1、中国市场营销经理助理资格考试试题中国市场营销经理助理资格考试单项选择题1、下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是（）A.关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务B.关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客C.关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛D.关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易参考答案：D单项选择题2、在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是（）A.明星类B.金牛类C.问题类D.狗类参考答案：C单项选择题3、有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于（）A
2、.发展性动机B.享受性动机C.生理性动机D.精神性动机参考答案：A单项选择题4、实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的（）A.期望价值B.附加内容C.基础形式D.核心利益参考答案：C单项选择题5、某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是完整角色知觉的（）A.角色认知B.角色行为C.角色期待D.角色评价参考答案：B单项选择题6、企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属于（）A.滥用公司资产B.欺骗公司C.技术盗窃D.损害同事参考答案：C单项选择题7、销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会
3、降低信息交流的价值。这种表现是销售沟通障碍中的（）A.表述模糊B.形式不当C.目的不明D.选择失误参考答案：D单项选择题8、销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是（）A.热情洋溢B.着装随意C.头发整齐D.温文尔雅参考答案：D单项选择题9、销售谈判中常用的提问类型是（）A.启发性问题B.诱导性问题C.暗示性问题D.质疑性问题参考答案：C单项选择题10、糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是（）A.以退为进B.一诺千金C.循序渐进D.综合提炼参考答案：C多项选择题11、企业的营销环境中，属于经济环境的有（）A.经济发
4、展阶段B.地区与行业的经济发展C.购买力水平D.家庭状况的变化E.环境保护、资源开发利用方面的法律参考答案：A,B,C多项选择题12、在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的（）A.购买量B.购买频率C.购买时间D.服务的费用E.利润参考答案：A,B,C填空题13简述推销与营销的区别。参考答案： 推销和营销是两个不同的概念，其区别主要有：（1）导向不同，推销导向采用从内向外的顺序，营销导向的理论基础是“消费者主权论”（2）起点不同。推销的起点在是企业，营销的起点是市场。（3）重点不同，推销的重点是产品，营销的重点是顾客需要。（4）手段不同，推销的手段是推销和促销，营销的手段是整合营销方法
5、。（5）终点不同，推销的终点时托诺销售获利，营销的终点时通过满足顾客获利。 填空题14人员销售过程由哪些步骤构成？参考答案： 人员销售过程的步骤主要有：（1）前奏：成功寻找潜在顾客；（2）接触：初次会晤；（3）探测：认别购买影响力；（4）提案：双赢的谈判技巧；（5）成交：关系销售的开始。 填空题15决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么？参考答案： 决定行业竞争强度及行业利润率的五种竞争力主要包括：（1）新加盟者。（2）替代品（3）现有竞争者。（4）顾客。（5）供应商。 填空题16北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一
6、家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下
7、，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。根据案例材料回答下列问题。A公司的价格策略有何弊端？参考答案：过早采用大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。填空题17北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导
8、入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。根据案例材料回答下列问题。A公司应制定并采取怎样的促销策略？参考答案：在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。单项选择题18、企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营
9、销管理哲学属于（）A.生产导向B.产品导向C.推销导向D.营销导向参考答案：B单项选择题19、公司营销管理过程的首要步骤是（）A.研究市场B.开发营销战略C.选择目标市场D.分析企业业务参考答案：D单项选择题20、企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做（）A.专营性分销B.选择性分销C.密集性分销D.差异性分销参考答案：C单项选择题21、公司和销售人员最宝贵的资产是（）A.产品B.顾客C.资金D.人才参考答案：B更多内容请访问睦霖题库微信公众号单项选择题22、三个月内可能成交的顾客称之为（）A.渴望顾客B.有望顾客C.观望顾客D.潜在顾客参考答案：B单项
10、选择题23、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的（）A.对象B.进程C.时间D.议题参考答案：B多项选择题24、关系营销与公共关系之间的区别主要表现在（）A.手段不同B.根本目的不同C.主要对象不同D.范围不同E.主体不同参考答案：B,C,E多项选择题25、沟通是关系销售的（）A.粘合剂B.强化剂C.催化剂D.增强剂E.润滑剂参考答案：A,C,E多项选择题26、销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括（）A.静心反思B.努力尝试C.分析学习D.自我激励E.预防为主参考答案：A,B,C,D,E填空题27何谓商业诽谤？商业诽谤包括几种形式？参考答案：商业诽谤是指捏造、散
11、布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品信誉的行为。具体包括口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争等四种形式。填空题28销售谈判的三大双赢原则是什么？参考答案： （1）轻立场，重利益。（2）对事不对人。（3）努力寻找各得其所的解决之道。 填空题29试论述寻找潜在顾客的方法。参考答案： 寻找潜在顾客的方法有：（1）逐户寻访法。（2）顾客引荐法。（3）中心辐射法。（4）代理人法。（5）资料查阅法。（6）“收养孤儿顾客”法。（7）公开展览与演示法。（8）直接邮寄。（9）电话营销。（10）个人观察法。 填空题30 “宝洁”也有教训 世界各地人们基本消费的需求，如牙齿防蛀等，很少会有不同。但是消费者认
12、知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。“宝洁”在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。 第二次世界大战之后，“宝洁”不顾各地消费者的习惯和口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，“宝洁”在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受欢迎。因为英国人很讨厌香料油味道。香料油在当地被用作药膏，而不是被用于食物或牙膏。“宝洁”在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。这是因为“宝洁”忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。 数年后，“宝洁”进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“起儿”洗衣剂就是“宝洁”打入日
13、本市场的第一个产品。这个产品直接从美国进口，它拥有一项产品优势，即可依据各种洗涤温度来清洗衣物。但是日本妇女一向用自来水洗涤衣服，多种温度的洗衣方法对于她们来说毫无意义。因此，产品销售量不佳。根据案例材料回答下列问题： 试分析“宝洁”在日本失败的原因。参考答案：宝洁在日本失败的主要原因是该产品的特殊功能对日本人毫无意义。单项选择题31、顾客忠诚的主要好处在于给生意带来（）A.更大的确定性B.更大的稳定性C.更大的持续性D.更大的发展性参考答案：A单项选择题32、营销中间单位除了中间商、后勤服务公司、营销服务机构之外，还包括（）A.投资机构B.保险公司C.证券公司D.金融机构参考答案：D单项选择
14、题33、在消费者购买过程中，通过家庭、亲友、邻居、同事而收集信息的来源是（）A.个人来源B.商业来源C.公共来源D.经验来源参考答案：A单项选择题34、一般来说，组织购买品的广告预算大约为销售额的（）A.10左右B.5左右C.2-3左右D.12左右参考答案：D单项选择题35、识别购买影响力属于推销过程中的（）A.前奏步骤B.接触步骤C.探测步骤D.提案步骤参考答案：C单项选择题36、销售人员的工作时间通常用于以下哪个方面（）A.娱乐B.参加社会活动C.等候D.睡觉参考答案：C单项选择题37、销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和（）A.公司B.政府机构C.社会团体D.金
15、融机构参考答案：A单项选择题38、销售人员在与顾客见面之前必须注意的三个问题是要温文尔雅、坚韧不拔和（）A.热情奔放B.仔细周到C.彬彬有礼D.严肃认真参考答案：B单项选择题39、一个好的销售演讲应在开场白、主体、结束语三大部分突出各自的特点，而且使三大部分衔接得（）A.顺理成章B.循序渐进C.天衣无缝D.有理有据参考答案：C多项选择题40、企业面向2l世纪国际市场的五大战略包括（）A.人才开发战略B.技术开发战略C.信息开发战略D.知识生产战略E.国际化战略参考答案：A,B,C,D,E多项选择题41、产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的（）A.广度B.长度C.梯度D.深度E.粘度参考答
16、案：A,B,D,E多项选择题42、道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指（）A.诚实B.保持信心与信任C.遵守规则D.以适当的方式表现自己E.忠诚地对待公司和团体参考答案：A,B,C,D,E填空题43销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？参考答案： 销售人员接近潜在顾客需要掌握的四种技巧包括：（1）由表及里，接近目标，在许多情况下，一些公司的基层工作者例如助理、秘书、接待员等等往往是销售人员通往成功的第一道障碍。销售人员不能由于他们不太具备直接购买决策权就对其不属一顾。认真对待与这些“守门员”的关系，与他们交谈时会获得意外的长期收获；（2）充满自信，面带微笑。一旦销售人员走进潜在顾
17、客的接待处，就要面带微笑，充满自信，传递诚实与诚意，展示一个销售人员良好的职业形象，有助于与顾客建立良好的互动关系；（3）抓住时机，收集信息。如果潜在顾客不在，或者确实没有时间与销售人员会晤，销售人员需要弄清楚他什么时候在公司或者什么时候有时间可以面谈，以便进一步与潜在顾客接触；（4）知难而退，衷心感谢。销售人员有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝。销售人员不能心慌意乱、沮丧，可以冷静反思，考虑可能的原因，吸取经验。 填空题44试论销售谈判循环的四个阶段。参考答案： 谈判循环的四个阶段包括：（1）建立关系阶段。在此阶段，创造一种合适的谈判氛围，向顾客介绍行动计划及其谈判程序，有助于销售
18、谈判更顺利地进行。在此阶段需要注意下述两个问题：专心致志和暖场技巧；（2）探究利益阶段。在此阶段，需要忘记自我的立场并探讨对方的、双方的利益，对于达成互利互惠及其双赢的谈判结局，具有重要的成效。在此阶段需要注意下述两个问题：了解对方的想法和打破自我防卫的防线；（3）完善提案阶段。在此阶段，销售人员的谈判目标是与潜在顾客探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格等等，需要双方都非常明白销售提案的主题与内容，并且及时做出谈判纪要。需要注意事先准备，设定底限、列出清单、按部就班、弹性设限，适时调整等问题；（4）达成协议阶段。在此阶段，销售人员与潜在顾客经常会经历精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出
19、让步与妥协，共同探寻解决方案。这一过程对谈判人员的要求最高，谈判各方对策略、技巧的运用也最为充分；需要注意以下三个问题：合理拒绝、提供理由、体面让步。 填空题45 彭志欣准备如何与李总经理见面 经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的EMBA班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。
20、而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。 梅先生在电话中告诉彭志欣说：“如果你能够在4：50到我们公司的话，或许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。B公司（竞争者）的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总愿意见你的原因.，我们李总曾经.”
21、 请推测李总的个性特征与沟通风格是什么？参考答案： 李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。沟通风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣。 填空题46 彭志欣准备如何与李总经理见面 经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的EMBA班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风
22、趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。 梅先生在电话中告诉彭志欣说：“如果你能够在4：50到我们公司的话，或许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。B公司（竞争者）的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回
23、复，这也是李总愿意见你的原因.，我们李总曾经.” 如何通过提问来强化对李总的认识与了解？参考答案：与李总的沟通应注意少说多听，热情反馈，适度引导。在刺探其想法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子。单项选择题47、企业管理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为（）A.产品开发战略B.市场渗透战略C.市场开发战略D.多样化成长战略参考答案：C单项选择题48、对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体称为（）A.相关群体B.社会阶层C.单位同事D.亲朋好友参考答案：A单项选择题49、处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是（）A.零部件B.辅助材料C.二级原材料D.初级原材料参考答
24、案：D单项选择题50、人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是（）A.交换B.需求C.交易D.需要参考答案：B单项选择题51、关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的（）A.信任B.承诺C.福利D.服务参考答案：C单项选择题52、能使顾客感受到获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，这种市场定位方法称为（）A.产品特色定位B.使用场合定位C.顾客利益定位D.使用者定位参考答案：C单项选择题53、人员推销是社会不可或缺的环节，人员推销创造了（）A.时间B.效用C.产品D.需要参考答案：B单项选择题54、公司在考虑有关销售人员权利的问题时必须时时不忘道德和（）A.法律B
25、.纪律C.职责D.责任参考答案：A单项选择题55、产品或服务所固有的质量称为（）A.产品利益B.产品特性C.产品优势D.产品证明参考答案：B单项选择题56、若能够确保潜在顾客对产品的某种承诺，销售人员会获得潜在顾客对购买的关注或许诺。这种促成交易的策略是（）A.独一无二策略B.综合提炼策略C.一诺千金策略D.循序渐进策略参考答案：C单项选择题57、为了使销售人员更好地、准确地对潜在顾客做出评估，销售人员应该掌握两种评估方法，即80：20法则和（）A.EAN法则B.FAN法则C.CAN法则D.MAN法则参考答案：D单项选择题58、销售谈判实际上是一个大循环，需要经过多次的反复轮回。销售谈判循环的第一阶段是（）A.探究利益B.建立关系C.设计提案D.列出清单参考答案：B多项选择题59、营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括（）A.竞争B.经济C.政治D.技术与社会文化力量E.法律法规参考答案：A,B,C,D,E多项选择题60、销售人员的职责包括（）A.为顾客提供服务B.收集信息C.全球销售D.寻找识别潜在顾客E.关系营销参考答案：A,B,D
