1、健身俱乐部管理及培训a健身俱乐部管理及培训第一章：健身俱乐部运作策化体系一、 项目筹建策划1、 市场调研与市场分析2、 健身俱乐部商业计划书写作3、 工程设计方案 / 建议4、 工程材料采购与装修建议5、 健身器械配置建议6、 健身俱乐部投资额预算方案二、健身俱乐部开业前期运作策划1、 健身俱乐部会籍方案（1） 会籍种类和性质（2） 会籍定位（3） 会员章程2、健身俱乐部市场宣传计划（1）俱乐部筹备期宣传推广策略（2）俱乐部经营期宣传推广策略3、健身俱乐部内部广告设计方案（1）俱乐部区域标识牌（2）俱乐部内健身装饰画设计（3）会员须知设计（4）会员活动宣传广告设计（5）会员卡设计（6）俱乐部销
2、售手册设计（7）健身教练展示栏设计（8）健身课程设计4、健身俱乐部开业仪式方案（1）嘉宾到场参观（2）开业庆祝健身项目表演（3）剪彩仪式三、健身俱乐部人事管理策划7、俱乐部组织架构图8、俱乐部员工的招聘（1）制定任职资格（2）制定人员招聘广告（3）确定面试时间（4）制定面试内容（5）开始人员招聘（6）制定各部门人员（7）确定员工报到时间9、俱乐部员工入职前准备工作（1）提供员工手册（2）入职申请表（3）各岗位职责（4）员工入职培训（5）员工手册培训（6）员工福利和工作制定（7）礼仪礼貌培训（8）消防安全培训（9）制定员工健身须知（10）制定值班经理制度（11）员工工作合同样本（12）员工工作评
3、估表10、 健身行业与管理培训（管理层）（1）员工入职培训（2）安全消防培训（3）礼仪礼貌培训（4）俱乐部健身服务与基础管理培训（5）人事培训考核，评估（6）协助签订员工合同（7）协助制定员工工服及工牌四、健身俱乐部财务管理策划1、健身俱乐部的成本控制（1）人事费用支出明细人事招聘广告费用员工工服费用员工工牌费用员工手册费用打卡机，考勤卡费用（2）办公室费用支出办公家具支出办公易耗品各部门电脑配置2、会所损益样本（双方配合）3、会所年度收入预算（双方配合）4、会所年度费用支出表样本（双方配合）五、会所的销售1、 年度会籍销售计划（1）会所销售部年度销售计划（2）年度销售主要策略及销售指标2、
4、会员卡预售方案（1）中英文样本预售协议（2）中英文会员入会合同3、 会籍部工作流程（1）意向会员跟进表（2）会员携荐表（3）会员卡转让申请表（4） 会所试用卷使用流程（5） 会籍销售日报表（6） 会籍销售周报表（7） 会籍销售月工作总结报表4、 会籍销售培训六、会所服务管理1、 内部服务管理流程（1） 前台接待管理前台顾客登计表会员卡交接流程会员卡制作管理流程会员请假申请表投诉处理流程（2） 区域卫生管理更衣室，前台卫生标准卫生检查表保洁员工作流程毛巾派送工作流程清柜协议书物品审领表遗失物品登记表（3） 水餐吧管理卫生标准员工着装与操作规范（4） 工程部管理水、电、煤气管理流程器械故障维修、设
5、施故障处理流程2、 会员服务的培训（1） 前台服务培训（2） 会员保有活动七、健身区域管理1、 健身设施管理（1）健身设备区域摆放图（2）健身设备进场进度表（3）健身区域卫生检查表（4）健身设备日常维护保养程序（5）健身设备维修程序2、 常规健身管理（1）健身体测表（2）健身计划表（3）健美操课程表（4）健身区域背景音乐（5）兼职教练协议书3、 私人教练管理（1）私人教练管理程序（2）健身私教课程样本（3）新会员免费私教课程指导内容（4）私教课程时间登记表4、 培训（1）健身私教应用程序培训（2）健身全安培训（3）教练巡视指导培训（4）私教培训第二章：俱乐部组织架构：一、会所组织架构会所店长教
6、练部主教练会员部经理行政部主任私教，课程，销售，前台财务，行政专业服务售后客户服务员工福利职责职责职责健身技术人员招聘、管理财务工资与报表私教开展统计销售公共关系建立人事与物流教练管理客服、会员保有采购与库存课程规划调查与意见反馈设备维护与保养技术评审会员规范资料核实网管维护办公文件器材维护前台反馈信息处理安全 消防 清洁员工培训会员保有与活动控管 纪律监管评定标准评定标准评定标准私教业绩业绩稳定技能提升保证物流顺畅无重大事故市场扩展程度财务意见上报营养品销售提升业绩统计情况说明员工制度监督服务质量全面提升服务质量定期活动工作作风财务报表教练队伍管理加强投诉反馈解决问题系统顺畅场所清洁会员训练
7、效果体现售卖多样化及增长员工福利活动举办二、会员部组织架构：1会员部经理销售部主管前台主管客服主管业绩销售接待 收银售后服务职责职责职责销售团队管理前台人员管理调查与意见反馈销售技能培训前台人员培训会员信息处理会员关系建立水吧产品销量资源共享互助销售渠道拓展规范会员资料开展会员活动会员的保有量会员的保有量评定标准评定标准评定标准业绩达标稳定服务技能提升投诉反馈解决问题专业技能提升接待工作顺畅收集处理会员信息市场拓展程度物品销量提升会员卡增值互动会员满意提升服务质量满意会员活动举办成功会员保有稳定会员资料清晰有序会员信心保有稳定业绩统计说明对业绩销售有帮助三、教练部组织架构：教练部主教练 专职健
8、身教练 课程教练 职责职责健身技术的开展健身操课的制定私教课程的开展课操技术的评审会员质量的评审健身器械的维护员工培训评定标准评定标准 私教及营养品业绩 会员接受的满意度服务质量全面提升 会员训练效果体现会员训练效果体现 无会员受伤事件无重大事故发生器械使用正常员工专业知识提升2|会籍部外联部（经理制）（主管制）| （会籍顾问）| （外联专员）人员招聘培训人员招聘培训销售队伍管理销售队伍管理销售关系建立销售关系建立销售统计制定销售统计制定会员保有活动会员保有活动（评定）（评定）业绩持续稳定业绩持续稳定题销售技能提升销售技能提升市场拓展程度市场拓展程度业绩统计说明业绩统计说明总经理|副总经理（行
9、政部）|教练部前台服务部客户服务（主教练制）（主管制）（经理制）| （器械及课程教练） | （接待水吧）|教练队伍管理前台保洁工作管理调查与意见反馈私教体系开展前台服务技能培训会员信息处理规范健身技术水吧商品销售多样资源共享互助课程体系规划细统规范会员档案会员活动开展器材保养维护前台工作日报建订社会关系建立员工健身知识培训协助会员信息处理（评定）（评定）（评定）投诉反馈解决问私教业绩稳定服务技能提升收集处理会员信息服务质量提升接待工作顺畅会员卡增值互动无健身事故发生物品销售稳定提升会员活动举办成功营养品售卖稳定会员服务质量满意会员信心保有稳定会员训练效果体现会员资料清晰有序会员转续介绍业绩日报
10、清晰完整有序会所全面清洁卫生四、各部门员的薪金评定教练薪资评定：岗位工资（根据教练的服务意识及质量略有小的变化）+加基本工资（是根据教练的级别或资历证书而评定）+私教课程收入 +营养品销售提成会员部经理薪资评定：基本工资（按目标任务的是否完成而定是否下浮）+岗位业绩提成（完成总体任务的基础上）会员部销售主管薪资评定：基本工资（按目标任务的是否完成而定是否下浮） +岗位业绩提成（完成分组任务的基础上） +个人业绩提成会员部前台主管薪资评定：基本工资 +岗位工资（视前台工作人员的服务质量管理而定）会员部客服主管薪资评定：基本工资会员部销售人员薪资评定：基本工资（过试用期后视其完成个人业绩与否）+个
11、人业绩提成（视个人业绩的多少而定点数）会员部水吧人员薪资评定：基本工资 +岗位工资水吧销售额提成保洁人员薪资评定：基本工资 +岗位工资（视其工作质量而评定）第三章：会所、会员及月费之理念1何谓私人会所1）会员是私人会所的主要精髓2）私人会所起源于十八世纪英国3）新会员是应邀入会并需交付相当的入会费及月费，方可使用4）由具有相同兴趣，社交，经济背景的人聚集而的社交中心2私人会所之理念1）会员专享2）限制严格3）仅有少数人才能加入4）反映社会地位3会员及月费之理念会员理念1）具有归属感2）相同兴趣及背景的人集聚一堂3）认同感4）私隐性5）代表会所形象月费理念1）月费为会员对会所经常性的支持，它可确
12、保会所维持一惯的高级，和会员使用无关2）既使会员不使用会所时，会员亦期盼会所能维持高级水平，一惯的服务品质和优良的形象3会所的种类及发展以管理行式而分1）会员自营缺乏管理经验2）发展商经营需要人才，需要培养时间3）管理公司经营发展商与管理公司意见有所不同以设施而分1）城市会2）城市健身会3）乡村会4）高尔夫球会5）其它；如游会，健身中心4 私人会所与公共设施之区分私人会所1）会员可享有永久利益2）会员分享相同的兴趣及价值观3）形成为社会的指标4）仅有少数人才能加入5）一惯的个人化服务6）舒适的空间公共设施仅为顾客而已自然集成的人群普通人的地位或形象大家皆可使用服务品质不能一惯逼迫的空间5 人们
13、参加私人会所之原因1）理性因素地点环境气氛物有所值投资健康朋友2）感性因素面子自我归属感6 会员经理之职责1）维持及推广会籍2）建立会员之荣耀感3）为会所员工与会员间的协调员4）无所不至5）维护会所形象6）主持入会介绍仪式第四章：会籍之行销1；S，W，O，T，分析S；优点（ strength ）W；弱点（ weakness）O；机会点（ opportunities ）T；威胁点（ threats ）拟定销售的策略是极有效的工具需要视察内部之优点及缺点，与调查外来之机会点与威胁点。练习（你的会所）内部潜在的优点心内部潜在的弱点1）1）2）2）2）3）外来潜在的机会外来潜在的威胁1）1）2）2）3
14、）3）练习（竞争者）内部潜在的优点内部潜在的弱点1）1）2）2）3）3）外来潜在的机会外来潜在的威胁1）1）2）2）3）3）第五章：销售周期1循环销售步骤寻找客户追踪推销成交入会介绍追踪2销售程序1）寻找合适的准客户2）筛选准客户3）找出决策者4）建立关系5）判辩机会6）设计提案7）正式提案8）追踪9）保持关系1）寻找合适的准客户客源（1） 广告（2） 销售信件及其它促销活动（3） 公关（4） 人气：会员，商业伙伴，准客户（5） 名单（6） 报章及杂志2）筛选准客户（1） 准客户是否真正能够使用你所提供的服务（2） 他是否可以负担的起（3） 你可提供他所要求的品质吗（4） 他有这个需求吗？是现
15、在还是不久之将来3）找出决策者（1） 利用“守门人” 。通常，我们需要先销售那些有影响力的 “守门人”，他们或许不会做最后的决定，但却举足轻重。（2） 趁“守门人”不在时，联络决策者（3） 新颖的促销活动：新颖的促销活动可以出奇制胜，可以从一份传真到一份快速送达的促销活动。（4） 去决策者经常出现的地方4）建立关系（1） 争取面对面的机会（2） 多方了解其公司（3） 收集准客户的有关资料（4） 要有准备提供解决方案（5） 培养友谊（6） 建立对你公司及你个人的信心（7） 让你客户成为你的师友5判辩机会了解准客户公司的有关话题及组织（1） 详加了解准客户公司的组织架构及他们所关心的话题，最好的方
16、式就是直接询问准客户，同时你可以参考他们的公司的简介与年度报告了解准客户公司的的商业话题及竞争者（2） 竞争者关心的话题亦与准客户息息相关。参考杂志简讯，有关刊物，或展览6设计提案（1） 了解其公司的“个性”（企业文化）（2） 了解决策者及“守门人”（3） 创新感（4） 提供选择（5） 提供价值（6） 保持双向沟通，让准客户亦参与销售过程7） 正式提案（1） 拟定提案策略（2） 说明可提供的“价值”（3） 具有创意（4） 提出之概念要易于了解（5） 要求成交8） 追踪既使你的提案十分精彩，也不能代表可以成交（1） 找寻方法和决策者或“守门人”接触，以能继续加强他们的信心（2） 让准客户深信你要
17、成交的决心9） 保持关系（1） 随时提供门题的解决方式（2） 如果你得到了业务，要付出他期盼之外的服务（3） 如果你得不到业务，也要保持风度，并找出问题所在，以求改进3入会介绍仪式1） 何谓介绍入会仪式（1） 将非会员转化为会员（2） 一个讲习课程，使会员能熟悉身为会员的利益和特权，以及会所的设备与规定（3） 会员入会程序的最终点（4） 销售周期的崭新开端（5） 让其有荣耀感（6） 让其有被帮助的感觉（7） 不能只讲其特征而没有讲到益处2） 入会介绍仪式之目的（1） 让新会员多方熟悉会所，以便能尽早享用会所的服务（2） 强调会员独特的权益以及“推荐会员入会”的过程练习入会介绍仪式清单（1） 申
18、请表格（2） 会所章程（3） 会员守则（4） 会员卡（5） 主要干部名单（6） 月结单样本（7） 签单样本及签账程序（8） 健身房区域图（9） 宾客政策（10）（11）订位程序及电话号码会员推荐卡第六章：有效的销售1 发问的技巧1）开放式发问提示准客户给你更多的资讯三种主要的发问方式多数以“何人 ”“何事 ”“何处 ”“为何”及“如何”为发问几乎不可能回答“是”或“不是”的封闭式发问得到“是”或“不是”，的选择回答的通常以“是不是”，“可不可以”为发问提示性的发问让客户能发表意见，或显现内在个性深入探讨准客户的需要或问题所在去发现准客户否决的原因，及其确实的需要2） SPINS：SITUATI
19、ONQUESTONSP：PROBLEMQUESTIONSI：IMPLICATIONQUESTIONS N：NEEDPAYOFFQUESTIONSS：了解现况之发问用以收集事实，资料或了解背景P：了解问题所在之发问探索问题，困难或不满意之处I：诱导式之发问显示问题之重要性针对发出的问题，强调它的负面性N：引出解决方式之发问以发问方式提出解决之道，让准客户回答练习下为发问方式的一些例子，请指出何者是开放式问题或封闭式问题你未婚或是已婚？您经常多久使用会所？您有何嗜好？你的会籍用个人名意式公司名义办理？星期四或星期五比效方便为您做入会介绍仪式？若身为会员，您会期望会所能提供何项服务？了解情况之发问您
20、有加入其它会所吗？您常需要到海外出差吗？何人管理您的会所？您常在哪儿招待您的客户？您有需要主持会议，或举办大规模的活动吗？了解问题所在之发问由您公司到会所需要多长时间？你需要经常宴请或应酬费用是否花费颇大？您是否觉得安排交通工具颇花时间及金钱？诱导式之发问您会所的形象是否会影响到您会籍的价值？当您使用酒店会议厅时，是否城付额外的租金？若宾客政策松散，您是否觉得会影响到你的会员权益？引出解决方式之发问您的会籍己有相当的价值，如此对您的投资是否有些利益？本会会员多数为工商业界高级主管或领导人，对于拓展您的业务或人际关系，是否有帮助？第七章：销售异议1如何处理销售异议1）通常异议发生于在销售中有负面
21、因素或缺乏正确的资料2）在回答准客户的异议之前，先探索解决之道对他是否重要，如此可避免可能根本与销售无关或毫不重要的冗长讨论。3）直截了当地回答异议2异议之应对之道主要有 4 个步骤1） 缓和性的说法-仅用关心及帮助方式回答，最好的说法是“让我们来谈谈 ”2） 分离及探索-确定你处理的是异议的真正原因-多问些问题以找出异议的根本原因3） 回答异议-听完异议后，举出主要发生的所在，同时要使准客户认同你所提出的建议4） 成交-不要忘了要求“成交”！“好了，我们现在就此进行，决定您入会的事项吧！”3处理最常听到的异议之决窍1） 格太高准客户或许用此藉口打发你-也许可能提供给准客户一个特别的优惠-也许
22、你尚未展示所能提供的价值价值=（产品的）品质 +（会所及你提供的）服务内容 +价格2） 不良声音-举出满意的会员作为见征-邀请准会员前往会所参观，“眼见为实”竭力己力证明公司已有改变3）“现在不是时候”-保持耐心，但继续保持联络-找寻方法去证明“价值”何在，最后你仍会成交-如果你逼的太紧，或甚至在第一次会面后再也不联络，你将会失去成交的机会4）“不好”-道歉并即时修正-保证相同的错误不会再发生5）和幻想者打交道-提出证明，例如报道文章，录影带第八章：成交的技巧1成交技巧的种类1） 定式的成交技巧-设定准客户已决定购买，“你的会籍打算登计在个人名下，还是公司名下？”2） 问副属问题的成交技巧-把
23、主要的决定放在问题中，但紧接着问另一个较容易轻松回答的问题“您会加入本会吧？对了，听您说您经常去游泳？” 3）“利害”权衡表的成交技巧-列举所有购买的正面因素与负面因素比较3） 举证式的成交技巧-可增加讯息的重量-加强可信度2如何问“成交问题”1）所谓的“成交问题”即是用问题来使准客户付出许诺3） 一旦你提出了“成交问题”，保持沉默十分重要，任何额外的意见可能会造成负面而影响了销售练习1）您公司做这种决定时，会有什么手续2）假设您已是会员，你会最常用那些设备3）若您已决定购买会籍，还要其他的人同意吗4）假设您在参观会所后，并且感觉良好，下一步为何第九章：电话销售技巧1有效力的电话销售技巧基本原
24、则1）打电话前放轻松2）预演你的台词，但不要死记它3）事先有所准备-收集好所有需要的资料-对要达成的目地，写下重点-预设对方可能提出的问题-迅速的事后追踪4） 经营自己的音调-避免单调的声音-慢慢说-声调具有认同感5）开始时，既要有引人的话题6）微笑7）在对方挂上电话后始挂上你的电话8）事后追踪2 不同状况的电话销售技巧1）开发准客户时-准客户最需要的为何-准客户最要避免的为何-我如何能够帮得上忙2）事后追踪-为上一次电话联络的延续-提醒他上一次通话的内容-指出他上一次电话中有何决定-说明此次电话的大纲3） 经常联络的准客户-每次联络，均要有值的一提的好处，不可有例外，要确信每次准客户和你通完
25、话后受益颇多-提供好消息，有用的资讯，目前你在进行的促销活动，或任何与他业务有关的情报3如何准备开场白1）写下你的开场白2）但别让人一听就知你在读稿3）多多练习，若连自己都引不起兴趣，删去，重新再来4）开场白只是整个计划的一部分，要确知你的下一部，以及你将要问什么问题4对付“守门人”的专业技巧1）永远用肯定，自信的声调2）提出要求同时表明身份“您好，我找王先生，我是健身俱乐部的蓝天”3）要对可能提出的问题有所准备，守门人通常会追根究底你的目地4）每通电话都可集聚情报，即使决策者不在，也可利用守门人来帮助获取情报，你甚至可获得他的帮助预售5）切勿以为“守门人”常拒人于千里之外，你可视其为你的联盟，一周帮助决策者做购买决定。第十章： 成功行销基本规则1建立并维持积极的态度2相信自己3订一个计划，设定并完成目标4不断学习并实行基本行销原则5
