1、美容院开业筹备夜鸥（HERO）美容院开业筹备夜鸥（HERO）营销策划美容院开业筹备开业企划与市场调研近年来，美容业不断向着专业化、连锁化和国际化发展，业内的商家大战亦是如火如荼。如果你美容院没有自己的特色，甚至缺乏最基本的吸引顾客的条件，那就注定了要失败。为了能在这场商战中旗开得胜，找个合适的开店地点，相信是每位业内人士所期盼的。由于目前房价、地价经常让人望而却步，再加上地方难找、竞争激烈，房租成本成为业者最头痛的问题。很多人以为在黄金地段抢得一席之地就成了一大半，其实，此后庞大的人事、营销、租金等费用，却会接踵而来压得你喘不过气，其效益、利润可能还远不及选择非黄金地段的美容院。所以，建议业者
2、开店前要选择“最合适”的开店地点，而非“最好最贵”的地点。一、商圈如何找一个“最合适”的开店地点，有赖于精细周密的商圈调查。从调查结果，我们可以了解商圈的范围、特性、结构，客源阶层、消费水平、人潮流量、交通状况等。具体来讲，可以分为以下几个阶段：商圈选定、资料收集、商圈分析。商圈选定美容院选址一般是以人口密度高的住宅区为佳，因为一般消费者都有利用附近设施，就近消费的习惯。但是同时，如果此地人口我急增，则相对的竞争也就会更激烈。另外，美容业是服务行业，需要适度的情调和安静的环境，不宜选在闹市区最繁华最喧闹的地方，店面选择也不一定非要是一楼，只要此商圈交通方便，人群聚集，招牌明显，位置高一点的楼层
3、也无妨。因此，在选址时，最先考虑也最应考虑的是三个商圈构成的要素：（1）该地方周围有很多的居民。即消费者居住条件；（2）该地方周边交通设施便利。即交通便利条件；（3）附近有吸引人群的机构或设施。即人潮聚集条件。这三个商圈构成要素非常重要，缺一不可，在第二阶段和第三段的商圈资料收集及评估分析时，都应以此为基本框架。当然，在考虑三要素之外，还要注意一些不稳定因素，例如人潮流动可能因车站的转移、道路的增改而产生变动等。 资料收集商圈选定之后，便要展开收集影响商业经营条件有关资料的工作了。此项工作如果无法确实执行，会影响到第三阶段的商圈分析，进而影响美容院经营策略的制定。 由于要调查的事项很多，我们仅
4、就上面所说的商圈构成的三要素分别列出调查所需的资料项目，以供参考。（1）、消费者居住条件：包括商圈内人口、户数、人口密度的大致情况；商圈内消费水平及消费习惯；商圈的结构商业区、办公区、住宅区、混合区；以及未来都市计划是否影响商圈结构。（2）交通便利条件：包括商圈内主要公车路线：道路整建计划；商圈内人潮聚集的原因、商圈道路；车站点与人潮动向有无直接关系等。（3）人潮聚集条件：包括人潮流动方向、商圈大小、范围界线；商圈内人潮聚集的原因、商圈发展的市场潜力；商圈内同业之间的竞争关系；商圈内停车条件、地价、房价等。 当然，以上这些项目，有些资料可以运用国家、地区统计资料加以分析说明，另外一些具体细节则
5、需要实地考察。商圈分析 在这一阶段主要以商圈构成三要素和竞争者为研究对象，具体分析说明。（1）消费者居住条件：消费者居住条件最重要的是确定商圈范围有多大？在这个商圈内居住人口有多少？广告促销所影响的范围大不大？商圈大小受交能条件、竞争店位置、人口密度等因素影响很大，所以，在选定商圈后，应考虑将其大致定个范围。其中，人口密度又是一项重要因素，如果人口密度低的话、商圈范，围会变大，同时形成了形状不规则的范围，消费者在商圈内行走、坐车，路途呆能会稍远，造成一些不利后果。因此，建议美容院初步的商圈设定以中型为宜，不要则一开始就大而泛的毫无目的地铺张。（2）、交通便利的条件要考虑店面是否位于公车站牌附近
6、有利的地点？乘客下车后，人潮分散比例如何，设店地点是否位于人潮流向的位置？店面有几面正对大马路（店面用地面临道路的方位越多，消费者越容易看到，越有利）？店面招牌是否醒目，让人一眼可以看到（包括徒走的人和开车人）？是否具备让人毫无障碍穿越马路进店消纲的交通条件？ （3）、人潮聚集条件这一方面的调查分析将重点研究哪一类人会能行此处？（可以从性别、年龄、职业等来判断是否为目标客户、消费群。） 除了以上对商圈三要素的调查分析之外，作为一美容院的主业主，还不能忽视竞争对手的情况。包括：竞争对手设店的地点在商圈的什么位置？同业竞争情况如何？竞争对手的强项是什么？主要促销手段是什么（比较彼此竞争，哪一方面更
7、占段势）？其店面装潢及招牌如何？以及服务流程、价格、产品等情况。 综合前面各项调查，可以制定一个商圈调查表，方便作出各种分析比较，甚至可以同时做多个商圈的比较，判断出商圈内设店地点是否合适，然后再作出决策。 不过，值得一提的是对商圈的调查评估不应该是静态，还需要随时关记有关商圈内住宅建设、交通、竞争对手的变化。及时掌握商圈动态，才能在快速变化的社会中，立于不败之地。美容院开业的市场调查步骤： 店铺规模 周围环境 美容费用 对 照服务状问 关 广告活动 系 综合形象 本地地理条件 本店活动对策 商圈分析比较表评估项目商圈（1）商圈（2）消费者居住条件当地住家客源外来人潮客源休闲逛街客源交通便利条
8、件交通便利性停车方便性人潮聚集条件消费水平可能的固定消费群竞争者条件经营状况店面装潢价格二、观摩其他美容院 整理出以上思路后，很重要的是去其他美容院进行亲身体验，尤其是和自己路线相同、定位差不多的美容院。参观时要扮演成顾客，观摩其店内的设计、气氛、收费、待客方法以及美容师的操作过程，体会其优、缺点，这些临场的体验都是最好参考的活教材。在这些亲身体验中会发现有些情况和自己想象的有所不同。比如说雇用的美容师太年轻、缺乏经验、技术水准不够；装潢、设力投资很大，却达不到应有的效果，经过这些观察和体验，便可进一步修正自己开店的目的。 其实，美容院并不一定要如何豪华高档才能吸引消费者，因为不同的定位有不同
9、的诉求，重要的是如何找到适合自己的“位置”。例如，一瓶千元的高价护肤品固然有其顾客，但中低价的追逐者则更多，所谓薄利多销，利润可能不逊于高价产品；但同是也要考虑到，中低价位也面临较多的竞争对手。竞争店的调查方法（1）、店所在地的竞争铺数：可利用行业电话薄，或亲自实地调查。（2）、竞争店的规模：从外观上判断，或以客人的身份去店内调查。（3）、竞争店的技术水平：如理发、烫发、美容等技术，可在美容院外做判断，或以顾客的身份亲自体验。（4）、美容费用：利用电话或别的方法打听。（5）、服务状况：听周围顾客的评价，再看综合情况。（6）、广告活动：以36个月分散的分布状况来推测。另外，可以对顾客的身份深入调
10、查，或者找周围顾客打听即可清楚。（7）顾客层次：从美容资金、当地的条件、周转动向、店铺形象可以判断出顾客的层次。竞争店调查表W店X店Y店Z店本店对比店铺规模员工、面积 技术体系美容费用财务状况广告活动顾客层次总体评价三、户群、价位、流程1、客户群定客户群，就是确定美容院的顾客阶层。在竞争激烈，大量同类美容共存的美容市场中顾客阶层的确划分很不明显，在不明显中找出规则虽然很因难，但却是心要的。美容人口分布为1555岁的男女。如果美容院的主要技术项目是对青春痘等问题性肌肤的护理，在考虑生活形态，地区差异等因素后，可以将客户群定位为1555岁的女学生的刚踏入社会的青年，其他年龄的女性和男士为铺；如果走
11、的是高档美容院路线，客户群的年龄可能要提高到2455岁职业女性或高收入的阶层。大致规划出即将经营的顾客市场后，才能选择适合的产品和制定收费价位。2、适合的产品和价位 这一点和客户群的定位是相关的，须由客户群、营业项目来确不寒而栗产品、器材品种档次和收费价格。比如面向中低收入的消费者，应以中低价位的产品为主，但不妨配合不部分的高价产品。 收费标准的确定相当重要，除了考虑客源外，也要考虑价格的弹性，像分阶段定价就是一个很好的考虑方向。对较早光顾新店的顾客给予优惠；随着发展而提高价钱时，前阶段顾客仍维持原价。差别待遇的方式可以留住旧顾客、提高顾客忠诚度、增加利润率、一举多得。价位并不是一成不变的，脸
12、部护理的价位一、二百到一、二千元都有，并没有谁对谁错。最好制定一份各类肤质的美容价目手册，网络详细资料（疗程内容、使用的仪器类别）、材料类别、用量、工作时间等，然后再加上投资应得的回报率，综合以上内容制定出一套公道的价目表来，能使顾客具有安全感，也能显出美容院的水准。目前，美容院收费并没有统一的标准，但大致有两种类型：一种是不论什么样的肌肤和想达到怎样的效果，每次疗程都一样，有差别的只是使用化妆（护肤）品的品牌、优劣或遇到特别技术时的方法不一样。另一种是碰到肌肤问题较多或客人有特别要求时，以取得顾客同意的方式，按情况收费。3、顾客招待、服务流程流程的设计包括硬件和软件两方面。硬件指空间设计的配
13、合，软件则需要经营者多方设想后排定。例如首先在柜台与顾客沟通，说明服务方式和解答疑问美容顾问确定顾客问题及需要选择合适材料（化妆护品、用具等）操作招待顾客结帐。此外，一项全面优质的美容服务，还应包括售后跟随进服务，所以最好能在第二天再以电话联络，询问顾客护理后的感觉。四、产品、行销1、护肤品的选择和效果衡量 选用美容护肤品往往有不同的因素，如价格，售后服务、知名度、包装等，现在市场上的美容产品琳琅满目、各有所长，在品质上也良莠不齐，无法一概而论。产品效力当然是考虑的第一要素，最好以你过去的使用经验和顾客的反应来判断，它的价值影响顾客的重视度，是获得顾客长期光临的重要因素。 虽然有些消费者频频光
14、临美容院，但次数再密也有限度，让顾客在家里也能作正确的保养，才能真正满足顾客的要求。而且一般来说，提高美容院用品的销售业绩，大都能带动其营业项目的增长，如果能吸引客人的美容院来购买产品，会增国顾客光临的接受美容服务的机会。2、做好行销策略，留住顾客行销策略的目的是需设法拉近顾客的美容院的距离及善用顾客本身的人际关系扩大客源。比如说安排免费的集体美容、化妆讲座、或用其他的优惠来回馈顾客。3、其他其余象地点、筹备资金、装潢设计等也都是企划的必备要素。综合许多美容院开业经验，总结以下几点仅供参考。（1）、开设美容院的地址，应避免饮食店林立一大厦或食街街等环境。（2）、营业方针要以“技术”为本。（3）、在美容院内创造出使人消除紧张、舒适休闲的美容氛围。例如可以加强休息、等候区的设计，使顾客能围在一起共同讨论。（4）、除了必备器材外，多考虑选择安全、新式的美容仪器，以增加美容院的含金量。（5）、选择有医学或生化科技为基础的护肤品，天然和生化护肤品多为美容院主要用品。（6）、可针对某种特定的问题皮肤做专业护理，成为本美容院的强项技术，增加美容院的信誉度。（7）、避免收取高额费用，尤其是经常性美容项目，收费标准可适当降低。（8）、为了使美容效果更加突出，可加强赠送制度及各种优惠方式，并加强护肤品的销售。
