1、国际贸易实务国际贸易实务王玉芬王玉芬目录目录绪论绪论第一篇第一篇 合同的标的合同的标的第二篇第二篇 贸易术语和商品价格贸易术语和商品价格第三篇第三篇 货物的交付货物的交付第四篇第四篇 货款的结算货款的结算第五篇第五篇 争议的预防与处理争议的预防与处理第六篇第六篇 出口合同的磋商、订立和履行出口合同的磋商、订立和履行第七篇第七篇 进口贸易进口贸易第六篇第六篇 出口合同的磋商订立和履行出口合同的磋商订立和履行第十六章第十六章 出口合同的磋商和订立出口合同的磋商和订立第十七章第十七章 出口合同履行出口合同履行第十六章第十六章 出口合同的磋商和订立出口合同的磋商和订立第十六章第十六章 出口合同的磋商和
2、订立出口合同的磋商和订立第一节第一节 出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形式和内容第二节第二节 出口交易磋商的一般程序出口交易磋商的一般程序第三节第三节 出口合同的订立出口合同的订立第一节第一节 出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形式和内容一、出口交易磋商的形式一、出口交易磋商的形式口头形式口头形式书面形式书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）（信、电报、电传、电子邮件等）如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。同书，以掌握合同成立的可靠证据。
3、二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容主要交易内容主要交易内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件付条件其他交易内容其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和仲裁等三、一般交易条件三、一般交易条件一般交易条件一般交易条件(general terms and conditions)是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。我国出口企业拟订的一般交易条件包括我国出口企业拟订的一般交易条件包括有关预防和处理争议的条件
4、有关预防和处理争议的条件有关主要交易条件的补充说明有关主要交易条件的补充说明个别的主要交易条件个别的主要交易条件使用方式使用方式销售合同或购货合同销售合同或购货合同在实际交易前得到对方的确认在实际交易前得到对方的确认第二节第二节 出口交易磋商的一般程序出口交易磋商的一般程序 询盘询盘Inquiry发盘发盘offer还盘还盘counteroffer接受接受acceptance例：例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian;2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD
5、200/MT FOB dalian,shipment for 2010.04,L/C for payment;3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork;4、Your cable 12TH We accepted.例：例：1、Can supply northeast soybean lowest,Please BID;2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork,shipment for 2010.04;3、Your cable 10TH cou
6、nter-offer USD 200/MT FOB dalian;4、Your cable 12TH We accepted.一、询盘一、询盘(enquiry)询盘指买方为了购买或卖方为了销售货物而向询盘指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。对方提出有关交易条件的询问。说明：说明：1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：、询盘采用的主要词句：Please advise Please quote.Please offer.二、发盘二、发盘
7、(offer)发盘是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意发盘是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示说明：说明：1、卖方发盘，称为售货发盘、卖方发盘，称为售货发盘selling offer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同
8、的人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。法律责任。3、发盘一般采用的术语：、发盘一般采用的术语：offer,firm offer,quote,supply,bid.（一）有效发盘具备的条件（一）有效发盘具备的条件1、向一个或一个以上特定的人提出、向一个或一个以上特定的人提出特定的人是指在发盘中指明个人姓名或企业特定的人是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。名称的受盘人。2、内容十分确定、内容十分确定3、表明订约意旨、表明订约意旨4、传达到受盘人、传达到受盘人（一）有效发盘具备的条件（一）有效发盘具备的条件1、向一个或一个以上特定的人提出、向一个或一个以上特定的人提出2、
9、内容十分确定、内容十分确定一项订立合同的建议一项订立合同的建议“如果写明如果写明货物货物，并且，并且明示或暗示地规定明示或暗示地规定数量和价格数量和价格或如何确定数或如何确定数量和价格，即为十分确定量和价格，即为十分确定”。3、表明订约意旨、表明订约意旨4、传达到受盘人、传达到受盘人（一）有效发盘具备的条件（一）有效发盘具备的条件1、向一个或一个以上特定的人提出、向一个或一个以上特定的人提出2、内容十分确定、内容十分确定3、表明订约意旨、表明订约意旨表明承受约束的订约意旨可以明示或暗示。表明承受约束的订约意旨可以明示或暗示。如果一方当事人在他所提出的售货或购货的如果一方当事人在他所提出的售货或
10、购货的建议中未表明在被接受时承受约束的意旨，建议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不能断定他有订立合同的愿望，该项建那就不能断定他有订立合同的愿望，该项建议就不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出议就不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或称发盘，或称发盘邀请发盘邀请。4、传达到受盘人、传达到受盘人（二）发盘的有效期（二）发盘的有效期1、有效期并不是构成发盘不可缺少的条件、有效期并不是构成发盘不可缺少的条件明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止；盘人开始生效，到规定的有效期届满为止；不明确规定有效期的发盘，按法律在合理
11、时不明确规定有效期的发盘，按法律在合理时间内有效。间内有效。2、在我出口业务中明确规定有效期的方法、在我出口业务中明确规定有效期的方法规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限规定一段接受的期间规定一段接受的期间（三）发盘的撤回（三）发盘的撤回发盘的撤回是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘的撤回是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。发盘予以撤消的行为。一项发价，即使是不可撤消的，得予撤回，如一项发价，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时之前或同时，送达被发价人。送达被发价人。在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或在实际业务中，发
12、盘的撤回只有在使用信件或电报向国外发盘时，方可适用。如果发盘系使电报向国外发盘时，方可适用。如果发盘系使用电传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘用电传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。的可能性。（四）发盘的撤消（四）发盘的撤消对已送达受盘人的发盘是否可以撤消的规定对已送达受盘人的发盘是否可以撤消的规定大陆法大陆法：发盘原则上对发盘人有约束力。一项发盘一：发盘原则上对发盘人有约束力。一项发盘一经送达受盘人，即生效后，就不得撤消，除非发盘人经送达受盘人，即生效后，就不得撤消，除非发盘人在发盘中注明不受约束。在发盘中注明不受约束。英美法英美法（传统观点）：发盘在被接受之前可以撤消。（传统观
13、点）：发盘在被接受之前可以撤消。美国美国：由商人签署的买卖货物的书面发盘，并保证在：由商人签署的买卖货物的书面发盘，并保证在一一 定时间内不可撤消的，该发盘在规定的时间内不可定时间内不可撤消的，该发盘在规定的时间内不可撤消，如未规定时间，在合理时间内不可撤消。撤消，如未规定时间，在合理时间内不可撤消。公约公约：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送达：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤消。但是，在下列情况下不得撤消：受盘人，可予撤消。但是，在下列情况下不得撤消：发盘是在以规定有效期或以其他方式发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不可撤消的；的；如受盘人有理由信赖该项发盘是
14、不可撤消的，并已本着对该如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘的信赖发盘的信赖采取了行动。（五）发盘的终止（五）发盘的终止发盘的终止是指发盘法律效力的消失发盘的终止是指发盘法律效力的消失发盘终止的原因发盘终止的原因在有效期内未被接受而过时；在有效期内未被接受而过时；被受盘人拒绝或还盘；被受盘人拒绝或还盘；发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤消；效的撤消；法律的适用。法律的适用。三、还盘三、还盘(counter-offer)还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还完全同意
15、而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的人以发盘人的地位所提出的新发盘新发盘。四、接受四、接受(acceptance)是买方或卖方同意对方发盘中提出的各项交易是买方或卖方同意对方发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。合同的一种肯定的表示。Yours fourteenth we accept.Yours seventeenth confirmed please advise contract number.Yours seventeen
16、th accept Maxim toothpaste art No.101 packed cartons of six doz each sterling thirty one per gross CIF London November shipment irrevocable credit please advise contract number.（一）构成接受的条件（一）构成接受的条件1、接受必须由特定的受盘人作出；、接受必须由特定的受盘人作出；对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的定的 受盘人，而不能是其他人。受盘人，而不能是其他人。2、接受必须表示出来；、接受必须表示出来；3、接受必须在发盘有效期内传达到发盘人、接受必须在发盘有效期内传达到发盘人4、接受必须与发盘相符、接受必须与发盘相符（一）构成接受的条件（一）构成接受的条件1、接受必须由特定的受盘人作出；、接受必须由特定的受盘人作出；2、接受必须表示出来；、接受必须表示出来；用用声明声明作出表示，即用口头或书面形式向发作出表示，即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。盘人表示同意发
