极的态度并不总是那么容易。但如果每天你都努力使自己保持一个积极的态度，你就有了能帮你度过惨淡时光的“积蓄”。 历数自己的成就。每
12、一天我们都会经历生活上或事业上或大或小的成功的喜悦。时刻提醒自己“我哪些事情做得不错”。把它们记下来，让它们历历在目。 面对恐惧和失败 亨利福特曾说过：“一个人会铰恐惧捆住手脚。失败只是一个机会，它能让我们用更聪明的办法从做一遍。”生命中最重要的几课往往是从困难、失败、恐惧和错误中学到的。最成功的人懂得如何克服障碍、勇敢地面对恐惧，并把它们变成动力，在身处困境时能够积极行动这儿也给你几个对付恐惧和失败的办法： 把失败当作基本的学习工具。每一次的失败都能给你上一课，你一定要从中汲取教训。如果你一次又一次地犯同样的错误，没能从中汲取任何教训，那你真的是失败了。最能促进我们成长的是困境 成功是最有力
13、的反击当人们泼冷水或是用挑剔的目光看你时，问问自己：“他们凭什么来评判我?”，告诉自己“我要证明他们错了”。这是一种强大的动力，它能驱使你去努力。 一旦你意识到一个问髓或障碍，尽快从中汲取经验和教训，继续前进。如果你犯了个错误，你要明白下次你应该换种方去做。总是在失败上纠缠不清只会让你再次失败 在英文中，恐惧(FEAR)一词恰好是“假的证据看起来像真的”(FalseEvidenceAppearingReal)这句话的首字母缩写。所以降服恐惧的第一步就是分析一下什么是真的，什么是假的，然后迅速果断地行动。你把恐惧想成什么样，它就是什么样。一旦你向恐惧进攻，你就把它驱散了。充分的准备和积极的行动是
14、对付恐惧最好的武器。克服恐惧唯一的办法是研究它，尽可能地做好充分的准备。弄懂有关你的产品或服务的一切，尽可能地多了解客户的业务。学习销售的技巧，向本公司或业界的顶尖人物讨教，学习他们的态度和销售方法。你应该增长自身的知识，集中精力进行充分地准备，以此来减少恐惧；而不要把注意力停留在紧张上，不断想象，以至于更加恐惧。销售人员易犯的通病 你的很多做法都有可能破坏你销售的成功。下面仅列举十 种： 1 不做计划。 2没有花足够的时间拓展业务 3过分倚重于价格。 4缺乏客户的详细信息。 5不够耐心 6过早地进行推介。 7对自己估计过高 8没能搞清(客户的)决策过程 9讲得太多，听得太少。 10不做售后随
15、访。一流销售员的成功因素 从另一方面来讲，很多做法能增加你销售成功的机会。这儿有几个成功必备因素，它们是从各领域内的一流销售员那里收集来的： 1热情。 2努力。 3 随时提供服务。 4从小事做起(要超出顾客的期望) 5职业技能(职业自豪感)。 6了解客户的业务。 7倾听，倾听，还是倾听1 8有幽默感 9树立目标 10售后随访。 11 不断地拓展业务。 12不断学习。 13向一流销售员学习。 14建立长期的客户关系。 15不要咄咄逼人 16以更好的服务有别于竞争对手 17以积极的态度善始善终 “如果你做过去一贯做的事，那么你所得到的将是过去一贯得到的。” -无名氏动力一览 将恐惧和失败化为动力从
16、失败中学习，激励自己下次做得更好。 把别人的批评傲为一种能量。如果批评是有建设性的，你应从中学习，继续努力。反之，就让它鞭策你获得更大的成功。 不要对过去耿耿于怀。用你昨天所学到的，来思考今天你该如何提高。 做好准备，积极行动。无所作为为失望播下了种子。用可能充分的准备和必要的行动来克服恐惧。 当心自毁前程。回顾本书中销售人员易犯的通病，学会避免这些通病。 从他人的成功中学习。学习本书中销售人员成功的要素。找出你公司中获得成功的同行，询问他们有什么独特的方法，多向他们讨教。大多数人都乐于与别人分享自己的知识和经验。 你将遂心如愿。运用你的大脑去想象未来的事情。集中于一个成功的结局。你应该在脑海
17、里不断“操练”着你正在亲身做着的那项新工作。你正在为成功做着准备。第二阶段 拓展 约翰埃波西德有一个正确的信念。无论他到哪儿，他会在周围播下种子。他知道有些种子会生根发芽，但很多都不会。不过这并没有让他泄气。事实上，这反倒使他更加积极地播下更多的种子，他知道这样就会有更多的种子生根，总有一天，全国的人都能享受到他的劳动果实。 拓展正是基于约翰埃波西德的原理：如果你不断拓展业务，你获得回报的机会就会更多。下面八项是成功拓展的关键： 1坚持拓展。既然播下了这么多种于，你就不必为每一颗种子担心。即使某一个销售彻底失败了，另一个也会“发芽”。当你明白这个道理之后，你就会更有信心。坚持拓展会使你具备获得
18、信心所必需的经历。 2提高拓展的质量。把目标对准最有能力购买你的产品或服务的关键客户。 3建立关系。对待目标客户要如同他们已经成了你最好的客户一般 、 4要懂得拒绝总是会和市场的扩大相伴而来。没有人喜欢遭到拒绝，但在销售中有样一个基本的真理：如果你没有遭到很多次的拒绝，那就说明你工作得不够努力。 5从你的失败中学习。在销售过程中，你总会犯一些错误；问一问自己下一次你能用一种什么样不同的方式去做。 6百分之一百一地相信你的产品或服务。如果你相信你的产品或服务能帮助别人解决问题，使他们过得更轻松，你就会每时每刻都想呆在那儿销售。 7要组织好一个该给谁打电话的清单运用调研，建立客户关系网和通过客户引
19、荐来增加你成功的机会 8当断则断。一定不要和阻挠你或牵着你鼻子走的人浪费时间如果你还有很多其它的活动，就不必与那些实在投有什么合作前景的客户纠缠成功的销售不是一项朝九境五的工作。一流的销售虽无时无刻不在拓展业务。你在销售工作上投入的越多，你从中所得到的就越多 机会之所以被大多数人错过是因为它穿着工装，看起来像工作。 托马斯爱迪生 你销售的目标是吸引和保持客户换句话说，是建立良好的关系每次你遇到某个人，你应该发自内心地对了解他们是谁，他们是干什么的和你能不能为他们提供服务感兴趣。不要过于热情，那样只会把别人吓跑。客户是很聪明的，不会栽在你所玩弄的小花样上。但是当你真诚地希望能够找到你的产品或服务
20、怎样能使他们获益时，他们不会对你无动于衷。这里有几个技巧，你可以运用它们使你的拓展更加积极有效 成功的初次拜访任何一次销售拜访的根奉目的当然是为了获得订单但大多数的销售并不是简单到说：“嗨，这里我向您推销某种东西，请在虚线处签名”一个销售通常包含几个阶段，首先可能就是初次拜访 初次拜访的目的是为了收集信息看看这个客户这里有没有什么机会。如果这个客户看起来有戏，你就可以进入整个销售过程的下一个阶段。当你进行初次拜访时，下面几点务必牢记在心； 早出晚归。如果你觉得以前早就听过这话了，那也许是吧不过这往往是进入一个公司最好的办法，因为此时“看门人”还没有来，或已经下班了。如果你下午5： 30走进某个
21、公司，没准儿撞见一个销售经理，或甚至撞见老板。他们会对你正常工作时间之外还在工作大加赞赏；于是你已经赢得了一个好印象值得信赖。而且同在正常工作时间内会见相比，他们会给你留出更多的时间。 不管你在门口看到谁，尽量让他微笑。一点小幽默(要有个人特点)能给人留下长久的印象要让你所碰到的人感到和你在一起很舒服。一些能产生微笑的开场白包括： 当被问道：“你预约了吗?”，回答：“没有，我这是给您个惊喜!” 自我介绍并说：“我知道您是这个办公室的决策者，不过我能和自认为自己是决策者的人谈谈吗?” 自我介绍，并且让对方介绍一下自己。一旦你让某人露出了微笑，接着说；“嗨我是约翰德。很高兴我能让您开心。”通常对方
22、会回答：“您好。我是苏珊。然后你可以接着说：“苏琚，我不知道您能不能帮我?”尽可能地试着多用对方的名字。下一步要问的是，“老板在吗?”或是，“能告诉我这个公司总裁的名字吗，我怎么才能和他联系?”或是，“(关于这种产品和服务)谁说了算?” 进行自上而下的销售。从一个公司的头儿那儿开始销售活动。造访总裁的办公室，即使你没能和他谈，你也很可能可以和他或她的助手谈，他们往往能给你关于该公司的有用信息。请助手把你引到负责购买你这类产品或服务的人那儿。当助手说，“鲍勃琼斯管这个，”你可以拜访鲍勃琼斯，说你刚刚和总裁办公室的人谈过，他们推荐你来和他谈谈。相比之下，在一个公司里自下而上地越过一个人去找他的上级
23、要困难得多。自上而下地销售是和公司上层人物建立关系的好办法。 不要凭一个公司的门脸下结论这里有三个原因：1一个公司办公室的大小和它的经济实力没有必然联系；2其他销售代表很有可能忽略了它；3即使他们没实力使用你的服务，也可以推荐你去有这样实力的公司 收集到足够的信息之后，试着专门约个时间如果不能马上办到，再从头从电话联系开始。把初次拜访中与每个人的交谈和所发生的每件事都记下来，以便以后参考。例如，你可以 说：“嗨，苏珊我是约翰德。那天去您公司给您带来惊喜的那位，还记得我吗?”这样一下就使她把你和她近来见的许多其他销售员区别开了。 让人们觉得自己报重要问到点子上，让人们打开话匣子。注意听对他们来说
24、重要的是什么。 每次结束初次拜访时，问这样的问题：“您知道您这一行业中还有哪些人会用我们的产品或服务吗?” 初次拜访一览 对所有人一视同仁不管你在门口碰到了谁，要像对待公司老板那样尊重他。这不仅仅是礼貌问题，你不知道他有多大权力。如果你得罪了前台的人，没准你就进不去。反过来1兑，如果你交了个朋友，别人失败了，没准你就能成功。 化解争论。即使对方现在对你的产品或服务没有需求，也要尽可能多地收集信息。千万不要针锋相对。你的目标是收集信息，是要让客户乐于为你提供这些信息。如果现在没有什么需求，你可以说，“我能理解。不过将来您也许需要换个供应商。到那时，如果我能更好地理解您的业务和它的运行情况，我也许
25、能向您提供帮助。顺便问一下，您目前在用什么类型的系统?”在处理这种情况时，你也可以这样说，“我并不是想向您推销你刚刚买过的产品。不过如果您需要更换，或者我们能在其他方面为您提供帮助，我愿意更好地去理解如何才能为您提供帮助。您刚买的是什么类型的系统? 索取关于读公司的书面材料收集一些小册子、年度报告或任何其它能使你深入了解该公司、今后与其进一步电话联系时用得着的书面材料保持自我。你不仅仅是一个销售人员；你还是一个有自己独特风格和个性的人。找到属于你自己的幽默方式，交友方式，把自己和竞争对手区别开。电话营销技巧 对于很多销售人员来说，电话营销是销售中最困难的和面对面的情况下相比，电话另一端的客户想
26、拒绝你要容易得多。你也许会觉得你在耽误别人的宝贵时间；但你的时间同样宝贵，你要知道，你是在和目标客户打电话谈论一些对他们真正有价值的东西。 通常，你会在决策者谈之前必须得先和前台交谈千万别把这些人当作你的敌人。同样，要对每个人一槐同仁。你有你的工作要做；前台的人也在努力做好他们的工作。处理这个问题的一种办法是说，“嗨。您能给我接简 史密斯吗？”他们也许会问，“您哪位？”你可以说，“我是ABC公司的约翰 得，能给我接一下吗？”你已经回答了他们的问题，然后再次要求他们给你转接。他们往往会问的下一个问题是，“您找她什么事？”如果你试图利用或误导前台的人，他们将会看穿你并且因此记住你。想想你给其他人带
27、来的收益以及这些能如何应用在这家公司。你可以这样回答： “和她谈谈关于使你们办公室提高效率的些想法。能给我接一下吗？” “和她谈谈寄给她的那些材料中的有关内容。能给我接以下吗？” “有关于使你们的市场份额提高1520的事。能给我接一下吗？” 不必解释你是干什么的 你希望能和决策者交谈 当你和决策者接通电话后，你的目标就是开始建立关系。一个人压根儿就不认识你，看不着你什么样，凭什么从你那儿东西？他们不会，除非你让他们知道你是谁，为什么打电话以及你能为他们做什么。成功的电话营销过程有这样三步：1 自我介绍。接到一个电话，但不知道在跟谁讲话没有人喜欢这样。告诉他们你是谁、为谁工作以及你推销的是什么。
28、2 晓之以利。让你的客户知道你是怎样帮助别人的，以及你也能够如此为他们做同样的事情如果可能的话，提及一个该客户热悉的公司名字。比如，你可以说，“我曾为你们镇上的艾克米纽扣公司提供服务。我帮助他们在某某方面提高了销售额，降低了开销。”提几个你们的产品或服务给艾克米公司带来的好处，以及你同样能为该公司带来这些好处。 3以约会收尾。陈述过好处之后再专门约个时间。下面几个办法之一也许对你有用： “ 我希望也能有机会为您效劳。下星期二上午10：20怎么样?” “我希望下星期二能有10至15分钟时间和您一起来 看看我们是否也能同样为您效劳。10：20对您来说合适吗?” 记住，你是在和客户一起分享时间，不是
29、夺走他的时间。而且大多数人在上午lo：20或下午3；50这样的非整点时间没有约会。 电话营销中所有的一切都应围绕着你的根本目标：为和客户建立牢固的关系打下基础电话营销一览 有计划、有策略。拿起电话之前自己先做好准备：知道你在给谁打电话吗?知道打这个电话你希望客户做什么吗是约个时间，还是为你提供信息，还是向你引荐其它客户，还是完成销售? 让客户知道你是谁，为什么打电话。你要让客户把注意力放在你能怎样为他们提供帮助上；而不要让他们老是琢磨你是谁，为什么浪费他们的时间。 不要仅仅“寄去一些文字材料”有很多目标客户在进一步的销售活动之前会索要一些书面材料。如果你希望能见个面儿，你可以类似于这样说，“我
30、们有若干产品和服务。我非常希望能和您在一起找出您的需求，这样我就可以向您推荐最适合您的产品和服务。我们星期二上午见面好吗，或者您觉得下午对您来说更合适?”或者，你就说，“我还是觉得碰个头儿更好些。星 期二上午行吗?” 有时你不免得寄一些材料。如果是这样，不要只是附上这样一个小条，“这是您要的材料。”根据你的情况写封信，重复一下你们谈话中的要点。下面是我在第一次造访之后寄出的一封很典型的信： 让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享，否则是不会给他打电话的。如果目标客户说，“我现在真的没什么兴趣，”你可以说，“史密斯女士，您听我解释。如果我不能向您展示某些能使您的组织大量增加财富的方法，
31、我将决不再给您打电话。我非常希望能有十分钟的时间向您展示一下我们使其他客户获得了什么样的收益。”如果客户仍然坚持她没时间或兴趣，那你就说，“感谢您付出了宝贵时间”顺其自然吧。喜欢这样。告诉他们你是谁、为谁工作以及你推销的是什么。亲爱的史蒂夫： 再次感谢您那天花费了宝贵的时间在电话中同我交淡，祝贺您启动了新产品计划这里附上您所需要的信息，包括介绍本公司和我们一些理有产品的小册子 同时附上的还有来自客户的评价，他们与您的业务相近，在与我们的合作中获得了收益如果您有什么问题，请立即与我们联系 我将于9月20日星期二进一步与您联系，确定一个碰面的时间，以 便能够进一步拽出您的关键性需求所在，以及我们能够如何为您的组织带来收益 再一次为您所付出时间以及您能对我们有兴趣表示感谢我盼望着能尽快同您交谈 您忠实的， (签名) 约
