1、20112011年东莞北区分公司分销组年东莞北区分公司分销组工作计划工作计划2010年北区新增市场发展情况回顾2011年全年工作计划2011年第一季度工作计划新增销售逐步回暖，10年同比提升10%；3月北区新增激活21.2万，创出历史新高；全年市场的销售节奏：3月7月为销售高峰期，12月，89月，11月为销售淡季；2011年市场回顾核心渠道稳定发展，核心网点收入稳中有增2011年市场回顾整体运营概况酬金销售利润利润2010年北区激活156万，数据业务349万笔，累计发发放酬金约3790万，平均每套卡利润24.3元2010年，北区累计网点3星以上核心网点606家，累计激活128万，激活贡献占比8
2、2%，较均09年提升4%2010年，3星以上的核心网点累计套卡收入3108万，较09年增90万，平均每3星以上网点年收入51294元，增幅3%.体系支撑、合理激励2011年市场回顾资源支撑流动促销价值提升渠道支撑体系礼品支撑：全年累计支撑约7.5万份，合计约37.5万元物料支撑：100顶帐篷，600个资料架，1100处免租金广告，2000份号码本，累计支撑约40万促销支撑：大型路演35场，小型促销380场，累计支撑65万。业务支撑：社会渠道竞赛、培训激励竞赛、业务大擂台、营业员激励竞赛等，累计支撑约15万。VI支撑：覆盖三星273家，四星45家，五星5家，合计投入成本约114万2011年我们可
3、以做得更好2011年全年工作计划2011年运营环境分析1、经济背景2、行业竞争3、管理体系宏观经济出现好的征兆:东莞各地出现招工难现象，意味着政府将出台政策扶持企业，改变现状但，需要时间。10年，联通沃店仿佛一夜之间以扫荡式切入市场，欲将市场带入我司不占优势的3G领域，其高额的单店扶持条件使得网点忠诚度减弱，逼迫我司社会渠道做出转型。随着渠道竞争的日益加剧，社会网点对我司的支撑工作提出了更高的期望，更精细化的管理将成为2011年分销工作的重要目标。促发展固优势精细化管理精细化管理更恶劣的竞争环境，对2011年渠道管理提出了更高的要求；将渠道支撑工作做得更精更细，将是我们全年工作的目标。2011
4、年全年工作计划1月3月5月7月9月11月050000100000150000200000250000300000销售售节奏周期奏周期ABCD返工潮返工潮五一销售五一销售潮潮zzzz十一销售十一销售潮潮春节前销春节前销售潮售潮全年工作思路：遵循市场发展规律，围绕销售节点合理开展各项工作1、科学预判社会渠道销售节点结合历年社会渠道的销售数据及发展趋势，提前预判社会渠道销售节点并围绕各节点展开具体支撑工作，将重要的资源投入到重要的时段，从而实现渠道销售节奏精确把控。预计2011年销售高峰主要集中于返工潮、五一销售高峰、返学潮、十一销售高峰，春节前后销售高峰。2、建立节点高峰周期营销体系提前销售准备：
5、通过合理整合营销方案、提前的宣贯，资源支撑与激励，业务能力提前储备等工作，最大可能的挖掘网点在黄金销售期的潜力。严格销售监控：通过及时的政策宣贯、严格的销售监控建立网点销售异常监控表，实现对的提货、库存、销售异常波动进行时时监控。及时监控分析：建立营销跟踪分析档案以及效果通报档案，以便及时总结不足，从而进行优化。科学预判社会渠道销售节点KPI销售类激励竞赛体系渠道运营体系销售激励体系新增KPI控制体系渠道捆绑体系团队管理体系销售支撑体系激励竞赛体系连锁渠道价值提升体系渠道建设与规划体系网点管理运营支撑体系运营能力提升服务支撑提升“渠道经理帮扶”项目销售节奏把控体系建立节点高峰周期营销体系社会渠
6、道促销体系整合社会渠道资源体系整合捆绑支撑体系效能提升体系深化分层分级体系拓展新型渠道模式运营信心提升开展学习活动计划深化团队分享机制团队廉政文化建设123拓新增，促发展固渠道，保格局炼团队，强实力打造三大渠道运营体系，实现北区渠道健康运营2011年全年工作计划着力打造三大体系：2011年已在我们脚下2011年第一季度具体工作计划第一季度（新春市场）：根据区域分公司陈总的指导意见，通过整合组各种资源，围绕新春市场的销售高峰期，开展套卡销售、数据业务推广、宣传管理、资源管理、基础管理五个大项工作。2011年第一季度工作计划套卡销售优惠政策个性化优惠方案供货管理数据业务MM、大规模小利润、短信套餐
7、、手机阅读资源支撑礼品、流动促销宣传管理VI制作免费广告位个性化物料基础管理网点巡检资料管理投诉管理新春市场资源投放：一切为三月服务2010年第一季度返工销售高峰资源支撑计划名称类型数量使用说明执行情况资源支撑渠道礼品4万投放于3月份的激活高峰期，将以网点的激活贡献及数据业务推广情况下发礼品销售礼品支撑、网点促销支撑，3月初全部到齐后下发个性化物料300顶帐篷、150张促销桌、330个资料架、330个海报架、号码本若干用于协助网点开展户外促销、进厂促销等活动，帐篷、促销桌将用于核心网点间流动使用。目前海报架、资料架已完成制作，基本已覆盖各镇区3星以上网点；帐篷等物资于3月中旬制作投放完毕VI及
8、免费广告位计划一季度制作免费广告位300家，新增VI建设10家大幅提升我司在新春市场的品牌及产品宣传目前已完成免费广告位制作约250家；为3月的市场高峰打下基础促销100场小型促销，15场路演用于进一步拉动新春市场销售。目前已执行7场路演，23场促销,2月份因故取消全部户外活动。2011年第一季度工作计划2月20-28日3月1日至15日1、利用月优惠“营销优惠活动，预激活合理数量套卡。2、充分利用礼品资源支撑做足店内促销3、2月底上报第一批免租金广告，目前已在制作当中主主要要目目标标主主要要措措施施结合中国移动行大型活动，走出去营销3月15日后强化店面宣传深化店内促销1、认真贯彻执行最新优惠政
9、策，积极上报户外促销需求2、做好第二轮供货工作，确保套卡库存充足销售高峰的冲刺与监控1、鼓舞员工的士气，强调此阶段的重要性。2、及时监控库存销售数据，根据实际销售情况，必要时调整销售策略。3、认真整合执行营销优惠，尤其重视我公司的相关销售支撑（礼品及促销）结合最新优惠政策，做足店内促销，充分利用户外促销资源大力走出去营销，全力冲刺新增高峰销售销售波段波段时时间间销售高峰第一阶段思思路路销售高峰第二阶段销售高峰第三阶段套卡销售：紧扼市场咽喉，牢控三个阶段2011年第一季度工作计划思思路路4月1-10日4月10日至20日1、适量套卡可廉价促销，减少库存，确保4月提卡资格。2、争取激活的每套卡必做数
10、据业务。主主要要目目标标主主要要措措施施走出去营销4月20日后减少库存压力，确保提卡资格1、外呼老客户，及时向客户传达店内优惠，增加营销机会，同时为五一提前宣传2、走进厂区进行销售宣传（有条件的网点）3、提取套卡，为五一提前备卡五一节日前套卡和宣传的准备1、尽量提级提卡，将库困合理最大化。2、继续向老客户传达五一店面优惠活动3、结合五一前的优惠，预激活适量套卡。4、月底时装饰店面宣传，烘托节日气氛销量销售回落，尝试走出去营销，克服销售低谷集结资金，大力提取套卡，为五一销售提前备卡销售销售波段波段时时间间较3月底销量少有回落逐渐进入低谷五一节日促销的准备期2011年第一季度工作计划优化推广模式优
11、化推广模式资源上倾斜资源上倾斜l数据业务贴纸l盈利宝典数据业务专区l数据业务推销广播设计制作数据业务专区。从宣传上引导从宣传上引导礼品上恩威并施礼品上恩威并施宣传促销业务礼品l在三月份发放礼品时，将数据业务完成情况纳入发放礼品的依据之一；l对数据业务投诉多的网点扣除一定量礼品。n计划每月投入一定数量的促销路演资源，用于”奖励“数据业务推广优秀的网点，同时宣传我司业务；通过网点短信答题，强化数据业务操作方法及推广技巧，投诉处理技巧等逐渐改变网点旧的推广方法；通过举办网点知识竞赛，优化网点推广现状。2011年第一季度工作计划数据业务：春华秋实，引导网点将业务做实，从春天开始播种Thank YouThank You！请批评指正！请批评指正！
