1、银行分行个人金融业务发展对策银行分行个人金融业务发展对策第2章银行分行个人金融业务发展现状2.1银行分行个人金融业务发展历程事物的发展是有其特定时段和特定环境的，银行个人金融业务的发展也同样经历了不同时期的不同经济环境。了解与研究银行业的发展历程、个人金融业务的发展历程，以及银行分行个人金融业务的发展阶段，有利于分析形成现状的原因，剖析问题的根源所在，以便进一步完善我国商业银行的个人金融业务体系。2.1.1我国银行业的发展历程1.萌芽时期我国银行业的萌芽状态就是古代的钱庄，但是那时的钱庄已经具备银行存取款功能，虽然业务形式非常单一，但是却使钱庄、政府和居民个人之间产生了资金联系，这就是中国银行
2、业的雏形。我国是从民国时期开始才成立了真正意义上的银行。新中国成立以后，随着社会经济的不断发展，银行业开始走入正轨，不断扩大和完善自身业务。2.发展时期在改革开放之前，我国仅有中国人民银行一家银行；改革开放后，逐渐发展成为银行、农业银行、中国银行、建设银行四大国有银行，它们各自都有自己明确的职责。但是这样的业务分工，阻碍了银行之间的相互竞争，违反了经济学的竞争原则，导致各个银行缺乏自身发展动力，因此在经营与服务等多方面并不具有竞争力。后来，四大国有银行打破了传统的分工模式，它们开始突破原有的职责范围，各自寻求改革和发展的方向。到20世纪80年代中后期，政府也开始加大对股份制商业银行的扶植力度，
3、一种全新的商业银行体系应运而生并不断发展完善。我国除商业银行得以迅速发展外，外资银行在我国的发展也是突飞猛进。从1981年起我国就开始吸引并鼓励外资金融机构在国内投资；2001年我国加入世界贸易组织；从2002年开始，外资银行可以向中国客户提供外汇服务；2006年后外资银行可以开展零售业务，经营人民币业务和外汇业务，并取消相应的数量限制和地域限制。我国的银行业经历上述发展过程后，逐渐形成了今天“四足鼎立”的局面，即国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和外资银行四类银行，竞争十分激烈。2.1.2银行个人金融业务的发展历程从20世纪90年代起，我国企业的融资渠道不断增加，各种非银行的金融机构
4、（特别是证券市场）得以迅猛发展，同时个人除储蓄外的投资渠道也不断丰富起来，个人投资资金开始大量分流，导致银行业面临着前所未有的竞争压力与挑战。残酷的市场形势迫使银行不得不寻求新的发展机遇，不断增强自身核心竞争力，然而各大银行的核心竞争力主要体现在其个人金融业务的发展程度上。银行作为商业银行的龙头，也同样面临着多重压力。一方面，银行自身机构庞大，人员冗繁，历史遗留问题较多，许多决策自上而下的传达和实施过程复杂，执行力较低；另一方面，其他商业银行正在力争赶超银行，各自进行着卓有成效的改革，由于这些银行的行龄较短，没有历史遗留的杂乱事项，便于开拓和创新金融业务领域。因此，各商业银行之间的竞争就主要体
5、现为优势业务的竞争，而其中最重要的就是个人金融业务。2.1.3银行分行个人金融业务的发展阶段银行分行的金融业务发展经历了从储蓄业务到零售业务，再到个人金融业务发展阶段。在传统储蓄业务阶段，分行通过规模扩张的方式抢占了金融市场的领先地位。在零售业务阶段，分行利用代理收付费、代发工资等业务扩大客户保有量，同时也使储蓄业务量不断增长，带动了相关业务市场的拓展。但是随着社会的发展和客户需求的增加，支行个人金融业务又面临了新的挑战。除此之外，2012年6月8日，中国人民银行下调了金融机构人民币存贷款基准利率，并首次允许商业银行对人民币存款利率进行浮动，由此正式拉开了人民币利率市场化的序幕，对我国以利差收
6、入为主要盈利来源的商业银行影响十分巨大，在此情况下，银行个人金融业务势必成为国有商业银行的重点业务之一。2.2银行分行个人金融业务现有品种及运行环境2.2.1银行分行个人金融业务现有品种1.储蓄业务随着国内商业银行纷纷改制上市以及中小股份制商业银行的全面进驻，市各大银行之间个人金融业务的竞争已达到白热化程度，截止2012年底，市共有20家金融机构办理人民币储蓄存款业务。从2008年至2012年这四年间，市四大行（、农行、建行、中行）都不同程度地在增建网点，抢占网点储蓄存款市场。从储蓄存款余额来看，银行分行优势较大，处于领先地位。然而，银行分行的储蓄存款增量却并不理想，与建设银行和农业银行两大行
7、之间还存在着一定的差距。储蓄业务是银行业务的基础，因此储蓄业务的落后将会直接影响到银行分行的核心竞争力。2.银行卡业务随着经济的发展，银行卡已经成为人们生活消费中不可或缺的一部分，银行卡以其轻便、快捷的特点受到了众多银行客户的青睐。银行分行高度重视银行卡业务的发展，尤其是对信用卡的研究与开发，更是投入了大量的人力财力，并且以银行卡为介质开设了许多不同的服务项目。近些年来，银行分行针对客户多元化的需求，不断开发创新银行卡业务。与各大商业集团合作推出多种联名信用卡，在方便客户的同时也实现了利益双赢。但是银行分行也不能忽视其他商业银行银行卡的发展速度，目前在信用卡领域发展较快、得到人们认可的银行除外
8、，还有建设银行和招商银行。建行和招行的信用卡业务更新极快，能够抓住客户的需求和消费市场的特点，针对不同类别的客户研发不同功能的信用卡。建行和招行正在逐渐占领市信用卡市场，严重威胁到信用卡业务的龙头地位。3.个人理财业务随着社会的进步和发展，人们对于投资理财的观念意识正在不断转变，越来越多的人认识到个人理财的重要性，银行分行也意识到个人理财业务的巨大潜力和广阔前景，从产品形式和内容上不断更新理财产品，以满足不同客户群的理财需要。目前，银行分行较为经典的理财产品有“稳得利”、“灵通快线”等。客观的说，的个人理财业务还处于初级阶段，即以向客户销售理财产品为目的，而非以向客户提供合理的理财规划为目的。
9、在个人理财业务领域做得比较好的国内商业银行应该属招商银行，招商银行的“金葵花”理财业务已经成为行业的一个品牌，为招商银行招揽了众多具有巨大潜力的客户资源。相比之下，银行的理财产品则显得稚嫩和单薄，没有形成品牌效应，也就无法带来巨大的利润。4.代理业务代理业务是各个商业银行抢占客户资源的重要渠道之一，而且代理业务成本低、来源稳定、收益高，应该受到商业银行的重视。目前，各大商业银行均在不断增加代理业务的种类和渠道，试图通过广泛的代理业务稳定客户资源，开拓更广阔的业务市场。银行的代理业务主要分为代理缴费业务和代发工资业务两大项。（1）代理缴费业务本人对市各个商业银行的代理缴费业务市场进行了调查，统计
10、出各个商业银行的代理缴费项目、代收渠道和缴费介质（详见表2.1），并对相关项目进行了对比分析，得出目前银行分行缺失的代理缴费渠道（详见表2.2）。通过比较可以看出，银行分行在代理缴费渠道上存在许多缺失，无形中会导致部分客户资源的流失。银行分行应该尽快将缺失的代理缴费渠道尽快补充完整，并继续开拓新的渠道。（2）代发工资业务从2009年至2012年，银行分行无论在代发工资户数、总人数上，还是在代发工资金额上都在逐年增加。2012年代发工资户数比2009年增长31.17%，代发工资总人数增长20.02%，代发工资金额增长72.28%。由此可知，银行分行在代发工资业务上增长比例较大，并应当继续扩展该业
11、务，将其作为基础业务加以巩固和发展。5.个人贷款业务个人贷款业务的发展标志着一个国家或地区人们消费观念的改变和经济发展的程度。随着个人消费理念的转变，个人贷款业务已经逐渐占据个人金融业务的重要地位，成为商业银行竞相追逐的业务领域。从2008年开始，银行长春分行一直在加大个人贷款业务的发展力度。2008年，分行的贷款余额尚落后于建行和中行，仅位列同业第三。短短的五年时间，分行的贷款余额已经超越建行、中行，位居同业首位。这说明分行对于个人贷款业务的重视程度极高，将其作为个人金融业务的核心服务。目前，抢占个人贷款业务市场已经成为银行分行的主要业务方向之一，通过各种个人贷款内容和形式的创新发展，开拓个
12、人贷款业务领域，增加贷款余额。6.电子银行业务电子银行业务包括自助银行、销售点终端机、网上银行、电话银行、手机银行。电子银行业务必须从上述几个方面同时发展，才能真正实现银行业的科技信息化。近几年，银行分行一直在增设自助设备，例如布放自动柜员机、多媒体转账终端，开设附行式自助银行和离行式自助银行等。目前，银行长春分行自助设备业务量与市其他商业银行相比，无论从笔数还是金额上都占有极大地优势。从2003年至2011年，银行分行个人电子银行业务不断发展，取得了巨大增幅（详见表2.3）。除此之外，分行自2011年10月起开始实施“离柜业务提升项目”，为未来银行业务的发展奠定基础。截至2011年末，离柜业
13、务率已达到68.6%，在全国一级分行营业部中排名第四位，柜面可分流率达到35.03%，低于全国平均水平9.27个百分点，自助业务增长率达到26.77%，是以往自然增长的三倍多。发展离柜业务的同时，降低了银行业务的人工成本，提高了业务办理效率。2.2.2银行分行个人金融业务运行环境1.经济环境伴随着世界经济一体化和金融全球化的潮流，现代通信技术和网络技术等高科技手段不断向金融领域渗透。现在和未来是科技以十倍速发展（如计算机芯片能力每18个月增加一倍，因特网数据流每4个月翻一番等）的、具有量子特征（明显的不确定性、跳跃性、波动性）的知识经济时代。这个时代对于银行业提出了更为严格的要求，也使银行间的
14、竞争愈发激烈，我国商业银行正面临着来自于各个方面的压力与挑战。首先，中国的商业银行内处社会主义初级阶段，外处发达资本主义的包围之中，自身改革尚未完成，不良资产包袱沉重，而外资银行日益做大做强，持优势进逼，竞争环境日益严峻，国际市场风云变幻，国内市场雷鸣电闪。其次，在我国银行产业中，国有商业银行的垄断地位仍然存在，但是其地位受到严重的威胁；股份制商业银行以及城市商业银行等中小型商业银行不断发展，利用其自身的优势迅速发展，是中国银行业中的重要组成部分；外资银行给中国银行业带来了挑战，（见表2.4）促使中国银行体制的改革和管理体制的创新，成为未来中国商业银行潜在的竞争对手。可以看出，商业银行内部竞争
15、十分激烈，与此同时，证券及保险、信托等各类非银行金融机构和外资金融机构的兴起，也构成了商业银行的外部挑战。银行分行应认清中国商业银行目前所处的经济环境和竞争环境，明确竞争的核心所在。不断从根源上进行调整和变革，尽可能地应用各种先进技术与装备武装自己，使中国商业银行能够在全球性的银行竞争中乘风破浪、一往无前。2.政治环境政治环境的稳定是一个国家发展经济的基础，一个国家只有拥有稳定的政治环境才能更好更快的发展国家经济，才能进一步提升人民的经济水平和生活水平，我国的政治环境总体上较为稳定。目前，我国作为世界上最大、综合实力最强的发展中国家，在国际上的地位日益提升，国际影响力不断增大，这为我国经济的快
16、速发展奠定了良好的政治基础，也为中国银行业的蓬勃发展提供了前提条件。但是，银行分行也应该知道，当前国际政治格局不断演变，“一超多强”的政治格局正不断发生着微妙的变化，“一超”将受到“多强”的更大制约。随着我国在国际政治格局中地位的提升，我国的经济发展将受到很大的促进与推动。中国的银行业更应该抓住机遇，在相对稳定的政治环境下，通过自身体制的健全与机制的完善提高核心竞争力，进一步开拓国际金融市场。3.法律环境我国自改革开放后，法律环境日益优化，为我国经济的快速发展提供了保障。从1978年中共十一届三中全会提出“有法可依、有法必依、执法必严、违法必究”的法制建设方针起，我国就一直在努力建设中国特色社
17、会主义法律体系。2007年党的十七大再次提出“要完善中国特色社会主义法律体系”。2011年中国特色社会主义法律体系已经形成。党的十八大再次指出，要“加快建设社会主义法治国家”“全面推行依法治国”，这表明新一届领导班子对国家法治建设的高度重视与坚定态度。法治社会的建立将为经济发展提供良好的法律环境，不仅有利于我国经济主体的发展壮大，同时也有利于吸引外资。对于中国银行业而言，健全的法律体系、良好的法制环境是巩固发展银行业务的核心基础，也是进一步开拓创新银行业务的坚实保障。4.社会环境银行业务面对的是社会生活中的个人、家庭、企业、社会团体等，因此银行业所处的社会环境如何将直接影响到它发展的速度和前景
18、。社会环境包括许多方面，如居民个人消费意识、社会管理体制、资源优化程度、信用制度构建等，对社会环境的分析应从上述几个方面入手。第一，从居民个人消费意识上看，人们的消费意识有了巨大的改变，从过去的先攒钱再花钱逐渐转变为先透支消费再还款，这种消费意识的转变为我国商业银行的个人金融业务发展提供了广阔的发展空间。第二，从社会管理体制上看，我国正在努力提高社会管理科学化水平，配套且完善的社会管理体制将为银行业的发展提供更好的投融资环境，利于国内银行业的发展和壮大。第三，从资源优化程度上看，我国政府不断加强社会资源的优化程度，提倡“全面促进资源节约”，强化资源合理配置，并多次强调对一次分配、二次分配公平原
19、则的重视，尽量提高全体居民的生活水平、减小居民间贫富差距，这样有利于银行个人金融业务的发展。第四，从信用制度构建上看，我国个人信用制度的建设与经济发达国家还存在一定的差距，目前我国个人信用体系并不完善，许多投机者趁虚而入，恶意欺诈银行资金，给银行造成了巨大损失，要想保障银行个人金融业务的健康发展就必须建立完善的个人信用制度，将其作为长远的发展目标。2.3银行分行个人金融业务存在的问题虽然银行分行一直在创新、发展个人金融业务，但是与国际上一些优秀的银行相比，还存在着许多的不足。通过对银行分行个人金融业务现有品种及运行环境的分析，找出银行分行存在的问题，这些问题也普遍存在于我国各个商业银行的个人金
20、融业务之中。2.3.1经营管理落后银行分行必须将经营与管理进行巧妙地结合，“两手都要抓、两手都要硬”，才能从整体上提升整个银行的品质。但是目前银行分行个人金融业务在经营管理上却存在着诸多问题。1.重视程度不足银行分行对于发展个人金融业务认识的较晚，且重视程度不足。其中原因很多，但主要体现在两方面：一方面是由于分行本身存在较高比例的不良资产，致使其将大量的人力、物力、财力都投入到不良资产的处理和投资风险的控制上，而无暇顾及个人金融业务的开拓与创新；另一方面则是由于个人金融业务的前期投入量较大、回报周期较长，很难在短期内体现出利润及效益，因此大部分决策者不愿意将资金应用于投入高短期收益小的个人金融
21、业务之中，这也是个人金融业务得不到重视的主要原因之一。鉴于上述原因，有些银行根本没有设立专门开展个人金融业务的部门，而部分设立了专门开展个人金融业务部门的银行，也会由于此项业务的经营与发展需要银行内部多个部门的共同协调与配合而使该专项部门处于架空或停滞的工作状态，因为对与个人金融业务有关的各部门之间的有效协调机制的研究还处于探索阶段,尚未建立起完善的机制体系，仍是一个需要攻克的难题。2.管理方式滞后银行分行个人金融业务的管理方式滞后主要体现在三个方面。第一，个人金融业务采取的是粗放型的经营管理模式，服务水平不高，不注重产品的售后服务，许多优质的客户常常面对无人维护或一个客户经理服务多个客户的问
22、题，这样会使高端客户感觉自己不受重视，造成客户的严重流失。第二，对于全国的个人金融业务采取统一的管理方式，缺乏对地域性的区分和考量，如此一体化的管理方式势必造成部分地区管理上存在不适应性和低效率性。第三，对员工的考核标准较为落后，没有制定详细的、操作性强的、符合激励原理的考核标准和考核机制，仍以吸存为主要的考核标准，降低了员工营销个人金融业务的积极性和主动性。3.经营理念偏颇目前,银行分行仍是以银行自身为中心进行产品设计和经营管理，这样的经营理念已经不能适应经济的发展和社会的变迁。在激烈的市场竞争下，银行本应该以市场需求为中心、以客户需求为核心设计产品和提供服务。若作为同业领头者的银行分行始终
23、无法从“以产品为中心”的经营理念转变至“以客户为中心”的经营理念，将会逐渐失去个人金融业务市场的主导地位，落后于其他国内商业银行，尤其是外资银行。4.战略定位模糊目前，银行分行缺乏个人金融业务的战略化意识，对自身个人金融业务的战略定位模糊不清，且缺乏统一的发展规划。主要产品仍旧是传统存贷业务，金融业务虽然是新兴业务，但由于其对商业银行的利润贡献率不高，因此商业银行对个人金融业务的重视程度不够，并没有把精力投入到个人金融业务的开发与研究中，致使个人金融业务的产品技术含量低、无市场竞争力。2.3.2产品开发落后1.产品的广度窄银行个人金融业务产品的广度包括其产品种类、业务覆盖范围以及产品可辨识度，
24、我国商业银行个人金融业务的广度普遍狭窄，银行分行个人金融业务亦不例外。首先，个人金融业务的品种单一，无法满足客户的多样化需求。目前商业银行的经营理念还有些滞后，受传统理念的影响根深蒂固，对个人客户仍然以存款业务服务为主，而缺乏对市场需求和客户需求的调研和分析。其次，目前银行分行个人金融业务的覆盖面比较小，受地域环境、市场外部环境的影响，产品只能满足一定地域或一定领域客户的需求，无法得到更广泛的推行。银行分行应该加大产品的覆盖范围和多样性。再次，产品的个性特征并不明显，可复制性极强，这就使银行之间的产品内容大同小异，缺乏市场竞争力。2.产品的深度浅银行分行个人金融业务产品的深度比较浅，主要体现在
25、“产品三化”的缺乏上，及产品缺乏细分化、差异化和个性化。由于个人金融业务产品与其他商品不同，它针对的客户就不同、需要满足的需求也就大相径庭，因此必须对个人金融业务产品进行更为细致的种类划分、功能划分、层次划分，目标群划分等。然而，银行分行的个人金融业务固守成规，缺乏个性化，无法契合客户的特殊性要求。因此，银行分行只有将产品进一步细化，才能满足不同客户的需求，也才能在行业竞争中占据优势地位，增强竞争力。3.产品结构不合理银行分行个人金融业务的产品结构并不合理，这也是制约个人金融业务发展的问题之一。例如，在各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大，而知识密集型中间业
26、务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。此外，提供的个人理财从业务品种上来看交易和保值的产品较多，增值的产品较少，特别是缺乏资产管理服务功能。2.3.3营销模式落后1.营销观念落后银行分行在营销观念上存在滞后性，过于依赖物理网点的被动营销方式，即在网点内部坐等客户主动上门咨询或办理业务，而非主动寻找客户资源、营销相关金融产品。这种营销观念已经无法适应经济发展的需要，更无法与外国商业银行先进的营销理念相比较，这将直接影响银行分行在个人金融业务领域的竞争力。2.营销体系不健全银行分行在个人金融业务的营销方面存在着宣传渠道狭窄、宣传方式单一的问题，而且在营销时很少通过演示的方式向客户进行产品推介
27、，这会使许多居民无法正确认识个人金融产品，从而流失部分客户资源。此外，客户购买完产品后不能享受到应有的产品后续价值及服务，这也是造成客户流失的重要原因之一。3.营销力度不足目前，银行分行正在不断进行个人金融产品的创新和设计，产品种类正在不断丰富。个人金融产品一般都具有极高的技术含量，对于一些没有经济、金融知识背景的客户来说很难全面了解产品。然而，银行分行对于个人金融产品的营销力度却较为薄弱，产生了优质产品得不到认可的尴尬结果，难以吸引广大的潜在客户源。2.3.4技术手段落后1.创新技术水平低目前，银行分行个人金融业务产品的同质化现象严重，而导致此种现象发生的根本原因就是创新技术、水平偏低。由于
28、银行分行目前的个人金融业务大多数为成本高、收益低的劳动密集型业务，而缺乏更高技术含量的知识密集型产品，且产品差异性不足，极易模仿或雷同，这样就无法展现产品本身的竞争优势。此外，个人金融业务的创新成本取决于新技术的运用成本，受技术水平和能力的限制，技术创新已经成为银行分行个人金融业务发展的最大制约因素。2.电子化网络化程度低银行分行个人金融业务的科技化和电子化程度过低，许多业务其实可以利用自动存取款机等自助设备进行办理，但是大多数客户却选择在柜面办理，增加柜面业务量的同时也降低了工作效率。最近几年，ATM、POS机、电话银行、网络银行数量虽有所发展，但是功能不完善，部分银行技术系统超寿命超负荷服
29、务，数据处理速度明显无法适应业务量需求。2.3.5人员素质落后1.人员缺乏专业性现代社会的高速发展，经济的不断转型，对个人金融业务从业人员的要求也越来越高。个人金融业务并非简单的金融产品销售活动，而是需要业务人员具备专业的个人金融分析理财能力（甚至需要业务人员拥有个人理财规划师资格），通过对客户社会地位、家庭组成、资产结构等多方面的分析，为客户提供符合需求的个人金融理财业务方案。然而目前，银行分行严重缺少相关专业人才，取得个人理财规划师资格的人员更是寥寥无几。2.人员缺乏综合性个人金融业务在国内还是一种新兴的金融业务，它属于知识密集型行业，对业务人员的综合素质要求较高。从事个人金融业务的人员应
30、当具备较强的业务拓展能力和营销能力，对金融知识有较全面的了解，善于分析开拓市场，有较强的沟通协调能力，具备一定的管理能力和决策能力等。而目前，银行分行从事个人金融业务的人员很少具备上述综合能力，大多数人员可以是一个好的执行者，但绝非是好的策划者、管理者和探索者。个人金融业务人员素质上的不足将会严重影响个人金融业务产品的创新、开发、销售和个人金融业务的长远发展。3.人员缺乏优质性个人金融业务发展的根本在于产品是否具有创新性，是否能够满足客户自身需求。设计和创造产品的成本取决于技术的运用成本，受技术水平和能力的限制，个人金融业务的品质和未来发展也就不尽相同。然而，银行员工的素质是决定个人金融业务品质和供给能力的基础。目前银行分行业务人员的素质普遍偏低，且对现代银行业务知识严重匮乏，无法适应新环境新形势的需要。此外，
