1、国际商务谈判n袁其刚袁其刚 教授教授 n山东经济学院山东经济学院nShandong Economics UniversitynE-mail:2001-11-15By YuanQiGang SEU讲课提纲n第一章第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用国际商务谈判的概念、类型和作用n第二章第二章 国际商务谈判的国际商务谈判的“需要理论需要理论”n第三章第三章 国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作n第四章第四章 国际商务谈判的结构和过程国际商务谈判的结构和过程n第五章第五章 国际商务谈判的法律规范国际商务谈判的法律规范n第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧n第七章第七章 国
2、际商务谈判中的权力、时间和信息国际商务谈判中的权力、时间和信息n第八章第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测国际商务谈判者行为的分析及预测n第九章第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通国际商务谈判者的语言、非语言沟通n第十章第十章 一种新的谈判方式一种新的谈判方式在线商务谈判在线商务谈判n第十一章第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌n第十二章第十二章 文化因素对国际商务谈判影响文化因素对国际商务谈判影响n第十三章第十三章 中国商务谈判人员特点中国商务谈判人员特点n第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则2001-11-15By YuanQiGang SEU第六章第六章
3、 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧n第一节 技巧的含义n第二节 技巧的类型2001-11-15By YuanQiGang SEU第一节第一节 技巧的含义技巧的含义n一、定义一、定义n二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择2001-11-15By YuanQiGang SEU一、定义一、定义n（一）策略的含义（一）策略的含义n（二）战术的含义（二）战术的含义2001-11-15By YuanQiGang SEU二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择n 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。n 策略选择是个策略选择是个“做什么做什么
4、”，而不是，而不是“怎么做怎么做”的问题的问题;n 战术选择是要解决战术选择是要解决“怎么做怎么做”的问题。的问题。n 国际商务谈判者应作哪些策略选择国际商务谈判者应作哪些策略选择?n 1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。n 2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。n 3.在现有的选择中，规定优先的抉择。2001-11-15By YuanQiGang SEUn4.对那些
5、被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定。定。n 如何确定谈判范围的界限：确定哪些是如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对绝对”可谈可谈判的，哪些是判的，哪些是“必要时必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况可能谈判的，哪些是在任何情况下都不能谈判的，下都不能谈判的，“即破裂点即破裂点”。n 是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。n 时间的价值有多大时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情一定机动时间；怎样使时间有利于己
6、方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进程，是加速，还是从容不迫。事态的进程，是加速，还是从容不迫。n 可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。么程度和什么类型的危险。2001-11-15By YuanQiGang SEU5、规定采取何种、规定采取何种“策略风格策略风格”。人们把策略风格。人们把策略风格看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像散的、迂回的像“包抄包抄”策略或策略
7、或“扩展、联接扩展、联接”那样的围棋风格。此外，也可以从另一个角度把那样的围棋风格。此外，也可以从另一个角度把它们分为它们分为“进攻性进攻性”风格和风格和“防守性防守性”风格。风格。6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考虑的一种处置。给以预先考虑的一种处置。2001-11-15By YuanQiGang SEU分苹果的例子（二）分苹果的例子（二）n 读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平
8、公平”的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给的拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对方留下任何东西。对方留下任何东西。n 三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求谋求一致一致”的谈判方针。的谈判方针。n 第二种分苹果的方法第二种分苹果的方法“皆大欢喜皆大欢喜”的谈判方针。的谈判方针。n 第三种分苹果的方法第三种分苹果的方法“以战取胜以战取胜”的谈判方针。的谈判方针。2001-11-15By YuanQiGang SEU第二节 技巧
9、的类型n一、谈判策略类型一、谈判策略类型n二、战术类型二、战术类型2001-11-15By YuanQiGang SEU一、谈判策略类型n（一）时机性策略（一）时机性策略n 1忍耐。n强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。至于在某一具体条件下，究竟是忍耐，还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。2001-11-15By YuanQiGang SEU贵格会教徒的例子贵格会教徒的例子n 当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧时
10、，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟下去，直到问题最终获得解决。下去，直到问题最终获得解决。n适可而止也是一种忍耐。适可而止也是一种忍耐。2001-11-15By YuanQiGang SEU2出其不意n 出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中，出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中，故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而故意设计一些令人惊奇
11、的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有：改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有：n 惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点的改变，风险的转移，争论的加深。的改变，风险的转移，争论的加深。n 惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人的耐心表现。的耐心表现。n 惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。至突
12、发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。n 惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回答的问题、别致的回答。答的问题、别致的回答。n 惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场以及有人突然缺席或迟到数时。以及有人突然缺席或迟到数时。n 惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。n 惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂的地方和许多人的大型集会场
13、所，甚至令人不舒服的椅子。的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。2001-11-15By YuanQiGang SEUn3造成既成事实n4不动声色地退却n5假撤退。n6逆向行动。n7设立限制。2001-11-15By YuanQiGang SEU（二）方法和方位性策略n1合伙。合伙。n 2联系。联系。n3脱钩。脱钩。n4纵横交错。纵横交错。n5散射。散射。n6随机化。随机化。n7任意取例。任意取例。n8“意大利香肠意大利香肠”。2001-11-15By YuanQiGang SEU美国汽车销售大王美国汽车销售大王乔乔吉吉拉德的拉德的250原理原理n乔吉拉德一生售出13000辆汽车
14、，创记录地进入吉尼斯大全。他用诚恳征服了顾客。他认为在每一个顾客的身后有250名潜在的客户。他利用所有的场合向所有的人发送名片。有时，他会在运动场散发名片。大量地发送名片收到了显著的效果，找他买车的人络绎不绝。2001-11-15By YuanQiGang SEU甲壳虫乐队的经典案例甲壳虫乐队的经典案例n2020世纪世纪6060年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种以年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种以偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为公众偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为公众所知的时候，布赖恩所知的时候，布赖恩艾泼斯坦艾泼斯坦他们已故的经纪人，就他们已
15、故的经纪人，就已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是在利物浦已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是在利物浦地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱片的目录。地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱片的目录。n布赖恩布赖恩艾泼斯坦决意改变这种局面。他把一批代理人派往艾泼斯坦决意改变这种局面。他把一批代理人派往全国各个编制唱片目录的城镇。他们在同一时间里到处购买全国各个编制唱片目录的城镇。他们在同一时间里到处购买乐队的唱片乐队的唱片(这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片商店卖这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片商店卖出去出去)。甲壳虫乐队的声望轰地一下上去了，而且甲壳虫热。甲壳虫乐队的
16、声望轰地一下上去了，而且甲壳虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家。这项策略的结果之一，还传到了欧洲和北美的其他许多国家。这项策略的结果之一，竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡国际收支。竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡国际收支。2001-11-15By YuanQiGang SEU 该项战术更适合于下列谈判n 不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉；n 长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的结局；n 多项目的谈判，此时可在各项目条件上提要求，争取问题的多方面解决；n 长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项业务内容应知之甚多，故可提出一些更实的要求。多一次合作，就可多一份要求，迫使对方不断作出让步。2001-11-15By YuanQiGang SEU（三）代理人策略（三）代理人策略n如何选择、运用代理人是关系到此策略成功与否的关键。弗朗西斯培根在论谈判一文中曾写到如何运用代理人：n 凡处置此类事情，则一般而言，与其本人出面交涉，不若假手于第三者但若委人代办，则宁用其处事则忠于所托，禀报则如实相告的寻常之
