1、预防销售违规预防意义|违规案例|法律法规 合规部2015销售违规产生的原因片面追求签单成功率图省事，简化销售环节业务不精通，错误理解保险条款缺乏职业认同感，追求短期利益熟人不用说那么多销售违规的危害销售违规的典型案例13销售违规的表现形式2一、预防销售违规的意义处罚销售违规的法律法规41销售违规的危害利益信用资源客户因销售违规全额退保，与正常退保之间的差额由销售人员负责赔偿，此外，违规销售人员还需赔偿公司因此遭受的经济损失。销售违规本质上是一种欺诈行为，严重损害了代理人的个人信誉，导致客户流失、收入降低，甚至导致销售人员保险职业的结束。因销售人员的违规，导致投保人基于错误认识作出不适当的投保选
2、择，客户不但会终止与违规代理人之间的委托关系，而且可能通过口口相传，侵蚀潜在的客户资源1.对代理人的危害诚信是保险公司的生命线，销售违规存在，破坏了公司赖以经营发展的基础；普遍的销售违规可能导致退保风潮，损害保险公司偿付能力，造成公司经营困难；公司是销售人员赖以生存和发展的平台，公司的诚信度、经营能力降低，势必阻碍我们销售人员事业健康发展。2.对公司的危害一些消费者受违规，社会公众往往归咎于整个保险行业缺乏诚信，势必影响对保险产品的消费投入，最终制约行业的发展。少数销售人员误认为保险销售就是“坑蒙拐骗”，把保险销售作为过渡性职业，缺乏职业自豪感与荣誉感，不惜利用销售违规搅扰正常市场秩序。公平信
3、誉公平信誉是市场长久发展的保障是市场长久发展的保障3.对行业平台的危害2销售违规的表现形式（二）销售违规的表现形式夸大宣传代签名不如实告知不当销售混淆概念其他表现对保险条款作出不真实、夸大的解释、扩大保险产品的保障范围；与同业类似险种或其他金融产品比较，夸大某保险的收益；通过印制、变更宣传材料等，或对宣传材料作选择性介绍，对保险产品作夸大或片面宣传；以保险公司名义开设网站、建立网页，利用网络违规性宣传保险产品，欺骗消费者等；代替投保人在投保单或其它表明投保意愿的证明文件上签名；诱使他人代替投保人签名；在投保人指定或变更受益人时，代替被保险人签名；代替限制行为能力或没有行为能力的人在投保文件上签
4、名；不全面考虑客户经济承受能力，销售超出客户经济承受能力的产品；未考虑客户的保险需求推销保险产品，只考虑自己赚取佣金；向不适宜人群销售，如将投连、万能等新型保险产品销售给不具备相关专业知识及理解能力的客户；将保费缴费介绍为“存款”、保险期间介绍为“存款期”、返还的生存金介绍为“利息”；将保险产品介绍为基金等其它金融产品；宣称购基金送保险等欺骗消费者；只介绍产品的投资收益功能，弱化、回避产品的保障功能；不明确提示费用扣除、退保损失、投资风险等情况；隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期等涉及客户利益的重要情况；按高利率预测分红，承诺分红水平；3销售违规的典型案例 案例情节：2014年，建设银行客户经
5、理小陈向客户许某销售某款分红型人寿保险产品的过程中，将保险产品收益与银行存款进行不当比较。徐某购买保险产品后，认为被银行客户经理小陈欺骗了，便将小陈投诉到保监局。违规原因：不能将保险产品和理财产品及银行存款进行对比，引起消费者的误解。不能将保险产品和理财产品及银行存款进行对比，引起消费者的误解。处理结果：小陈的行为混淆了保险产品和存款，属于欺骗投保人的行为，违法了保险法131条规定，因此该建设银行被保监局罚款5万元。1.1银行客户经理将保险产品与存款类比被罚款 案例情节：代理人殷某为投保人李某办理了一份年金保险，生效日期为2012年，年缴保费3.8万元。2015年投保人李某到公司缴费时发现自己
6、办理的保险，红利没有当代理人告知的多，便对此险种收益事项提出质疑，经调查核实，业务员殷某夸大或和承诺投资收益，因此客户要求公司给予全额退费。违规原因：代理人在讲解分红险时，必须有进行高、中、底三档的演示，表明保险分红的不确定性。代理人在讲解分红险时，必须有进行高、中、底三档的演示，表明保险分红的不确定性。处理结果：保监局认为殷某存在“虚假宣传保险产品收益欺骗投保人”的行为，处以殷某5万元的罚款。1.2代理人夸大分红型保险的收益被罚款 案例情节：代理人汤某将某款保险产品包装成理财产品，销售给客户张某，并告诉张某，这张保单就相当于您的高息的存款单，您不要让任何人知道。汤某同时担心在电话回访中露馅，
7、便欺骗张某在电话回访中要一律回答“是”，而且不要在电话回访中问任何问题。电话回访过后，张某发现其保单不存在理财功能，向保监会投诉。违规原因：禁止禁止使用使用“本金本金、保本、存钱、储蓄、利息、基金、赎回、保本、存钱、储蓄、利息、基金、赎回、零存整取零存整取”等等词语描述保险词语描述保险。处理结果：保监局以“提示电话回访违规”对汤某罚款2万元，其所在公司也被处以30万元的罚款。1.3代理人将保险包装为理财产品销售被罚款 案例情节：代理人在产说会上进行保险产品的误导宣传，将其年金险包装成保险公司和几大银行合作推出的理财账户，企图混淆理财和保险的概念，误导消费者，其宣传误导的行为被投诉到保监局。违规
8、原因：禁止禁止使用使用“分红率分红率”、“投资回报率投资回报率”等数据描述保险等数据描述保险收益，欺骗消费者。收益，欺骗消费者。处理结果：上海保监局做出以下处罚：对销售误导的5人，进行罚款和警告，对该机构罚款43万元。1.4代理人在产说会上进行销售误导被罚款15一、分红型保险演示的正确做法禁止使用“分红率”、“投资回报率”等数据描述保险收益。禁止使用：本金、保本、存钱、储蓄、利息、基金、赎回、零存整取等词语描述保险。不能在分红演示时仅出现一档情况，必须有高、中、低三档。1322.1代理人隐瞒退保本金损失，承担客户损失案例情节：有一位客户电话投诉某代理人有销售违规行为，称代理人向他介绍，买保险和
9、银行存款一样，随时用随时取，取时没有任何损失。在投保的第二年，客户因急用钱到公司取钱时，才发现办理退保，不但没有利息，本金还会有损失。客户感觉自己受骗了，要求全额退保。经调查，代理人陈某为了促成保单，向客户介绍该保险产品可以随时用随时取，不会损失。违规原因：隐瞒消费者退保会有本金损失，违反如实告知义务。隐瞒消费者退保会有本金损失，违反如实告知义务。处理结果：公司为客户办理正常退保手续，代理人补偿客户退保损失 案例情节：2013年，王某为父亲购买了某保险，保险金额为20万元。代理人赵某称保单生效后无论因疾病还是意外死亡，均可以获得20万元赔偿。2014年，被保险人因病死亡，王某向保险公司申请理赔
10、时被告知：被保险人的死亡时间在保险公司免责范围内，因此保险公司免责，并退还所有保费。王某不服，相法院提起诉讼。违规原因：隐瞒消费者保险公司的免责条款，违反如实告知义务。隐瞒消费者保险公司的免责条款，违反如实告知义务。处理结果：客户与代理人达成谅解协议，公司扣除相关费用后退还客户保费，损失的费用由代理人承担，代理人一次补偿客户2.5万元，客户撤诉。公司对代理人进行了相应的违规处理。2.2代理人隐瞒免责条款，承担客户损失 案例情节：小王在为客户张女士办理重疾险时，张女士告诉他自己体检查出意思恶性肿瘤，小王担心张女士核保不通过，影响自己的业绩，所以就没有在体检栏上填上疑似恶性肿瘤的检查结果。半年后，
11、张女士确诊为恶性肿瘤，向保险公司申请理赔。保险公司审核后，认为张女士没有如实告知体检结果，遂拒赔并不退还保险费。张女士将保险公司告上法庭。违规原因：明知核保可能不通过，擅自修改客户信息，违反如实告知义务。明知核保可能不通过，擅自修改客户信息，违反如实告知义务。处理结果：法院判决，保险合同无效，代理人小王赔偿张女士缴纳的保险费。2.3代理人隐瞒客户信息，赔偿客户保险费1.寿险的意义与功用;2.所属机构名称、场所;3.机构性质和业务范围。一、初期接触，为客户介绍二、为客户介绍产品时，说明：1.不同保险人的不同产品的区别；2.不得夸大保障范围和功能；3.保险合同载明的责任免除。1.投保书必须客户亲笔
12、签字方有效；2.客户可在犹豫期内全额退保，如中途退保，只能拿到保单的现金价值；3.不如实告知将使权益受损。三、填写投保单时，向客户说明二、对客户如实告知，正确的做法是合法合规人人有责 案例情节：代理人小赵没有告知客户白某电话回访的重要性，电话回访是失败后，小赵也没有按照公司规定上门回访。犹豫期过后，白某申请退保，但对退保金额不满。白某告诉保险公司，代理人小赵从未告诉他犹豫期后退保有本金损失。保险公司进行核查，但因为既没有没有电话回访记录，也没有回访单，无法证明小赵履行了告知义务。违规原因：没有按照保险公司的规定上门回访，无法证明自己没有销售误导行为。没有按照保险公司的规定上门回访，无法证明自己
13、没有销售误导行为。处理结果：按照保险公司规定，代理人小赵承担客户的本金损失。3.回访不成功，代理人被诉销售违规1.保险公司对投保人的回访应在犹豫期内完成2.回访应当首先采用电话方式，并制作录音。3.电话回访不成功，可采用信函或者会见等方式，但必须取得投保人签名的回执。4.以上方式均不能回访成功的，应将不能回访的情况等详细记录。三、正确的客户回访方式合法合规人人有责 案例情节：客户李女士向保监局投诉称：其在2010年某公司购买了一份分红型保险，称业务员告知交费只需要连续交10年而不是20年，投保书也非本人填写，对投保内容不予确认，现投诉业务员违规，要求全额退费并赔偿。公司调取了该保单的电话回访录
14、音，并对录音内容进行了核实。违规原因：电话回访录音证明代理人没有销售违规行为。电话回访录音证明代理人没有销售违规行为。处理结果：电话录音显示，李女士对上述保险条款均知情。李女士听了电话录音后，对保险合同进行了重新确认和撤诉。回访成功，代理人免于被诉销售违规 案例情节：2013年，代理人王某为客户刘某办理了一款保额为15万元的人寿保险。2014年12月，刘先生因病去世。其家属拿着保险单到保险公司办理理赔业务，经保险公司审核后，以“客户签名为保险代理人代签，保险合同无效”为由拒赔。刘先生的家人随后将保险公司告上法庭。违规原因：代理客户在证明投保意向的文件上签字，按法律规定，保险合同无效。代理客户在
15、证明投保意向的文件上签字，按法律规定，保险合同无效。处理结果：法院判决保险合同无效，代理人受到保监会处罚，代理人被列入行业黑名单，并退还保险公司所有佣金。4.代理人代替客户签名被处罚四、代替客户签名，正确的做法是被保险人同意，投保人才能为其订立或变更保险合同。投保人指定或变更受益人，必须由被保险人亲笔签名，被保险人为限制民事行为或无民事行为能力的，由其监护人签字，不得由他人代签。2严禁保险工作人员和代理人替投保人、被保险人填写投保书和签名，或诱使他人代替填写和签名。3人身险投保书、健康及财务告知书，及其他表明投保意愿或申请变更保险合同的文件，由投保人亲自填写。他人代填的，必须有投保人亲笔签名。
16、11合法合规人人有责4销售违规的处罚规定五不得不不得夸大保险得夸大保险产品收益产品收益不得提供虚假不得提供虚假产品信息产品信息不得隐瞒合同不得隐瞒合同重要内容重要内容不得篡改客户不得篡改客户信息资料信息资料不得混不得混淆保险淆保险产品概念产品概念诚信销售“五禁止”附件：销售违规的处罚规定保监会保监会保险销售从业人员监管办法保险销售从业人员监管办法公司公司制度制度宜信博诚品质管理办法宜信博诚品质管理办法人大人大中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法中华人名共和国保险法第一百三十一条保险代理人、保险经纪人在办理保险业务活动中不得有下列行为：（一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人；（二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；（三）阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务；（四）承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的其他利益；（五）利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同。第一百四十条保险代理人或者保险经纪人在其业务中欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪
