1、LOGO苏宁销售管理报告潜梦银销售人员管理金倩客户管理黄蓉销售规划管理付春雪组长统筹和分配任务罗艳丽销售过程管理小组成员及任务介绍小组成员及任务介绍目录销售计划管理客户管理销售人员管理销售过程管理苏宁简介苏宁简介公司名称公司名称苏苏宁云商集宁云商集团团股份有限公司股份有限公司英文名称SUNINGCOMMERCEGROUPCO.,LTD.成立地点江苏南京成立时间1990年公司性质上市公司公司口号云苏宁购无界年营业额2300亿元员工人数180000余人法人代表张近东经营范围中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏
2、宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。销售计划销售区域管理销售渠道建设促销管理决策销售规划管理Part 1多渠道、多业态全方位增长成就世界级企业规模1v强化后台服务体系建设构建全国最大服务平台2v科技转型云服务模式驱动智慧苏宁3v苏宁易购五年领跑行业十年转型网络生活平台4销销售售计计划划-着眼全局、从着眼全局、从战战略出略出发发销销售区域管理售区域管理-坚坚守守总总部，部，辐辐射射扩张扩张，走国，走国际际化道路化道路v苏宁坚守南京主阵营，以南京为中心，充分分析市场环境，不断地扩大销售区域；同时，将各个零散的销售点至于地理划分相对合理的华南、华北等地区的总的管理下，在管
3、理好国内市场的条件下逐步向国际市场扩张。销销售渠道建售渠道建设设-多渠道加个性化多渠道加个性化v通过实体店销售、B2C销售、定制服务（ServicetoOrder，简称STO）、分销销售四大类销售渠道，超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店四大类店面类型推进实现到2020年占据中国零售市场中家电部分近20%的市场份额，经营规模达到世界级企业水平，进一步培育全球综合竞争力。促促销销管理决策管理决策-多管多管齐齐下，下，抢抢占占销销售份售份额额1、在人员促销方面，设立了营业员、推销员，外加活动时期的兼职销售人员。2、在广告促销方面，苏宁广告主要包含纸质海报，网站图片广告，网络视频广告。4、在销售促销方
4、面，苏宁在节假日促销上效果显著，在2014年，苏宁O2O购物节的主题就是“正品超省，击破5折”。O2O购物节期间，海量的商品将以低于5折的价格对外销售3、在公共宣传方面，苏宁苏宁电器2007年首开零售企业启用代言人的先河，此后就一直坚持品牌形象人格化的营销之路。CRM系统的硬件强化客户管理苏宁在客户关系管理策略的改变Part 21实时在线管理：通过建立SAP/ERP为核心的苏宁信息化平台来实时追着能够客户信息，以此来捕捉最合适的客户。2创建行业供应链：苏宁与索尼、三星等供应商建立了以消费者需求和市场竞争力为导向的协同工作关系。3全会员制销售信息管理系统的建立：苏宁通过利用信息技术的快速进步实现
5、了统一库存、统一客户资料，实行一卡式销售模式。一、一、CRM系系统统的硬件的硬件强强化化02030401信用政策的优化。苏宁的应收账款政策苏宁的应收账款管理主要包括应收账款回收监督和应收账款管理评估、应收账款回收监督包括应收账款追踪分析和账龄分析。重点客户（KA）的管理苏宁利用平台的交易数据可以有效识别出谁是企业的重点客户。依托数字化平台的销售模式转变苏宁依托数字化平台将店面全面升级为会员制(CRM)销售模式二、二、苏苏宁在客宁在客户户关系管理策略的改关系管理策略的改变变企业在权衡与应收账款有关的效益和成本后，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。客客户管理管理评
6、价价 当今的企业，尤其是处于竞争性强的产业的企业，更应该注重于客户的反应苏宁始终将“以客户为中心”作为企业发展壮大的销售理念。可以说，苏宁能够准确把握客户的需求并及时提供相应的产品或服务得益于苏宁将客户关系管理放在企业日常管理的重心上，从而使客户越来越满意苏宁的产品和服务，企业盈利水平提高。CRM理论与应用系统在企业中的实施，对于苏宁核心竞争力的增强有着不可小觑的作用。苏宁通过健CRM方案和系统的建设，将使企业拥有比其竞争对手更强的长期性优化配置资源能力，保证了企业可持续性生存和发展。这不仅是苏宁企业内部管理人员的高瞻远瞩，也是企业发展的必要改革。苏宁利用CRM系统的创新为自身发展赢得了良好的
7、开端和可持续的发展。销售队伍建设销售队伍建设苏宁电器销售人员的激励苏宁电器销售人员的激励销售人员管理销售人员管理销售人员管理销售人员管理Part 3苏宁电器对于销售人员的考评与薪酬苏宁电器对于销售人员的考评与薪酬 销售人员的招聘与培训校园定向招 聘01媒 体广 告招 聘02网 络招 聘03现 场招 聘会04猎 头公 司招 聘05企 业内 部招 聘06二、二、销销售人售人员员的招聘与培的招聘与培训训一、一、销销售售队队伍建伍建设设v1销售人员是企业价值的最终实现者v2销售人员能够深人市场，为企业创造良好的外部环境。v3收集与分析市场信息，促进薪产品的研发。v4销售人员是企业竞争成败的关键因素。0
8、10203绩效考核体系激励员工努力工作家庭式氛围凝聚人心股权激励稳定管理团队三、三、苏苏宁宁电电器器销销售人售人员员的激励的激励苏宁电器销售人员的薪酬制度1、连锁经营超市人事根据在职销售人员的销售相关的专业技能、工作的复杂程度、责任大小、以及劳动强度为基准，按员工完成定额任务的实际劳动消耗而计付的工作。2、销售提成根据销售人员超额完成任务、以及优异的工作成绩而计付的薪资。3、加班工资 由于苏宁电器销售人员都是在门店销售，实行8小时工资制，在周末和节庆假日的时候存在加班情况。4、公司福利按照国家相关规定，为员工购买5险1金。四、四、苏苏宁宁电电器器对对于于销销售人售人员员的考的考评评与薪酬与薪酬
9、销售过程管理销售过程管理销售准备销售准备销售准备销售准备访问客户访问客户访问客户访问客户促成交易促成交易促成交易促成交易货品管理货品管理货品管理货品管理Part 4一、一、销销售准售准备备v市场环境分析v1政治法律环境；政部、商务部提出财政补贴促进家电下乡的政策，电价格进行行政干预。v2经济环境；影响家电卖场和苏宁电器的经济因素有以下几个：消费者的购买力、产品定价以及企业本身的经济实力等消费在GDP中比重不足v3人口环境；庞大的人口基数提供较大的潜在市场存在可能；v4自然环境；政府加强对自然资源管理的干预，要求企业承担更多的社会责任；在产品选择中注重环保节能产品的推广，向受众传递环保理念v5技
10、术环境；互联网技术改变和拓展了向消费者传送产品的手段和渠道，使得营销策略多元化。信息化是苏宁云商的核心竞争力。v6社会文化环境；消费者对家电的要求更多地投向以数码、通讯和个人电脑为代表与生活享受、娱乐相关的的新兴消费产品，家庭对家电的总体需求呈上升趋势。v7竞争环境；从全国范围来讲，目前做电器流通的企业有近10万家。现有较大的竞争对手主要有苏宁，国美，三联。目前我国家电销售业竞争激烈，主要表现在价格上。二、二、访问访问客客户户v苏宁发展初期，主打3C电器，其目标客户主要为需要购买电器和电子产品，并需要相对较低价格的消费者；v增加图书频道，苏宁的目标客户增加了喜爱读书的消费者；v收购“红孩子”，
11、苏宁增加了需要母婴产品的消费者；v收购“缤纷网”，缤纷网是针对女性网民群体所创建的购物网站集中化妆、食品、家居、厨电等品类；v苏宁易购开放平台升级改版后，主要对百货、日用品两大品类进行招商，涉及服装鞋帽、皮具箱包、钟表首饰、汽车用品、运动户外、玩具乐器、化妆品、洗护用品、母婴用品、家居用品、生活用品、食品酒水等众多细分品类。三、促成交易三、促成交易v客户异议的处理v产品质量及售后服务类：销售人员可将我司制订的退换货时间告之顾客。v商品价格类：避免陷入同顾客讨论价格的问题，应技巧的将价格问题转向功能等方面予以介绍。v赠品疑议：可以向顾客宣传我们今天的活动，再与平时的活动做比较，让顾客感觉到今天购
12、买是物超所值。v建议成交的策略v1.二选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。v2.讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。v3.重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。v4.临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员员需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的家庭，绝对需要这样一台液晶电视。”v5.激将法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了”v6.价格优惠法。在销售政策和门店允许的条件下，采用价格优惠和赠品的办法鼓励顾客迅速决定。四、四、货货品管理品管理v订货、发货与退货管理v发货管理v物流配送物流是连锁经营的核心竞争力。苏宁云商在全国建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点全国三级物流网络体系。v退货管理LOGO
