1、商务谈判模拟剧本模板复习进程珠海格力电器股份有限公司商务谈判策划书格力电器进驻国美电器李 卓 222010303240136王 睿 222010303240125兰弦芝 222010303240120 管 鑫 222010303240137陈 聪222010303240131（西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业）2012-5-29关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器 一、谈判双方公司背景（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总
2、收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内
3、的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。
4、“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。乙方（国美电器）：国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。2009年来国美电器全面推进
5、以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器将持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家
6、电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为553亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。作为社会企业公民，国美电器在重视自身发展的同时，更积极履行社会责任、践行公益事业，回报社会。2010年中国内地发生严重旱灾和地震灾害，国美电器向重点灾区累计
7、捐赠710万元现金和100万元物资。2008年5月，国美电器向四川地震灾区捐赠6000万元现金和物资，并向中国红十字会中国红项目、中国扶贫基金会分别捐赠150万元和232万元，帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本体育设施缺乏问题。2006年7月，国美电器向潮汕星河奖基金会捐资人民币500万元，作为奖学助学基金，用于支持和鼓励品学兼优的星河奖获得者，帮助更多的贫困学生完成学业。2005年1月，国美电器发起“让世界充满爱”援助印度洋海啸受灾国孤儿活动，并率先捐资1000万元，成为当时第一个帮助受灾国进行灾后重建的中国企业。奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的
8、原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。二、谈判主题我公司进驻国美电器三、谈判团队人员组成主谈：王睿，公关经理，公司谈判全权代表；决策人：李卓，总经理，负责重大问题的决策；副谈：兰弦芝，市场部总监，负责市场营销问题；专家：陈聪，法律顾问，负责法律问题；记录员：管鑫，财务总监，负责记录谈判内容四、双方利益及优劣势分析（一）利益：我方核心利益：1、要求对方不收取“进场费”； 2、在合理的价格水平的基础上能达到一定的销售量；3、能得到更高的利润分配比例。对方利益：1、向我方征收“进场费”； 2、不惜一切代价增加销量； 3、得到更高的利润分配比例。（二
9、）我方优劣势：我方优势：我企业是一家集研发、生产、销售、服务于一体的专业化的空调企业，无论从品牌效应还是产品质量上都能够得到保证，我方劣势：我方由于销售渠道单一，已积压大量产品，目前迫切与对方合作，将产品卖出，来减少公司的损失。（三）对方优劣势：对方优势：对方是中国大陆最大的家电零售连锁企业，是中国空调销售的第一渠道，该企业声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：一旦错失与我方合作的机会，他们将损失一大销售热门品牌，对提升其企业营业收入不利，并且在与苏宁电器等其他家电零售企业的竞争中处于劣势。五、谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的要求达成合作协议谈判中心问题：1、 不缴纳任何形式的“进场费
10、”或是“摊位费”2、 利润分配： 我方90%底线：利润分配： 我方65%六、程序及具体策略（一）、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出70%的利润分配比例，以制造心理优势，使对方处于主动地位。（二）、磋商阶段：流程：1、 谈判前一天将我方产品介绍及我方要求以传真的形式发给乙方2、 磋商阶段首先提出我方产品质量高，与苏宁电器已有合作，掌握谈判主动3、 就谈判中心问题展开谈判 策略：1、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名
11、充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。4、 突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的家电零售企业谈判。5、 打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）、谈判终结
12、阶段：1、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度。在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。（一）、对方不同意我方提出的90%利润分成的要求。应对方案：就对方利润分成要求
13、进行谈判，运用妥协策略，换取在运费、摊位位置、优惠待遇等方面的利益。可适当提出国美丑闻。（二）、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的利润分配要求。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。（三）、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。（四）、对方对不缴纳任何形式的“进场费”表示异议。应对方案：给予强硬的回应，表示我方坚决不缴纳任何形式的“进场费”，并告知对方其他合作伙伴都没“进场费”的说法，在这个问题上没有商量的余地，并向对方施压表示如若不同意将寻求其他合作伙伴。
