1、服装谈判策划书商务谈判策划书团队名称： 天秤队 所在学院： 食品学院 成 员： 俞文平 张 涛 黄 艳 刘 莹 庄 园 一、谈判双方公司背景甲方：海南大学12级市场营销1班； 乙方：海南雅彬服饰有限公司（一）甲方简介12级市场营销1班，海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级，人数35人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。（二）乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服
2、系列、和特色民族服系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服。但由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。二、谈判主题甲方向乙方公司采购35套班服。三、谈判团队人员组成 主谈： 俞文平，公司谈判全权代表； 决策人：张涛，负责重大问题的决策； 技术顾问：刘莹 ，负责技术问题； 法律顾问：庄园 ，负责法律问题； 幕后策划：黄艳，负责策划问题；四、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。2、买到质量好的班服。（二）对方核心利益1、用最高的价格销售，
3、增加利润。2、借此达到推广校园市场的目的。（三）我方优势1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。（四）我方劣势1、购买的数量不大。2、对行业情况不是特别了解。（五）对方优势1、懂行情，对市场情况比较了解。2、经常和别人谈判，经验丰富。（六）对方劣势1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。2、对方
4、同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。五、谈判目标基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。其它要求如下：1、面料方面：吸汗透气；2、克重方面：160-200克之间；3、支数要求：21支或32支4、送货上门5、服务保证（有质量问题要求退货）（一）最优期望目标以最低价格30元购买（二）第二优期望目标能以较低的价格40购买。（三）最低限度目标价格不得高于以往同类交易的价格45元。六、程序及具体策略（一）开局1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模
5、式。2、明确对方定价的原则和依据。（二）中期阶段1、突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。3、对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。5、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握
6、住谈判的节奏和进程，从而占据主动。6、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。7、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。8、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它服装公司谈判。9、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。10、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体
7、情况小组成员之间进行讨论。（三）最后谈判阶段1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。七、准备谈判资料（一）法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。备注：合同法违约责任。（一） 技术资料1、广告衫布料选择 普通T恤分为：圆领T恤衫和翻领T恤衫（翻领衫也叫polo衫）翻领T恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼
8、布料）。圆领衫T恤的布料：一般用平纹布料。以上两种大致上分为涤纶、TC、CVC、全棉。涤纶没有含棉，TC布料约含棉25%。CVC布料约含棉60%。含棉量越低就越容易起毛球（平纹布料一般比珠地布料容易起毛球）。而全棉的布料不会起毛球，但缺点是容易变形和缩水，还容易皱。一般建议翻领T恤和圆领T恤用CVC布料，起毛球时间短，也不会变形缩水。2、广告衫的印花和绣花 一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。一般圆领广告衫都是做活动、达到户外团体宣传的效果。所以可以需要广告面积大，颜色鲜艳。按颜色
9、计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。3、广告T恤的做工 广告衫要求的质量并不高，这个是一个误区。一般广告T恤是体现了 公司的形象，那怕你是免费派送的，也要用户觉得想穿，和经常穿。所以质量上要跟的上去，现在大家对质量是要求越来越高了，如果只是追求价格上的优势，那只会使T恤衫的档次降低，连带你想推销的产品也降低了。另一个注意是尺寸。每个厂出产的T恤都有自己的尺寸。4、广告衫价格广告衫的价格基本跟T恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决定的。 含棉越高，价格越高。印花颜色越多价格也越高。数量越
10、大，价格越低。当然质量的要求也高也使价格升高的。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。（一）对方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。（二）对方使用权力有限策略应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。（三）对方使用借题发挥策略应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九、市场上相关产品信息（一）
11、海口燕南飞实业有限公司1、TC纯色POLO现价：￥28 品牌：WY 货号：WY001 克重：180g/ 面料：TC 双珠地成份：35%棉 65%涤；2、 CVC纯色双珠地POLO衫 现价：￥39 品牌：YNF 货号：102TBD-025 克重：170克/ 面料：32s CVC 双珠地 成份：55%棉 45%涤；3、CVC撞色领POLO衫 现价：￥48 品牌：YNF 货号：102TDG-028 克重：200g/ 面料：40s CVC 双珠地 成份：65%棉 35%涤。（二）佰印网1、产品信息说明：圆领短袖，100%棉，价格35元2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔
12、软舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立体感。（三）其它1、品种：CVC珠地 克重：190克 织数：21织 材质：65%棉，35%涤纶类别：普梭较吸汗，较透气，不易变形26-30元/件按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节。2、品种：奥戴尔拉架 克重：210克 织数：32织 材质：95%棉,5%氨纶类别：精梭吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形50-55元/件按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节。3、品种：单面珠地 克重：210克 织数：21织 材质：100%棉类别：精梭吸汗，透气
13、，舒适，不变形40-42元/件按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节。十、附录服装购买合同服装购买合同委托方（甲方）：承接方（乙方）：根据中华人民共和国合同法及其他相关法律法规，双方就甲方委托乙方设计服装事项，经双方协商，签订本合同：第一条 购买项目名称： 班服 第二条 工作计划2.1第一阶段：初步设计 （1）甲方于本合同签订之日提出项目的主要要求，包括服装的用途、着装人员的工作环境、工作特点；以及甲方的特殊性要求等。（2）结合甲方的主要要求，乙方进行初步设计。必要时，乙方可要求进行实地情况调查，包括对甲方服装适用环境的了解、对着装人员作业方式的了解等，甲方应予安排配合。（3）乙方于甲方提
14、出设计具体要求后 日内提交初步设计方案，包括同类服装的介绍、对本项目的设计倾向、风格建议、设计初稿。（4）甲方于乙方提交方案后 日内确定乙方提交的初步设计。（5）甲方超过5个工作日不予反馈意见、或是不予确定方案，均视为甲方无意见、无异议。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。2.2第二阶段：服装制作（1）乙方按双方确定的初步设计进行服装制作。（2）乙方于初步设计确定后 日内提交深化设计方案的第一稿；甲方应于收到方案后 日日内反馈具体的意见。（3）双方就第一稿的修改进行商议达成一致后，由乙方于 日内提交服装制作样品，甲方应于收到方案后 日内反馈具体的意见。（4）双方在甲方意见的基础上，达成最
15、终的深化服装制作方案。（5）甲方超过5个工作日不予反馈意见；或是在确定修改方案中，超过5个工作日不予确定的，均视为甲方无意见、无异议。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。（6）甲方提出的意见或建议应当限于针对初步设计方案的深化，当甲方的意见超出初步设计方案的范畴，应视为甲方提出新的设计要求，双方需就设计费的调整、设计成果的交付时间等相关事宜另行签订协议。2.3第三阶段：最终版本提交（1）乙方按最终的深化设计修改方案进行修改，于 日内向甲方提交最终版本（版本形式：服装样品）。（2）乙方的最终版本反映最终的深化设计修改方案的要求，即视为乙方设计合格，甲方应确认验收通过。甲方在收到乙方最终版本
16、后三日内未提出异议的，即视为乙方设计通过验收；甲方提出异议超出最终的深化设计修改方案的要求，视为甲方提出新的设计要求，乙方设计仍应视为已通过验收。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。（3）在甲方向乙方支付设计尾款之同时，乙方提供依据最终版本制作的纸版一份；服装35套。第三条 设计费用3.1本合同总费用为：人民币 元。3.2甲方在签订本合同时，应支付合同总金额的20%作为定金，即人民币_元；剩余价款按以下方式支付：（1）第一阶段：合同总费用的30%，即人民币 元；该部分费用扣除已付定金，余款人民币 元（即合同总费用的10%）于第一阶段完成时，即初步设计方案确定同时支付。（2）第二阶段：合同
17、总费用的30%，即人民币 元；于第二阶段完成时，即最终的深化设计修改方案确定同时支付。（3）第三阶段：合同总费用的30%，即人民币 元；于第三阶段完成时，即甲方向乙方提交最终版本通过验收之日。（4）尾款：合同总费用的10%，即人民币 元；于甲方收到纸版、样衣之同时支付。第四条 双方责任4.1甲方应及时履行己方义务，包括但不限于提出有关设计的具体要求、安排乙方实地调查、反馈修改意见、支付设计费用等等。因甲方未履行义务将影响乙方设计工作的开展，乙方有权暂停设计工作，并顺延提交设计成果的时间。4.2如甲方单方面解除合同，甲方应按乙方在合同解除时已完成之设计工作（包括阶段性工作，以及阶段内的局部工作）
18、，支付乙方相应的设计费用。4.3任何一方违反本合同，给对方造成损失的，按以下约定承担违约责任：（1）甲方迟于合同约定的期限付款的，每日按应支付价款的万分之五向乙方支付违约金；（2）乙方迟于合同约定的期限交付委托作品的，每日按未交付作品应收价款的万分之五向甲方支付违约金；（3）如一方违反其义务、承诺和保证，则应赔偿另一方的损失，以及另一方为保护其合法权益而支付的合理费用，包括但不限于律师费和诉讼费，另有约定的除外。第五条 通讯联络5.1双方之间的所有联络均可通过项目联系人进行。甲方项目联络人为： ；乙方项目联络人为： 。5.2双方的联络沟通均可由项目联系人通过网络、Email进行。项目联系人对设计方案的意见、或方案确认，均视为合同方的意见、或方案确认。5.3联络信息如果以邮寄方式发送的，以回执上注明的收件日期为送达日期；如果以专人送达方式发送，交收件人签收后即视为送达。5.4任何一方如更改项目联系人、地址或其他联系方式，应提前5天通知另一方。第六条 争议解决双方因履行本合同发生的争议，应当协商解决，协商不成的，任一方可向原告所在地人民法院提起诉讼。第七条 其他本合同经双方签字盖章后生效，本合同一式两份，甲、乙双方各执壹份，均具同等法律效力。甲方（盖章）： 地址： 电话： 乙方（盖章）：
