1、某商城项目推广策略某商城项目推广策略本项目推广主要是以商铺带动住宅销售，故营销推广是配合招商计划并与之结合成有机整体推盘系统，是建立对目标客户的深入分析和对其核心价值的充分设计和阐述中形成的。在前面对于目标客户的分析和判断我们确认目标客户构成：东、西大街在经营的经营客其他商街和专业市场的经营客专门的投资、投机炒家外地招商的目标客户，包括租赁客和联营客户以上四类客户共性是会比较理性地分析投资或置业的可行性，购买决策中会综合考虑多方面因素，购买商铺所考虑的重点是归根结底是投资的回报率和升值潜力、以及投资安全性，购买一种对未来的信心和我们对未来的承诺是他们面对期房销售的共性之一，目标客户群体对商业前
2、景心理认知度越高其购买可能性就越大，如何解决好他们对未来商业前景的期望的问题是项目推广的核心问题。一、推广目的通过传播渠道的选择使尽可能多目标客户了解到本项目利好消息。通过包装推广及竞争优势的诉求建立起目标客户群对未来前景的心理高期望和高认同。通过公关和广告等一些传播手段的整合，强化目标客户群的购买信心，最终产生购买行为。二、总体战略（一）策略依据：市场因素：中低档次物业的相对过剩与精品意识的普遍缺乏；本案租与售的交叉，近期卖铺与远期经营之间的矛盾竞争因素：周边个案的市场方向、规模面积及其租售价格水平；存在租售竞争与经营竞争的双重竞争压力。（二），推广思路：推广顺序上：首先，使目标客户认识到我
3、们的产品，要确立本项目是一个富有特色、以崭新的形象出现项目的概念，这个印象的塑造与传达要广泛化、社会化，既要针对购铺的目标对象，又要力求在社会上形成影响力。面与点兼顾再次，说明本物业的投资价值，强调本项目是一个很优质的投资项目。即要在作好其形式-商业文章的基础上，作好其本质-不动产投资的文章，力求对本项目的经营者和投资者形成感性与理性的双重诱惑，既动之以情，更要晓之以理。从而进一步认识到我们的产品的给予购买者的价值（投资回报、提供扩大生意的平台、就业、升值）进而产生购买欲望、在进一步考证风险等厉害关系后产生购买行为。项目推广的总体思路：色诱、利诱、势诱三条红线有机结合，三管齐下的集中阶段性推广
4、攻势，即我们对于三大策略的有效整合，结合项目的招商阶段性，不同阶段突出不同的策略重点。（三），策略原则推广概念的把握：项目形象-我们一定要有信心说我们是一个富有特色的项目，不论是商业业态，经营管理、服务规范，还是配套设施、购物环境上；投资价值-我们一定要有根有据很理性的论述我们的表现，一定是获利比较高的，而且是有保障的，长远的。推广手法与形式：要广告、公关、新闻、促销活动等多重并举，相互配合；尤其是有政府部门参与的公关活动、研讨会和有力度的新闻炒作，把项目宣传为政府的民心工程、形象工程。充分发挥政府对项目的支持，通过新闻造势、现场造势，形成热销、俏销的局面，利用羊群心理促进更多的人关注或购买。
5、推广内容、时机的把握一定要具有针对性，要具有竞争、合作的思想；在其竞争项目招商的时候我们就可以把我们的品质形象、投资价值、东大街的发展前景进行广告和传播；和其他项目发展商联手共建东大街步行街及庙市合一的HA夫子庙。二、具体策略。（一）势诱：所谓势诱即制造大势所趋，以势压制对方，造成购买者心理上不得不买的强大压力。本案可借东大街整体改造方案的出台和实施，发展商投资主体、案名更换的契机，具体可开展的如下活动：1，召开专家研讨会。对东大街城市规划与发展进行专题讨论，从而吸引媒体的关注，提升广大消费者的兴趣。软性文章：可采用建设HA人自己的湖南路提升HA人的购物理念空间、享受。2，领导重视与市府举措。
6、利用发展商与政府领导的关系，邀请政府官员出面对本项目点评，同时结合公关活动，表达市政府领导对本项目的重视，同时表明政府为了改造东大街，将取如何举措，支持XX的建议，从而坚定购买者的消费信心。3，企业理念：借助项目推广，广泛传播蓝盾公司的企业理念、开发理念及公司管理层对项目寄予的情怀，来阐述开发商将以社会责任为重，以社会效益为主，经济效益为次，真正让利给广大的消费者，从而树立起自体的长久口碑与品牌。软性新闻可采用对董事长的专访。4，成立XX管理委员会。由XX公司组织，联合HA市的工商，税收，物价，打假，公安及消费者协会等政府部门共同组成XX管理委员会，一起指导与监督商场的日常经营活动。由于有了政
7、府部门的介入，可大大增加终端顾客及租售客对商场的信心，并将协力营造一个购物放心，消费有保障的HA购物休闲场所。（二），色诱所谓色诱，即以商场本身具备的各项先后天优势尤其地理位置、商业基础、定位的新、特优势；商业环境和动线及商业管理上都上了一个台阶；开发商的先进市场管理理念和管理经验；政策优势、配套优势、物业管理等优势等保障良好营业前景的优势；吸引顾客，将商场的各个创新，闪光之处充分展示在消费者面前，使他们相信本商场确实物有所值，物超所值。其具体实施步骤如下：1，三赢理念，品牌的诞生配合大量的媒体宣传，强化质量、统一管理、服务意识，使消费者充分认识到，项目为顾客创了前所未有的购物空间，营造购物不
8、再是质劣价假，混乱拥挤，而是一种乐趣的购物理念。使投资者相信，投资XX，能带来超值的资金回报，使经营者看到消费者对项目的拥护，增强其经营信心，相信投资XX必能带来良好的经营收益。2，商态、格局-步行街店中店在商态、格局上充分借鉴发达城市已经广为成熟的步行街店中店格式，如南京的湖南路，苏州的观音街等。3，周边地区高档的硬件配置与优雅舒适的环境氛围此方面着重于电梯，建材选用和软性装饰，环境氛围上的营造，力求使消费者真正感受到本项目的品质。4，规范的服务准则：在日常的经营服务上，以严格准则来规范行为。使本商场不仅在周边地区硬件设施的配方面上了台阶，而且在软件的服务方面同样更上层楼。（三）利诱1，对项
9、目价值进行分析总结，以简洁，直观的手法展示给消费者，告诉他们本项目的物超所值，以理性的分析，激发他们的投资热情。2，大力度的广告宣传，强化人们对于这一投资品种的关注度。3，请已购业主现身说法，讲述购买物业的增值性，此举更具亲和力，易于人们的接受与认可。三、推广阶段策略：根据招商策略的阶段性划分，配合招商，本案的推广阶段也分为四个阶段：（1）市场导入期（蓄势期）：2月中旬-3月上旬推广策略：这一阶段的推广以势诱为主，借新闻炒作和对项目的政府方面肯定，以最快的速度提升项目美誉，改变、提升形象，吸引目标客户的关注，作好东大街步行街改造对HA市商业格局的影响（城市风景线）的研讨会的公关活动，由政府要员
10、、学者专家提升项目的价值和未来市场预期。推广的销售物料主要在异地配合招商发放。诉求重点：东大街的改造对HA市商业格局的重大影响，受到市政府的高度重视，和社会各界热烈追踪。XX的出现使东大街进入了一个崭新的历史时期。知名度传播：户外广告：建议在东大街与淮海路交叉口、汽车站、火车站等地点树大型广告牌。意见征集活动或者其他征集：可以用顾客喜欢什么样商场环境设计、商业服务、商品品牌？等等为题；也可征集高水平的物业公司、室内装潢公司等等。销售人员以及项目前期筹备管理人员招聘；针对性选择本地、外地市场派发宣传材料，接受租售、招商预约登记；形象价值提升：1.项目追踪报道：利用软广告借社会新闻炒作之机作追踪系
11、列报道，改变、提升项目形象如：发展商访谈、政府官员访谈、专家访谈、市民访谈、业界同行访谈等；2.社会新闻炒作：主题：东大街的改造与XX的定位经营推进思路：东大街步行街改造对HA市商业格局的影响应该从整个东大街的角度，合作竞争，挖掘商业老街的历史底蕴、庙市文化内涵提升东大街的整体形象，使之成为HA市民消费、生活不可分割的一部分。蓝盾合作竞争理念、行为提升的认知中心项目的蜕变、提升-XX项目的价值研判（2）公开发售强销期3月中旬-4月中旬推广策略：以色诱和利诱为主、势诱为辅，突出项目的竞争优势、和价值分析。展示前一阶段异地招商的成果。以硬性的形象广告、软性新闻和派单方式将业主通讯录和楼书、投资分析
12、等物料直接送到目标客户手中。在价值分析中对产权的概念、可比性项目的情况作以明确的诉求。（3）强销持续期：4月下旬-6月上旬推广策略：以利诱为主，在扬子晚报和HA广播电视报上对项目投资价值作以详尽的阐述，诉求重点放在高回报、低风险的诉求上。同时搞好开盘节日氛围的营造和热销阶段售楼现场的销售促进工作。作好项目管理委员会的第一次座谈会的炒作与宣传，加强人们对投资保障的认同度。价值提升新闻炒作，HA市商业发展论坛，角度建议1.HA商铺的相对过剩与匮乏？2.HA面向大众市民的商家如何做出特色？3.项目的管理介绍、包括物业管理和经营管理两个方面4.XX的出现对东大街改造的标志性（4）第四阶段持销期：6月中
13、旬-8月带租约和送租约销售。推广策略：节约成本为原则，减小广告投放密度。诉求重点是前期的项目各方面的进度，主要以发放业主通讯为媒体形式。带租约、送租约销售促销活动四、媒体使用现场：势诱、利诱、色诱三大策略需要有机地结合使用。大众媒体：当地人对地方性报刊和电视媒体认同度不高，地方性媒体的发行量和覆盖率及权威性远不如扬子晚报，HA广播电视报由于其特殊的内容，发行量较大、覆盖率最高，报纸阅读周期长、持久性好。建议做软性广告选择HA日报和扬子晚报和地方台的新闻节目同时做，配合大型公关活动的炒作硬性。广告建议媒体：扬子晚报；常规性卖点诉求和形象广告选择HA广播电视报。注：硬性形象广告选择最小选择整版形式推出，也可能有跨版的形式推出。公关活动和节日期间选择售楼处附近的暂时性户外媒体如淮海路沿街彩旗、售楼处门前的气球及东大街东、西路口等；户外移动媒体：高速快客（由HA发往全国各地的）上的发放宣传材料（样本、投资分析、业主通讯录、邀请函等）五、推广语主题推广语XXHA市民的第三度生活空间！诠释：强调本项目定位，融入市民的日常生活，对市民生活的重要性，成为市民生活不可分割的一部分。广告推广语XX-银街俊景诠释：突出本项目两大卖点。走，逛逛XX去！诠释：语气亲切自然，发自内心的认可感，归属感，诉求于消费者情感心理。
