1、卫生巾创业计划书卫生巾创业计划书第一章 摘要一、宗旨树因有根而坚固茂盛，水因有源而长流不息二、公司战略我国自从上个世纪1980年代引进第一条卫生巾生产线，发展到现在已有300多家企业，1000多条生产线，年产量2600万箱，也由单一的普通型发展到日用型、夜用型、药物保健型、旅游型等。在形状上，也分为长方形、圆头型、哑铃型、护翼型等，这些从方方面面来满足妇女的不同需求。目前，卫生用品正朝两个趋势发展：1、外用护理品仍占据消费者主流市场，但产品更新将趋于提高其舒适度。2、将突破以吸收经血为主的传统用途，而被赋予更多与女性相关的特殊功能。比如，彩色卫生巾，能够自动监测排卵期，调节经期情绪的个性化卫生
2、巾等。近几年国内卫生巾市场的消费量年增长率在4%左右，市场渗透率也在逐年提高，但仍低于国外90%以上的渗透率。由此可见国内卫生巾市场潜力还是十分大的。我公司此次实施先打开商院的市场，进而一步步打开各大高校市场的战略。三、商业模式此次采用经销商的商业模式：经销商的主要任务是在商院通过营销和积极的销售活动，拓展高校市场，创造市场对产品的需求。包括促销、区域品牌宣传、培训、服务等一系列活动。四、技术1采用传统的销售方式是把产品卖到消费者手中并回收货款，如果我们在物流和资金流之外，再加上信息流，就更加容易引导市场，树立我们的品牌。实际上，信息流本来就存在于经营之中，是我们忽略了它，没有加以引导和利用，
3、因为市场总是对我们有一个评价，好多时候，我们想当然的认为那是客户自发的，我们不能够有所影响，实际上正好相反，我们的努力会给它带来极大的影响。我们应该如何影响它呢？2培训销售人员 一个公司就像一个庞大的组织，要形成一种文化氛围，一个团队，在团队中间形成一种销售技术的一致观点和看法，并且大家互相讨论，共同提高。并且激发大家的信心，给他们一种责任感，于是每个人就会不断向外部传播和扩散这种销售技术和观念，从而引导销售人员提高自己的销售技术水平。五、公司大的法律形式 采用个体工商户，原因是我们经营范围与规模都较小，且现在我们主要是在校时经营，当毕业了我们将扩大规模，改为公司制。六、管理团队此次我们主要设
4、立两个人管理人员，店长及副店长，因为此次经营范围较小，一人管理足够，如若以后扩大规模也将会扩大管理团队。管理人员性别年龄所掌握的技能（店长）女21良好的组织管理能力（副店长）女20良好的沟通能力七、可利用资源我们可以利用我们学校女生较多的优势，我们消费人群也集中。我们有已经谈了三年合同的供应商。我们团队有校宣传部的部长，我们可以进行校园内的免费宣传。我们此次主要是在校创业我们人力资源充足，且劳动成本较便宜。八、资金需求一次性进货：进半个月的货，合计金额达6781.5元；开业一次性投入：装修费（人工、乳胶漆、玻璃门、地板砖等）4000元，收银台800元（二手），柜台300元，登记工本费5元，货柜
5、由供应商投入，开业宣传由我组刘颖同学带领的宣传部进行免费宣传；水电费：80元；租金：500元；办公耗材：30元；贷款利息：贷款利息：三年以内贷款年利息30000*5.4%=1620元，月利息1350/12=135元营业税：24066.0934*5%=1203.305元工资：每人700元，共6人（因为此次方案主要针对在校时创业，范围较窄，主要用课余时间营业，所以工资较低，如若是毕业后继续经营肯定会扩大经营范围，工资将会增加）第二章 产品与服务卫生巾，对于女性来说都不陌生，是每一个女性必不可少的一件生活必需品。在现实生活中，在百货商场或是超市中都能发现卫生巾的存在，但是却不是独特单一的存在，是与多
6、种物品共同陈列的。我们穿的衣服、裤子和鞋子等都有其唯一的专卖店，为什么就不能有卫生巾专卖店呢？答案：有。但是很少，屈指可数。故，我的店是为女性提供一个专业的、标准的、品牌化的卫生巾专门店。作为一名在校大学生，首先想到的是学校，我们的学校是一所商学院，其前身是一所女子学校，学校改革后，学校的主打专业是会计，而学习这一专业主要是女生为主，其他专业的男女比例较为平均，再根据我们自身的经济条件。因此，我们的主市场：在校的大学生。地点：学校附近。一、产品品种及划分通过对学校超市及附近的调查，我们店将出售自由点、七度空间、ABC和苏菲，四种卫生巾。主要明细如下：2、自由点主要出售：自由点（贴身薄型）、自由
7、点（由我清爽）、自由点（活力贴身）、（无感七日）FW2208、（无感七日）FW3108、（无感七日）FW43208和自由点护垫七种，其中有日用和夜用、绵柔和干爽网面之分。3、七度空间主要出售:七度空间少女系列、优雅系列和公主系列三种，有日用和夜用、绵柔、薄型绵柔和干爽网面等之分。4、ABC主要出售:ABCK11、ABCK12、ABCK13、ABCK14、ABCK25、ABCK34、ABCK88、ABCN81,其中有日用和夜用、绵柔和干爽网面等之分。（1）苏菲主要出售：苏菲口袋、苏菲弹力贴身、苏菲超熟睡等三种，其中有日用和夜用、绵柔、迷你绵柔和网面等之分。5、服务及未来规划随着经济的不断发展、社
8、会发展的市场需求。我们的店铺也将有所发展与壮大，在未来，店铺不会只是局限于学校，还会面向社会广大消费女性群体。计划在各大高校开卫生巾专卖店分店。把我们的专门店打造成一个专业的、标准的、品牌化的卫生巾专门店。为女性消费者提供一个安全、无毒、有保障的消费环境。服务上，我们做到：顾客至上，客人的需求就是对我们的要求。顾客的满意度就是我们店铺发展的动力，也是我们的荣耀。笑脸迎顾客，为顾客解惑，挑选适合产品，提出合理健康的建议，让顾客欢喜拿产品。第三章、市场分析家的激烈竞我国自从上个世纪80年代引进第一条卫生巾生产线，发展到现在已有300多家企业，1000多条生产线，年产量2600万箱，也由单一的普通型
9、发展到日用型、夜用型、药物保健型、旅游型等，形状上，也分为长方形、圆头型、哑铃型、护翼型等，这些从方方面面来满足女性的不同需求。目前，卫生用品正朝两个趋势发展：1、外用护理品仍占据消费者主流市场，但产品更新将趋于提高其舒适度；2、将突破以吸收经血为主的传统用途，而被赋予更多与女性相关的特殊功能。我国现有3.4亿女性处于需要使用卫生巾的年龄段，资料表明，2001年中国市场上卫生巾的销售额为270亿元。巨大的市场引起生产厂争。一、行业分析：中国造纸协会生活用纸委员会数据显示，2010年我国吸收性卫生用品的市场规模（市场总销售额）达到约628.4亿元，在市场总销售额中，卫生巾/卫生护垫占65.5%，
10、婴儿纸尿布占29.4%，成人失禁用品占1.9%，湿巾占3.2%。2010年我国卫生巾消费量548亿片，市场渗透率82.3%；卫生护垫消费量276亿片，市场渗透率9.3%，卫生巾/卫生护垫的市场规模约411.4亿元，比2009年增长8%。由于卫生巾是一种相对稳定的日用卫生一次性消耗产品，无销售淡季、旺季之分，需求具有很强的刚性，市场前景开阔。二、市场定位分析：（1）、核心原材料依赖进口卫生巾的最核心原材料之一绒毛浆一种各种卫生用品，如卫生巾、婴儿尿布、医院床垫等）用作吸水介质的纸浆，桨板具有适当紧度、突破度和水分，单根纤维的比容大、弹性好，吸湿性高的特点，绒毛浆在卫生巾的成本构成中占有很大比例。
11、由于受地理气候和植物生长分布的限制，目前的绒毛浆主要集中在美国、加拉大等北美地区，国内还没有厂家进行生产制造，国内的卫生巾企业主要依赖进口。（2）、外贸品牌占据高端市场尽管目前国内的卫生巾市场品牌众多，但在高端市场，却基本上都是外贸品牌在把守。宝洁、金佰利、娇爽、尤妮佳等国际一线品牌已经全部进驻国内市场，并纷纷在国内建厂，或收购兼并国内厂家。目前国内卫生巾的高端市场，国内企业所占份额不超过10%，而剩下的90%被外贸品牌所瓜分牢牢控制我国一线城市，国内品牌凭借全国性流通渠道的优势，占据着二三线市场。（3）、国产设备达到国际水平卫生巾在我国的生产始于20世纪80年代初期，到90年代前期，国内已有
12、1000余条生产线，但设备的性能较差，生产能力低，产品均为直条型。19951998年期间，国内一些发展壮大起来的企业从意大利、日本、德国、美国的公司引进数十条具有国际先进水平的生产线，大大提升了国内卫生巾生产设备的技术水平及卫生巾的质量水平和产品的档次。随后，卫生巾生产设备国产化程度逐渐提高，技术改造和设备更新的步伐加快，企业之间的竞争加剧。这种竞争不仅迎来了我国卫生巾产业的快速发展期，也使国产的卫生巾生产设备开始逐步完成了引进吸收追赶的发展，目前基本上已经达到国际水平。（4）、替代性用品在国内不受欢迎内置式女性经期卫生用品在欧美等国家占女性经期卫生用品市场约30%的份额，在中国，由于消费习惯
13、、卫生条件和对因不洁而造成细菌感染的畏惧，止血塞在中国的使用量一直很少，其中20-39岁的年轻女性是卫生棉条的核心适用人群，所占比例超过70%，而且卫生棉条基本是搭配卫生巾使用的。三、竞争分析：目前，我国卫生巾行业市场竞争形成两大阵营。（1） 以护舒宝、乐而雅、苏菲、娇爽、高洁丝等为代表的外资品牌占据了我国高端市场（2）国内卫生巾产品品牌由于生产厂家众多，且大小不一，比较杂散，大多采取稳守二三线市场，部分较强企业坚守二三线市场的同时，也逐渐向一线市场拓展。中国造纸协会生活用纸委员会数据显示，2010年全国综合排名前15位的卫生巾/卫生护垫生产商的销售额合计约占全国卫生巾/卫生护垫总销售额的74
14、.9%，行业集中度比上年有较大提高。另据中国企业信息发布中心对2010年全国重点市场及超市卫生巾零售市场的月度监测结果显示，2010年5月份，我国卫生巾销售量排名前20名的品牌合计市场占有率85.94%，销售额排名前20的品牌合计市场占有率达89.98%；销售量排名前5的品牌合计市场占有率53.28%，销售额排名前5的品牌合计市场占有率59.52%，表明我国卫生巾市场行业集中度较高。位次品牌销售量份额位次品牌销售额份额1护舒宝16.84%1护舒宝19.55%2安尔乐10.27%2苏菲12.31%3娇爽8.95%3七度空间9.86%4苏菲8.63%4安尔乐9.33%5七度空间8.59%5娇爽8.
15、47%6洁婷6.56%6ABC8.06%7ABC6.38%7洁婷6.89%8永芳2.56%8乐而雅3.98%9笑爽2.56%9笑爽1.55%10乐而雅2.16%10安乐1.36%11依依1.97%11高洁丝1.35%12安乐1.84%12永芳1.3%135551.83%13朵朵0.94%14维尔福1.13%14洁彾0.86%15高洁丝1.1%15舒尔美0.81%16舒贝特1%16依依0.77%17好舒爽0.96%17好舒爽0.7%18魔妮0.9%18倍舒特0.66%19朵朵0.86%19维尔福0.62%20洁彾0.85%20FREE0.61%合计85.94%合计89.98%第四章、营销计划营销
16、是一个系统的工程，只是在营销过程中要寻求和同类产品的不一样，并进行科学的规划，实际上就是要与众不同，针对卫生巾类市场，如何寻求差异化？虽然现在的营销法则已从4P向4C的转变，表明企业已经逐渐把制胜的关键定位在消费者身上，逐渐把消费者为上帝的抽象理念真正应用于具体的营销实践中。所以，我们还是要真正的关注消费者，去理解、满足他，只有如此，才可以在市场上立于不败之地。一、消费者结构分析：不同年龄段的女性对卫生巾的消费偏好不同。（1）18岁以下的未成年使者18岁以下的女性一般都是在校中小学生，她们对月经的认识不多，甚至在早期还有恐惧心理，她们一般都不具备自主选择卫生巾的能力，父母尤其是母亲充当了代为选
17、择和购买的角色，更换次数也主要由母亲指导。（2）、18-24岁的青春冲动型女性该年龄段的女性多为在校大学生或刚步入工作岗位的未婚女青年，一般没有收入或收入很低。她们的特点是精力旺盛，兴趣广泛，富有朝气和理想，但感情易冲动，神经易兴奋，好赌气争斗，认识能力迅速提高，突出表现为逻辑思维能力大大提高，尤其是创造性思维，但由于知识经验缺乏，看问题易带片面性，所以购物的计划性很弱，很容易受同伴鼓励和促销手段的影响。消费心理表现为，追求时尚和另类，勇于尝试新鲜事物同时有具备一定的消费力，她们在选择卫生巾时对外观、色泽等表面上的东西考虑较多，多选择新进推出的款式，并不依赖于某一个品牌或款式，或尚未形成个人偏
18、好。消费量上，由于该阶段女性充满朝气和活力，大多处于恋爱期，对个人卫生较为注重，经期更换卫生巾的次数也较为频繁，消费量较大。（3）、24-39岁的年轻态自主随意型女性该年龄段多为职业女性，也包括一部分家庭妇女。这是女人一生中一个重要的阶段，大多要结婚生孩子，工作可能不断的调换，但追求的是一种平稳。同时随着年龄的增长，她们会承担越来越多的社会责任，这个阶段的女性，会去更多的关注自己的言行举止，对减肥、美容、流行的文化进行更多的关注，对于比较隐私的卫生巾类用品，逐渐形成自己的一些喜好，甚至对某些产品产生品牌忠诚度。另外，她们已经基本形成自己对问题、对社会的一种看法，并对自己的一些决策产生较大的影响
19、，其消费方式也从最初的狂热激情演变成为比较务实的消费方式。同时，由于该年龄段是女性妇科病的高发期，有抗菌、杀菌、止痒作用的卫生巾会受到欢迎。消费心理表现为，逐渐由冲动消费向理性消费过度，对卫生巾的品味、质量甚至购物环境等都有较高要求。二、 产品分析：（1）、七度空间七度空间”是面向年轻女孩的少女系列卫生巾品牌，主要有245mm、275mm、338mm三种不同长度，又分纯棉表层和绢爽网面两种类型A、 产品解析1.较为细腻的网面，触感光滑不粗燥。同时忘不了少女爱美的心情，把凹槽压成一朵又一朵的小花，可不要小看这些小小的花朵，它们对提高吸收速度可是起了重要的作用哦2.精致的压边，在巾身的外侧，使用棉
20、质材料设置了简单的隔边，对侧漏很有帮助，但较为单薄，能起到的作用甚微。不过有胜于无，总还是有些帮助的。B、产品分类少女系列我的舒服我来定七度空间少女系列迷你卫生巾是福建恒安集团面向年轻女孩的卫生巾品牌，主要有245mm，275mm，338mm三种不同长度，又分纯棉表层和卷双网面两种类型。七度空间迷你卫生巾适合为经期前后适用：经期前一天使用，预防潮涌袭来，有备无患；经期后几天使用，吸收残余烦恼；量少的日子使用，减少累赘和浪费。优雅系列专业办公室职业女性设计1.享受经期SPA：采用先进的水溶性微胶囊技术，将精油固态化，遇到液体即释放精油香氛，经由呼吸系统进入人体，调节身体内分泌，帮助您恢复身体平衡
21、，缓解经期压力，减轻忧郁，烦躁等负面情绪和疲劳感。并吸收异味，使您身心舒缓，经期像SPA保养一样舒服！2.富含精油精华：精油是由植物的根、茎、叶、花、果皮、果实中提炼出来的，集中了植物的精髓。本品针对经期体质精心调配精油配方，分子小，挥发性高，很快被人体吸收，并迅速渗透体内器官，达到平衡体内机能的目的。3.丝柔表层：精选上好的纤维织造出柔软的面层材料，体贴女性柔嫩的肌肤，舒适无摩擦，并能较好的遮隐血色，确保含蓄斯文！4.七层防护结构：首创“七层防护结构”将各种功能素材进行有机的科学组合，使吸收达到“快且强”的完美境界。层与层之间的无间隙缝合使巾身舒薄柔软，不变形，更加的贴身自然。淡定从容，关爱
22、自如，时刻保持优雅形象！公主系列卫生巾中的贵族（1）隐形速渗层专利粉红色魔力吸收芯，1秒内帮助液体快速下渗不留痕迹，是值得公主们宠爱的粉绵宝宝。（2）富含精油精华专为公主们精心调配的精油配方，运用先进的水溶性微囊技术，遇到液体释放精油香氛，经期像SPA保养一样舒服。（3）时尚具有冲击力的包装画面采用芭比娃娃半脸的正面包装的整体效果，带来视觉上的冲击（4）高档小包膜采用离型膜小包形式，使用方便，密封性良好，有效保护产品洁净（2）、苏菲苏菲牌的卫生巾，是中国卫生巾10大品牌之一。隶属尤妮佳生活用品（中国）有限公司。于日本开发， 360个透气孔 ，迅速将闷气，湿气导入下层，减少与肌肤的接触，肌肤自由
23、呼吸，身心好轻快。产品分类：标准系列：A、 超熟睡：瞬吸干爽、棉柔感、超薄随心翻、裤型卫生巾B、 动感丝薄C、 弹力贴身：弹力极薄0.1、超薄体贴日用、纤巧护翼型、迷你棉柔护翼、超薄体贴夜用D、 口袋魔法：零味感、森呼吸、小艾草E、 立体护围：柔棉感、瞬吸干爽超值系列：日用：超薄安心棉柔、长时间安心棉柔、长时间安心干爽夜用：夜用安心290棉柔、夜用安心290干爽、整夜安心350棉柔护垫系列：天天美妆好心情：美妆心情系列、完美贴合系列温柔呵护肌肤：零敏肌系列（3）、ABCABC卫生巾，中国十大卫生巾品牌之一，由广东佛山景兴商务拓展有限公司研发、生产和销售，是其旗下的系列产品之一。公司以发展专业、
24、健康、卫生的个人护理用品品牌为方向，致力于成为服务广大消费者的“个人护理专家”。高品质的产品是在卫生用品行业中保持竞争力的基础，景兴公司旗下的品牌包括ABC系列卫生巾、清丽系列湿巾、EC系列湿巾、ABCs bb系列湿巾、Free系列卫生巾等，现已在市场上占据重要位置，受到广大消费者的欢迎。产品分类：湿巾：ABC s BB洁肤棉系列、ABC清丽洁肤棉系列、EC洁肤棉系列KMS系列：经典护翼、减翼系列、亲柔立围倍爽网面：经典护翼澳洲茶树：亲柔立围（4） 、自由点自由点卫生巾归属百亚国际集团旗下品牌之一，诞生于2002年，2006年签约香港人气天后蔡卓妍（阿SA）为形象代言人。阿SA作为香港当红组合
25、TWINS里代表活力阳光的角色，与自由点的品牌形象非常吻合，吸引了更多喜爱阿SA的年轻群体一起来关注自由点的品牌发展，为品牌发展注入了青春年轻的活力。产品分类：贴身薄型、瞬吸无忧、无感七日、活力贴身、由我清爽、护垫三、 渠道分析：传统商业渠道在如今已经因为巨大的前期投入而造成新兴公司准入的困难，在这样的背景下，我们认为，以网络销售、电视购物、直销为主要销售渠道，可以有效地接近目标群众，达到理想的销售目标。1、 网络销售：（1）、广泛地注册与公司产品及文化的域名，方便检索（2）、网站设计（3）、分类体系（4）、购物栏（5）、支付方式（6）、送货退货方式（7）提供正规的销售发票（8）、安全问题（9
26、）、产品促销2、电视直销和直销：（1）、产品广告策划(2)、市场推广活动策略（3）、促销活动（4）、公益活动（5）、公共场所广告片创意四、促销方式：（1）、实证促销要用事实说话，提供足以使其信服的证据（2） 、赠品促销：在出售商品时，附赠给顾客一定的额外物品，符合消费者以较少的货币支出获得更多消费利益的心理，因而会收到明显的促销效果。（3）、情感促销：很多消费者一旦对某企业或某一商品产生偏爱，便会在较长的时间里成为它的忠实顾客。五、 产品定价：价格是影响消费者购买行为最重要的因素，新产品刚投放市场时，产品定价不要高于消费者预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格测试。七
27、度空间与苏菲月成本及销售价表名称 长度规格成本价数量总价售价数量总价苏菲230立体干爽（日用）20片12303601720340棉柔极薄（日用）30片18203602310230棉柔表层（日用）20片13202601810180棉柔表层（日用）18片12303601720340干爽网面（日用）5片24080530150干爽网面（日用）10片5502501040400290棉质丝薄（夜用）8片450200940360棉柔表层（夜用）15片14202801910190棉柔表层（夜用）10片7302101220240棉柔表层（夜用）12片12303601720340棉质丝薄（夜用）4片2501005
28、.540220动感丝薄（夜用）8片5301501025250350棉柔表层（夜用）8片15304502025500干爽网面（夜用）8片11.802529516.8020336棉柔表层（夜用）4片23060725175410棉质丝薄（夜用）8片9201801415210棉质丝薄（夜用）4片5351751030300干爽网面（夜用）4片5301501025250240棉柔丝薄（日用）5片230606.820136干爽网面（日用）5225505.820116名称系列长度规格成本价数量总价售价数量总价七度空间少女系列245纯棉表层（日用）10片450200940360绢爽网面（日用）10片4.5502259.540380优雅系列薄型丝柔（日用）10片2.930877.925197.5薄型棉柔（日用）10片2.435847.430222丝柔绵面（日用）10片3.4330102.97.4325185.75公主系列棉柔（日用）5片2.463073.84.4625111.5少女系列180纯棉迷你（日用）18片5301501020200绢爽网面（迷你日用）18片5.52011010.510105少女系列275纯棉表层（夜用）10片4.9401969.935346.5绢爽网面（夜用）10片5.52011010.515157.5优雅系列薄型净爽（夜用）
