1、银行分行营业部个人理财业务发展分行营业部个人理财业务发展3中国分行营业部个人理财业务发展现状分析31市经济运行基本情况近几年，市经济运行一直比较平稳，2013年全市完成地区生产总值27104亿元，同比增长10，金融危机导致全国经济出现下滑现象，市宏观经济运行也略受影响。市地区生产总值一直保持增长态势，虽然增长速度有所减缓，但是从2007年一2013年问，仍然保持年均129增长速度。截止2013年年底，城镇居民人均可支配收入完成35629元，同比增长91：从市人口结构上看，18岁以下的占总人口比重的18，2，1835岁人口占总人口比重的291，35_60岁人口占总人口比重的395，60岁以上人口
2、占总人1：3比重的132。从市收入和消费水平来看，35岁以下人口由于事业起步阶段和担负家庭重担。2009年到2013年GDP增长趋势如图3所示：中储蓄存款增量市场份额2597，排名第2位对公存款增量市场份额6264，在四大国有银行中排名第1位。人民币各项贷款余额106171亿元，较年初增加122。8亿元，同比多增30。4l亿元。控制在总行计戈Il之爽，增量市场份额占2313，同比提高676个百分点。委托资产处置累计现金收回249亿元，完成总行年度计划的134。67。不良贷款余额965亿元，较年初下降3，32亿元，不良贷款占比09，较年初下降048个百分点。实现中问业务收入968亿元，同比多收1
3、41亿元，市场份额占202，同比提高2。83个百分点。实现拨备后利润397亿元，同比盈利增加18亿元，增幅475。2005年在市授权允许销售理财产品以来，迄今为止以“金钥匙”为品牌的保本保收益和非保本浮动收益两大系列理财产品。个人理财产品按照购买、赎回方式分为开放式理财，封闭式理财。开放式理财购买、赎回时间灵活，在工作日时间实时购买、赎回。封闭式理财有规定购买时问，到期本金、利息自动到账。按风险类型分为保本理财、非保本理财。保本理财适合所有类型客户，非保本理财适合特定类型客户。开放式理财有安心快线系列下的天天利滚利，7天利滚利，步步高产品，本利丰系列下的天天利滚利，7天利滚利，步步高产品。封闭
4、式理财有安心得利系列产品，汇利丰系列产品，本利丰系列产品。保本理财有本利丰系列产品、汇利丰系列产品。非保本理财有安心快线系列产品、安心得利系列产品。但依据近四、五年的销售情况看，保本理财产品与非保本理财产品在风险类型区别不大，到期均能达到预期收益，而且非保本获利更高，部分客户只购买非保本理财。321个人理财产品类型与产品特点分析理财产品是由商业银行在对潜在日标客户群分析研究的基础上，设计并向特定目标客户群销售的资金投资和管理计划，并将募集到的理财资金根据产品合同的约定投入相关金融市场或投资相关金融产品，在获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的制式产品“。以“金钥匙”为品牌的保本保收益和非保
5、本浮动收益两大系列理财产品。如图4(1)“本利丰”人民币理财产品。由2005年初自主发起，是国内最早人民币理财产品之一。产品特点：保本保收益、低风险、封闭式运作。适合保守型、稳健型投资人群。(2)“汇利丰”本外币结构存款理财产品。产品分保本浮动收益和部分保本型两种，是一种与利率、汇率、商品价格、股票指数或信用情况挂钩的存款，风险程度分为低等和中等。保本型“汇利丰”产品是不会将鸡蛋同肘放到一个篮子里，是为投资者将资产分散放到汇率、利率、股票等不同形式的理财市场中。适合能承受一定风险能力的进取型或激进型投资者。(3)“安心得利”固定期限理财产品。产品属性是非保本浮动收益，本理财产品资金由资产管理人
6、主要投资于国债、金融债、央行票据、货币市场工具、较高信用等级的信用债、非公开定向债务融资工具、低风险同业资金业务、掉期等可锁定风险收益的本外币货币资金市场工具，商业银行或其他符合资质的机构发行的固定收益类投资工具、非标准化债权，以及符合监管要求的信托计划及其他投资品种。其中产品投向固定分配比例：现金、存款，国债、央行票据、回购等投资比例约20-40；货币市场工具、投资类信托计划、非标准化债权及其他固定收益类投资工具，投资比例60一80，以上投资比例在10，10区问内浮动。根据相关投资市场走势动态调整资产组合配置。产品特点：理财期限偏于短期，一个月到一年期限。适合进取型和激进型投资者。(4)“安
7、心快线”开放式人民币理财产品。产品是一种属于开放式的理财产品，期限非常灵活，从1天、7天、14天等多个短期限产品选择。“安心快线”产品属非保本理财产品，适合资金灵活使用的谨慎型、稳健型、进取型和激进型在内的所有4种类型个人投资者和企业投资者。(5)“进取增利”以投资于银行间债券市场、货币市场、资本市场及优质信托项目、私募股权项目等金融资产为支撑，向投资者发售的具有较高收益的非保本浮动收益理财产品。进取增利产品具有多元化投资、产品运作依托于经验丰富的债券投资交易和研究团队，实行专业化管理、开放式理财等特点。由于该产品主要投资于各类信用债券，实行市值评估，按净值申赎，运作方式与纯债基金相近。产品风
8、险属性中高，适合激进型和进取型客户，发行的次数较少，2012年至今总共发行7款产品。322个人理财业务服务及服务流程介绍个人理财业务服务主要提供个人综合理财服务和个人理财顾问服务。个人综合理财服务，是指在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划与方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与我行按照约定方式承担的理财业务活动。个人理财顾问服务是指面向个人中高端客户提供的财务分析与规划、投资策略建议、投资产品推荐等专业化服务。理财经理为客户提供投资、贷款、保险、退休养老、税务、遗产、教育金筹划等方面的专业咨询；还为客户提供短期投资理财规划和中长期财
9、富规划，帮助客户明确理财目标，测试风险承受能力，诊断财务状况，调整财务安排，推荐投资组合，挑选金融产品。个人理财业务流程如图5所示：个人理财业务流程整个操作过程中包括风险评估、理财产品认购、理财业务解约或者变更、理财产品赎回等步骤。首先个人理财人员对客户进行风险评估，查阅客户的基本信用信息。其次是理财产品销售签约过程，在此过程中，理财人员要详细介绍理财产品的特点及客户所要承担的风险，并且在充分了解客户基本信息和客户风险承担能力的基础上，提供合适的理财产品，满足客户需求。最后完成理财产品认购，待理财产品到期后客户持有效资料进行赎回。客户对个人理财业务操作过程中首先要对理财产品的详细信息查询、理财
10、产品价格查询和理财产品的服务信息等认知了解。323个人理财业务收入分析截止2013年底，中国分行营业部个人理财业务余额135022万元，在储蓄客户中，已经出现大量客户将存款转为理财。由于银行资金管理成本太高，今年开始控制理财规模，但是理财增势还非常强劲。与其他银行相比，每天都有新产品发行，每天都有到期产品，能做到无缝对接。在内部，因内蒙地区经济不发达，客户群体素质低，销售的理财产品大部分为全国一般性产品，但在东南沿海，为客户特别订制的产品较多，一般是收益高，起点金额高，对接产品复杂，该类产品在地区不发售。中国分行营业部针对客户群体不同推出购买起点金额不一的产品，起点金额越高，收益率越高，针对私
11、人银行客户推行的理财产品，一般起点金额为100万元起。针对购买渠道不同，理财收益不同，网银渠道、手机银行渠道购买理财产品收益略高于通过柜台购理财产品。个人理财业务发展一方面为客户带来较高的收益，另一方面为银行带来可观的中间业务收入。从中国分行营业部个人理财业务收入情况看，个人理财业务呈现较快的速度发展。从201 1年个人理财业务收入总额为220万元增加到2013年个人理财业务收入总额的43515万元，增长了近2倍。增长趋势如图6：当前，中国分行营业部个人理财业务收入主要来源于个人理财产品销售和个人理财顾问服务。但是，由于个人理财业务发展历程较短，现实中个人理财业务还是以销售个人理财产品收入为主
12、。由于数据具有一定保密性，在分析个人理财业务收入时，只获取到理财产品销售获得的收入。从银行个人理财业务收入占中国分行营业部中问业务收入比重看如图7：2011年到2013年期问，2012年个人理财业务收入占中间业务收入比重最高，2011年与2013年比重持平。而与个人理财业务类似的代理销售基金业务收入占中间业务收入比重也与个人理财业务收入占中间业务收入变化趋势趋同，与之不同的是贵金属销售收入。2013年，黄金价格出现了大幅度下降，很多人购买黄金作为投资理财。因此，从个人理财业务收入占中间业务收入比重变化趋势看，个人理财业务发展受外部金融环境影响因素变化较大，个人理财替代品情况发生变化，会给银行个
13、人理财产品带来较大的冲击。33个人理财业务发展特点331理财产品期限倾向于短期化2014年l一4月份，中国分行营业部在售和预售的70款理财产品中，35天以内期限的理财产品占3696，2个月以内期限的理财产品占56，超过了一半以上，半年以上期限的理财产品在4月份以前没有推出。因此，中国内蒙古分行营业部推出的个人理财产品主要倾向于期限较短的产品。随着市场投资类产品越来越多，流动性较强，投资者也越趋于保守，投资者个人偏好越来越倾向于短期投资产品。如图8：332产品更新速度较-陕中国分行营业部自被授权销售理财产品以来，从最初几款理财产品发展到现今上千款理财产品，产品研发速度较快。并且品牌创新能力较强，
14、由仅有的“本利丰”发展到现在的“本利丰”、“汇利丰”、“安心快线”、“安心利得”、“进取增收”、“如意组合”六大品牌。产品收益类型也由保本收益发展到现今的保本收益、保本浮动收益、非保本收益等多种类型并进发行，对资金规模不同、风险程度能力不同、持有期限不同的客户提供多元化产品服务。4中国分行营业部个人理财业务发展存在的问题及面临的威胁41个人理财业务发展存在的问题尽管中国分行营业部个人理财业务发展已经初步取得一定成效，但是在未来金融环境竞争越来越激烈的情况下，中国分行营业部个人理财业务保持可持续发展还存在许多问题。从客户对个人理财业务需求的角度、个人理财产品供给者角度、内部制度角度，认为目前市农
15、业银行个人理财业务发展存在以下问题：411产品创新度不足(1)银行之间个人理财产品或服务同质化严重。通过与建设银行、中国银行、工商银行细分银行理财业务分类上看，从融资类、投资理财类、代理类、结算类理财产品或服务商与其他银行同质性很大，其他银行有的服务农业银行也基本上是类似的服务，其他银行没有的服务，同样也没有创新服务，没有自己的特色产品。如表1所示：以5万元起存，收益率高的基本均是10一20万起存。个人理财的最初始目的是为投资者在人生的不同阶段提供个性化的理财服务，使得不同理财目标和理财需求的客户实现所需的理财期望。对于投资者来说，在人生不同阶段，他的投资偏好、投资能力以及所能承受的风险程度是
16、差别很大的。销售的每一款理财产品定位的目标客户群基本相同，因此，每款理财产品都不会吸引更多的新客户，而是极力为留住老客户而努力，出现这种现象的原因主要是在理财产品创新过程中，没有充分调研市场，对不断变化的投资者市场变化没能详细的了解和把握。412个人理财产品专业人员队伍建设薄弱银行理财综合能力是以银行理财产品发行能力、收益能力、风险控制能力、理财服务丰富性、信息披露规范性为指标，通过各项指标评价得分汇总而得。根据普益财富发布2013年第四季度银行理财能力排名报告显示，理财能力综合排名前10位的银行分别是交通银行、工商银行、民生银行、中信银行、光大银行、兴业银行、浦发银行、江苏银行以及华夏银行。
17、尽管在理财综合能力排名第3位，但是在理财产品到期收益能力前10名排位中，并不在其中。农业银行的信息披露规范指标排名第2位，拉动了综合理财能力。对于银行个人理财业务人员来说，不仅仅要了解理财产品的功能和基本特点，还要掌握基金、证券、保险等各行业知识，要拥有广泛的理财经验、经济动态、行业市场前景的发展等相关的知识。从中国分行营业部网点的一些理财专员来看，仍然是以大堂经理为主，其人员主要是由其他部门或者是前台柜员中替换出来的，年龄基本偏大。或者是招聘进来的新毕业生，经过一段时间本行基本业务知识培训，便推上岗位。大多数理财专员都没有理财师资格证书，投资理财知识匮乏，很难判断哪些理财能真正获取收益，满足
18、投资者愿望。在整个中国分行营业部内部，理财策划师与国际金融理财师占比非常低，因专业理财师的缺失，理财管理与理财策划服务基本无法实现，个人理财业务发展也只能局限在通过各种关系卖理财产品的层面上。从各银行个人理财产品专业队伍建设方面上访谈情况看，除区分行个人理财财富管理中心有较为集中的个人理财业务队伍以外其他二级分行和营业网点多为一人多岗，专业性很差；理财产品销售人员培训与再培训还较为薄弱，理财人员对个人理财业务的相关法律法规、专业知识、产品性质、风险特性等方面了解的太少，不能满足投资者期望的风险小、收益稳定的心理需求。413银行业绩考核制度对理财人员的营销行为激励效果差在现有的行长考核体制中，还
19、是以存款、贷款增量以及年终利润为主要考核目标，导致各支行行长把主要精力都集中放在短期内企业存款增长和贷款投放质量上，忽略了加强行内员工对个人理财业务的关注，个人理财产品的营销成为各支行及网点的摆设。领导和员工都重点关注对存贷客户的培养和维护上，对理财产品的销售思路上仍然停留在“以产品为中心”，而不是提供投资理财咨询服务为主的滞后营销观念上，导致银行个人理财业务发展缓慢。414理财产品缺乏组织机构运行保障目前，中国分行营业部还没有形成以授权研发、归口销售、统一管理、审慎尽责为原则的理财业务组织运营机制。各别分行、支行、各部门之间以及各理财业务岗位在授权范围内，不能分别从事理财产品的研发设计、销售
20、推广和投资运作；通过各网点渠道销售的理财产品，销售准入和销售活动零散，没有统一金融部门负责管理运作；支行网点理财业务在业务授权、风险控制策略、总体销售计划、重要产品发行等重大事项也没有统一管理审议、审批过程。42个人理财业务发展面临的威胁20世纪90年代中期，我国商业银行个人理财业务开始起步。尽管我国商业银行个人理财业务起步较晚，但是，随着我国经济的快速发展，个人财富的快速积累，人们为抵御通货膨胀使个人财富贬值，不在将个人资产以银行单一的储蓄存款方式保留，而是以多元化投资渠道确保资产的保值和增值。在人们对理财日益需求的推动下，促使我国商业银行个人理财业务的迅速发展。1995年，招商银行率先推出
21、以客户为中心的个人理财产品“一卡通”。随后，中信实业银行成立的私人银行部，针对超过lO万存款的客户提供多种理财咨询服务。在此期问，中国工商银行在部分地区推出理财咨询设计、外汇买卖等12项内容的理财服务。1999年，中国建设银行成立了个人理财中心。2001年中国推出百家金融超市，为客户提供方便快捷的个人金融服务。随后，各大银行相继推出了不同品牌的个人理财产品，如中国建设银行“乐当家”、中国工商银行的“”金融e通道、理财金账户”、中国银行的“黄金宝”、光大银行的“阳光理财月计划”和“阳光理财A+计划”、招商银行推出的“金葵花”，同时，其他一些股份制的商业银行如交通银行、广发银行、民生银行等也相继推
22、出了自己的个人理财产品。随着商业银行个人理财业务的快速发展，中国银行业监督管理委员会为了规范我国商业银行个人理财业务发展，在2005年，出台了商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引D“，政策的出台一方面促使我国商业银行个人理财业务逐渐走向成熟，另一方面将客户的资产损失风险降到最低。2006年至今，我国商业银行个人理财业务步入大幅度扩展时期，从2006年到2013年，我国商业银行个人理财业务平均市场增长率大约26，其发行量和发行规模均出现大量的增长。根据普益财富统计数据显示：2013年，我国银行理财产品发行数量为19176款，短短十几年问，我国商业银行个人理财业务发展
23、规模迅速扩展。随着商业银行个人理财业务的快速发展，商业银行有二十几家开展个人理财业务，个人理财业务面临的外部环境竞争非常激烈。421实体银行个人理财市场环境竞争加剧(1)银行个人理财产品品牌逐渐增多。近几年，随着经济的快速发展，金融服务业的发展步伐也相当的快，由以前的国有四大银行快速的发展到各大股份制银行，如浦发银行、民生银行、招商银行、光大银行等进驻，并且各大银行从期限、收益率、风险程度等不同角度开发的理财产品种类繁多，2013年，有上万种理财产品进入市场，金融市场环境竞争越来越激烈。面对人口和经济发展方面等有限的金融资源，发展空问受到冲击非常大。各大银行除开展基本储蓄贷款业务外，陆续推出理
24、财业务。尤其是个人理财业务成为各大银行重点发展的主业，各大银行推出的理财产品品牌如下表2：表2部分商业银行个人理财产品晶牌特近十几年的经济快速发展，银行机构进入呼市的数量从四大国有银行到现在20多的股份制商业，2010年，英国渣打银行进驻，意味着市银行服务业进入了快速发展期。银行机构的增多，授权允许个人理财产品发行机构越来越多，2008年至今，从市国有银行和部分股份制银行理财产品的发行情况看(如图9)，股份制银行理财产品发行数量的比重越来越高，其中发行量最多的银行是招商银行，其次是交通银行，而个人理财产品在市的发行量在所有银行机构发行理财产品发行量中排名第5位。银行个人理财业务市场产品推出速度
25、快，同时产品更新的速度也快。通过对市场调研了解到，某一个银行推出一款比较畅销的理财产品，各银行之间在一个星期之内推出类似的产品，模仿能力相当强。然而，银行之问业务操作规程同质化严重，银行工作人员对各银行的基本情况比较了解，所以导致相互之间挖人现象比较严重，银行员工一流动，客户在个人理财产品选择上的转换成本较低，选择的空间较大，银行的客户资源也随员工流动而流走。422互联网理财产品冲击银行个人理财自2013年6月份余额宝出现以米，互联网市场上紧随余额宝出现各种“宝”的纷至沓来，互联网理财从投资收益、投资风险、投资IJ槛等方面优丁理财产品。冈此，互联网理财争夺了大量的活期储蓄客户，给银行个人理财冲
26、击较人。互联网理财产品见表3。方案的实施。在此期问，聘请专门的财务人员或财务公司为客户做一个全面的理财规划服务理念尚未形成。第二个阶段：20世纪60年代到80年代，个人理财业务的形成和发展阶段。经历了30多年缓慢发展的银行个人理财业务，人们对个人理财意识越来越强。1969年底，来自金融服务部门13名实物工作者和一名非专业人士罗兰道顿一起商讨一个行业，后来被称为理财业，他们共同创建了金融学院，主要方向是财务规划，同时创建了国际金融理财工作人员协会，也就是现在的银行业协会。在一段很短的时间内，消费者意识到，除了购买银行理财产品外，有很多方法可以让自己财务获取更多的收益。如果你聘请专业理财师帮助建立
27、自己的理财目标，然后制定一个全面的财务计划，以实现这一日标，那么个人能够更好地获得财务收益。同时，财务人员也承认，该属性不仅可以帮助客户规划更高财产性收入，同时也提高了理财规划师的实物成果。这一时期，个人理财业务主要是帮住客户合理避税，提供年金系列产品。直到1986年，美国税法体制改革，美国通货膨胀明显降低，个人理财业务的视角逐渐放宽，开始从较全面的角度综合考虑客户的个人理财需求。同时，银行内部的组织机构进行了充分的智能调整，理财业务和传统的存贷款业务、投资业务和咨询等业务开始全面化的发展。第三阶段：20世纪90年代至今，个人理财业务日趋成熟时期。随着世界经济呈现良好的态势发展，证券价格也不断
28、的高涨，个人理财业务日趋成熟，个人理财行业成为许多人热衷的行业。个人理财产品多样化，信托、保险和基金都相互有机组合在一起满足不同的客户的个性化需求。在此期间，个人理财越来越专业化。一些专业协会、认证组织相继成立。如国际注册财务咨询师协会、退休理财协会等。52国外商业银行个人理财业务现状个人理财业务在西方经济发达地区发展的时问较长，银行理财市场基本处于一个比较成熟稳定的状态。国外的个人理财业务又称财富管理，是银行等金融机构通过提供一系列的专业化服务协助投资者实现资产保值、增值，并从中收取佣金的一种综合性的金融服务。理财师要充分了解客户的财务需求，将客户的生命周期、风险偏好等紧密联系在一起。个人理
29、财是建立客户信息收集客户资料及个性化的理财目标和期望、分析客户的现行财务状况，提出理财建议和制定理财规划、执行理财计划和监督理财计划的全过程。国外银行个人理财业务在市场环境、产品设计、产品销售流程对理财师的要求、理财市场的风险控制等方面都比较完善。因此，国外银行个人理财业务的特点是：银行理财师专业性较强，银行个人理财客户经理需要完成注册理财规划师的教育、考试、实践和职业道德等若干步骤和条件，最终取得注册理财规划师(CFP)资格才能从事个人理财业务：对客户实施分层服务，对不同资产规模的客户提供不同等级的客户经理以及提供不同范围的服务和不同程度的价格优惠；有偿服务，银行的传统经营获取利润的来源主要
30、是银行的存贷利差，随着银行业务多元化发展，银行利润来源更多的倾向于个人理财业务在内的中间业务收费，银行在个人理财产品、服务、操作和管理等各方面收取各种费用，获取可观的利润。53国外典型银行的个人理财业务拓展实绩531瑞士银行个人理财业务瑞士银行个人理财业务出现在19世纪，瑞士私人银行家称为“资产管理者”。银行个人理财业务针对客户需求设计个性化理财服务，服务目标客户重点是高端客户群。其特点主要是以资产管理服务为核心服务和以高端客户为目标客户。在瑞士私人银行中，资产管理服务约占70一8096。瑞士银行针对客户风险偏好程度将客户划分四类：(见表5)襄5瑞士银行个人理财客户分类通过对客户进行市场细分分类，将富有高端的客户确定为个人理财业务的目标客户群。以客户至上为服务理念，给高端客户提供一对一的个性化服务，比如提供投资咨询服务、信用贷款、信托与遗产规划和托管服务。532美国花旗个人理财业务美国花旗银行成立于1812年，经过100多年的发展，1921年成立一家专门对个人服务的分行。如今，花旗银行己
